杭州萧山国际酒店市场调查报告

南开大学成人高等教育《市场调查与预测》期末论文学号：姓名：学院：现代远程教育学院学习中心：教学站：专业：市场营销完成日期：二O一三年三月（杭州萧山国际酒店市场调查报告）杭州萧山国际酒店市场调查报告摘要杭州萧山国际酒店是四星级商务度酒店，是浙江省首批“绿色饭店”和中国金钥匙组织会员单位，位于萧山中心地段，距杭州市中心、萧山国际机场和钱江观潮城均只有20分钟车程。周边著名景点有世界休闲博览园、东方文化园、跨湖桥遗址（距今8000年）、湘湖风景区等，交通十分便利。酒店拥有国际会议中心等16个不同规模和类型的会议厅，玉桂厅最多可容纳600人的大型会议和400人的宴会；四季厅可同时容纳300人会议，并均可分隔使用；另有多个专供30—50人使用的精致小型会议室。会议服务项目齐全，可同提供秘书服务、经理服务、组织服务、特殊服务、辅助服务等多项会议服务。酒店拥有各式客房403间（套），并全部提供宽带上网服务；拥有36个各具特色的宴会包厢及国际璇宫自助餐厅、日本料理等中西餐厅和酒吧，可容纳1200位宾客同时用餐；康乐设施齐备，拥有室内温水游泳池、桑拿中心、足生堂、KTV、棋牌、奇方油推等康乐服务配套设施。前言随着浙江经济的发展，以萧山区政府主张的将萧山打造成浙江的“华东会客厅”倡议，萧山旅游局以“1010工程”为主导，在萧山区逐渐形成了一个综合配套的大型的高星级酒店群。从全局来看它们依托政府政策性的大力支持，通过高星级的软件服务、高档的硬件设备吸引了来自全国各地的客人，酒店及酒店集团通过种种方法、手段，自己开发市场、自己培育市场，形成优势互补、共赢共荣格局。“办大会在杭州萧山”，办高档次会议又相对节省经费，在业内仍至全国都形成了一定的影响。但是就个体酒店而言僧多粥少的局面已经形成，开发、培育自己的市场，争夺各个区域的客源是摆在每一个个体酒店面前首要问题。一.竞争酒店情况（横向对比）现在罗列区内与国际酒店形成散客竞争和团队、会议竞争的部分酒店的硬件情况、散客营销价格及会议团队价格体系，以供进行综合分析：(一)硬件设备酒店名称星级总房数150平以上会议室餐饮情况娱乐特色备注金马饭店五星608国际会议厅80012800中西餐厅、酒吧、日本料理、贵宾包厢等共36个，近3000个餐位健身会所、棋牌中心、足浴中心、香薰SPA等会议5折龙骧厅4809800金马厅4808800凤祥厅3205800水晶厅2003800开元名都大酒店五星699开元厅100016000咖啡厅、梦迪西诺扒房、伊万里川日本餐厅、玫瑰花园大堂吧、名都饼屋、廊吧、颐年雪茄吧、45楼金爵会所共十处餐饮区域，总计餐位数超过3000个卡拉OK厅、棋牌室、桌球室、乒乓球室、健身室、网球场、室内游泳池、按摩室、桑拿浴室、足浴会议5折竟潮厅100016000贵厅1802800众安假日酒店四星417明珠厅3204800咖啡厅，中餐厅、圈圈吧健身室、室内游泳池、按摩室、桑拿浴室、spa3-4-5厅1603500开元萧山宾馆四星371开元厅7908800中，西餐厅、日本料理、咖啡厅，餐位1500多座桑拿中心、足浴中心、SPA水疗室、棋牌室、健身房等会议8折萧然厅4066800索菲特世外桃源五星301世外桃源厅86440000西餐厅，中餐厅包括38间分别能容纳8-30人的贵宾包厢健身、棋牌、卡拉OK、美容美发、台球、按摩网球、夜总会、乒乓球、游船、登山、双人自行会议5折世外桃源厅143220000世外桃源厅243220000宋御轩2305000吴越厅2705000钱塘宴会厅61510000车垂钓西湖多功能厅2046000天鹅湖VIP115412000湘湖厅49512000太虚湖假日酒店五星526紫光厅1112200005个中西式餐厅，可同时容纳2200人就餐大型的室外游乐，滑草、游船、垂钓、网球、拓展，还有东方水世界大型冲浪池、药浴池、理疗会所、游泳池、SPA馆、儿童乐园等会议5折祥云厅65010000紫光厅E1603000东方厅全场