现代实用推销学课件4概要

现代实用推销学第四章推销活动的程序第一节寻找顾客与顾客资格审查一.寻找顾客二.顾客资格审查一.寻找潜在顾客----推销的生命线顾客:潜在顾客,顾客,忠诚顾客断定和识别潜在顾客的三原则:M:Money－金钱A:Authority－决定权D:Desire---欲望Ｍ＋Ａ＋Ｄ理想销售对象1.思路与程序思路:利用内部资源利用外部资源利用个人资源程序:确定准顾客的范围确定可能购买的准顾客制定搜寻计划第四章推销活动的程序第一节寻找顾客与顾客资格审查一.寻找顾客二.顾客资格审查2.原则多认识人随处留意留心建立准顾客档案3.方法名流关系法扫荡拜访法资料查询法客户利用法通讯联络法第四章推销活动的程序第一节寻找顾客与顾客资格审查一.寻找顾客二.顾客资格审查二.顾客资格审查1.内容购买需求购买数量购买能力购买权购买资格2.准顾客选择准顾客分类归档建立顾客名单档案根据准顾客具体情况拟定推销计划与工作步骤第四讲寻找潜在顾客寻找潜在顾客寻找潜在顾客的意义潜在顾客的评估法则寻找潜在顾客的途径寻找潜在顾客的方法潜在顾客的管理寻找潜在顾客的意义什么是潜在顾客顾客开发与完善的五步骤顾客开发与完善五步骤准顾客目标顾客潜在顾客现实顾客满意顾客潜在顾客的评价法则要回答的基本问题目标顾客是否有需求目标顾客是否具有提供适当回报的能力本公司是否有比其他公司更能满足顾客需求的能力潜在顾客的评价法则80︰20法则MAN法则资金（Money）决策权（Authority）需要（Need）寻找潜在顾客的途径内资资源外部资源个人资源寻找潜在顾客的方法逐户寻访法（地毯式访问法）顾客引荐法中心幅射法代理人法资料查阅法“收养孤儿顾客”法公开展览与演示法直接邮寄法电话营销法个人观察法建立关系网法咨询法潜在顾客的管理潜在顾客的分类管理潜在顾客的确认程序潜在顾客的确认程序销售访问市场目标顾客与目标顾客接触列出潜在顾客访问重点顾客潜在顾客的分类管理根据可能成交的时间分类渴望顾客1个月内可能成交有望顾客3个月内可能成交观望顾客超过3个月才能成交根据顾客的重要性分类A类顾客重要顾客B类顾客次要顾客C类顾客普通顾客第四章推销活动的程序第二节约见与接近顾客一.约见顾客二.接近顾客一.约见顾客1.内容约见对象约见时间约见地点2.方式函约面约电话约托人约广告约网上约第四章推销活动的程序第二节约见与接近顾客一.约见顾客二.接近顾客二.接近顾客1.接近前准备材料准备访问计划准备和推销目标制定仪容仪表及辅助设备检查2.如何接近准顾客原则:使用顾客最喜欢的称谓向接待人员推销妥善计划开场白确保推销能清晰肯定寻求认同点不宜太聪明具有幽默感时机,地点恰当方法:问题提问法介绍接近法求教接近法演示接近法赞美接近法第五讲接触潜在顾客接触潜在顾客设法获得第一次面谈的机会引起顾客注意建立良好关系设法获得第一次面谈的机会与潜在顾客进行初次预约的方法邮件电话登门拜访电话沟通的技巧确记打电话的唯一目的电话预约的流程电话预约的流程前期准备问候对方介绍自我激发兴趣阐明目的处理拒绝确认细节表示感谢登门拜访的技巧巧妙“破门”接近目标充满自信面带微笑抓住时机收集信息知难而退伺机再行初次见面引起顾客注意的技巧建立良好深刻的第一印象营造轻松和谐的交谈氛围遵守会晤的礼仪规范初次见面建立良好关系的技巧换位思考了解潜在顾客的特点重视潜在顾客的感受采取互惠互利的策略第六讲识别顾客购买影响力识别顾客购买影响力了解潜在顾客的购买模式掌握竞争对手的基本状况了解潜在顾客的购买模式探测顾客的重点探测顾客的购买影响力寻找关键人物与销售瓶颈?顾客的真正需要销售人员的销售目标建立长期合作关系经济情况与采购环境采购流程购买力影响竞争力提案顾客评估标准对供应商和销售人员的评价待业动态竞争趋势产品与服务最低价格我知道我不知道顾客知道顾客不知道探测顾客重点图寻找关键人物与销售瓶颈影响力/权力矩阵寻找志同道合者寻找“影响力焦点”影响力/权力矩阵影响力－Ⅱ影响力＋权力－Ⅰ影响力＋权力＋Ⅲ影响力－权力－＋Ⅳ影响力－权力＋－＋权力掌握竞争对手的基本状况5种竞争力分析利用定点超越对竞争对手进行动态分析现状分析企划定点情报收集分析对比实施超越反馈调整定点超越分析流程第四章推销活动的程序第三节.