保险公司销售拒绝处理话术技巧培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料

1122太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我好耽心，您知道为什么吗？因为保险就是买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自已，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不公发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！33王先生，听您的口气是否遇到了什么事，能否跟我讲一讲？在寿险推销这一行业中，业务员的流动性的确很频繁，但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约，并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生，保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离开保险公司，对您的服务公司会安排专门的客户服务人员对您服务，这方面您不用担心。44王先生，首先恭喜您在这么好的一个单位工作。但是再好的单位也不可能像以前机关那样，你花多少医疗费全部都给您报销。国家将在年底对医疗制度进行全面改革，想必您也知道吧，按照国家统筹保险您的最高医疗费是您全年工资的4倍，举一个例子，您全年工资为4万元，那么最高医疗保障为16万元，如果说16万元能够给付您的手术费的话，那么大病的治疗费及术后的恢复仍需大量的金额，您不仅不会给家人带来效益，反而会因此留下一大堆债务。您平时肯定有一些散钱，那么把它积攒下来给自己买一份保险，买一份安心。55对不起，王老板，我不能那样做，保险费率是经过保监委审批并通过的，作为一名业务员要严格按照条款制定的价格出售商品，如果您觉得费率较高，我们可以适当的调低保额，但是肯定不能进行折算，否则我们公司的服务及理赔也要进行适当的折算，您愿意吗？66坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。77（假如这句话在你向一对夫妇推销时，先生突然问太太，我们可以这样回答）王太太，这句话您是不好回答的。因为您不能说“好”，也不能说“不好”。如果您说这保险计划“不好”或不适合，而导致没有买保险，万一发生某种不幸，后果就不堪设想；如果您“好”，有可能会造成家庭纠纷，因为如果有一天您先生病了，而您由于忙，忘了拿药给他吃，他可能会说说气话：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得当地初投保时你很起劲，原来用心如此啊！”88随着中国加入WTO步伐迈进，“洋保险”进入中国寻常百姓家为期不远，但如果因之而持等待观户态度则大可不必，首先，国内各家保险公司都十分重视与国外同业的合作，加强对其研究和借鉴，并在产品开发，客户服务，经营管理方面取得了巨大进步，与国外同行的差距正在缩小。有些公司更是在最先进的领域紧随国外优秀公司的步伐。等外国保险公司来了再买！99其次，国外保险公司进入中国后，也要遵守中国的金融管理体制，执行相同的政策。第三，国外保险公司进入中国后，势必要实行“本土化”战略，招募当地员工为之展业和从事管理。所以，认为国外保险公司会带来更低廉，更先进的产品，会有中国保险企业不能做到的管理和服务品质，那是加在外资公司头上的光环，与世界各国一样，民族保险企业肯定是本国百姓投保的主要选择。1010王先生，在我们对这项家庭综合保障计划进行了较为周全的讲座以后，你希望我再为您做点什么吗？王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧，我们现在先把您和您家里人的要保书填好，然后您把要保书和建议书一起带回去，如果说没问题的话，您让他们在“被保人”一栏中签上名，明天上午我打电话给您。1111您认为保费未来贵，我却认为当一个人失去了谋生能力之后，他太太及小孩的生活费、教育费、医疗费，才是最昂贵的费用，而这些又不能不付。若一家之主平时没有做好万全的准备，万一事故发生，这些费用就要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？1212X先生，通常我们说的“无法负担”是针对奢侈品而言，而保险并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表着未来衣、食、住、行、教育的费用，所以，事先做好财务规划，就可以保证您家人未来的生活就安枕无忧，您不愿意吗？1313假如单位目前要减薪10%，以协助企业渡过难关，但是，若您个人有任何问题单位均会照顾您及您的家人，这样您愿意吗？当然，若您的老板跟您这么说，您也许不太相信。但是如果这10%交给我们保险公司，我们将照顾您及您的家庭使他们生活无忧。若今天您说减10%都不可以接受，若有一天要减50%甚至100%，您将如何面对呢？若发生事故，也许会让我们丧失工作能力，加上医疗费用，不都可能让我们的收入减少吗？所以现在您说负担不起，表示您更应及早做好风险规划。如果每日减10%收入，您只需要重新调整生活水准，但当完全没收入时，您的家庭又该如何生活？1414王先生，我想您这个原因不错。但假如你不介意的话，我想请教您，万一贷款还清前你发生了不测。这些贷款会发生什么变化吗？当然不会，除了您的收入中断外，贷款仍然要付。只不过付款的人不是您，它必须要由您的家人来负担，因为您不曾给他们任何保障，您留给他们的只是一些借款。1515现在的客户用钱越来越有规划性，但往往容易忘了为自己买一份保障。请问您买房是用现款还是按揭？如果您用现款购房，那么对于你来说，以购房款的5%左右为自己附加一份平安，而又不会增加自己的负担，何乐而不为呢？如果您是按揭购房，那么拥有一份与所购房子价值相当的保额的保险计划就更有必要的。因主凭着这份保障计划就可以在万一遭受不幸的时候，保全我们的财产，使自己的家人还能拥有一个可能遮的的家。1616很多人会告诉寿险营销员，我现在没有钱，等有钱了再买。保险不是有钱人的专利。