1804000第一世界大酒店五星360第一世界大剧院1000060000各种大小包厢27间，宴会厅可举办160桌的大型宴会，各式餐厅可同时容纳3000人就餐KTV、桑拿、健身房会议5折多功能厅95214000宋城厅80014000创意城厅2643800苏黎式厅2643800威尼斯厅2023000（二）、散客价格酒店名称星级房型挂牌价网上价商务协议价面积楼层备注金马饭店五星高级房8805984.5折28A6-91620B6-15双早豪华房118069840A17-1923-24商务房158085842A17-1923-24商务套房2080105857A17-1823-24开元名都大酒店五星高级房12007525折356-28双早豪华房14008783531-37名仕阁房170010663538-43名都套房1379706-28名都豪华套房240015057031-37名仕阁套房300018817038-43众安假日酒店四星高级房10006385折24-365-15双早豪华房110070824-3616-21行政房150098829-3522-24豪华套房25001858657-21开元萧山宾馆四星单人间6003484.5折205-1116-18单早高级房8504482412-1415豪华房950498265-1116-18商务房1380758454-9豪华商务套房1980109946561618第一世界大酒店五星高级房148019807893.5折202-6双早豪华房848302-6行政房998302-6行政套房38001880453-6四星680（三）、会议及团队价格1、仍有新开酒店加入竞争行列，新开雷迪森酒店、银隆西湖四季酒店、水博园度假酒店2、与杭州比以高性价比吸引客人。3、酒店产品趋同，同质化现象4、郊区酒店因自己的资源形成特色区。5、软件服务是各自酒店的特色。日式吧、雪茄吧880宝盛宾馆普通标准间3985折204-9单早豪华标准间4482010-17行政大床房7082018-20商务会所大床768455-7酒店名称星级房型挂牌价旅行社散客系列团队价普通团队价会议团队价财政支付备注金马饭店五星高级房8804.5折A280-320统360A280-320统360298含早豪华房1180商务房1580B420B420开元名都大酒店五星高级房12005折420390含早豪华房1400名仕阁房1700众安假日酒店高级房10005380豪华房1100行政房1500开元萧山宾馆四星单人间6004.5280300含早高级房850豪华房950商务房1380第一世界大酒店五星高级房148019803.5折280-420四星300400含早豪华房行政房五星4306、会场挂牌价以15-18元/平方米7、四星级酒店以众安的房间面积较大，五星级第一世界的房间面积较小。二、主要细分市场情况和趋势。（一）、散客散客市场为本地就近企业的出差客人、商务往来的客人、网络客人、旅游订房、自由行客人、本地居民介绍，用房量相对稳定，在旅游旺季周末及国定假日增加。根据与酒店往来的的亲疏关系分配如下：客户类别折扣价格（含早）WALKIN5.5折399网络（渠道）5折368商务散客协议4.5折327金钥匙会员A卡4.5折327金钥匙会员AA卡4.3折312签单挂账个人4.3折312金钥匙会员AAA卡4折290日籍客人3.6折264（不含早）特批客人自由之旅（渠道）国际分时度假1、以上房间是酒店最低价的高级房报价，但在散客安排时因房内设备陈旧屡屡遭投诉，故散客订房均升级排房。2、散客出租率约占酒店总出租房数的20%，随着酒店软件、硬件的升级散客房必然提升。3、除金钥匙会员卡外，另有贵宾消费卡（小业主所有）、礼仪金卡、礼仪银卡、温馨卡等目前并入金钥匙A卡。4、目前网络团购是电子商务新的增长点，是企业新杀价竞争渠道。（二）、旅行社团队（渠道）为拓宽客源渠道，对中间商定有价格保护政策，团体活动在房价上有一个价格梯度，让对方有利可图。