销售人员培训教材

想成为优秀的销售顾问吗？那么从这里开始吧！销售人员培训心态、流程、技巧课程提纲第一篇第三篇岗位职责第二篇销售流程销售心态第四篇销售小技巧课程提纲第一篇岗位职责岗位职责负责厅内业务引导分流负责营业厅内所有业务的销售工作，包括号卡、终端合约、上网卡等负责客户的疑难解答工作负责为客户提供体验、现场演示、软件安装或升级在学习销售流程之前，让大家先讨论一下成功销售的关键要素(ASK)：讨论态度(Attitude)知识(Knowledge)技巧(Skill)课程提纲第二篇销售心态正确认识销售这一岗位树立正确的“客户观”成功销售的五种信念、六大原则销售心态一、正确认识“销售”这一岗位销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐√×二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握丰富的通信知识、介绍产品优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝1000元1次拒绝＝100元客户的拒绝是自我财富的积累三、成功销售员的五种信念、六大原则必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是3G行业的专家！”我是销售医生、3G玩家“我能诊断客户购机需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最会卖机的人！”三、成功销售员的五种信念、六大原则大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！课程提纲第三篇营业厅销售流程步骤流程第一步第二步第三步第五步第四步判断客户类型第六步第七步第八步欢迎问候了解客户需求推荐商品引导体验、处理异议成交准备阶段销售阶段跟进阶段是否开单、收单、提货使用指导、连带销售、售后递名片送客递资料留电话送客一、准备阶段销售前的准备工作销售门店内外部环境要做到三净四无：•三净：地面干净、陈列物品干净、桌面干净。•四无：无杂物、无灰尘、无水渍、无乱涂写。销售人员应做到：•仪表仪表庄重大方，体态适中,保持面部整洁和适当修饰，女生应化淡妆。•化淡妆要求和步骤：洁面+润肤+上适量的BB霜+适量适当的腮红、淡色眼影、浅色唇彩，适当的修饰眉毛。第一步：欢迎问候项目要求明细亲切热情的服务面带微笑并与顾客眼神接触，建立起客户对自己的好感要主动热情与顾客打招呼并使用文明用语:“您好，我是销售顾问**,请问有什么可以帮您！”(要亲切、自然、大方，不要流于机械化)如用户需到前台进行办理，销售人员及时做好引导取票工作。如用户办理缴费业务，销售人员引导用户前往自助缴费区。如用户办理3G相关服务，销售人员引导用户前往终端体验区。识别最佳接近顾客的机会。接近顾客的方法如下1.非语言信号;2.语言信号。对顾客称呼要统一，女性称呼：小姐、女士；男性称呼：先生。个性化的称呼视情况而定，在初步与用户接触后，用户必须规范。深入接触后可进行调整。二、销售阶段时尚人群商务政企人士社会大众第二步：判断客户类型用眼观察第二步：判断客户类型5秒钟内进行初步目测判断：•性别：男或女•年龄：20以下，20-30岁，30-40岁，40岁以上•服饰：推断经济条件、顾客心理价位，从服饰风格，可探寻产品外观需求•行为：目光落在哪个区域、关注什么产品？是否有陪同人员？之间关系？年轻人群商务人群社会大众人群特点时尚、娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用，强调产品娱乐性，经济能力有限。持传统价值观居多，强调3G的商务便利性，对附加服务要求高。关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等应用，事业有一定基础，经济能力较强。对3G产品的需求呈现多元化，涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、益智游戏，这类人群是3G的主要群体，强调3G和互联网结合。职业描述学生、刚步入职场的年轻工作族企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群。运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群可判别标志衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，喜欢佩戴各类首饰、爱听音乐，年龄大约在15-30岁左右。衣着较为正式，举止稳重，对商务类信息较为敏感，年龄约在30-50岁左右。各行各业的普通工作者，无特别明显的标志，对语音资费等比较敏感。重点推荐终端产品千元智能机、iPhone、无线上网卡iPhone、明显终端、乐Phone、无线上网卡千元智能机第二步：判断客户类型客户需求分类：明显的消费需求潜在的消费需求：-有消费能力但没有消费意识-有消费意识的没有消费能力这3G手机有什么用我要买3G手机第三步：了解客户需求开放式问题开放式封闭式封闭式问题提问组合表达服务意愿组合提问举例：您平时出差多吗？那您一个月话费大概多少？第三步：了解客户需求•销售代表要主动作出最少两个简单的问题，以了解顾客的基本需求•销售代表要主动询问顾客最少两个有关服务的生活习惯，加以深化了解顾客的需求第三步：了解客户需求之注意事项第四步：推荐产品客户类型•高•中•低提问推荐产品•询问1•询问2•产品1•产品2一、推荐相应的产品给客户FABE？