大项目销售

UFSOFT2003Corporate怎样让大客户买大软件目录第一部分：大项目的销售过程第二部分：大项目销售案例怎样让大客户买大软件1、购买能力要素年营业额大（〉2亿），人员规模（500人以上），管理水平高，有IT部门或IT专业人员或实施过ERP的人员，产品价格承受力在30万或50万以上，有实施价格承受能力（占总投入的3-5成）2、购买行为要素有信息化方面的预算企业决策方式：领导一人决策、集体决策、招标决策注重公司整体实力、品牌及团队的专业性、样板用户、客户长期利益、售后服务等。。。。。。。。。客户的购买决策周期长，一般3-6个月甚至更长怎样让大客户买大软件3、应用需求要素客户需求明确且比较复杂，要满足客户行业及个性化需求，要有客户化开发；需要专业、贴身服务、对实施、服务人员能力要求较高；目录第一部分：大项目的销售过程第一部分：大项目的销售过程第一部分：大项目的销售过程—潜在阶段批量获取你的大客户（符合大客户购买能力要素）一资料分析法统计资料：国家、省市、行业等统计资料或调查报告；名录资料：客户、公司、协会、黄页、年鉴、同学、会员等；报章资料：报纸、广告、杂志、专业网站等资料；机构资料：工商、税务、社团等社会公共机构的资料。第一部分：大项目的销售过程—潜在阶段批量获取你的大客户（符合大客户购买能力要素）二直接法客户介绍：新、老客户介绍；相关行业：新、老客户的客户、供应商或竞争对手；市场活动：自办或他办市场活动的签到表；熟人介绍：亲朋好友介绍；公司铭牌：写字楼等单位集中地的公司名牌。第一部分：大项目的销售过程—潜在阶段影响要让这些大客户知道你，了解你，熟悉你：1、销售类型的影响：电话方式（找到决策人）；进入客户的圈子（协会，行业组织等）；登门拜会。。。2、方案类型的影响：电话方式（找到决策人）；主办行业信息化交流会；样板用户验收会；专项市场活动；与学院联合举办信息化培训等想办法在各种场合接触你的目标，吸引他的视线工具：电话营销技巧、行业会议邀请函第一部分：大项目的销售过程—潜在阶段商机分类“MAN”原则判断商机M(Money)代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力；A(Authority)代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定或反对的权力；N(Need)代表“需求”，该对象有需求。“MAN”组合：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（有）m(无)a(无)n(无)其中：²M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；²M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；²M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)；²m+A+N：长期跟踪。第一部分：大项目的销售过程—意向阶段建立关系建立关系是一个相互之间了解认识的过程，同时取得客户对你及你的公司的好感和信任事先的准备：客户所在行业的知识，用友相关行业产品的解决方案，公司介绍、产品介绍，典型客户案例集，客户情况调查表，项目跟进纪要表。。。工具：拜访检查单。。。第一部分：大项目的销售过程—意向阶段建立关系（详细了解你的大客户）在方案层面了解的重点：客户的企业基本状况、人员及组织结构、信息化现状、竞争情况、需求概况（应用、技术、管理、接口。。），需求是否明确，竞争对手是否对需求造成影响，是否以应用行为为主导在销售层面了解的重点：明确购买能力，是否以购买行为为主导，购买决策方式,企业是否有预算支持；从这时开始一定要培养你的内线（要求：了解企业项目动态，了解企业内部文化，能在立项选型中起到重要作用的人）以上的了解决定你采取什么样的策略进行下一步行动第一部分：大项目的销售过程—意向阶段信息的整理分析1、再次评估商机大小购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（有）m(无)a(无)n(无)其中：²M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；²M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；²M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)；²m+A+N：长期跟踪。第一部分：大项目的销售过程—意向阶段信息的整理分析2、SWOT分析S:(强项)。