汇报技巧

汇报技巧讲师：张陆军地点：天津传动时间：2012年11月11日1、引言2、汇报前的准备工作3、汇报过程中的演讲技巧4、Q&A环节中的沟通技巧5、汇报后的总结和反馈目录1、引言2、汇报前的准备工作3、汇报过程中的演讲技巧4、Q&A环节中的沟通技巧5、汇报后的总结和反馈目录面向已经承担主笔职责、在实际工作中有汇报要求的职工或管理人员，解决汇报中最容易出现的“逻辑不清楚”和“重点不突出”的问题。课程目的如何正确认识，汇报在项目执行过程中的作用？1.汇报的重要性：汇报与写报告同样重要，是赢得客户满意的重要环节，要重视汇报能力的提高；2.《网赚》3.汇报的功利性：汇报的目的是为了顺利收款，而非偏执地展示我们的专业性，因此沟通时必须要有策略。一个优秀的汇报人需要具备哪些条件？•从业相关知识•实操案例•自信•尊重他人•演讲技巧•沟通技巧专业影响力1、引言2、汇报前的准备工作3、汇报过程中的演讲技巧4、Q&A环节中的沟通技巧5、汇报后的总结和反馈PartI人际准备PartII专业准备2、汇报前的准备工作了解汇报-对象-是汇报成功的前提不同公司的特点（政府、大型国企、国内知名企业、区域领先的企业、初涉产业的门外汉……）汇报给什么层次的人（大老板、营销总监、技术总监……）汇报对象关注哪个层次、哪个方面的解决方案（战略、策略……）•全国视野的、有丰富开发经验的、资金实力雄厚的大开发商一般更关注战略层面的解决方案，例如项目在城市中的地位以及项目对企业发展的影响等；（华润、金融街等）•国资背景的高层决策者一般更关注项目的风险和收益，即经济测算部分；（国投、中铁等）•区域领先的开发商更容易关注于产品本身，即物业发展建议部分；（大连亿达、正达等）•开发经验不足、与咨询公司接触较少的中小开发商通常对咨询公司缺乏信任，因此更关注市场数据的翔实程度；（哈尔滨滨才）•……不同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同•企业的最高决策者通常最关心项目的战略及财务指标；•营销负责人通常关心项目的形象定位、市场价格的可实现性等；•技术负责人通常关心产品定位如何实现、有何特点；•财务人员通常关心经济测算的依据、各项参数的取得方式；•……不同层次和角色的参会者关心的问题也会有所不同在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应及时调整汇报的重点•当对方出现以下动作时，表明对此问题不关心：打电话、打盹、左顾右盼、离开座位、在笔记本上乱涂乱画、敲打桌子……•当对方出现以下动作时，表明对此问题很关心：身体前倾、注意力明显集中、在笔记本上认真记录……•当对方出现以下动作时，表明对此观点持怀疑或反对：身体明显向后仰、双手交叉胸前、摇头……客户不关心的问题主要交待结论即可；客户关心的问题或是存有疑惑的问题应更加关注细节，详细交待来龙去脉。•每周会议纪要及时抄送给客户；•每次讨论的主要结果及时与客户电话沟通；•在时间允许的前提下，将评审修改后的报告在汇报前发给客户；•为客户提供与本项目定位类似的案例，使其有更直观的认识；•……汇报前与客户对接人之间的充分沟通是现场达成共识的最有效方法内部人员的资源组织项目组人员分工与协作：根据工作重点和个人特长进行合理分工，但建议以一个人为主，其他人补充；充分利用领导的权威影响力：根据不同类型的客户和项目的特点邀请领导参加汇报，例如政府客户、长期合作的客户、比较挑剔难说服的客户；PartI人际准备PartII专业准备2、汇报前的准备工作问题是什么如何解决问题解决后的结果为什么是这个问题•项目本体条件•开发商目标•主要市场结论•矛盾与冲突•市场现状解析•案例借鉴•项目发展策略•项目定位•物业发展建议•经济测算•选择性讲述•重点讲述•只讲结论所有客户都关心的：我们的项目有没有问题？问题在哪里？怎么解决？因此我们汇报的重点在于项目的问题及解决方案！