个险五大系统经营概论(组训班)

2008年第一期组训育英班总公司营销管理本部个险五大系统经营概论(组训班)2008年第一期组训育英班¶课程目的：提升经营全局观，学会系统思考¶课程目标：了解寿险营销要素，熟悉五大系统¶课程时间：6个课时¶课程要领：高度参与，积极思考个险五大系统经营概论2008年第一期组训育英班•了解寿险发展的三大核心要素•熟悉寿险营销的五大系统内容•重点了解五大系统与绩效的关系•明确并掌握现阶段五大系统重点工作课程目标课程目标：了解寿险营销要素，熟悉五大系统2008年第一期组训育英班课程重点方向系统人才要什么？如何做？谁来做？3大核心要素2008年第一期组训育英班团队业绩=人力×有效人均件×件均×破零率×人力发展系统加强活动量管理提高有效拜访量辅导训练系统目标市场产品组合拜访理由内外拜访环境拜访工具活动工具管理日常管理系统销售支持系统绩效管理系统日常管理系统课程重点绩效与五大系统2008年第一期组训育英班课程大纲¶一、寿险营销发展的方向¶二、营销服务部与五大系统运作¶三、寿险营销的人才培养¶四、现阶段五大系统操作重点2008年第一期组训育英班首先从寿险营销发展的三大核心要素谈起……从观念上起步2008年第一期组训育英班寿险营销发展的三大核心要素方向系统人才要什么？如何做？谁来做？2008年第一期组训育英班一.寿险营销发展的方向1-1.如何理解“方向”1-2.寿险营销发展的方向1-3.生命营销发展的方向2008年第一期组训育英班•方向是想达到的境地，简单来说，方向就是我们要什么；•方向通常与以下字眼有关：宗旨、使命、愿景、抱负、经营哲学、任务、目的、目标、需要等；•“当你知道你想要的东西时候，整个世界都要为你让路。”—GE*韦尔奇1-1.如何理解“方向”？方向=要什么2008年第一期组训育英班方向统一的力量——上下同欲者胜案例——《广岛亚运会的故事》1994年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万人的体育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定了，他们就全力开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位观众发给一个装废物的纸袋，纸袋上印有编号。观众出来时可以凭交还的装有废弃物的纸袋进行抽奖……开幕式进行的非常成功，8万人体育场座无虚席。开幕式结束，观众鱼贯而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大的体育场，象清扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶……•思考：统一的方向，统一的行动，统一的监控可以创造奇迹；广岛的8万名观众能做到行动统一，步调一致，那么，生命人寿2万人的营销队伍能不能做到方向的统一？2008年第一期组训育英班1-2.寿险营销发展的方向是什么？良质FYP和持续大量的良质FYP简单来说就是“价值”“FYP”就是规模，“良质”就是品质2008年第一期组训育英班人为什么会行动？营销员的个人需要是什么？公司的需要是什么？确立生命人寿营销发展的方向，需要了解以下三个问题：1-3.生命营销发展的方向是什么？2008年第一期组训育英班了解人为什么会行动？行为模式：需要—动机—行动要行动，先心动！•需要（5个）理论：人的需求有生理的需要、安全需要、友爱和归属需要、尊重的需要、自我实现的需要。