W:(弱项)T:(威胁)0:(机会)电力集团第一部分：大项目的销售过程—意向阶段信息的整理分析将整理的信息进行归纳形成文档（客户基本情况表、销售进程管理表、跟进纪要等。。。）工具:项目基本信息、立项及销售进程管理表;跟进纪要表第一部分：大项目的销售过程—意向阶段制定客户计划(依据：商机+SWOT分析)，配备项目团队三类客户计划1、持续影响（无购买力也无需求）以销售为主导的影响：电话方式；进入客户的圈子（协会，行业组织等）；登门拜会。。。以方案为主导的影响：电话方式；主办行业信息化交流会；样板用户验收会；专项市场活动；与学院联合举办信息化培训等。。。销售类型＋方案类型的影响第一部分：大项目的销售过程—意向阶段制定客户计划(依据：商机+SWOT分析)，配备项目团队三类客户计划２、守望（无购买力有需求，或有购买力无需求）以销售为主导：节假日的上门拜访，每２周的电话拜访，联谊会（目的：怎么样？预算下来了吗？项目组成立了吗？）以方案为主导：公司的产品推介会，行业方案研讨会，抓住客户关键人物引导客户需求，在了解客户现状的基础上为客户出谋划策,建立购买憧憬第一部分：大项目的销售过程—意向阶段制定客户计划(依据：商机+SWOT分析)，配备项目团队三类客户计划３、方案（有购买力有需求）以销售为主导：以方案为主导：见方案阶段第一部分：大项目的销售过程—立项阶段建立项目团队：针对以上3类大客户建立相应的项目团队，你是项目的领袖，配备最优化的资源针对影响类型的大客户：以销售为主导：人员：市场人员+销售人员行动：市场人员协助你跟踪，你要关注（节约成本）以方案为主导：人员：市场人员+销售人员行动：公司介绍，用友人，介绍用友成功案例的报纸，杂志，行业研讨会等，电话拜访第一部分：大项目的销售过程—立项阶段针对守望类型的大客户：以销售为主导：人员：销售人员、市场人员行动：节假日的上门拜访，电话拜访，客户生日，联谊会（目的：怎么样？预算下来了吗？项目组成立了吗？）以方案为主导：人员：销售人员、售前顾问、市场人员协助行动：公司的产品推介会，行业方案研讨会，抓住客户关键人物引导客户需求，在了解客户现状的基础上为客户出谋划策,建立购买憧憬（企业是否面临了这样那样的问题？应该这样解决。。）第一部分：大项目的销售过程—方案阶段(团队体验)针对方案类型的大客户：以销售为主导：人员：销售人员、售前顾问、高层领导行动：与内线保持密切的联系，了解项目进展状况、客户项目组人员、职务、决策能力，了解项目人员的态度看法，了解竞争对手动态，了解客户最急迫的需求和最担心的问题承诺你的内线,在内线的帮助和指导下尽可能多的接触其他项目组成员了解预算（内线透露、参考他们其他类似项目。。。）高层会面，建立起公司与公司级的信任给你的顾问创造与客户沟通和交流的机会，带顾问约见你的内线，配合你完善方案第一部分：大项目的销售过程—方案阶段(团队体验)针对方案类型的大客户：以方案为主导：人员：销售人员、售前顾问（内部或总部）、实施顾问、二次开发顾问、技术顾问行动：在明确客户需求时要能引导客户建立有利于你的选型标准（软件标准—协同商务,集中管理;系统标准;国内外标准……).建立标准博得认同的目的是把小单做大,是为打压竞争对手.样板用户的体验提供个性化解决方案(软件、IT部署、实施、二次开发）演示数据标准流程工具：项目立项、进程跟进表（让救火的顾问最快的融入项目），选型评分表，行业解决方案，标准PPT第一部分：大项目的销售过程—谈判阶段(商务阶段)针对谈判类型的大客户:以销售为主导：人员：销售人员、公司老总、高层领导行动：直接搞定客户高层(一人决策,链条决策),搞定关键客户(松散决策)；高层领导战略合作；公司老总对客户高层或关键客户的承诺了解参加招标的各方人员，倾向性，对立关系了解客户预算了解竞争对手报价(其他项目经验,全国经验,对手网站相关客户网站中有对外公报)将报价分几个部分:软件模块+用户数+实施人天+二次开发人天拆细的报价更有弹性,可以采用积木原则第一部分：大项目的销售过程—谈判阶段(商务阶段)针对谈判类型的大客户:以方案为主导：人员：销售人员、售前顾问（内部或总部）、实施顾问、二次开发顾问、技术顾问行动：个性化的解决方案和PPT，针对性的产品演示呈现方案（串讲，请客户内线参与，修改补充）为你的内线留几张牌，在答疑时间和内部讨论时使用工具：标准报价单，谈判技巧第一部分：大项目的销售过程—服务交接阶段服务交接阶段参与制定实施主计划带领你的实施团队与客户见面，在实施中随时了解遇到的问题，协助找到解决办法，加深客户对你的好感协助终验可否将用户设为样板用户，持续关怀，寻找二次销售机会，或利用它寻找新的客户六大核心、四种类型、关键步骤影响守望谈判方案目录第二部分：大项目销售案例第二部分：大项目的案例1某电力集团2民营集团型企业3某综合行业集团4IT分销集团