大学生毕业实习总结之二

---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------1/20大学生毕业实习总结之二刘欣云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司下属子公司,成立于1993年10月,当时注册资金300万元,成立之初主要从事药品的批发,零售和采购供应.但由于缺乏企业的战略规划,管理水平不高和分销通路工作存在失误,英茂药业公司错过了98年,99年介入制药领域的关键时期,没有发展壮大,反而亏损连连,经历了许多曲折和坎坷.2000年7月英茂药业公司重新进行战略调整以后,6000万元增资扩股到6准备立足于自产OTC药品市场,计划用三至五年时间,建成符合国家标准的生物产业链体系,构建集科科工贸三位一体的战略发展格局.本人以2003年5月至8月期间,进入英茂药业公司实习,对该公司的OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣,进行了较广泛深入的调研,通过与企业有关领导,销售部门,企业部门和财务部门的沟通,了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的基本情况,并深入到云南,湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触,在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的:1,分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理.英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种,价值低,中间环节不能过多,分销通路费用不能太高,同时企业销售人员短缺的实际情况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛覆盖市场的问题;并通过寻找不超过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,减少冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖.2,分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择,较为合理地建设分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高当中.3,分销通路布局较为合理.英茂药业公司根据产品特点,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场,以达到锻炼销售队伍,积累经验和对现有市场深耕细作的目的.4,分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对管理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险控制,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常管理奠定了较好的基础.5,建立了”双赢”分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货,回款和客户拜访;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好.虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的,但同时存在的问题也影响到分销通路的安全,并有可能对企业的正常经营造成危害,具体存在---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------3/20问题有:1,分销通路结构混乱.在个别地区,总经销,特约经销和直销同时存在,并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样,复杂,混乱,造成企业在市场计划,执行,推广,监查,信息反馈等方面的混乱和盲目,无形当中降低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的积极性,使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低.2,分销通路控制出现不安全因素.英茂药业公司分销通路建设的过程中,由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求货物安全,货款及时回笼,当英茂药业公司希望分销通路成员帮助调整产品结构,加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或多或少的抵触.3,销售人员管理面临失控.销售信息反馈不及时,政令下达不畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案收集出现问题,使企业对人员的管理面临失控.4,经销商信用恶化,忠诚度降低.随着工作的开展,经销商的结算周期变长,回款率下降,使英茂药业公司在外应收货款过多,给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力,同时也增加了资金的在途风险;并且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路.5,经销商选择标准不科学.英茂药业公司选择经销商的过程中一味求大求全,唯”大”是从,只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准,而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小,以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准.