（见下图表）目标市场地：杭州的旅行社多为外团（东南亚团、韩团）、上海的旅行社、少量甬、台、温旅行社、太虚湖及第一世界酒店溢出来的团队。缺限：在市场开发及执行价格政策的过程中，综合性的团体活动会向低价渠道靠近。门市价旅行社优惠价（内团）旅行社优惠价（外团）660元240元/间·天220元/间·天860-960元260元/间·天220元/间·天备注：1.以上房价均含自助双早，不另加收其他服务费。2.5间房（含）以上成团。3.客人房实行十六免一政策，最多不超过三间房，陪同按110元/床位结算（免费提供早餐），另加床120元/位含早。4.法定节假日及地方性观潮节、春节前三天，价格另行商定。大型团队价格另议。5.不接受各类折扣卡。（三）、综合会议团体、会议活动占了酒店60%以上的份，开发、经营好这部分客源是企业生存、发展的根本。根据《会议》杂志所作的“2009中国会议酒店市场调查分析报告”的结果，我国不同类型会议组织机构所占会议市场份额如下：（见下图）企业会议及活动占46%；政府部门会议，占23%；社团机构会议，占22%；其它，占9%不同类型会议组织机构根据酒店所处的位置在比例分配上有所区别，同时有着各自的特点，在寻找、开发、维护等方面有不同的特点，需要对症下药，设计合理策略和方法。同时最直接的就是企业会议及活动，是酒店会议市场的主力军，是首先着力寻找并开发目标。将不同类型会议组织机构市场划分为产业市场、中间商市场、非营利组织市场。1、产业市场：为企业员工年终、半年、季度会议。很多企业并不举办年度会议，而是分事业部、区域、品牌、产品、部门等举办年度会议。企业年会的会期一般在2-3天，最长可达5-7天。企业年会的规模在500人以下者居多，最高可达3000-4000人左右。企业年会的人均日花费额因企业、地点差异较大。每年11月到次年1月是企业各类年度会议比较集中的时间。企业其他类型专业会议因专业特点不同开会时间不同，但是大部分是有季节规律的，如产品订货会、企业内部培训、客户联谊、答谢会，专业培训机构会议。产业市场会议特点是产业单位数量多、分散，会议形式多样，会议的时间、地点根据企业的不同特点及参会代表的情况而定，会议的决策人产业最高行政长官或专业区域的负责人。根据浙江、杭州、萧山的经济、环境特点，产业会议多集中在服装、医药、卫生、金融、食品、教育等行业，企业年会不具有行业区分。2、中间商市场：专业会议公司是会议市场的重要组成部分，利用好它们对于酒店经营有十分重要的作用。它们通常会有很多社会关系，能整合方方面面的资源，向会议机构提供全方位的服务，以保证会议的质量，同时解决会议机构难解决的问题。更重要的是专业会议公司通常与一些行业关系紧密，他们与该行业负责人有较好的联系，互惠互利、互相依存。如浙江大学及其各分院、医药卫生系统、电力系统均有数个代言人，这些中间商代表了该系统的部分客源市场。这些中间商数量不多，在浙江的中间商通常依托在大旅行社内会奖旅游部或自开会务公司。行业协会及社团组织直接面对形形色色的产业机构，并且多有政府背景，对外宣称非营利服务组织，但在办会时并非如此，相对比较低调。中间商会议的特点：一是赚钱，二是要求更高，三是大部分是产业会议根据2009中国社团会议市场调查报告单位的会议是否实施外包？单位的会议如果实施了外包，那么外包的方式主要是：《会议》杂志2010中国知名会议公司（运营机构）市场调查报告3、非营利组织市场。为各大院校、省、市、区三级政府采购会议、行业协会、联合会、学会研究会、促进会、联谊会、基金会等。特点：（1）必有规模不定的会议，数量相对较多。（2）目标客源容易找到，多集中在政府办公场地内。（3）通过它们介绍可以联系到国家级的非营利机构。（4）价格敏感度低，容易洽谈。（5）需要第一次接合触取得信任而长期合作。（6）地方性非营利机构会议点地集中在办公场地附近，全国性的机构会地点多在全国风景旅游城市轮转，但多集中在北京（28%）、上海（15%）、杭州（8%）、广州（7%）。4、餐