推销洽谈一.推销洽谈的程序二.吸引准顾客注意三.激发准顾客兴趣四.激发准顾客购买欲望五.推销洽谈中注意事项一.推销洽谈的程序吸引准顾客注意激发准顾客兴趣激发准顾客购买欲望促成顾客购买行为第七讲销售陈述、演示与谈判销售陈述、演示与谈判销售陈述销售演示销售谈判销售陈述销售陈述的类型销售陈述的主要内容销售陈述的技巧销售陈述的类型记忆性陈述提纲式陈述视听辅助陈述需求确认陈述调查陈述销售陈述的主要内容全面描述所提供的物品和服务表明它们如何给顾客带来好处完成交易的全部细节价格销售陈述的技巧迅速进入正题强调利益语言具有说服力速度时间控制处理打断小招术的运用销售演示演示的意义演示的准备有效演示的技巧演示中要注意的问题演示的意义改进沟通顾客参与强化记忆减少顾客异议使顾客产生拥有感减轻销售负担演示的准备组织预演强调检查设备有效演示的技巧定制演示吸引顾客所有感官设定演示节奏使顾客参与销售谈判销售谈判的特征销售谈判的基本要素销售谈判的三大双赢原则销售谈判的循环销售谈判的策略销售谈判的技巧销售谈判的误区销售谈判的特征经济利益是最高目的价格是焦点销售谈判的基本要素谈判参与者目标底线时间地点策略技巧销售谈判的双赢原则轻立场重利益对事不对人努力寻找各得其所的解决方案关系协议提案探究双赢销售谈判循环与REPA阶段双赢谈判循环销售谈判的策略平等地位的谈判策略主动地位的谈判策略被动地位的谈判策略销售谈判的技巧倾听提问反馈销售谈判的误区知彼不够变谈判为争吵节奏太快不愿意退而求其次强迫对方接受失去自我第四章推销活动的程序第三节.推销洽谈一.推销洽谈的程序二.吸引准顾客注意三.激发准顾客兴趣四.激发准顾客购买欲望五.推销洽谈中注意事项二.吸引准顾客注意1.方法形象吸引语言吸引2.技巧加强信息刺激区别对待不同顾客注意顾客情绪反馈第四章推销活动的程序第三节.推销洽谈一.推销洽谈的程序二.吸引准顾客注意三.激发准顾客兴趣四.激发准顾客购买欲望五.推销洽谈中注意事项三.激发准顾客兴趣方法:情感法----问题询问法;投其所好法;顾客利益法示范法----表演示范法;体验示范法第四章推销活动的程序第三节.推销洽谈一.推销洽谈的程序二.吸引准顾客注意三.激发准顾客兴趣四.激发准顾客购买欲望五.推销洽谈中注意事项四.激发准顾客购买欲望1.强调产品给顾客带来利益2.要向顾客提问3.减少顾客所担心的风险4.向顾客举例证实5.尊重理解顾客第四章推销活动的程序第三节.推销洽谈一.推销洽谈的程序二.吸引准顾客注意三.激发准顾客兴趣四.激发准顾客购买欲望五.推销洽谈中注意事项五.推销洽谈中注意事项1.展示自己2.多听3.保持控制4.运用有说服力的语言5.不过分推销6.建立信心7.避免中断第四章推销活动的程序第四节促成交易一.达成交易的条件二.促成交易的方法和技巧一.达成交易的条件1.有适当的产品和服务----符合顾客需求2.顾客有一定购买力3.双方信息互通4.异议的有效处理及对推销员的信任二.促成交易的方法和技巧1.把握时机----顾客表情,言语,举止,交易条件是否成熟2.促成交易方法直接促成法;假定促成法;从众促成法;让步促成法;错失良机促成法3.技巧保持自然大方的神情;抓住最适合于准顾客所需的关键点;尽快离开促成交易的技巧识别购买信号把握成效时机选择恰当的成交方法成交之后的服务识别购买信号提出问题征询建议轻松自如研究订单检查产品身体动作选择恰当的成交方法对比平衡法提炼归纳法一诺千金法关键特性法以退为进法循循善诱法特殊供货法特殊让步法机会难得法总结利益法衷心赞赏法投石问路法成交之后的服务衷心表示感谢确认成交尽快供货给顾客意外的惊喜购后评价成交失败的原因顾客的修正、推迟或避免购买销售人员自身的心理态度面谈过程未充分展开或过分展开成交方法选择不当挑战成交失败的对策把失败当作学习的机会把失败当作信息反馈设立一个试验订单准备再次回访建立顾客关系网定期回访跟踪老顾客寻求连锁业务建立顾客数据库做好顾客服务的4PS职业风范独特个性顾客服务的4Ps坚持不懈工作业绩顾客服务的4Ps