•动机（12个）理论：独立性、表扬、成就感、休闲时间、权力、声望、金钱、压力、自尊、家庭生活、安定感、个人成长2008年第一期组训育英班需要、动机与行动的联系•需要是内心体验到某种事物的匮乏或不足；•动机是一种信念和期望，一种行动的意图和驱动力，它推动人们为满足一定需求而采取某种行动,表现出某种行为；•需要是动机的源泉，动机是驱动人们去行动的直接动力和原因；•需要只有跟某种具体目标相结合，才能转化为动机，并在适当的外部条件下显现为外在可见行为；需要→心理紧张→动机→行动→需要满足紧张消除→新需要2008年第一期组训育英班工作动机表工作动机具体内容的描述独立自主声誉权力休闲时间成就感表扬金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长•按照自己的想法进行展业工作，独立的管理•因表现优良得到实质的奖励•成功的完成工作后获得的感觉•可以依自己的意愿安排非业务时间•一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉•获得同事、公司或社团组织的尊敬•工作所能带给个人财务收入之多寡•不断提升工作绩效表现的需要或感觉•对自我价值的看法•与家人相处生活的时间品质•维持现有工作的稳定性•个人能成长的空间，能够优秀的感觉2008年第一期组训育英班•收入=持续地创造物质财富•快乐=拥有丰富的精神财富健康的身体——充沛的精力幸福的家庭——力量的源泉精神的追求——平静的内心良好的服务——助人为快乐之本事业的成长——强烈的成就感精神财富物质财富我们要对自己的贫穷负责了解营销员的个人需要是什么？营销员的个人需要=收入+快乐丰厚的收入——实现责任的基础持续的学习——赚钱能力的提升2008年第一期组训育英班了解公司的需要是什么公司愿景----建设最具价值的新生命2008年第一期组训育英班生命战略选择：整体概览创新做大做强做优保险主业投资主业后援中心做大做强保险管理资产上市百年老店加快建设以规模为基础逐步优化品质（软实力）（生命伙伴）资产负债匹配奠定持久优势提升资本实力改善偿付能力持续筹资能力2008年第一期组训育英班生命战略选择：理念目标保险银行家电做保险业的招商银行——特色经营，特色发展，创建特色生命2008年第一期组训育英班生命保险中国生命生命人寿2003-2007新型专业寿险公司新型公司专营寿险创新经营2008-2012综合保险经营的中型公司中型公司企业年金保费百亿健康保险资产百亿银行保险全国布局资产管理2012-较大型金融服务集团金控集团统一品牌业务多元主体多元公开上市(争取提前)生命战略选择：发展规划我们已在这里。。。2008年第一期组训育英班控股架构、上市个险稳定增长、上市准备总保费100亿个险保费10亿税后盈利1亿总保费66亿税前盈利1.3亿税后盈利0.18亿2010200920082007目标成为国内第五家上市的保险公司！生命战略选择：上市规划2008年第一期组训育英班个险渠道发展方向•个险渠道长期的任务目标•个险渠道08年的发展思路2008年第一期组训育英班方向员工的收入员工的笑容提升追求境界公司衡量标准“五个一”目标把队伍做大把规模做大把品质抓好把风险管好把人才培养好携手提升生命价值个人衡量标准收入与快乐规模品质幸福人生•个险渠道长期的任务目标2008年第一期组训育英班收入标准：•月FYC600元——创业•月FYC1500元——小康•月FYC3000元——富裕业绩标准：•月FYP2000元——合格•月FYP5000元——优秀•月FYP10000元——卓越追求境界：•第一个3年：将责任进行到底，月FYC600元-1500元•第二个3年：将荣誉进行到底，月FYC超过1500元•第三个3年：将幸福进行到底，月FYC超过3000元•个险渠道长期的任务目标2008年第一期组训育英班一个重心：以城市目标市场为重心，做大做强本级。两个转型：1.管理模式转型（粗放管理→专业管理）；2.销售模式转型（以客户需求为导向）。三大标准：（对营销干部）1.专业能力与再学习能力；2.高处着眼，低处着手；3.原则性与沟通协调能力。四个思路：1.逐渐淘汰不胜任的业务员与主管；2.引进素质整齐的新人及培育新一代主管；3.构建营销标准化作业系统；4.提高现职人员的生产力及鼓励做大直辖。五大策略：1.以组织的成长带动人力持续健康成长；2.以技能的提升及组织大型化带动业绩的稳定成长；3.以绩优人员占比提升改善队伍体能；4.以破零率为主线夯实基础管理；5.以高品质的保单提升内涵价值。•个险渠道08年“12345”发展思路内容2008年第一期组训育英班•08年4个基本思路与5大发展策略概述4.提高及做大2.引进及培育3.构建系统1.