6人均产能与留存率的提升策略40页

桂林分公司国寿-处经理-6人均产能与留存率的提升策略桂林分公司国寿-处经理-6前言寿险团队经营其实只需要抓两件事，一是业绩；二是人力。要想积累更多的“财富”，我们一定要做开源节流的动作：1.开源――提高人均产能；2.节流――提升留存率。桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能（一）业务员的共同需要1.需要身处在一个和谐的工作气氛中2.需要接受激励3.需要良性的工作竞争4.需要行销支援与提升销售技巧桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能（二）业务员需要提高人均产能的五项理由1.生活需求提高，需要更多的收入来源2.可以提高自己的威望3.生产力提高，可以分散客户过渡集中的危险4.改善或保持在营业单位中的职务5.增加对营业单位的贡献桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能（三）提高人均产能的两大方向1、量的增加1）增加名单数2）改善表达技巧2、质的提升1）改善客户种类2）提高推荐人素质桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能（四）增加业务员人均产能的七大要件1.订定目标2.规划3.保持业绩4.开拓客户5.销售更多寿险6.成交更大保单7.扩充业务市场桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能（五）增加业务员人均产能的六项工作1.教他及协助他进入某一特定市场2.特定市场营销技巧训练3.陪同作业4.提供销售支援5.共同拟定工作计划6.给予注意与关怀桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能1、寻找客户向现有客户销售广结善缘桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能2、接触前准备制造第一次的好印象获取一个约会说明身份及目的亲自接触了解准客户需求桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能3、发掘需求与准客户建立良好的关系在办公室进行面谈同时与准客户夫妇面谈让其他人参与销售面谈不要因其他竞争者而退却桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能4、设计解决方案以需求为基础做销售强调保障客观桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能5、提出数个解决方案推介某一特定险种确定准客户受到的保障足够提供正确的资讯讨论偶发事件讨论保费时应说明完整避免使用专业术语教育客户要有耐心桂林分公司国寿-处经理-6改善业务员的人均产能6、售后服务、递交保单让客户觉得物有所值成为他们个人的寿险服务者成为一个优秀的业务人员桂林分公司国寿-处经理-6提高业务团队的留存率营销发展的瓶颈之一：人力发展停滞（一）高、低留存率的优、缺点1、高留存率的优点2、低留存率的缺点学员分组研讨、发表桂林分公司国寿-处经理-6人力发展的现状分析留存率低的营业单位1.增员率减缓，增员率下降2.平均13个月留存率20％3.三个月转正率偏低（＜30％）4.脱落率高（＞8％）桂林分公司国寿-处经理-6人力发展的现状分析留存率高的营业单位1.新人转正率：三个月留存率＞50％2.新人13个月留存率：＞1/33.资深业务员脱落率：＜2％4.资深业务员呈净增加趋势桂林分公司国寿-处经理-6提升留存率的四大方面1、增员方面1.增员的标准2.主要靠个人增员3.广泛利用各种增员渠道4.经常保持稳定的应征人数桂林分公司国寿-处经理-6提升留存率的四大方面2、选择方面1.利用标准的选择流程2.利用有效的选择工具3.利用多种选择步骤4.根据人员特质选择5.调查过去的成就及缘故市场6.要求应征者在签约之前作一份市场调查表桂林分公司国寿-处经理-6提升留存率的四大方面3、管理方面1.订立高目标2.授权管理3.建立晋升渠道桂林分公司国寿-处经理-6提升留存率的四大方面4、训练方面1.鼓励辅导2.提供完善的辅导计划3.培养自我发展