营销计划书-海邦电气

1————刘正强国内市场启动营销计划书2目录一、信心和目标；二、2013销售目标完成计划；三、人员招聘、管理、考核、薪酬；四、经销商招商、确定、考评标准；五、市场“品牌”建设投入标准；六、市场启动活动推广计划；七、2013年全年销售费用明细；3一、信心和目标1、信心的确定；红军的长征精神最能体现我们今后市场开发，所付出的努力。只有学习好长征精神，才能坚持到底取得胜利。长征，指中国工农红军主力从长江以南各革命根据地向陕甘革命根据地会合的战略转移。1934年10月，中央红军主力开始长征。同年11月和次年4月，在鄂豫皖革命根据地的红二十五军和川陕革命根据地的红四方面军分别开始长征。1935年11月，在湘鄂西革命根据地的红二、六军团也离开根据地开始长征。1936年6月，第二、六军团组成第二方面军。同年10月，红军第一、二、四方面军在甘肃会宁胜利会合，结束了长征。其中红一方面军长征历时一年，转战十一个省，最远行程约二万五千里。长征的胜利表明中国共产党和中国工农红军是一支不可战胜的力量。4七律长征----毛泽东红军不怕远征难，万水千山只等闲。五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸。金沙水拍云崖暖，大渡桥横铁索寒。更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。2、目标的确定；5全国县级以上行政区划共有：23个省，5个自治区，4个直辖市，2个特别行政区；50个地区（州、盟）；661个市，其中：直辖市4个；地级市283个；县级市374个；1636个县（自治县、旗、自治旗、特区和林区）；852个市辖区。总计：省级34个，地级333个，县级2862个。地区A级分销商网点B级分销商网点C级经销商网点预计回款金额23个省会城市5个*23个=10个*23个=20个*23个=????4个直辖市10个*4个=20个*4个=40个*4个=?????5个自治州5个*5个=20个*5个=???????283个地级市1个*283个=2个*283个=3个*283个=????????374个县级市1个*162个=1个*374个=??????????2862个县1个*800个=1个*800个=1个*1232个=???????????设定：A级分销商年销售额20000元、B级分销商年销售额10000元、C级分销商年销售额6000元。2013年-2018年，5年完成全国4000家分销商网点布局。年回款达到1.5亿元，使品牌跻身国内一、二线品牌销售行列。二、2013销售目标完成计划：1、渠道开发标准；（见附件三）以省会、地市为单位，开发经销商。以经销商为依托开发一、二、三级分销商。以分销网点开发为主，工程、家装为辅。A、分销网点；6以个市区专业市场为标准，每个专业市场和市区周边县城专业市场，要求建立一个分销网点。公司给予展柜、门招、宣传品、促销礼品支持，签订经销商协议汇款以后，公司可以再汇款一个月以后给予经销商经销商新品渠道开发推广会议支持。公司给予会场费用及人员安排宣传支持，其它费用经销商自理。网点开发达到公司要求的数量给予返利奖励支持。B、工程渠道；工程开发依托经销商、分销商为主。重点工程项目公司给予价格、销售人员招投标支持，普通工程公司给予销售人员配合招投标支持。C、家装渠道；家装渠道前期开发以经销商为主，后期当该省销量达到150万或者有潜力达到150销售的区域成立办事处，有办事处人员进行开发。经销商做配送和后期维护。2、销售任务目标和费率分配比；2013年销售任务目标1000万，销售成本核算比率30%。1000万*30%=300万销售成本，销售人员工资占用销售成本40%，市场”品牌”推广成本占用销售成本60%的标准进行核算。300万销售成本分配比列；分类人员费用销售提成展柜门招小礼品推广会议经销商返利比列40%10%25%2.5%0.7%6.7%15.1%73、2013年按区域、网点数量、人员任务分解执行标准；以上为2-6月份以前人员安排标准，6月份开始招聘后期销售人员，争取9月份招聘完成。