按摩器行业销售技巧培训

长沙永世电子有限公司第一章准备一、准备自己1、仪容仪表2、精神3、销售目标二、准备店面1、晨会2、打扫3、点货4、销售工具第二章如何让顾客进店一、主动邀请1、顾客从店前走过时1.眼神交流2.吸引顾客注意3.肢体语言，一只手可放顾客后面给他安全感4.道具（一手拿资料等）5.挡住顾客的路2、顾客从店前走过探头观看产品时、3、顾客在店外盯住陈列产品看时4、顾客站在店外等人时5、顾客站在店外与朋友商讨时6、顾客从竞争品牌店内走出来时1.摸清顾客为什么没有买竞争对手的那款产品2.摸清他试的是对方哪一款产品价格、型号、功能特点3.抓住对方那一款的缺点，说出自己的优点，与他试的那一款相比突出我们的优点二、作秀吸引1、顾客在竞争对手店内时2、店内清静时1.视觉：吸引顾客的眼神，拿产品给自己试，把自家的产品开起来，按摩枕、按摩棒等。。2.听觉：开机子的音乐功能，或站在柜台外以自己的语言吸引顾客，与某一个经过的顾客大声的交谈或者其中一个营业员扮演顾客，说出自己产品的优点3.与顾客有眼神交流，当顾客与你眼神相撞时微笑第三章初步判断顾客一、判断顾客是否有明确的购买目标1.进店后直奔目标2.主动问价格、折扣，型号、性能，并主动提出试用3.主动观察产品4.问病理、问送货、售后等二、有明确购买目标顾客的接待技巧报价适中三、无明确购买目标顾客的接待技巧1.进店后东看西看，2.问哪一款对哪一些病有好处等。如，腰背痛、腿脚痛、、询问你用什么产品好。3.报原价四、没有购买打算，进店闲逛的顾客的接待技巧第四章按摩椅初步演示及深入判断顾客一、按摩椅初步演示1、产品推荐原则1.思路清晰，目标明确2.牵着顾客的鼻子走3.送的产品不要让他知道是促销品，而要让他也喜欢上2、产品推荐主要服务对象：走在最前面，主动答话，问问题最多的那个人，语气最肯定的那个人，仔细看产品的那个人，大家都极力推荐他试产品的那个人。3、说服顾客体验产品诚恳，热情，幽默、装可怜1.如果是穿短裙的，为她搭上毛巾或遮盖物2.顾客脱鞋时可主动提出我来帮你脱吧，通常顾客都会感谢然后自己脱。可以拿一个小袋子要求顾客把身上的贵重物品放入袋子里然后给顾客自己拿着。“您好，为了不影响你更好的使用我们的产品，麻烦您把您身上的贵重物品放入这个袋子中好吗，等会我会让您自己拿着。迅速建立顾客对你的信赖感，摸清顾客的底，有针对性的让他试用产品。品牌与不是品牌的区别就是做了在小细节上看起来多余的事。4、产品初步演示1.不要把手控板对着顾客给他看着调，以免他好奇而问很多问题。2.如果顾客不答话，让他安静试一两分钟后再介绍。二、深入判断顾客1.以前有试过按摩椅吗？2.以前有做过人工按摩吗？试探人工按摩花费多少判断顾客购买力3.身体哪里容易酸痛？有针对性的给顾客试某一酸痛部位。1、购买历史指：看过/试过/买过看：看表情，看动作主动自己试机调试问：1.询问是否购买过，现在还在用吗？如果没用是否坏了，是否是想买新的。2.如果试过，看的哪个牌子价格、功能，找出之前没买的原因，突出我们产品的优点，拔高我们产品与其他品牌的差距3.询问是否在网上或什么地方看过介绍听：通过顾客的回答，判断2、购买能力通常在我们还不知道顾客的购买力时，让顾客坐在中档的椅子上体验问工作：什么工作、性质问生活：１．平常是否有运动，是否有哪酸痛，如果没有运动，就可借势说就是因为平时缺乏运动、按摩等才会酸痛。２．怎么过来的开车还是坐车、住哪，买房还是租房套房房子多大、给顾客下套，房子100-200平米按摩椅应该放得下吧？