销售速成法

剑笑这斯的06-2010年铜豌豆生涯06年11月，环保车队的建立，拉开了赢桥广告公司的成立07年5月，赢桥文化传媒公司成立07年12月，赢桥广告与文化传媒公司一起倒闭。总亏损；17万08年1月，赢桥人才派遣服务公司成立08年11月，人才派遣在辉煌时刻倒闭，TCL和精诚学校未付款16万，总亏21万多09年3月，赢桥石膏工艺品厂成立09年7月，赢桥竹木工艺品厂万安成立，09年11，赢桥石膏工艺品厂倒闭，竹木工艺品厂倒闭，朋口竹片厂成立占40%股份总共亏损20万10年3月，坦洋工夫茶庄成立、赢桥商贸有限公司成立10年4月，正点食品龙岩分厂成立10年5月，坦洋工夫王朝茶楼成立10年10月，正点食品龙岩分厂倒闭，亏损36万2011年1月，坦洋工夫茶庄倒闭、竹片厂剩20%股份总亏损：8万2011年3月，王朝茶楼倒闭。总亏损：120万2011年2月，上码头茶楼成立，计划再投资30万销售速成法注意；世界上那些白手起家，变成亿万富翁的人那些各行各业拥有最高收入的人，无一列外地都将他们的成功/成就归于销售。李嘉诚、王永庆、比尔盖茨、戴尔、乔.吉拉德等等1、销售时各行各业成功人士的基本功。2、除了创新和行销，其他一切都市成本。--世界管理大师彼得.杜拉克3、销售等于收入—富爸爸穷爸爸作者罗伯特.清崎要成交销售，先成交你自己1、世界上最大最重要的一位客户是您自己。2、所以，您要先把自己推销给自己3、我们每个人到底在心里面吧自己定位到什么样的一个位置至关重要。4、您先把“推销”推销给你自己5、您也是老板，您拥有一个一心一意为您服务的仆人，一个一心一意为你打江山的战士，一个你永远不需要付工资给他的人才，一个…..一般人不做销售的五大误区1、做销售没保障2、感觉收入不稳定3、认为销售很丢脸，很没面子4、害怕被拒绝5、我不是这个专业…做销售没保障（1）销售的薪水大部分是从业绩提成得到，一般的工作薪水是固定的。（2）推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售时世界上最有保障的工作。感觉收入不稳定1、常常很多业务员，吃不饱；很多业务员很穷；很多推销员，穿着很差，骑着自行车或天天走路….或者他们时高时低……不稳定：有高优低，所以为了要赚取更多的钱，为了更快致富，为了更快有车有房，您要不要接受这份工作。认为销售很丢脸，很没面子原因：1、你害怕被拒绝2、你害怕没业绩3、你对自己和产品不够自信4、你不够优秀因为：优秀的推销员跟客户吃饭，是客户请吃饭；优秀的推销员是客户配合他的时间办事；优秀的推销员是客户愿意排队跟他买产品；记得：销售时世界上最光荣最伟大的工作，不是求别人的工作。害怕被拒绝销售定律：1、拒绝的越多=成交的越多2、10次拒绝=1次成交+2次意向客户+3个转介绍3、拒绝的越多=得到客户抗拒的借口越多=你提升越快=你成交的越多=你赚钱越多我不是这个专业…记住：1、不管你是什么专业，什么职位，什么行业，你都必须学习销售。2、销售不只是销售产品，还有理念，想法、意见、战略等，生活不是你销售给别人，就是你被别人反销售（生活不是你在策划别人，就是你被别人反策划）销售最重要的五项能力销售的能力就是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力就越强。1、开发新客户2、做好产品介绍3、解除客户抗拒点4、成交5、售后服务开发新客户1、防止消极思想，保持积极乐观心态。（随时告诉自己，你是开发客户的专家，）2、积极创新，制造更好、更亲切的开场白。3、随时随地、每时每刻，请浪费您的名片。4、在你的包里、服装里、书本里、公司里、家里，一切你随时能拿到名片的地方放大量的名片。5、热心帮助身边的每一个人，用心的对待每一个人，保持24小时开机。大客户开发的八个核心问题一、目标不明确1、没有人明白本年度的发展目标是什么？2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？4、没有人明白为什么要完成发展目标？5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？