最重要的事……理清报告思路（每一Ｐ在报告中的位置和作用）；找到重点信息（需要特别说明的数据和现象）；发掘重要结论背后的故事（形成的原因和对本项目的影响，以及类似的案例等）；用15分钟概括全文！熟悉报告中使用的数据和市场资料。不仅仅局限于数据本身，还包括获得数据的方法和过程。熟悉报告中用到的理论模型。了解该模型的出处，以及成立的前提条件等。除了报告中已有的案例以外，尽可能多了解与项目类似的相关案例。STEP1：熟悉报告中的数据和相关资料STEP2：理顺思路，在脑海中形成逻辑图本报告是严格保密的。2项目本体分析开发商目标市场扫描发现问题如何解决问题市场机会分析案例研究营销战略卖点梳理形象定位客户定位营销解决方案产权式酒店营销重点06年营销执行计划报告形成思路“前后呼应”“承上启下”有助于在汇报过程中自然过渡，提醒听众你刚才讲述了什么，接下来要讲述什么，与哪些内容有关联。STEP3：“分段”和“概括段落大意”2006-7-2635•北京郊区低密度市场分析•怀柔潜在竞争板块解读•怀柔市场未来发展趋势判断•北京郊区低密度市场分析•怀柔潜在竞争板块解读•怀柔市场未来发展趋势判断•供给：产品及销售状况•需求：客户置业特征•供给：产品及销售状况•需求：客户置业特征宏观微观明确项目基本条件以后，对项目发展的区域背景、市场环境、客户状况进行扫描，是发现问题的前提市场微观宏观区域背景土地交易……产品特征客户特征销售状况……本体………………用简短的语言概括每一部分的核心内容STEP4：重要结论使用“归纳法”论证本报告是严格保密的。机场城市对经济具有显著的拉动作用根据ICAO（国际民航组织）估计，航空运输对世界经济产出（以GDP总量衡量）的贡献率约4.5%。机场每创造100美元的产出，会带动其它附加产出325美元；机场每创造100个工作岗位，会间接创造610个其他行业的工作岗位。机场对经济总量的贡献包括直接经济活动、间接及引致经济活动（通常以乘数效应来体现）。欧洲各机场对所在国家就业水平的拉动作用（就业乘数）直接贡献间接贡献100美元325美元100岗位600岗位经济拉动就业贡献机场城市对世界经济的影响(ICAO2004）客运吞吐量（万人次/年）就业拉动乘数希思罗戴高乐阿姆斯特丹5000646142500.511.222.26机场城市对国家经济的影响(ICAO2004)机场城市对城市经济的影响（Passatore1998）73%67%33%27%斯图加特法兰克福航空收入非航空收入ICAO2004指出，每个机场都有两种收入来源：航空和非航空收入。机场收入绝不仅仅是客、货运业务，同时包括其他附属行为（商务办公、饭店，商业仓储，汽车租赁……）此报告同时显示，非航空收入所占的份额正在不断的上升。•便于记住要点•对注重细节的听众极为有效•一点被否定，其余各点仍能支持说服力结论论据1论据2论据3不推荐演绎法的原因：在得到结论之前听众需要记忆大量的信息！STEP5：找出最能吸引眼球的“未知”“数”本报告是严格保密的。19房地产市场健康发展，商品房销售面积持续提升，价格稳步增长，市场需求稳定释放房地产投资（亿元）03691215200020012002200320042005020406080100200020012002200320042005竣工面积（万㎡）销售面积（万㎡）2000-2005年，商品房竣工和销售面积呈上升趋势，2005年销售面积增长率达29%，年消化量100万平米。2006年上半年均价达1739元/㎡，涨幅超过10%。平均价格（元/㎡）93097811021092139516460300600900120015001800200020012002200320042005供需关系2003年集资建房突然放量，占商品房销售总量的65%，以致2003年商品房销售面积和价格较2002年有所下降。重要市场数据客户不知道的市场信息STEP6：挖掘结论背后的“中心思想”本报告是严格保密的。26供应结构趋同，均以三居室为主，两居及以下的户型供应量很少市场在售项目供应结构趋同，三居室成为供应的主力。