项目八提高磋商能力

提高磋商能力任务一把握磋商规律子任务一：了解商务谈判磋商阶段的规律对方行为子任务二：把握商务谈判磋商阶段的准则1．通过提问了解对方的需求2．通过聆听对方的表达了解对方的需求3．通过观察对方的行为了解对方的需求1.向对方表明自己的需求2.提出积极的要求任务二运用议价策略1.初期策略1）投石问路利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈,借此探测对方的态度和反应。主要用于对对方情况不太了解,对市场无把握的情形。2）吹毛求疵通常买方会通过这种策略和卖方讨价还价,买方会对产品和对方的提议尽可能地挑毛病。主要在为给对方制造一定压力,迫使对方让步时使用。在向对方提出要求时,不能过于苛刻,漫无边际,要有针对性,把握分寸,恰入其分,否则对方会觉得我方缺乏诚意。CASE中国松上公司与外商洽谈购买一批钢管，在此之前中方已向对方购买过这种商品,中方希望能扩大进口,并降低商品价格,但中方也知道要在国际行情没有发生变化的条件下要求对方降价很困难,于是…在谈判之初,中方拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章,指出由于贵方上次没有及时交货,使我方错过了好几次的销售良机,失去了好几个大客户,从而导致我方损失严重,接着中方又提供了一系列的数据证明,对方听后表示非常抱歉,并对延期交货做了解释,于是中方提出希望能减价10%来弥补己方上次的损失,在对方答应后,中方进一步提出订购500吨的要求.3）价格诱惑卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,把谈判对手的注意力吸引到价格问题上,使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价,进而在这些方面争得优惠。主要对那些只注重价格的谈判对手,为使其忽略其他重要条件时使用。4）感情投资策略谈判人员在相互交往中,馈赠礼品,以表示友好和联络感情。主要在对方属于关系型谈判人员,需要注重关系的建立和维护时使用。要考虑文化的差异,礼品的价值,送礼的时机。CASE2005年6月11日,在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品贸易谈判室外,中国商务部长把一件特别的礼物送给了欧盟贸易委员曼德尔森。一件中国生产的法国鳄鱼牌灰色短袖翻领T恤衫.看到这份礼物,曼德尔森和欧盟大使都笑了起来,这一场景第2天就出现在世界上许多报纸的显要版面,为谈判创造了良好的基调。2.中期策略1）步步为营在谈判过程中步步设防,试探着前进,不断的巩固阵地。主要在谈判时间充裕,谈判议题较少的情形下使用.应小心谨慎,做到有理有据,让对方觉得情有可原,还价要狠,退让要小而缓。2）疲劳轰炸通过疲劳战术来干扰对方的注意力,瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。主要在一方的谈判者表现出居高临下,先声夺人的姿态下使用。要防止激起对方的对立情绪,使谈判破裂。3）以退为进先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。1.替己方留下讨价还价的余地2.不要让步太快3.让对方先开口说话4.不做无谓的让步3.后期策略最后通牒当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。CASE意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后，建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下，谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏,判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再进一步让步,意方听到中方的意见后,没有离开,双方得以继续进行谈判…应对最后通牒:分析和判断对方是真还是假尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释,使对方的通牒陷入不攻自破的局面摆出准备推出谈判的姿态,以此来反侦察对方的真实意图转换话题或改变交易的条件暗示还有其他货主和顾客,也使对方感觉到压力,并适时指出谈判破裂对对方的损失提醒对方注意该策略的后果,然后暂时休会使对方能静心思考是否要继续谈下去任务三实施让步策略子任务一把握让步的原则子任务二实施让步策略一、于己无损让步策略二、以攻对攻让步策略三、强硬式让步策略四、坦率式让步策略五、稳健式让步策略所谓于己无损让步策略，是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。以攻对攻让步策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的。稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段作出让步，以争取较为理想的结果。子任务三选择让步的方式序号第一轮让步第二轮让步第三轮让步第四轮让步让步方式100060冒险型215151515刺激型38131722诱发型42217138希望型5401262妥协型659001危险型75010-11虚伪型860000低劣型任务三处理谈判僵局子任务一分析谈判僵局产生的原因•1.立场争执（case1&case2）•这是二个由立场性争执导致谈判僵局的典型例子.在第一个例子中两位读者只在开窗或关自上坚持自己的主张，谁也不愿让步。在这种争执中，当对方越坚持，你就越会抱住自己的立场不变；你真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护自己的面子，非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量。•在后一个例子里，中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。提供网站：•图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方满意的解决方法。管理员最终打开另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求。提供网站：一、商务谈判僵局产生的原因case2在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。提供网站：一、商务谈判僵局产生的原因•所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议.•因此，纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于久争不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。可惜的是，对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。提供网站：一、商务谈判僵局产生的原因2.利益需求的分歧许多商务谈判中，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。提供网站：一、商务谈判僵局产生的原因CASE•有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归张桥村所有。•百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。一、商务谈判僵局产生的原因•张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有了选择。于是村里想要多集资一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。•而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，一、商务谈判僵局产生的原因•其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。一、商务谈判僵局产生的原因•3.沟通障碍沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、交易的条件等的过程中所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。提供网站：一、商务谈判僵局产生的原因•第一种沟通障碍：由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。•例如：一、商务谈判僵局产生的原因CASE1•某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业…….”•译员很自然地用SecondClassEnterprise来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。•在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”•可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。一、商务谈判僵局产生的原因•第二种沟通障碍：一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。•即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。•例如：一、商务谈判僵局产生的原因•一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。•然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。•这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。•事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。•这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。CASE2一、商务谈判僵局产生的原因•第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿接受这种理解。•因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个