区域再重新调整增加人员9名，有市场潜力的省份安排一名专职区域经理进行市场开发工作，加大市场开发力度。三、人员招聘、管理、考核、薪酬：1、完成以上销售任务所需人员配置；金额120万30万75万7.5万2万20万45.3区域省份经销商分销商回款任务区域经理大区经理北方区域北京1个25个50万区域经理1名北方区域大区经理1名河北5个50个60万山东4个35个40万山西3个25个40万区域经理1名内蒙古3个20个40万陕西6个45个60万河南6个45个60万区域经理1名安徽4个35个40万江苏5个50个60万南方区域上海1个10个50万区域经理1名南方大区经理1名前期销售总监兼任浙江3个20个40万江西3个15个40万湖北3个25个30万区域经理1名湖南4个30个40万重庆1个18个30万四川5个30个50万区域经理1名贵州3个25个30万云南3个25个40万新、甘、宁、青4个20个40万区域经理1名8销售总监1名招聘时间（2013年1月—2013年12月）销售部第一助理1名招聘时间（2013年1月—2013年12月）销售部第二助理1名招聘时间（2013年6月—2013年12月）北方大区经理1名招聘时间（2013年1月—2013年12月）南方大区经理1名招聘时间（2013年6月—2013年12月）高级区域经理6名区域经理10名注明：区域经理前期招聘7名，到6-8月份招聘9名2、销售人员薪酬定岗标准；职位底薪出差补助出差天数电话费2月-12月招聘人数7月-12月招聘人数前期费用后期费用共计销售总监8000元220元15天400元1名128700元销售部助理2000元100元1名1名23100元12600元25700元大区经理5000元150元24天300元1名1名97900元53400元151300高级区域经理3000元120元28天200元3名3名216480元118080元334560元区域经理2500元100元28天200元4名6名242000元363000元605000元合计1245260元3、销售部管理要求和标准；(见附件一）4、销售人员业务考核制度；（见附件一、二）91、销售人员管理制度；（见附件二、三）A、日报表范本；（见附件二）申报流程；区域经理——大区经理——销售总监——销售部助理（存档）B、周报表范本；区域经理——大区经理——销售总监——总经理——销售部助理（存档）C、月工做总结范本；区域经理——大区经理——销售总监——总经理——销售部助理（存档）D、经销商统计表范本；区域经理——大区经理——销售总监——总经理——销售部助理（存档）E、分销商统计表范本；申报流程；经销商——区域经理——大区经理——销售总监——总经理——销售部助理（存档）F、展柜、门照形象申请表范本；展柜、门招、宣传品、审批流程；经销商——区域经理——大区经理——销售总监——总经理—10—财务——销售部助理（存档）——经销商G、出差计划申请表范本；出差申请表使用范围为，销售总监、大区经理、由本人填写交由上级领导签字批准，大区经理总监签字确认以后，还要总经理签字确认才可以出差，销售总监交由总经理签字确认批准就可。申报流程；大区经理——销售总监——总经理——财务——销售部助理（存档）5、销售人员销售提成奖励；（见附件一）四、经销商招商、确定、考评：1、经销商的开发标准；（见附件三）A、忠诚度高。B、有一定资金实力。C、在业内口碑好。D、有一定的销售渠道。E、有配送能力。2、经销商的管理标准；11A、经销商由当地负责区域经理直接管理。B、大区经理、销售总监配合区域经理进行管理。C、经销商有任何问题第一时间要求和当地负责区域经理直接联系。D、如遇区域经理解决不了的，也要求由区域经理向公司反映。E、经销商必须每月向当地负责的区域经理反映、库存、网点、市场销售情况，以便区域经理向公司申报。公司第一时间掌握市场动态，第一时间做出销售策略的调整。3、分销商的开发标准；（见附件三）A、地理位置佳。B、营业人员素质高。C、人流量大。D、有一定资金。E、结算方式。4、分销商的管理标准；（见附件三）A、分销商统一由经销商管理。