销售人员素质测评课程设计

1人员素质测评课程设计设计题目：销售人员素质测评学院名称管理学院专业人力资源管理学生姓名xxx指导教师xxx2013年12月09日2目录一、课程设计的目的及要求·····························（3）（一）目的············································（3）（二）内容要求······································（3）（三）其他要求······································（3）二、课程设计的内容····································（4）（一）课程设计的背景·····························（4）（二）考核方案的提出·····························（4）（三）方案的具体实施·····························（5）（四）统计处理测评数据··························（13）（五）分析测评结果·····························（16）三、课程设计的总结···································（16）四、参考文献··············································（17）3一、课程设计的目的及要求（一）目的课程设计的目的就是，依据本课程所学的知识对该部门员工的素质，利用建立测评指标体系进行测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质，进而改善绩效。（二）内容要求QR公司经营业绩一直不错，但是由于企业销售部门人力成本太高，尽管业绩不错，但利润不高，引起投资方不满，你受投资方委托，经过讨论，认为对QR公司的销售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质，进而改善绩效请用所学知识，设计素质测评方案。附上设计感想，每个人至少300字。评价标准：测评方案的可操作性、方案中素质指标的确定，测评工具的应用。评价标准：测评方案的可操作性、方案中素质指标的确定，测评工具的应用。文字部分至少4500字，指标体系设计要考虑：笔试、面试、评价中心的设计及各权重。（三）其他要求1.态度要端正，抄袭者记为0分。2.作业以word的形式上交（电子档word及打印纸质档），12月17日(16周周二)前交给学习委员钟莹莹，电子档发到钟莹莹QQ邮箱。3.2013年12月20号制作成PPT演讲并汇报答辩，由老师提出意见修改，不合格则记入最终成绩。4.方案不少于5000字。二、课程设计的内容（一）课程设计的背景QR公司经营业绩一直不错，但是由于企业销售部门人力成本太高，尽管业绩不错，但利润不高，引起投资方不满，你受投资方委托，经过讨论，认为对4QR公司的销售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质，进而改善绩效请用所学知识，设计素质测评方案。（二）考核方案的提出在接到QR公司委托的任务后，经过讨论和详细的调查，认为对QR公司的销售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质，所以首先需要明确培训的内容。营销人员的培训内容有许多，主要培训内容因工作的需要及受训人员已具备的素质才能而异，总的来说，培训内容包括：（1）发掘销售人员的潜能（2）增加销售人员对企业的信任（3）训练销售人员工作的方法（4）改善销售人员工作的态度（5）提高销售人员工作的情绪（6）奠定销售人员合作的基础（7）提高销售人员的综合素质，以增加销售，提高利润水平因为培训应该具有针对性，所以要根据素质测评的结果来确定培训的内容，整体销售人员素质薄弱的方面应进行整体的重点培训，同时单个销售人员也有自己独特的素质结构，所以也应针对不同销售人员的素质结构进行针对性的培训。5评价方法测评指标权重（%）笔试基础理论及专业知识、技能10敬业精神、职业道德15面试沟通能力20计划执行力15判断能力15评价中心人际洞察力15客户导向10（三）方案的具体实施1.笔试（1）步骤首先，依据销售人员人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。其次，准备测试所需的材料，包括测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。接着，可安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。最后，计时60分钟。60分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。（2）试题6A.专业知识测试(1—20题，共20道题，满分为60分)一、单项选择(第26最～第85题，每题1分，共60分)1．一位服装店的销售人员在销售服装时说:‘‘您看这件衣服式样新颖美观．是今年最流行的款式,颜色也合适，您穿上一定很漂亮．我们昨天刚进了四套。今天就只剩下两套了.这属于()。A'选择成交法B.局部成交法C、假定成交法D、从众成交法2.()是由出票人签发的,委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。A、支票R、本票c、兑票D，厂票3下列属于定量订货方式的优点的是()。A.降低订单处理成木B．及时了解库存的动态c.降低运输成本D节省库存保管维持成木4.从市场营销观点来看，物流规划应先从()开始考虑。A、生产B、市场c、销售D、自身能力5.在谈判实践中,产生僵局的首要原因在于()A.立场观点的争执B.有意无意的强迫C.人员素质的低下D.信息沟通的障碍6.()是指在技术和结构上密切相关,具有相同使用功能,规格不同而满足同类需求对单位重要的事情,对我来讲不一定重要的一组产品。A、产品组合B、产品线c，产品项目D、产品系列7．语言是人们表达()的工具,也是一门艺术。A、思想感情B、购买欲望c、社会需求D、知识见闻8．企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了()A、分销渠道系统B、分销渠道长度c、分销渠道宽度D、分销渠道深度9.