逐渐淘汰逐渐淘汰不胜任的业务员与主管引进素质整齐的新人及培育新一代主管构建营销标准化作业系统提高现职人员的生产力及鼓励做大直辖以组织的成长带动人力持续健康成长以技能的提升及组织大型化带动业绩的稳定成长以绩优人员占比提升改善队伍体能以破零率为主线夯实基础管理以高品质的保单提升内涵价值1.组织成长3.绩优人员4.破零率5.保单内涵2.技能及组织大型化2008年第一期组训育英班•1.通过经理人计划/猎英计划/新筹中支等政策,推动销售人力的健康发展，以培养新一代主管及壮大现有组织体；•2.规范新人的增员选择流程,加强新人育成体系,提高3个月转正率及重点关注6个月留存率；•3.基本法升级规划及推动渐进式的基本法考核,提高有效人力平台；•4.完善新人育成及主管培养平台,建立内勤干部潜力人才库；健康的人力发展•有选择的增员•100%持证上岗•基本法严格考核•出勤人力的增加•活动人力(月规保≥500)增加•标准部/组的建设•良好品质的保费增加08年5大发展策略策略对应的关键行动•1.以组织的成长带动人力持续健康成长•08年5大发展策略与14个关键行动2008年第一期组训育英班•5.开发及推动高件均产品，引导及建立以客户需求为导向的销售习惯;•6.推动新课程体系以提高业务员销售技能(SDPS)及产能；•7.推动前线经理奖及机构问责制,提升现有三/四级机构的业绩平台；•8.推动IAP（国际产能认证奖）、钻星会及高峰会荣誉方案，提升机构绩优及钻星人力占比;•9.策划及推动以提升机构达成及业务员产能的激励案；•2.以技能的提升及组织大型化带动业绩的稳定成长•3.以绩优人员占比提升改善队伍体能08年5大发展策略策略对应的关键行动•08年5大发展策略与14个关键行动2008年第一期组训育英班•10.持续夯实机构过程管理，推动分区及服务部五大系统经营手册，加强对机构的督导；•11.推动工作日志填写,落实业务员过程管理及建立破零率追踪问责;•12.加强以主顾开拓为主的行销支持、推广E化工具及综合开拓；•13.加强营销员品质管理及推动IQA（国际品质认证奖）,提高保单继续率;•14.加强举办营销员职业道德及诚信合规培训.•4.以破零率为主线夯实基础管理•5.以高品质的保单提升内涵价值08年5大发展策略策略对应的关键行动•08年5大发展策略与14个关键行动2008年第一期组训育英班总公司的需要渠道的需要个人的需要•激情工作,快乐生活•携手生命,共同成长12345生命伙伴工程•不断协助各级人员提升生命价值•12345发展思路•收入富裕•幸福快乐幸福人生价值FYPFYC结论：携手提升，生命价值2008年第一期组训育英班二.营销服务部五大系统运作2-1.营销服务部定位及职能2-2.建立五大系统经营平台意义2-3.了解营销五大系统2008年第一期组训育英班营销服务部定位及职能中支营销部定位职能利润中心制定策略业务中心销售执行总公司营销管理本部分公司营销部营销服务部管理线汇报线2008年第一期组训育英班协调支持监督协调•制度整合推行•关系协调•区域发展规划自身建设支持•对增员系统的支持•对训练系统的支持•对销售支持系统的支持•对日常管理系统的支持•对绩效管理系统的支持自身建设•有效地处理好协调、支持和监督三大职能•搭建标准化的营销管理和支持平台，形成有特色的服务部文化，完善服务部自身体系的建立，注重服务部内人才的培养工作，为各分区经营创造最适宜的环境监督•监督基本法的有效执行•监督品质管理•监督其他制度的贯彻落实服务部行使三大职能搭建标准化营销管理和支持平台2008年第一期组训育英班规范服务部自身体系建设文化建设描述•通过制定晨迎、礼仪等制度与行为渗透企业文化•组织形成和弘扬服务部文化的大型活动（如，服务部庆典、表彰会等）人才培养行政管理•服务部致力于在文化和制度方面进行协调整合及自身建设，形成积极向上和有利于分区发展的服务部文化氛围•建立规范统一标准化的人才培养及行政管理制度，建立服务部的信息平台实现分区与公司的双赢•按照标准化的原则进行职场布置和管理•建立职场的卫生和维护制度并落实专人负责•建立主要行政事务流程并专人负责•安排和督促内勤的各种培训活动•给与内勤晋升机会•服务部综合内勤进行定