4S店抢购会启动培训课件

XXXXXXXXXXX“限时抢购会”--启动会议--《经销商经营能力提升》课程系列报告导读IIIIIIIV“限时抢购会”项目执行目标简述“限时抢购会”项目执行任务分解“限时抢购会”项目执行工作要求“限时抢购会”执行工作推进计划目录一，“限时抢购会”项目执行目标简述1.1.“限时抢购会”项目性质说明3“限时抢购会”项目概述：◆“限时抢购会”是一场促进终端销量提升的营销活动：通过项目执行，帮助经销商集中资源宣传推广活动主题，快速收集销售线索，高效筛选意向客户，并促使客户短期内转化，达到提升销量的目的；◆“限时抢购会”是一次强化提升人员技能的销售培训：通过项目执行，帮助销售人员理解展厅拦截与线索邀约流程和话术，掌握管理工具表单使用技能，以提高意向客户筛选效率与筛选质量；◆“限时抢购会”是一轮帮助提升营销能力的辅导课程：通过项目执行，指导市场人员整合广宣资源、提高传播效率、降低集客成本，指导管理人员结合培训、考核等手段有效管控进度与质量。是一场营销活动是一次销售培训是一轮营销辅导•集中资源传播活动信息•预收订金筛选意向客户•台阶让利促进客户转化•展厅客户拦截流程话术•销售线索邀约流程话术•销售线索跟进工具表单•整合资源高效传播推广•结合培训考核管控过程•推荐管理工具提高效率ClicktoaddtextClicktoaddtextClicktoaddtext“限时抢购会”是结合实操的营销能力提升辅导课程一，“限时抢购会”项目执行目标简述1.2.给经销商带来一种创新销售模式收集销售线索筛选意向客户集中转化客户个别跟进转化1.2.3.4.价格标杆项目与其它销售模式的差异：◆展厅销售流程：收集线索----筛选客户----个别转化（问题点：销售顾问与客户价格谈判难度较大）◆团购销售流程：收集线索----筛选客户+集中转化（问题点：大幅度全面让利影响销售盈利能力）◆创新销售流程：收集线索----筛选客户----集中转化----个别转化（优势：成功解决以上两大难题）41.3.帮助经销商短期内提升终端销量100%40%85%预存诚意金数达近3个月展厅月均订单100%预存诚意金客户活动现场补交定金比例40%预存诚意金客户一周内补交定金比例85%项目执行效果预期：◆评价项目执行结果的短期指标主要有预存诚意金数、预存诚意金客户现场转化率、预存诚意金客户跟进转化率；◆统计130多家经销商“限时抢购会”项目执行结果，平均预存诚意金数超过展厅月均订单数100%，预存诚意金客户活动当日补交定金比例超过40%，预存诚意金客户活动后一周内补交定金比例超过85%。5一，“限时抢购会”项目执行目标简述提供活动工具与流程市场营销活动调动广宣配合活动组织活动培训与考核管控拦截与邀约过程促进现场与跟进转化影响活动效果的主要因素：◆管理工具与标准流程是高效组织营销活动的基础；◆展厅氛围营造与广宣支持为活动提供线索的保障；◆销售人员理解方案要点、掌握流程与话术是前提；◆管控拦截邀约进度与质量是保证活动效果的手段；◆集中转化与个别转化相结合，提高转化率是目的。61.4.指导经销商高效组织营销活动一，“限时抢购会”项目执行目标简述1.5.向经销商推荐数据营销管理体系7数据营销管理原理：◆规范客户信息记录流程与表述方式，明确信息记录责任，准确记录展厅客流与电销线索信息；◆运用管理计算工具统计营销过程关键指标，如新增到店客户批次、收集电销线索数量、新增到店留档率、电销线索邀约到店率、到店客户接待时间等；◆正确解读关键指标值，从中发现业务短板与销售管理弱项，分析短板与弱项形成原因，以此确定改善方向。一，“限时抢购会”项目执行目标简述报告导读IIIIIIIV“限时抢购会”项目执行目标简述“限时抢购会”项目执行任务分解“限时抢购会”项目执行工作要求“限时抢购会”执行工作推进计划目录2.1.