在点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做()。A、现金补贴B、广告补贴c、点存货补贴D、恢复库存补贴10.厂商为零售商提供补贴。但是只有零售商一次进货达到20箱才能够得到此补贴，这种补贴属于()。A、现金补贴B、数量补贴c、购买补贴D、凭发票扣抵补贴711．在谈判过程中，当对方要求我万让步时,我方则强调保持与我方的业务关系,能够给对方带来长期的利益，以及本次交易的成功与否对这种关系建立的重要性.这种让步策略是()(A)于远利谋近惠的让步策略B、互利互惠的让步策略c、己方丝毫无损的让步策略D、色拉米式让步策略12．按照商品流通的顺序可将市场划分为()。A、一般商品市场和特殊商品市场B、现货市场和期货市场c、批发市场和零售市场D消费者市场和组织市场13谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是()。A、据理力争B、附合对方c、中止谈判D、直接交锋14Advaitaze是FABE法则中的()。A、特征B、优点c、利益D、证据15．表示其变量的所有变最值集中趋势或平均水平的统计量为().乱标准差8、平均数c、方差D、全距16当库存量下降到预定的最低库存数量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式，叫做()。A、定量订货方式B、多样化订货方式C、定期订货方式D、定额订货方式17．能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这指的是报价解释中的()原则。A、不问不答B、有问必答c、避虚就实D、能言不书18凡购买通用食品公司的果珍即溶早点饮品另送特制玻璃罐来刺激消费者购买属丁包装促销种类的()。A、包装外赠送B、可利用包装赠送c、包装内赠送D、包装上赠送19()在注意与对方人际关系的同时。建议和需求谈判双万尊重对万的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所莸的方案·A、价值型谈判B、软型谈判c、价格型谈判D、硬型谈判20.电话调查时间不宜过长，下列提问方式比较好的是()cA、您觉得我们的产品有什么优点?”B、“您是否准备购买家用空调?”C“你对我们的微波炉有什么改进意见意见D、“您的月收入处在哪一水平、”二、多项选择(第21题～第30题，每题4分。共40分．)21成功商务谈判意识的内涵主要包括()。A.将谈判看成各方之间的一种协商活动B.人际关系是双方实现利益关系的基础和保障8c.谈判的重心应是避虚就实．要在本质问题上多下功夫D.将眼前利益和长远利益结台起来22．对“虚荣型”债务人可以采取的策略有()。A、先例策略B、以熟悉的事物展开话题c、顾全面子策略D制约策略23根据实际情况，参照客户的投诉要求．销售人员解决投诉的具体方案可以是()。A、退货B、换货c、维修D、赔偿24包装贮运图示标志有很多种，下列配对合乎常规的有()。A、怕震易碎商品一高脚酒杯B、怕湿商品一张开的雨伞c、怕热商品一温度计D、需控温商品一太阳25．对客户资金筹措状况进行调查时，应注意()。A、将票据贴现B、延期支付债务c、开始躲债D、为筹资而低价抛售26退费优待的主要运用方式有()。A、相关性商品购买优待B.单一商品购买优待c、同一商品重复购买优待D、同一厂商多种商品购买优待27提高服务质量的手段有()。A、树立正确的服务观念B、保持良好的服务态度c、提供独具特色的服务D、配置现代化的服务设备28以下关于讨债的说法不正确的是()。A、债权人将债务人请到自己的“大本营”里实旌讨愤行为时，应该有一种主人的优越感，可以直接通知对方务必于何时到达B．债权人和债务人虽然都是独立的民事主体但由于他们之间的权利和卫务关系决定了他们的法律地位是不平等的c、债权人将债务人请进自己的“大本营”实行讨债行为．最关键的是“请”的方式和时间D、当讨债人与债务人不期而遇时，即使债务人口头上答应履行债务，讨债人也必须让债务人将之书面化29下列属于留置调查的缺点的是()。A、调查地域范围有限B、调查费用较高c、调查问卷回收率低D、不利于有效监督30企业对终端工作人员的管理包括()·A、严格的报表管理B、终端人员培训c、终端监督D、全程监督9B.职业道德测试职业道德(1~25题，共25道题)一、职业道德基础理论与知识部分(第1～16题)答题指导：．◆错选、少选、多选，则该题均不得分。(一)单项选择(第1题～第8题，每题4分，共32分。)l_东晋陶渊明不为五斗米折腰的故事，你认为说明了其()的人格精神。A鞠躬尽瘁，死而后已B、坚持真理，弘扬正气C明礼诫信，爱营守法D、公私分明，清白做人2“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了()。A、勇于创新是成功的重要条件B、团结协作是成功的保证c、勤劳节俭是重要社会美德D、诚实守信是为人之本3俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了()。A、“梅花番自苦寒来，宝剑锋自磨砺出”B、“小胜靠智，大胜靠德”c、“天时小如地利，地利不如人和”D、“成由勤俭败由奢”4看右图，正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述()。A、二考没有任何关联B、二者完全重c、法律规范涵盖道德规范D、二者部分重叠5关于企页文化，体认为正确的是()。A、企业文化是企业管理的重要因素B、企业文化是企业的外在表象c、企业文化产生于改革开放过程中的中国D、企业文化建设的核心内容是文娱和体育活动6．下列不属于企业文化功能的是()。A、整合功能B、激励功能c、强制功能D、自律功能7社会主义法制的核心是()。．A、有法可依B、有法必依c、执法必严D、违法必究8在我们的社会生活中经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往．前看不能带有优越感看不起后者．后着也不能带有自单感，感到低人一头。这是人际交往中()。A，平等原则的要求B、互助原则的要求c、功利原则的要求D、谦让原则的要求(二)多项选择(第9题～第l6题，每题4分．共32分)9创新的本质是指()10A、突破旧的思维定势、旧的常规戒律B、追求新异、独特、最佳c、追求有价值的新事物、新思想D、是对过去的丰富和完善10．企业的