在统计的18个项目中，有14个项目的三居室套数比超过50%，一些项目甚至高达90%。其他三居比例稍小的项目也以四居甚至复式等更大的户型居多，一居及两居供应量非常少。产品各项目三居室占套数比例0%25%50%75%100%京林中央公园朝阳花园翠苑锦绣安泰嘉苑东方经典三角湖人家恒基苑博地苑蓝湾假日滨河国际花园文博园洹上人家枫林水郡中盛梧桐园龙悦湾棉花苑文缘绿岛物华公寓Q1：为什么会有这样的结论？Q2：为什么要说这个结论？开场白：“由大到小，由虚到实”我们的工作方法……工作进程……上一阶段在战略层面的共识……结束语：“总而言之，掷地有声”通过一系列的……我们认为本项目的关键问题在于……解决这个问题的主要途径就是……！一句话，我们要打造出……，实现我们……的目标！以上是我们今天汇报的主要内容，谢谢大家！STEP7：准备好开场白和结束语其他要注意的事项汇报时间的控制：事先确认客户给我们的时间长度，保证汇报的重点；汇报工具的准备：笔记本电脑及PPT文件、激光笔、录音笔等。1、引言2、汇报前的准备工作3、汇报过程中的演讲技巧4、Q&A环节中的沟通技巧5、汇报后的总结和反馈Part1：汇报环节的演讲技巧语言表达/Verbal(wordsspoken)声音控制/Vocal(tone,range,appeal,credibilityofvoice)体态语言/Visual(physicalappearance,clothing,gestures,eyecontact)7%38%55%演讲技巧——语言表达•简洁！（切忌罗嗦、重复）•如果需要就停下来想一想说，但一次不要想太多。•尽量避免口头语！•多用序数词，少用“然后”、“接下来”。演讲技巧——声音控制音量的大小音调的高低声音的强弱速度的快慢声音控制——重音关键结论！需要重音突出的词•数字•核心的名词/第一次出现的新概念•描述属性和定位的形容词•有力于表达观点的连词“但是……”注意：过分使用重音就等于没有重音！声音控制——语速节奏感很重要•需要强调的部分一定放慢语速用停顿来表现标点符号•顿号、逗号1s/分号2s/句号3s•感叹号、问号等需要听众思考或回味的5s沉默也是一种工具（吸引注意力）•空白与留白演讲技巧——体态语言眼神手势表情身体非常重要！有助于建立信任和尊重……体态语言——眼神直视听众，获取信任•眼神不要飘忽不定•不要看着角落•不要老是盯着屏幕或是笔记看着听众的脸，而不是眼睛•每个人的身上停留3-6秒钟•随机移动视线•伴随点头、微笑等恰当的表情体态语言——手势手势是对语言的补充，不要喧宾夺主！•自然，不做作•一定要与语言表达相配合有时候需要一点点夸张•特别是当听众人数特别多的时候不要——•挥动双手/交缠拧动•玩手指/捏关节•摆弄手上的东西/戒指/笔体态语言——表情微笑/自然流露的表情我们汇报时——•“这个问题很重要，请您注意”•“事实确实是这样”对方提问时——•“我们也很关心这个问题”•“您说的很对”•“您说的这个很重要”•“这个问题值得考虑”体态语言——身体坐着讲——–身体略微前倾–不要前后晃动或左右摆动站着讲——–不要走来走去–不要把身体靠在周边墙/白板上–不要把手插在口袋里技巧之外的……自信！激情！1、引言2、汇报前的准备工作3、汇报过程中的演讲技巧4、Q&A环节中的沟通技巧5、汇报后的总结和反馈Q&A是一个机会——重申我们的核心观点——加强客户对我们的信任最“顾问”的应对方式……Step1：在聆听对方提出问题的时候将问题分类：关于市场的、关于定位的、关于财务安排的、关于产品细节的……Step2：针对每一类问题统一回答，相当于重新阐述我们报告的重点内容和主要结论。如何积极聆听我们看看“听”字的繁体写法：聽1一个“耳”字，听自然要耳朵听2一个“心”字：一心一意，很专心的去听3“四”代表眼睛：要看着对方4“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。聆听不仅要用你的耳朵，还要用你的眼睛，注意观察开发商的表情变化。理解对方、尊重对