中小型企业可以采用的招商方法小成功=思维方式×热情×能力大成功=思维方式×热情×人脉×团队×行动1、“扫街式”的陌生拜访2、关系资源利用3、向老客户推荐4、网络+电话销售5、以点带面、建立样板市场二、不知道谁是我们的大客户1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？2、没有人知道大客户最需要的是什么？3、在发展大客户的时候该去找谁？4、谁是我们的大客户？5、大客户的最小单位是什么？6、我们现有的大客户是哪些？7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户8、未来的大客户在哪里？9、你对你现有的大客户怎样分类管理？10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？11、谁是竞争对手的大客户？12、大客户为什么选择竞争对手？13、如果我们去争取大客户，条件是什么？14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？15、大客户和普通客户的分界线是什么？三、不知道如何赢得大客户1、谁来去发展这个大客户？2、这个大客户属于什么样的大客户？3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？4、这个大客户谁有决定权？5、成为我们大客户后的优越性在哪里？6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？8、有什么办法能留住这个大客户？9、大客户里面谁是我们的信息员？10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？12、我们为什么要放弃这个大客户？四、我们为大客户做了什么1、我们日常不知道该为大客做些什么？2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？3、竞争对手给大客户做了哪些？4、我们没有做到的有哪些？5、我们对大客户的承诺是什么？6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？10、企业给大客户的优越条件是什么？11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？五、如何有技巧地应付新客户新客户的定义：那些还不知道你的企业形象、现实实力、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势的人。1．做你自己——只是更兴奋一点。2．不要拖延——否则你就会后悔!3．如果你不是专家，效果会更好。如何与你不认识的新客户交往陌生人只是你还没认识的朋友，你在他们心目中只是一张白纸。你可以从一个全新的起点开始。你创造了此时此刻他们的所见所闻。1．永远保持友好。2．使问候人们成为你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空间。3．向已经获得生意成功的领导人学习具体的接触、学习人际关系技巧最好的方法，是与已经掌握这些技巧的人交往。尽可能经常地与领导人在一起，观察他们如何与人交往。当他们在聚会结束或在餐厅与陌生人交谈时，要细心倾听他们说话。4．你所需要的只是练习。练习、练习、再练习；重复、重复、再重复。如何将潜在客户开发为真正的客户客户消失的可能有以下几种原因：一、我们的产品性价比不够好，客户认为短期内没有合作的可能性，也许他们已经找到了更合适的供应商；二、我们公司在报价时，除了价格因素外，没有将公司其它方面的优势，如产品质量和服务等很好地传达给客户，使他们无法进行更全面的比较，从而削弱了我们公司的比较优势；三、客户本身并非真正的买家，可能只是同行互相打探情报。四、不是因为客户暂时不下单就将对方“打入冷宫”。我们是否有将客户资料进行整理，在各种场合（节假日、新产品发布、参加展会等）主动联系对方，不要失去任何可能的机会。做好产品介绍1、不要害怕产品介绍，告诉自己，我就是产品介绍高手，我喜欢我的产品，我喜欢我的客户2、介绍不需要太会讲≠好口才3、不要讲太多的产品知识，除非客户他真的要求要。4、介绍时一种信息的传递，你的信心、你的热情、你的诚意等会被客户知道。做市场就是做感觉。