因为我们与有钱人一样有人生风险，而且有时候我们的风险更大，有钱的人不怕意外，对于一些意外，疾病而带来的经济损失的承受力较强，而我们普通的人一但有什么意外，就无力承担，所以有钱人买了保险就会更有钱，而生活并不宽裕在人挤出一点钱买份保险，可以避免真有风险降临时陷入窘迫的境地。如果我们把保险认作一种纯粹的消费，而不是作为一种抵抗风险的必要成本，那么当风险来临的时候，我们会真的发现自己缺一笔必不可少而又无力筹措的钱。所以，保险绝不是用“闲钱”买的，保险费理所当然要成为我们日常支出的一部分。1717王先生，以现在和未来的社会形态，借贷是我们生活的一种必要方式，其实，生意越好，事业做得越大的人，他的借贷也就越多。现在我们所以觉得负债是一种很大的负担，原因在于过去我们把欠债当成一种不光彩的事。这种观念慢慢在变，商品经济社会中，负债是良好信用的表现，但是您现在收入正常，收支平衡，您有没有想过，万一在还贷期间，遭遇到重大的意外事件，您的收入中断，原先借贷的一切都将被收回，您的家人将在一个一无所有的境况，他们将如何面对未来的生活？现在我给您提供一份解决后顾之忧的办法。1818王先生，您的意思是，老李买了您就买，如果老李不买您就不买？如果他不买，万一您发生重大意外，我是说万一，老李会为您支付医药费，会为您支付您太太和孩子的生活费吗？我知道您和老李很好，但保险不是生活中的消费品，他是能够规避风险，解决您后顾之忧的商品，应该由您自已决定才是，如果您觉得不踏实，我可以让您看客户名录，他们中有许多和您情况一样。1919王先生，您已决定参加保险，这说明您有较好的保险观念和意识，但为什么一定要等到生日的时候才参加呢？我们都知道天不测风云，人有旦夕祸福，不确定的因素太多了，万一在生日到来之前发生意外，谁为您及您的家人提供保障呢，再说到生日时因为一些原因耽误了，您还得因此多加费，何不趁现在身体健康的时候立即投保使保险契约有效呢？2020钱放太久钱放太久了是不好，但是钱若放在有意义的投资上当然是愈久愈好。买保险不是一次要您拿出很多钱，而是要您慢慢地存，又帮您解决收入中断及老年生活费的问题，岂不是一举数得，您认为每天存10元好还是15元好？2121钱会贬值是的，钱会贬值真的让我们很担心，但是人的贬值才可怕，年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值，如果钱还没贬值之前，人已经贬值了怎么办？您认为每天替将来存10元好还是15元好？2222缴费期那么长，钱都贬值了您认为多久不算长？您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快？事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了？就算是您要短的我们也有。钱贬值了，保障少了，保费缴起来也变轻了，事实上我们帮您做一份保障，保额是50万，我们分期来付，帮助您理财，强迫存款。我们只是在做理财规划而已，所以保额应随着收入增加，保额也应跟着增加。2323二十年后领回这笔钱，能不能买到一部脚踏车还是问题担心钱会贬值，这是很正常的，有人说得好：“贬值”不过是生活水准提升的代名词而已，但是，在这些演变当中，个人的收入也在增加，相对的保费的负担其实也在减轻，经济其实没有受到太大的影响，未来币值的涨落是不可预知的问题，但人是一定会老的，真正怕贬值的其实是人的健康和赚钱能力，象您这样事业有成的人，我想不会怕货币贬值的。2424经济是活的，币值有时会涨，有时会落，因币值不安定就不投保，就像吃鱼怕被骨哽住就不吃鱼一样。货币一旦贬值，不论是存在银行还是随身携带都同样会受影响，何况保费不是一次缴清，而是分期缴付，可以说是薄钱薄纳。2525假若您今天买了个名牌手袋，天天都用，还能期望五年后它还象新买的一样吗？也许旧了、破了，您难道就会觉得不值吗？当然不会，因为这代表着您的身份。保险也是一个您每天都用的手袋，就算二十年后，领回的钱不如今天的，也很正常，因为您每天都在“消费”它呀。只不过不出事，体现不出来罢了。2626王经理，请问多少人才算是人员确定了呢？事实上，贵公司主要部门的人员已到位，这些人是公司的核心力量，应该立即为他们了买一份保险。在现代社会中，每一个单位的人员流动都是很大的，而公司人才的培养是需要花时间的，如果公司留不住人才，无形当中损失会非常大，而保险能提高您公司的凝聚力，让每一位在这里工作的员工安心、放心的解决后顾之忧。27271、王先生，目前来说，人寿保险公司比较，每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是“我”和“我个人的服务”28282、王先生，您要拿我们的保险和别家比较，这也在情理之中，从这点可能看出您是一位处事谨慎、有主见的人，相信在您下决心买了保险后，您肯定不会后悔。不过，在您作经较之前，我想告诉您，只要是在中国境内，任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的，因为每一家的产品都是由中国保监委来制定的，那么对于您来说最重要的是售后服务，可以跟您说，我们公司的售后服务在国内是最好的。29293、王先生，您考虑的问题也是不无道理的，但我想问您：您在选择保险公司产品的同时是否知道保险产品并没有好坏之分，因为买保险的人，有年龄、性别、收入、健康状况等差异。所以您应该问这个险种搭配是否适合您？您不妨可以从三个方面考虑：1、保险品种，…..2、寿险公司……3、保险代理人……由此可见，保单没有好坏之分。如果您能根据自已的实际需要，选择适合自已情况的保险品种，就能真正从保险中受益。30304、有些客户会将几家公司的条款作比较，得出其他几家公司的条款回报率高，比较划算，这也是基于一种不正确的认识，从国内各家公司现有的个人寿险品种来说，没有完全相同的产品，产品的结构不一样，怎么能作横向比较呢？而且我国是对保险条款和费率实行严格监管的国家，所有保险的预定利率是一样的，执行的生命表是统一的，怎么可能出现大的保障利益差异呢？总而言之，保险不是图方便，而是求保障，不是利益比较，而是需求满足。3131王先生，的确条款已经制定好，而保险公司也有专门人员处理纠纷事宜，但若真的上了法庭，保险公司不见得能占便宜。《保险法》第33条规定：对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。第106条规定：商业保险