“限时抢购会”项目阶段任务分解9收集拦截线索筛选意向客户集中现场转化后续跟进转化阶段任务简述：◆第一阶段，集中广宣资源宣传推广活动主题、拦截收集网络线索与竞品客户信息，为项目提供销售线索保障；◆第二阶段，宣导方案细则，激发团队士气，培训拦截邀约流程与话术、管控拦截邀约过程，确保线索筛选质量；◆第三阶段，认真研究市场竞争形势，制订兼顾市场竞争力与销售盈利的活动促销政策，促使部分客户现场转化；◆第四阶段，敦促继续跟进现场未转化客户，在活动公布的标杆价格基础上满足客户个性化需求，提高转化率。二，“限时抢购会”项目执行任务分解2.2.“限时抢购会”项目板块任务分解通过现场氛围营造、阶梯让利模式等，促进部分客户现场转化，同时给市场树立价格标杆；按流程要求拦截不能即刻成交的到店客户、邀约基盘与战败客户，筛选出高级别客户；通过方案宣导、规范拦截与邀约流程、培训话术等，为筛选客户提供技能保障；跟进了解现场未转化客户需求与价格期望、以标杆价格为基准个别补偿促进转化；板块三拦截筛选线索板块四现场集中转化板块五后续跟进转化板块一活动宣传推广板块二员工培训演练通过展厅布置、活动宣传推广、拦截网络线索等，收集销售线索、为筛选客户提供线索保障；10二，“限时抢购会”项目执行任务分解2.3.“限时抢购会”项目岗位任务分解拦截与邀约客户指导制订广宣计划与内促政策提供专项培训并协助管控过程销售顾问管控进度与质量动员内部资源与调动团队士气分解任务目标与制订促销政策销售经理政策与费用审批整合广宣资源与落实广宣计划营造活动氛围并提供线索保障市场经理宣传与现场准备盘点销售线索与制订邀约计划管控筛选过程并提供支持指导店总经理项目培训与指导理解项目要点并掌握流程话术落实展厅拦截与线索邀约工作咨询顾问任务描述11二，“限时抢购会”项目执行任务分解报告导读IIIIIIIV“限时抢购会”项目执行目标简述“限时抢购会”项目执行任务分解“限时抢购会”项目执行工作要求“限时抢购会”执行工作推进计划目录三，“限时抢购会”项目执行工作要求3.1.“限时抢购会”项目专用工具使用要求11个工作模板14件专用物料23份管理表单65项具体工作序号板块工作项目\完成时间对接人员工具编号N-3日启动(N日)N+1日N+2日N+3日N+4日N+5日N+6日N+7日N+8日N+9日N+10日N+11日N+12日N+13日1经销商基础信息调查大区指定1012活动目的与流程介绍经营团队1023编写活动推进进度表经营团队1034经销商活动执行方案店总经理1045核算礼奖品明细费用市场经理1056核算广宣与物料费用市场经理1067沟通促销政策与方式店总经理5058制作促销政策公告板销售经理5069发运室内外宣传物料后台支持10610接收室内外宣传物料快递员工11悬挂横幅张贴海报等市场经理20312更换员工微信QQ头像市场经理30213敦促微信朋友圈转发市场经理30314安装室外活动主题牌市场经理20115敦促销售员使用袖贴销售经理20616盘点销售员基盘线索展厅主管50117宣导方案与培训话术展厅主管10418旁听与纠正邀约话术销售顾问40119观察与协助展厅拦截销售顾问40220询问解答遇到的问题销售顾问40321促进诚意金客户转化销售经理22沟通可利用广宣资源市场经理23修改发布网络宣传稿推送专员30124约见垂直网站业务员市场经理25敦促刷新网络宣传稿推送专员26投放电台报纸等广告市场经理30527反馈礼奖品需求明细后台支持10528接收客户礼品与奖品快递员工29安排制作现场物料等市场经理10630修改活动过程主持词现场主持60831跟进音响舞台等租借市场经理10632跟进冷餐饮料等供应行政经理10633搭建舞台布置现场等市场经理60134包装客户签到礼品袋客服经理30435打印解释现场流程图工作人员60236打印到店客户签到表工作人员50437打印填写订单与奖券销售经理50738统计与反馈数据进度项目管理50239指导跟进已承诺客户销售顾问50340汇总反馈活动数据等项目管理70241跟进退订与转化数据销售经理制订方案现场准备内部宣传过程管控外部宣传培训辅导项目专用工具举例：活动内容话术要点：1.