接触拜访之赞美与寒暄

拜访中的赞美与寒暄建立信任发现需要激发兴趣拜访的第一个目的：前言•众多初次见面的陌生人中是否让你有过一见如故、相见恨晚？是否让你有过说不出原因的厌恶？•如何让对方自然而然地信赖你、喜欢你、接纳你赞美寒暄的作用●让彼此第一次接触的紧张心情放松下来●解除客户的戒备心●建立信任关系●拉近彼此的距离赞美的技巧1、微笑是最方便的赞美2、记住他人的名字3、做一个好的听众4、挖掘不明显的优点加以赞美5、赞美别人自己也认可的优点6、把所期望的美德转嫁于他人赞美的层次直接赞美“阿姨您看上去真年轻”间接赞美“阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。”深层赞美“阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和”合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、“好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？”衣美味、可口、色香味俱全、营养搭配合理、名不虚传、手艺精湛、名副其实、垂涎三尺、食指大动“今天与您共餐，真让我矛塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道原来吃真的是一门大学问！真的要拜师学艺了！”食古香古色、格局大方、布局高贵、有个性、福地人杰、独具匠心、风格独特、优雅、时尚“你的办公室有一种特别的风格，看起来很优雅、高贵，室内的摆设蛮独特的，看得出主人真是品味十足啊！特别能彰显您的大气”住（办公环境）豪华、舒适、有派头、时尚、个性很酷、一路顺风、马到成功、鹏翅高展“没想到您真会安排时间，在每天上班途中还吸收这么多的资讯，看来我真该想您学习学习！”“王总您的座驾也是奥迪啊，难怪人都说，奥迪是成功男士的象征呢。”行案例：比较这两种开场方式•案例1•销售员A：有人在吗？我是大林公司的销售员陈大勇。在百忙中打扰您，想向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。•商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？•销售员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候了。•商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好，使用起来还像新的一样，我没考虑换新的。•销售员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呀。•商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！•案例2•销售员B：郑老板在吗？我是大华公司销售员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售员，经常经过贵店。贵店一直生意都是那么好，实在不简单。•商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。•销售员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对面的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。•商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常得好，事实上他一直是我学习的对象。•销售员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿对象。不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！•商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？•销售员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台功能多、速度快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，从而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机寒暄的话题•1、赚钱的事；•2、娱乐、嗜好；•3、旅行、运动；•4、新闻、时事；•5、气候、季节；•6、衣、食、住、行；•7、家人、家庭；•8、其他对方可能感到高兴的话；比较别致的：在进入客户的办公室之后，也可以以室内的陈设为话题，并加以称赞。注意事项•情绪同步•语调、语速同步•生理状态同步•语言文字同步•合一构架同时，一些不宜谈论的话题必须避讳：•1、不谈政治；•2、关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解，后再评论；•3、不谈不景气、没钱等；•4、不说竞争对手的坏话；•5、不说上司、同事、邻居、单位的坏话；•6、不说别的客户的秘密；•7、不要过分矜持。——总之，销售员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易与客户有共同话题。•质的飞跃，来自量的积累•谢谢大家