市场营销总结

解答题：1.什么是服装市场细分？市场细分化就是根据消费者对产品欲望与需求的差异，购买行为与购买习惯的差异，将全部消费者划分成若干个消费者群体，每个消费者群体构成一个细分市场，每个细分市场的消费者群体具有相同的需求。2.如何应用消费者细分标准进行市场细分？地理因素：地理位置，城市规模，人口密度，气候条件人口因素：性别，年龄，经济收入，家庭生命周期，职业，文化教育水平，种族与信仰，民族心理因素：生活方式，个性，社会阶层，品牌偏好行为因素：购买频率习惯，购买时间习惯，购买地点习惯3.叙述消费者的购买过程。消费者的购买过程分为唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为、购买感受五个前后相继的阶段。实际上，只有复杂型购买行为才经历这样完整的五个阶段，在其他购买类型中，消费者往往省去其中的某个阶段，有时也颠倒它们的顺序。2）有两种不同的购买过程：消费者的购买过程是由多个环节构成的，也是一个不确定的过程，它将视消费者对购买的重视程度而有所不同，但从大类来看可以分成两种购买过程。第一种情况是，当消费者只是进行非常简单而又十分频繁的购买行为。第二种情况是，消费者在购买比较重要的或比较高档的产品时。1.服装新产品的类型有几种？服装新产品的类型大体上包括以下三类：（1）新设计服装：指在预测流行的新款式和流行色的基础上，采用新材料，新技术设计出的流行时装。（2）换代服装：指采用新材料，新生产工艺或新技术对原有服装的外观、装饰等进行改良。（3）模仿与改进服装：服装的改进和仿制在市场竞争中是不可能排除的，开发模仿新产品有着积极的意义。2﹑简述新产品开发的程序。服装新产品开发是一项难度大的工作，需要掌握流行信息，运用灵感和想象，从设计造型式样到选择材料、颜色等整体配合。另外，还要考虑消费者心理需求、当地的风俗习惯和审美标准，服装企业的生产条件等。从确定开发方向到组织实施，到最后开发完成，要经历以下几个阶段：1）、构思、创意阶段2）、初步设计3）、筛选4）、样品试制5）、市场试销6）、正式投放市场3﹑为什么要进行服装产品细分？服装产品由于品种很多，功能、用途又不同，只有进行分类，才能对生产、流通和销售的管理提供方便。近年来，由于服装工艺技术、机械设备不断改进，并伴随着轻纺、化纤工业的发展，服装的品种越来越多，花色款式也越来越丰富，对服装进行细分显得非常必要。其具有以下几个方面的作用：1）、便于服装产品开发2）、便于销售3）、便于消费者选购1、服装的价格由哪几个方面构成？1）、服装的出厂价格：其构成内容主要包括服装生产企业的各种制造成本和费用以及工业利润，其中制造成本和费用的计算依据主要来源是企业的财务成本。2）、服装商业价格的构成要素主要包括：（1）进价成本（2）经营费用3）管理费用（4）财务费用（5）商业利润（6）税金2﹑影响服装定价的因素有哪些？一、影响服装价格的内在因素1）、服装材料2）、服装的质量3）、服装的产量4）、服装的品牌二、影响服装销售价格的外部因素1）、经济因素2）、服装的流行情况3）、服装的销售环境4）、服装的竞争环境5）、服装商品的比价与差价因素3﹑服装的定价方法有几种？一、成本导向定价法：成本估算出来之后，就可选用以下几种方法，确定服装的销售价格。1）、成本加成定价法2）、最低定价法二、需求导向定价法：1）、理解定价法2）、需求差别定价法三、竞争导向定价法：竞争导向定价法是以竞争者的同类产品价格为定价依据，并根据竞争状况的变化进行调整。4﹑简述服装的定价策略。1）、服装价格的定位策略2）、弹性定价策略3）、折扣定价策略4）、服装组合定价5）、转移定价策略6）、促销定价策略7）、网上定价策略8）、心理定价策略1、服装销售渠道是由哪几部分构成的？1)、较早期的渠道结构：我国较早期的服装销售渠道是由服装生产企业、一级批发站、二级批发站、三级批发站、零售商和消费者共同构成的。2)、目前的渠道结构：从目前情况看，全国已形成了以浙江绍兴轻纺城、浙江义乌小商品市场、福建石狮服装市场、广东虎门富民时装城、广东西樵轻纺城、广州站前路服装批发市场、浙江桐乡羊毛衫市场等一批一级批发市场，而以这些市场为基础，在内地其他地区发展起来多个二级和次级批发市场，再以次级批发市场为核心，辐射到周边省市和地区，由数百万批发和零售商组成的销售网络，覆盖了全国各地乡村,形成了多层次的批发零售农村市场体系。2﹑如何选择服装销售渠道？不同档次的服装应该选择合适自身特点的销售渠道，有效的渠道对于服装销售的增长起着良好的促进作用。随着服装企业的发展，服装的销售渠道和模式也必须随着发生变革。需考虑1）、服装销售渠道长短的选择2）、服装销售渠道宽窄的选择3）、服装中间商的选择4）、选择服装销售渠道的原则3﹑如何进行服装销售渠道的管理？对渠道的管理和控制，就是要运用科学的技术和手段，在保证完成分销目标和任务的前提下，尽可能地减少渠道中的人力、物力、财力的消耗。需考虑到1）、渠道冲突的原因2）、销售渠道的评价3）、销售渠道的物流管理4）、中间商的管理4﹑服装销售出现了哪些新渠道？1）、新兴服装城2）、服装销售联营体3）、服装展览会四4）服装邮购5）、服装网上销售1、简述服装陈列的原则。卖场的陈列就必须满足一定的要求。1）、对服装具有说明性2）、符合产品设计风格3）、便于取放4）、符合消费者生理特点2﹑简述侧挂展示的特点。侧挂展示方式使服装保形性较好，适合一些对服装平整性要求较高的服装，而且侧挂展示服装的排列密度较大，对卖场面积的利用率也比较高。3﹑从消费者角度分析卖场分区的原因。消费者角度：（1）方便选购原则（2）视觉舒适原则1、简述服装品牌的作用。品牌的作用可从以下两个不同的角度来体现：1）、品牌对服装企业的作用：（1）权利象征（2）获得超额利润（3）维持稳定的销售业绩（4）降低新产品开发成本2、品牌对于消费者的作用：（1）区别作用（2）降低购买风险（3）契约功能（4）展现个性特征2﹑品牌名称确立时应该遵循的原则包括哪些。在品牌名称确立的过程中一般遵循以下几个原则：（1）易读、易认、简洁（2）独特的构思（3）展现服装个性特征（4）寓意深刻（5）文化的认同1.简述促销的作用。（1）传递服装商品信息（2）突出服装的卖点（3）强化企业的形象（4）影响消费者购买决策2.简述广告媒体选择时应考虑的因素。（1）产品的特性（2）媒体习惯（3）广告成本（4）媒体覆盖范围3.简述针对消费者的销售促进手段。（1）赠寄代价券（2）价格折扣（3）商业贴花（4）赠送样品（5）赠品促销（6）竞赛抽奖活动4.简述公关的主要方式。1）、赞助2）、新闻3）、出版物4）、慈善简述人员推销的优缺点1）、人员推销优点：（1）针对性强（2）效果好（3）功能全面2）、人员推销的缺点：人员推销受市场环境影响，当市场范围较广，消费者不集中时推销成本较高。而且推销人员的管理也存在一定难度，因此，人员的挑选和培训也是获得这种促销方式成功的必然要求。2.市场细分化就是根据消费者对产品欲望与需求的差异和购买行为与购买习惯的差异将全部消费者划分成若干个消费者群体。6.我国制定的服装号型系列标准按照人体的胸围与腰围的差数，将成年消费者体型分为Ｙ、Ａ、Ｂ、Ｃ四类，其中A代表为标准体型。8.因为人的需要是有层次的，按照从最迫切到最不迫切依次排列为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。9.典型的消费者购买行为模式分为唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为、购买感受五个前后相继的阶段1.产品整体概念包含以下三层的含义：产品的实质、产品的形体、产品的附加利益。2.服装产品主要是指以下三种：服装、时装、成衣。3.服装新产品的类型大体上包括以下三类：新设计服装、换代服装、模仿与改进服装。7.产品生命周期可划分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。1、服装商品的比价有：同类服装的比价、系列服装产品的比价、新旧款式服装的比价2、服装商品的差价有：服装的批零差价、服装的地区差价、服装的季节差价、服装的差异化差价3、定价目标包括：生存目标、利润最大化目标、市场占有率目标、产品品质目标、竞争效用目标、消费者满意目标4、服装的出厂价格构成包括：制造成本和费用、工业利润。5、影响服装价格的内在因素有：服装材料、服装的质量、服装的产量、服装的品牌6、影响服装销售价格的外部因素有：经济因素、服装的流行情况、服装的销售环境、服装的竞争环境、服装商品的比价与差价因素7、成本导向定价法包括：成本加成定价法、最低定价法1、服装销售渠道的成员包括：服装生产商、服装中间商、服装消费者、其他辅助商2、服装销售的中间渠道有：服装批发商、服装经销商、服装代理商3、服装销售终端包括：服装批发市场、大型百货商场、服装专卖店、服装超市与折扣店、店中店、特色服装店4、服装销售渠道宽窄的选择形式有：广泛性分销、选择性分销、独家分销5、对服装销售终端的管理管理的内容有：对店铺营业员的培训、对店长的培训、服装店铺设备与货品的管理1.广告陈列是指用平面广告、POP、现场播放广告来强调广告效应的陈列方式。2.一般情况下，卖场中常见陈列形态有人模展示、叠装展示、正挂展示和侧挂展示四种展示方法。4.从销售促进的角度上说，可以分为视觉导入部分、经营核心部分和服务部分。5.橱窗的形态可分为封闭式橱窗、半封闭式橱窗、开放式橱窗三种。6.卖场色彩的陈列方法有对比色搭配法、类似色搭配法、明度排列法、彩虹排列法、间隔排列法五种。8.服装店店头上使用的服装品牌标志一般由品牌名称或品牌标识构成。9.陈列构成要素包括橱窗设计、灯光与照明、色彩、背景音乐四部分。1.品牌主要由品牌名称和品牌标识两部分组成。2.品牌的含义可以分为六个层次：属性、利益、价值、文化、个性、使用者。4.“纯羊毛标志”属于保证品牌。7.服装企业决定对产品使用品牌时，一般有制造商品牌、分销商品牌、特许品牌三种选择方式。9.通过特许经营、兼并、收购或其他形式而取得的品牌名称称为外来品牌。2.促销组合包括广告、人员推销、销售促进和公共关系四种。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两类。5.广告传递的主要是商品信息，是沟通企业、经营者和消费者三者之间的桥梁。6.广告的目标必须依据企业的目标市场、市场定位以及市场营销组合的决策，一般情况下，广告的目标可分为信息性广告、说服性广告和提醒性广告三种。7.广告信息传递的主要工具被称为“四大广告媒体”，是指报纸、杂志、广播、电视和网络五种。10.根据销售促进对象的不同，可划分为三大类：对消费者促销、对经销商促销和对销售员促销单项选择题1.消费者购买产品时所追求的利益是（A）。A产品的实质B产品的形体C产品的附加利益D产品的品质3.按标准号型、尺码规格批量生产的服装统称为（B）。A高级时装B成衣C时装7.由若干产品项目组成的称为（B）。A产品品种B产品线C产品D产品类型10.产品的产量和销售量最大时，是处于产品生命周期的（C）。A投入期B成长期C成熟期D衰退期2、在企业的定价目标中属于短期目标是（C）。A、品牌形象目标B、市场只有率目标C、利润最大化目标D、稳定价格目标4、理解价值定价法运用的关键（D）。A、确定适当的目标利润B、准确了解竞争者的价格C、正确计算产品的单位成本D、找到比较准确的理解价值5、某服装品牌想降低产品价格提高其销售量，能收到较好效果的情况是（B）。A、产品需求缺乏弹性B、产品需求富有弹性C、时装D、名牌产品6、以下属于需求导向定价法的有（B）。A、成本加成定价法B、理解价值定价法C、随行就市定价法D、追随定价法2、分销渠道不包括(E)。A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、批发中间商E、广告商3、某服装品牌企业在某一地区选择一家中间商为其经销产品的策略属于(C)。A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销4、如果某服装品牌客户购买特点是小批量多次购买，采用的渠道最好是（B）。A、长渠道B、短渠道C、宽渠道D、窄渠道6、营销渠道的宽度是指(D)。A、中间商总数B、批发商总数C、零售商总数D、同一层次中间商数5.卖场仓库规划考虑（B）原则。A、美感B、秩序感C、多存储D、规律