厂家主导的促销活动，优惠力度会是近期最大的；2.最终优惠幅度厂家要根据订单总数确定，订单越多优惠越大；3.参加活动必须预存500元诚意金，否则厂家不好预测订单数，也难确定优惠幅度；4.预存500元诚意金参加活动，无论是否最终订车，都可以得到价值几百元的礼品，还可以抽奖，一半人会抽中自行车、压力锅等，还有机会抽中iphone6；5.所有人都按活动公布的最终优惠价成交，要到活动结束时才知道，现在谁都不知道；6.如果订车，诚意金就转为车款了；如果不订车，诚意金是可以退的，礼品奖品照拿；7.没有预存诚意金是不能享受活动优惠价的，厂家在活动前会收集交诚意金客户名单，如果名单上没有，他们不会支持那部分优惠；8.活动是不允许保留名额的，厂家统计参加活动人数是以收诚意金数量为准；如果您确实没时间过来交诚意金，建议您活动开始前至少提前1小时到店，补交诚意金；新增线索话术要点：1.周末正好有一场厂家直接支持的促销活动，如果您活动时订车，就是近期的最优惠价格；2.这两天您如果有空可以先过来看看车，试驾体验一下，顺便报名参加活动、交诚意金；3.活动当天是没有时间试乘试驾的，当天到店的客人会很多，安排试驾不安全，也安排不了专人接待；基盘客户话术要点：1.这次活动与以往不同，是厂家直接支持的，优惠幅度会是近期最大的；2.错过这次机会可能要等到明年了，厂家直接支持的优惠活动不会经常有的；3.活动过后跟我们谈优惠是不可能有那么大的，店里能够掌握的优惠空间不可能跟厂家比；战败客户话术要点：1.不知是否已经订车，如果没有，这周有一个难得的机会，特地通知您；2.如果您有朋友也计划买车，麻烦您转告他这次优惠活动的消息；也欢迎您跟朋友一起来参加我们的活动，我们对转介绍也有礼品的；103活动推进进度表401电话邀约话术集133.2.“限时抢购会”项目宣传推广工作要求•户外大牌宣传•展厅宣传物料•礼品奖品推头•。。。。•主题微信头像•销售人员袖标•转发活动微信•。。。。•垂直门户网站•生活交友网站•其它免费平台•。。。。员工传播渠道网络传播渠道营造展厅氛围•计划购车群体•思想摇摆群体•关注竞品群体•。。。。网络线索拦截活动宣传推广工作概述：◆项目启动3日内在展厅悬挂活动横幅、张贴海报、放置台卡等，销售人员上班时间佩戴活动袖贴，在展厅内营造活动氛围；◆项目启动次日组建内部员工微信群，将员工的微信头像更换为活动图标，敦促员工3次在朋友圈转发活动简介与软文链接；◆项目启动次日盘点可用广宣资源与信息发布渠道，利用垂直门户网站等平台发布活动信息，或视条件适当投放活动广告；◆项目启动次日起，多种渠道主动拓展收集销售线索包括区域内竞品线索，向销售人员提供线索保障。14三，“限时抢购会”项目执行工作要求培训演练并考核合格预存诚意金回馈方式等要点新增线索邀约流程与话术不同类型到店客户拦截话术基盘客户邀约流程与话术战败线索邀约流程与话术专项培训工作概述：◆项目启动当日向销售人员宣导执行方案，帮助理解预存诚意金、台阶让利等方案要点，激发团队士气；◆项目启动次日向销售人员提供拦截邀约流程与短信话术模板，解释拦截邀约工作要点，指导现场演练；◆项目启动次日起驻店老师与管理人员观摩展厅拦截过程、旁听电话回访话术，帮助销售人员灵活运用；◆项目启动第3日测试销售人员对方案要点、拦截邀约流程与话术掌握情况，对掌握要领人员予以奖励。15三，“限时抢购会”项目执行工作要求3.3.“限时抢购会”项目专项培训工作要求3.4.“限时抢购会”项目拦截邀约工作要求16三，“限时抢购会”项目执行工作要求邀约管理五步法团队目标个人目标拦截任务回访计划拦截落实回访落实过程管控现场辅导工作统计任务修正拦截邀约工作概述：1、项目启动当日驻店人员与销售管理人员讨论制订收取诚意金数团队目标；2、项目启动次日与销售人员讨论分解团队目标，明确个人责任；项目启动次日帮助销售人员盘点基盘与战败客户，设定每日拦截与邀约工作任务；3、项目启动第3日起驻店人员与销售管理人员敦促销售人