B、负责该地区的区域经理必须核实并拜访留下你的名片和公司的联系方式。C、重大节日由公司安排重点A、B级分销商邮寄上一份礼物。5、产品经过分销商、经销商最终到达顾客流程；A、前期选择合适经销商。12B、开分销商产品推广会。C、帮助有实力的分销商开电工会议。D、最终产品送达顾客手中。五、市场“品牌”建设投入标准：1、经销商投入展柜、门头、形象和管理标准；A、经销商门店必须最醒目位置展示公司产品。B、公司给予支持展柜。C、要求展柜不得安装其它公司产品，如发现公司要求取消其经营权利。D、展柜要求展示时展位干净整齐，不得摆放其它杂物。E、对于经销商经营我公司产品必须安装本公司形象门招，和公司形象的透光贴、和彩绘宣传画。F、对于经销商下游A、B级分销商公司形象支持和经销商支持一样，对于C分销商公司给予展板、门头、宣传画支持。2、分销商投入展柜、门头、形象和管理标准；A、经营公司产品的分销商，公司提供的展柜、展板、不得安装其它公司产品，如果发现并与收回。B、分销商经营公司产品必须安装公司形象宣传的门招、宣传画。C、A、B级分销商公司提供展柜支持，C级经销商公司提供展板支持。13六、市场启动活动推广计划：1、推广会议确定和开会流程；A、电工会、分销商会议参考一下内容安排。B、活动的开展要求本着“品牌”宣传是公司要付出的原则，会场、培训师、会场宣传图册、小礼品由公司承担。C、如分销商进货会，算举行一次促销活动。所有费用按经销商回款的10%给予报销。D、电工会议按B方案执行。如果费用不够由经销商、分销商自行承担。2、促销活动安排管理标准；A、促销活动安排由当地负责区域经理、大区经理按实际情况制定。B、大区经理、区域经理现要求市场调研和经销商相互商定制定方案。C、促销活动制定按回款的10%金额内制定。D、如觉得活动力度过小或者可要求经销商拿出预期销售额10%一起来制定方案。七、2013年全年销售费用明细；1、销售人员费用；14A、前期销售人员费用；2月-6月份人员费用：321900元B、后期销售人员费用；7月-12月人员费用：923360元C、全年人员满额前提下费用；全年销售人员费用；1245260元2、预计形象支持费用；A、预计投入展柜;300套*2500元制作=750000元B、展板支持；1000个*50元制作=50000元C、门招支持；5000平米*25元=75000元D、小礼品；10000份*2元=20000元3、预计推广活动费用；推广会议100场*2000元=200000元15附件一销售部管理规章制度一、任务制定161、公司任务制定由总经理根据、销售情况、市场预测、分析和销售队伍能力制定本年度、月度销售任务。2、销售部根据全年任务量拟定人数，并合理分配销售任务。二、管理规定1、区域经理、大区经理、要做出本区域销售计划，该计划包括所负责区域，或产品销售任务，人员定位。增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排客户访问次数，时间的分配，合理的访问路线，预期销售成果，以及出差、销售费用等要项。2、销售人员负责产品销售，市场维护。3、洽谈合同的各条款时，授权范围内销售人员可自行决定，如遇疑问和授权范围外的，必须汇报主管或有关部门。4、每月定期提交各类销售总结报告，业绩费用报告，并作为工作考核的依据。5、公司制定销售价格方针和具体定价标准，制定各种销售条件和优惠政策，折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。6、客户报价或还价低于定价标准或超越销售人员的折扣权限，警报上一级经理批准后方可成交。177、公司内部报价单和折扣标准为公司商业机密，不得泄露。8、年终考核应依据：销售计划完成率，销售额增长率，销售价格保持率，销售毛利润率，销售费用率，欠款回收率，访问成功率，顾客意见发生率，新客户开发率，老客户保持率。10、销售人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升，发放销售奖金或带薪假期；予业绩不良的降级，尤其是不能回收货款