只要经销商愿意经销企业的产品就发展成为分销通路成员,缺乏相应明确和系统化的标准,在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱.6,终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中,出现了人员懈怠,敷衍了事的现象,售点宣传物陈列不到位,维护工作不认真,不按规定进行修补,消费者咨询时不详细耐心地解答,服务态度恶劣等现象.英茂药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和发展造成威胁,因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则,确定分销通路调整的对策,使企业的分销通路高效畅通,为企业的经营创造效益,为企业的发展奠定良好的基础.SA8000认证是件新事物，新事物的出台总要有一个接受和适应的过程，在此中会存在许多问题。文章介绍了SA8000，客观陈述了企业对这新贸易壁垒的反应和意见，并对从中反映出来的问题进行分析探讨，提出相对的建议    从2005年5月1日开始，欧美国家将强制实施一个新的国际贸易标准社会责任标准，即SA8000标准认证，产品---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------5/20被限制出口到欧美市场。这将对浙江省以服装，制鞋，纺织出口为主的劳动密集型产业产生巨大影响。   据杭州海关统计，今年1-2月，浙江向美国和欧盟出口的上述劳动密集型产品分别达4.1亿美圆和5.3亿美圆，占全省同类产品出口总值的33.8%。但目前全省绝大多数企业未达到SA8000标准。这样，浙江省乃至全国大部分企业即将陷入认证危机。那何谓SA8000？SA8000系国际性社会责任验证标准，于1997年8月由CEPAA依据《国际劳工组织公约》，《世界人权宣言》及《联合国儿童权利公约》的内容发展制定，其标准内容与ISO9000或ISO14000有相同的验证体系。SA8000标准的要求包括：1，童工2，强迫性劳工3，健康与安全4，组织工会的自由与集体谈判的权利5，歧视6，惩戒性措施7，工作时间8，工资9，管理体系其实这在很大程度上与我国劳动法是不谋而合的。在劳动法的第四，五，六，七，九，十一章中分别到了劳工的工作时间和休息休假；工资保障；劳动安全与卫生；女职工和未成年工特殊保护；社会保险和福利；监督检查。它的宗旨是赋予市场经济以人道主义。因而SA8000在我国还是具有可参照性的。SA8000给实际生产生活所带来的好处：1， 减少国外客户对供应商的第二方审核，节省费用；2， 更大程度符合当地法规要求；3， 建立国际公信力；4， 使消费者对产品建立正面情感；5， 使合作伙伴对本企业建立长期信心。 截至2003年8月26日，全世界共有27个国家的150家组织获得了SA8000认证证书。从获证组织的洲际分布看：亚洲最多，有14个国家的92个组织，占总量的61.3%；从获证组织的国别分布看，中国最多，10个行业的34个组织获得认证，占总数的22.7%；但从总的对外出口企业看，在长江三角洲等地通过该认证的企业并非多数，他们把SA8000称为新一轮的贸易壁垒。不实施该标准主要有成本的问题，SA8000有三种成本：评估现有状况、制定系统原则和程序、控制和记录所需的时间成本；补救措施；第三类认证审查和不断进行的控制和监督审查。又有企业人士戏称SA8000是劳动者之福，出口企业之灾，那到底情况如何？企业对SA8000的认证有什么看法和意见？我们根据对六家出口企业的调查进行进一步的分析研究。一，   观念传统，没有超前的意识在我们调查的这六家企业中，大家或多或少都对SA8000了解一些，但无一家进行了SA8000的认证，且在今后的一段时间内也不打算对其进行认证，看来SA8000的实施任重而道远。杭州世源医疗辅助用品有限公司是我们去的第一站，它位于杭州市余杭经济开发区，是世源公司下属的一个子公司。世源公司是美国在华的独资公司。世源（中国）已通过ISO国际质量体系认证，在生产管理上，严格按照美国FDA标准，并通过了FDA认证，德国EN认证和ISO重新认证，再结合引入ERP系统实施，产品远销欧美。但就是这样一家成品合格率高，管理规范的企业，其人力资源部主任直言不讳地坦露，关于SA8000在网上看过一些材料，觉得和劳动关系的法律法规基本一致，没有单独认证的必要，且现在上级没有文件下达，---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------7/20客户也未对该项提出要求，因而对SA8000的认证暂不作考虑。不过他也同时提出如果有要求要实施或者别的企业开始搞了，那他们也会着手进行。同样，像位于杭州上城区的新光塑料有限公司，年度财政营业收入在一亿元以上，吹膜产品远销日本，产品也已通过了ISO9000认证，但目前也没有认证SA8000的打算。而世源的供应商航民非制造布，属于民政福利企业。也是一家技术密集型企业，现已通过ISO14000，ISO9000的认证。设备由德国进口，产品销往全国各地，主要出口美日韩。它倒对SA8000认证有主动意向。这样对SA8000认证有初步意向的只占总调查公司的20%。看来，很少有敢做第一个吃螃蟹的人，大多安于现状，要等看到别人尝到甜头了或有了硬性要求才会试着尝试，生产管理在观念上还是相对传统。二，   利益第一，员工第二杭州世源医疗辅助用品有限公司像社会上的大多数企业一样，实施成本薪酬体制。行政管理人员是进行谈判协议工资，而操作工人则是最通用的计件制，也就是工人工资看的是绩效。目前，公司在职员工50-240人，虽然不提倡加班，但工资看的是绩效，工人为多赚钱，自主加班也不容避免。在走访省总工会保障部的张老师时，他曾经提到，因为社会上就业人数是供大于求，职工特别是外地务工人员急于找工作，自我保护意识差，愿意盲目加班。因而科学地计算计件工资的含量就显地尤为重要，在成立工会的企业中，工会会同企业协商确立合理的单价。而在劳动法第四章第三十七条也明确规定：对实行计件工作的劳动者，用人单位应对工时制度合理确定其劳动定额和计件报酬标准。杭州世源医疗辅助用品有限公司在管理上提出要尽量做到人性化，到目前为止，只有一女工因为工资问题到劳动局进行投诉，情况还算可以。而金山公司杭州分公司的张斌经理也提出了以认为本的管理核心。但无论如何，公司讲究的还是产量、质量，根本目的是提高工作效率，效益是企业生存发展的保障，。那么，是不是要在利益保障了之后再谈人性？不免让人觉得利益第一，员工第二。下面根据SA8000的有关要求，比照劳动法，对调查现实进行分析1，      &