产品说明第四步：推荐产品二、推荐法则eaturedvantagevidence特点：产品或业务的功能特性优点：由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处利益：可以为客户带来的好处和利益，能满足其深层次的需求证据：用以证明利益的案例、数据enefit第四步：推荐产品32FABE话术运用了解客户需求同意客户需求您说的对…是的…这是…相比…，也就是说…所以，只要有…就能…比方说…业务或应用FABE可视电话可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，它能利用电话网双向实时传输通话双方的图像和语音信号2G时代打电话只能听到对方的声音，现在的3G时代打电话不但可以听到对方的声音，而且还可以看对方的画面。有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您和您亲人的距离就越来越近了。像我们这里的销售人员小王家里是湖南的，想父母了以前还有做长途车回家，现在好了直接可视电话，方便又省钱。无线上网卡联通的无线上网卡的下载速度最高可达7.2MB/秒。联通的无线上网卡下载速度可以与家庭宽带相媲美。甚至比家里的宽带更快。您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上网也更舒服了。无线上网卡是我们营业厅的销售冠军产品，就今天早上你来之前我们就卖出去了3台，您看，好东西才会这么畅销，您还犹豫什么呢？微博微博是小型的博客，也是目前时下最热门的社交工具。您可以通过微博发布内容与众多博友分享。微博可以了解掌握社会实时动态，可以近距离与各界明星接触，掌握明星动态。同时您还可以通过微博发布自己的心情、生活琐碎事等，可以与众多好友进行分享。您看，现在蔡康永正在使用微博，刚发了一条表示自己正在录制康熙来了。如果是以前的话，我们哪能这么方便第一时间了解我们喜欢的明星的动态呢？现在微博注册用户高达2忆多用户，人人都觉得玩微博时间很时尚的事项，我自己也申请了一个真的非常实用，现在都有点微博控了。我给你看一下我的微博微信微信是腾讯公司推出的为智能手机提供即时通讯服务的免费软件。用户可以通过网络快速发送免费语音短信、视频、图片和文字。有时候您在开车的时候实在不方便发短信，您可以直接通过微信用语言发送给对方。这样既避免发送短信时的麻烦，又注意安全。何乐而不为呢？来我们营业厅的用户基本都对微信特别感兴趣，97%的用户都安装了这个软件，上次我推荐给我朋友使用之后，现在她基本上都是用户微信跟我联系了，省了不少短信费。我查查我查查是一款以条形码来查询商品各类相关信息的生活使用软件。通过我查查，在买东西是照一照条形码，之后该商品相关信息即刻显示在手机屏幕上，包括哪家店有卖，售价多少、店家的电话地址等等。通过我查查的信息，直接辨别出附件哪家店面该商品比较便宜，这样可以为你节省不少的费用。上次我在世纪联华超市买拖把的时候，用条形码一扫瞄发现同款型的拖把欧尚比这儿便宜好几十块，我毫无犹豫的跑去欧尚买了，虽然说中途浪费点时间跟车费，但是总体比下来还是很划算的。…………………………举例说明：第四步：推荐产品三、推荐步骤呈现商品的全貌--开始介绍；注意细微部分--研究用词与动作，询问使其回答；让顾客感受不同功能--多说赞美的语言，呈现使用状态;利用其他感官的感受--多加述说重点以询问的方式让顾客回答。使顾客接触商品并操作--多次强调重点。例：您看一上3G上网速度，在股票买卖非常快第四步：推荐产品四、适当赞美•要求销售人员必须具备一定的亲和力。•以赞美拉近与顾客的距离，赞美建议跟顾客有几句交流后连带产品进行适当的赞美或对顾客突出的赞美点进行。•赞美内容主要是顾客的气质、知识涵养、发饰、着装品味、与产品相连带等。•赞美要求因内心认可而表现出的真诚，语气充满诚意，面带微笑，目视对方。•不要吝啬赞美，赞美时不要不好意思•不要对顾客长相进行评价与赞美•赞美不是夸大、溜须拍马，更不是捏造没有的、顾客避讳的东西去赞美•赞美不要老重复，让人感觉虚假第五步：引导体验，回应异议序号要做的要说的1销售人员要有自信并以热情的态度、专业的知识、熟练的技能，引导顾客专业的知识、熟练的技能，引导顾客体验是产品知识/业务知识/其它增值业务等2店员介绍产品或服务时的态度要清晰、有礼、不断与客户进行目光接触3解释客户有异议的内容详细合理的回应，不要一问一答或试图回避问题4回应客户异议的态度细心而且要耐心，语气语速适中而有礼貌，并保持亲切的笑容异议处理模型：1、智慧中立的回应；2、获取信息；3、展示观点；4、检验对方是否认同价格异议的处理技巧•分解法•同比法•转移法价格异议处理三步骤1.表示对客户的理解2.价格分解/价格同比/价格转移3.征询客户第五步：引导体验，回应异议三、跟进阶段第六步：成交服务内容标准用语注意事项提示开单成交用语未成交用语先生，就这台吧，帮您开单了？这个号码很适合您，帮您开单了？请问XX先生是付现金还是刷卡？收银唱收唱付：多谢您***元，收您**元，找您**元，请拿好您的商品，谢谢*先生，您今天没有满意的产品，请您登记下您的资料，有合适您的产品时我们短信通知您！根据与顾客的互动后，顾客没有选择产品在顾客离开前邀请顾客留下资料（同步递上《新增客户资料登记表》确保有其他客户完整信息，消除顾客顾虑分析顾客流失的原因：产品因素、价格因素、政策因素、专业知识、销售技巧、服务态度记录未成交的原因和疑问第七步：使用指导、连带销售、售后服务内容标准用语注意事项参数设置安装软件教会使用XX先生，您现在就用这个号码吗？我帮您