5、把产品价值明显化，给客户感觉价值＞＞价格，才有物超所值的感觉解除客户抗拒点客户抗拒的解决是客户购买的希望，是你赚钱的开始，世界上最难是事就是把你的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放入你的口袋1、自我暗示：顾客，我可以解决您一切的抗拒2、善于使用方法，编程好你的话术，让人无懈可击。3、找出真正的抗拒，解决抗拒，把钱收回来。成交1、想（客户乐于购买我的产品）1、敢（敢于提出成交，敢于介绍表面的拒绝）2、巧（巧于发问、巧于设限）3、多（拒绝后，再一次提出成交）4、成（成交就在某一刻，专注机会）5、恩（感谢客户的购买）售后服务1、道歉2、找出问题3、解决方案4、客户是否满意5、道歉并感谢客户因为：客户先听你的介绍，购买后，只会看你怎么做。完美成交十大步≥销售流程1、做好准备2、调整情绪到达巅峰状态3、建立信赖感4、找出客户的问题、需求与渴望5、塑造产品的价值6、分析竞争对手7、解除客户抗拒8、成交9、售后服务10、要求客户转介绍做好准备1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么呢？4、我要问你自己，顾客可能会有什么抗拒？5、我要问自己如何解决顾客这些可能的抗拒6、问自己如何成交7、为自己做好形象8、学习好你需要的产品知识9、一定要彻底的了解顾客的背景，对顾客的习惯做准备调整情绪到达巅峰状态1、销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制2、想象力乘以逼真等于事实。3、用你的思想去控制好你的心态和行动，你就离成功不远了4、只要你想要，你一定要，你就可以得的到5、改变肢体动作就是改变情绪最好而快的一个方法，对自己说yes建立信赖感1、要做一个善于倾听的人（以对方为中心）2、要赞美，不要批评3、要不断认可4、模仿你的顾客5、对产品的专业了解6、仪容仪表如：穿着等（穿出成功来，为胜利打扮）7、彻底准备了解客户的背景8、使用客户见证使用客户见证法1、让消费者替你现身说法法2、用好感谢信或照片法3、统计数字法4、顾客名单法5、自己的从业资历法6、获得的声誉及资格法7、就是你财务上的成就法8、你所拜访的城市或国家的数目和经过法9、你所服务过的顾客总数找出客户的问题、需求与渴望人性准则：1、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定3、人不解决小问题，人只解决打问题。塑造产品的价值1、USP：你产品最独特的卖点，抓住这个卖点，朝这个卖点去塑造2、利益：给他带来的好处3、快乐：他拥有这个产品有多大的快乐4、痛苦：没有购买，会带来哪些损失5、理由：给他一个购买的理由6、价值：为什么贵，贵的原因，价值＞价格分析竞争对手1、了解竞争对手（1）取得他们的资料文宣广告手册等（2）取得他们的价目表（3）了解他们数目地方比你弱）2、绝对不要批评你的竞争对手3、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们4、强调你的优势5、提醒客户竞争对手的缺点6、拿出一封竞争对手的客户后来转为向你买产品的见证解除客户抗拒--成交把产品销出去，把钱收回来！售后服务主要工作就是解决客户抱怨1、了解客户抱怨2、解决客户抱怨3、了解客户需求4、满足客户需求5、超越客户的期望要求客户转介绍客户为什么要帮你转介绍1、感觉好2、你买的时候，你卖给他满意，服务好了，他会帮你转介绍3、他不买的时候，你感谢他给你一次机会，希望他能下次给你一个机会，而且比他进来时，还要更热情，同时要求他帮忙转介绍问题成交法销售是靠问，而不是靠讲！1、销售的流程2、找出问题3、问出需要的缺口4、问出购买的需要5、探测顾客的购买关键6、塑造产品的价值-让客户知道找出问题法一：1、让客户说出不可抗拒的事实2、把这个事实变成问题3、提出这个问题与他有关的思考法二：1、提出问题2、煽动问题3、解决办法4、产品介绍问出需要的缺口-得出购买的需要1、问他现在所拥有的产品是什么？2、问他他最喜欢现在产品的哪几点原因？3、问他喜欢的原因是什么？-好处4、希望未来的产品有什么优点或现在产品在哪里还可以改善。5、为什么这对你那么重要。6、问出决定权在谁那