如果房子小：你家有椅子或马桶吧这个就跟那差不多大问家庭：平常请客户去按摩，还是常自己一个人或和家人一起去按摩，价位是多少3、购买意向判断顾客需求：1.问是否有家人病史2.有没有经常做运动3.有没有和家人一起去按摩4、决定权判断决定权推波助澜：颜色：家居搭配颜色。这两个颜色你更喜欢哪个颜色呢？这个款式我帮你去问一下有没有货吧？您是需要我们今天就送过去还是明天送呢？第五章确定目标产品一、确定目标产品的原则1.贴和顾客需求的购买力2.自己熟悉产品，有信心可以销售出去3.以想卖的产品为主导4.弄清在功能-颜色-特色顾客最在意的是哪一个，有针对性的推荐产品二、需求类型1、家用房子大小，家住哪，经济状况，房屋装修风格2、孝敬父母1.询问父母健康状况，哪儿酸痛2.年龄3.喜好4.是否喜欢做按摩3、送礼1.购买者与使用者之间的关系2.受礼者的工作，生活，习惯，喜好3.受礼者是否使用过按摩椅三、顾客的历史购买状况1、已购买过按摩产品的2、体验过按摩椅的3、完全不了解按摩产品的四、影响顾客选择产品的其它因素1、好友购买历史对顾客的影响2、媒体宣传对顾客的影响3、家庭成员及环境对顾客的影响第六章深入演示介绍目标产品一、深入演示目标产品（产品演示参照第四章三大部分中的3产品演示）1.秩序性的讲解，可从下到上或从头到脚讲解，功能介绍简单明了2.讲与顾客比较贴切的功能特点3.未成交之前，功能要有适当的保留4.要在现有功能的基础上结合顾客的需求适当的创新5.不能照搬产品彩页，要借助生活中的东西简单易懂的讲解。二、如何给顾客制造需求1.颈部：毒素脏物堆积多了，血管就变小了，压力增大，不能很好的把氧气输送给大脑，所以老年人经常思路不清晰，颈部按摩可以舒缓颈部酸痛疲劳同时排除毒素赃物等，给大脑足够的氧气供给保持大脑清晰。2.背腰部：背部的寒气毒素直接堆积在膀胱经，形成一层厚厚的脂肪，皮肤变得松弛，通过按摩后变得结实健康，背腰部的按摩可直接疏通膀胱经，改变体质增强抵抗力，就像一座构造结实的房子，即使地震来了也不会那么容易倒塌。3.臀部：臀部按摩可刺激直肠，加速肠胃蠕动，改善消化系统4.脚：人体的第二心脏反射区脚趾：大脑、五官、眼耳脚心：五脏六腑肝、肺、胆、肾、胃等脚后跟：生殖泌尿系统5.手臂：促进手部血液循环6.音乐：物理治疗7.加热：对风湿有好处，药酒等药物都有负作用，热敷是最健康的三、深入介绍目标产品（在产品演示中完成）1、如何讲解产品功能2、做竞争对手对比应遵循的原则3、如何做竞争对手产品比较1.若顾客不主动提起竞争对手品牌，我们绝不主动提起，不做任何比较。2.顾客对某品牌的认可，先适当的肯定，再介绍我们品牌的独特性，切记立即反驳。3.不说直接或间接贬低诋毁竞争对手的话语4.以优点比缺点，以特性功能比普通功能。、5.对竞争对手的产品、公司、服务等要以相关事实为依据，客观合理的评价。6.与竞争对手对比要真实化，形象化，可视化，具体化，可配用道具讲解。第七章成交一、促成成交的七种技巧1、假定顾客已同意购买当顾客在考虑，犹豫时：您是付现金还是刷卡呢？我帮你去拿个新的吧？拿出单据让顾客写地址、填保修卡等您到这填一下你家的地址吧。。。你自己拿还是我们帮您送过去呢？这个是这样用的，你来试一下吧。。我教你吧？2、帮助顾客挑选当顾客表现出喜欢但犹豫不决时询问他家的装修风格帮他挑选颜色款式等，你家装修的主调颜色是什么啊是什么样风格的我帮你搭配一下。。3、利用“怕买不到”的心理4、反问式的回答5、教顾客使用7、拜师学艺