成交的10种方法(3)

意向客户成交的十种技巧制作人：唐东林LOREMIPSUMDOLORLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.苦于思索如何成交？一、请求成交法•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•请求成交法就是直接向客户提出若干购买的方案•要求客户选择购买一种的方法•适用情况：•1、：老客户•2、：关系很好的客户•3、：对产品、公司、销售人员都比较认同。注意事项•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•1.绝对不要向客户提那些容易做出否定回答的问题•2.把握好请求成交的时机•3.销售人员要敢于开口请求客户成交(1)可能破坏推销气氛•此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是—种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。•(2)可能使推销员失去控制权•直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。•(3)可能引起顾客的反感•如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易请求成交法的局限性•销售员：王先生，我们的企业邮箱可以保证您的业务人员收发稳定，正常商务往来邮件不丢信不退信，这个是产品合同，价格28800元。您合同上签个字就可以。一共是3年。50用户。对了。冒昧问一下。您这边需要开发票吗？•这个时间客户没有反对的表示，就可以请求签名。确认合同了。•这个时候你可以有一个递上一支笔的动作，以作为让客户签名的心里暗示请求成交发话术二、假设成交法•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•1、假设客户已购买了•2、客户将得到什么好处（或什么后果）•适用：•客户对于产品的性能不是太了解可用假设成交法来展示产品的优势及性能假设成交法的关键•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。•2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。•3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。•1.它将会谈直接带入实质性阶段。•2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。•3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。•优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成交信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。•缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。假设成交法的优点•您是以后的系统管理员吗？•售后服务跟谁对接？•为了不影响您使用。什么时候给您做邮件搬家比较合适？•？？？？？？？？？？？•？？？？？？？？•？？？？？？？？•？？？？？？？•？？？？？？？？假定成交的话术三、选择成交法•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•提供几个可行的方案让客户选择•适用：给客户一个选择机会，让客户没有•拒绝的机会。LOREMIPSUMDOLOR•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•优点：•1.调动了客户决策的积极性,限定了客户决策的范围•2.使客户回避“要还是不要”的问题，让客户回答“要A还是要B”的问题•3.帮助客户排除复杂混乱的思想,作出聪明的决定,指导客户把注意力集中到最后选择上注意事项•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•1、销售人员必须正确分析和判断客户的真正需要,提出适当的选择方案•2、选择方案与客户的需要相符,不宜过多,最好是两项，最多不超过三项，否则会使客户思想混乱,拿不定主意,影响成交•您需要购买的这个三年的还是这个5年的•您的款项是转我们公帐还是私帐•发票寄给您。还是贵司财务•？？？？？？？•？？？？？？？？•》？？？？？？？•？？？？？？？？•？？？？？话术设定四、小点成交法•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。适用范围:1.适用于大宗,涉及的问题和人员比较多,无法立即达成一致看法的交易2.从交易对象来看,小点成交法对优柔寡断型的客户,特别有效LOREMIPSUMDOLOR•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•优点:•1.创造良好的成交气氛,减轻客户的成交心理压力•2.有利于销售人员主动做出成交尝试,并始终保持成交的主动权•3.有利于销售人员合理的运用各种成交信号,有效的促成交易注意事项•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•1.如果销售人员错误的提示成交小点,可能分散客户的成交注意力•2.小点成交法使用不当,可能会浪费推销时间,延长成交过程•3.小点成交法使用不当,也可能引起客户误会,产生成交纠纷•避大就小是大部分人的共性，他们做事总是犹豫不决。注重小利益，为此我们可以利用小点成交法来促成交易。这个就是我们所说的小点成交法。•先买一年尝试一下使用咯。以后购买我再给您申请您应有的优惠。小点是什么•某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。•推销人员一听，马上接着说：这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？小点的话术五、优惠成交法•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•用较优惠的价格或赠送礼品给客户优惠•适用:1、精打细算的老板•2、网管•3、看重服务的老板LOREMIPSUMDOLOR•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.•优点：•正确地使用优惠成交法，利用客户的求利心理，可以吸引并招揽客户，有利于创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条件，可以促成大订单的形成，提高成交的效率。注意事项•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercita