销售业务管理培训解析

水中贵族景田百岁山销售业务管理培训讲师：李曦水中贵族景田百岁山业务管理工具使用规划职责分明指导制定目标衡量业绩水中贵族景田百岁山销售管理工具一览工具名称使用人使用频率/完成时间注意事项跟线指导检查表主管每次跟线时业代评论及签名指导记录主管每次跟线后填写每次1张一对一指导清单主管每月31日前完成15分钟/人,签名每周例会日程主管每周一早会前完成记录主要会议结果执行计划表业代每月31日前完成目标的一致性路线本/行程本业代每天拜访客户时随身携带，现场完成业绩板业代每天下午下班前填写实际送货量水中贵族景田百岁山基本工作是通过有效指导负责小组成员来满足客户需求工作职责:制定目标•为团队成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标•在每日早会上检查目标进展并考虑采取适当的行动•确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题•关注团队业绩板的结果和发展趋势•给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息•带领解决问题,完成区域计划目标指导•通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息•在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能•保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况•按需要进行全组培训指导角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百岁山区域内客户的代言人.取得月区域的销售/销量目标市场关键绩效考核指标的目标（冰柜的投放，产品的铺货，等等)使用销售管理的工具和下属进行每周和每月的达成评估，在团队中进行销售技能建设线上的关键绩效考核指标，生产力，积极的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易量，等等最佳实践工具的传达衡量标准销售主管业务管理流程水中贵族景田百岁山说明1示范2练习3反馈4销售主管通过四个步骤提高业代能力和发展新技能：1.向业代解释你希望他如何使用该技能2.向业代示范这种技能3.让业代在你的指导下练习这种技能(角色扮演或实际运用）4.向业代提供反馈意见，要具体详尽，表扬成绩，提出意见主管日常工作流程-业代指导水中贵族景田百岁山简单,通常没问题SMART=Specific=Measurable=Attainable=Relevant=TimeBound具体的可衡量的可能实现的相关性的有时间限制的目标制定目标原则过程需求•知识•经验•良好的沟通有焦点•以过去数据为依据资信系统•具体知识•每一名业代•每一条路线•外在因素过去平均数+潜力这个月有何新项目?整体市场知识业代销售目标制定标准水中贵族景田百岁山基本工作是向客户推销产品工作职责:销售•执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动•争取最佳销售位置•争取推销市场设备•争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求销售主管的支持产品生动化•管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换•恰当地给产品定价•按公司标准摆放,轮换货架,陈列和设备•充分利用售卖点材料送货和服务•按计划完成客户拜访•作好收款和应收帐款工作(直销/车铺)•坚持作好销售线路卡的登记等工作•确保车辆正常运作(直销/车铺)衡量业绩和解决问题•每日准确记录并更新业绩板•参加解决问题的会议•向主管提供市场竞争信息(活动,定价)评估方法:销量,业绩目标,产品生动化标准角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责业务代表业务执行流程水中贵族景田百岁山拜访八步骤8Stepsofthecall1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration访前--Pre-Call服务--Service陈述--Presenting访后--Post-CallServicePre-CallPresenting/SellingPost-Call业代日常工作流程-线路执行水中贵族景田百岁山每月准备monthlypreparation每月与主管讨论销售目标销量指标销售发展目标工作重点每日准备DailyPreparation回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本,客户卡,销售订单,合同,POP等)访前准备Pre-callplanning就在进入店铺前回顾目标回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺带上POP等工具1.准备--preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程-线路执行水中贵族景田百岁山确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题1.准备2.打招呼Greetthecustomer3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程-线路执行水中贵族景田百岁山查看店铺,寻找机会检查库存寻找陈列机会•陈列架,冰柜•货架和产品堆头•售点广告POP•产品轮换•寻找竞争对手陈列及活动检查价格1.准备2.打招呼3.店情察看Storecheck4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程-线路执行水中贵族景田百岁山确保产品都以正确的方式执行生动化:确保所有库存产品的轮转按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备百岁山产品,依照陈列标准放在一起瓶上的商标面向消费者清洁货架、瓶身和售点广告(POP)从陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品将售点宣传材料放（贴）在醒目和客流量高的区域检查标价,确保醒目明确清除超期产品1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化Merchandise5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程-线路执行水中贵族景田百岁山拟订单是为了避免断货，路线手册是完成此项任务的关键工具记录现有库存对照库存需求拟定建议订单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单的协议将订购记录在路线本上1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单determindtheorder6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程-线路执行水中贵族景田百岁山这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管决定.1.陈述机遇2.解释方案和利益(方案表)3.提供详情4.达成交易(客户答应)5.实施跟进步骤这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程-线路执行水中贵族景田百岁山花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单成功之处Whatworkwell失败原因Whatdidnotworkwell改进方法Whatwouldyoudodifferently3.作记录路线本笔记本1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结CurbsideDebrief8.行政工作业代日常工作流程-线路执行水中贵族景田百岁山1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作Administration将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款安排送货和其它承诺事宜-填写送货单-设备或维修服务-售点宣传材料需求日常区域管理-填写业绩板-对客户档案作即时,必要的更新-与主管汇报路线上的问题,需求和其它情况-完成主管要求的其它管理工作业代日常工作流程-线路执行水中贵族景田百岁山销量Volumeincases当天售出箱数销售发展目标?SalesObjectives主管指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)预访客户数NumberofScheduledCalls路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内,实际订货的客户家数衡量业绩指标业代日常工作流程-业绩版使用目的水中贵族景田百岁山业绩板使用原则•清晰反映工作表现Visibleperformance•重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI)MeasurefewimpactfulKPIs:-销量指标SalesObjectives-销售发展目标SalesDevelopmentObjective-绩效指标ProductivityObjectives•减少文书工作Limitpaperflow•便于其它的本地指标亦可灵活使用Flexibilityforotherlocalmeasures业代日常工作流程-业绩版使用目的水中贵族景田百岁山业绩板ScoreboardTDM:Month(DailyTarget):CR/WholesalerWeeklyResultTotalWeeklyResultWeeklyMTDMTD/MonTueWedThuFriSatMonTueWedThuFriSatTotalActualPlan4000232No.ofscheduledcallNo.ofscheduledcallscompletedNo.ofscheduledaccountsplacingordersSalessuccessrate/Unscheduledcalls/orders/Dropsize(allvolume/allorders)(/)MTDActualSalesMTDSalesPlanMTD+/-Plan+/-城市经理月日计划销量每周业绩每周业绩客户代表分销商总计月计划星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期一星期二星期三星期四星期五星期六周累计月实际累计月计划累计预访客户数完成预访客户数预访订货客户家数成功率计划外拜访订货平均订货量销量订货客户数实际销售累积计划销量累积计划MonthlyPlanVolume(RawCases)/SalesDevelopmentObjectiveProductivity/销量销售发展目标绩效1.冰柜投放2.新开客户数3.回款数业代日常工作流程-业绩版（样稿）水中贵族景田百岁山OPKA销售能力建设水中贵族景田百岁山什么是OP渠道?On-Premise,即饮渠道是由吃喝玩乐等售点组成的，消费者在销售场所内或附近购买并消费软性饮料。什么是KA?KeyAccount,重点客户水中贵族景田百岁山•OPKA介绍•什么是销售和OPKA客户销售•什么是销售4P法则•OPKA客户管理及开发流程•向专业化发展容易获得什么？主要学习内容水中贵族景田百岁山批发小店整体市场OT连锁店-大卖场-超级市场便利店和加油站餐饮-快餐店-主题餐厅-点菜餐厅-酒吧-咖啡馆等娱乐-电影院-游乐场-网吗等商业机构和团体消费-餐饮服务公司-学校-工作场所等客户类型OPKA旅行和交通运输-酒店/旅馆-航空公司/机场-汽车站/火车站等TT鸿发批发强记士多人人乐南城百货沃尔玛华荣好又多易捷便利店桂林人餐饮集团椿记烧鹅澳门酒家柠檬餐吧闻莺阁梦露影城威尼斯水疗会所百迪乐KTV乐满地汇众网吧师大二附中电子科技大学创业产业园福达公司城市便捷酒店如家酒店机场空港超市火车站汽车站水中贵族景田百岁山销售=使客户付款来换取产品的过程字典定义•捕捉销售机会•提升客户的生意•介绍新的生意理念•解决问题以达到互惠互利•协助建立、培养品牌忠诚度什么是销售和OPKA客户销售什么是销售？OPKA销售=通过销售管理提高OPKA的销售量通过优质的服务取得年度续约；通过客户个性化方案赢取新OPKA客户什么是OPKA客户销售？现有OPKA：•捕捉新销售机会，提升现有OPKA客户的生意•介绍新的生意理念，提高客户的满意度•加强客户对百岁山品牌的忠