保险公司专题学习课件,增员观念与方法

这个世界上最影响一个人成功的不是别的，而是你的思想，即观念。启示：西方人是如何改变我们赚钱和工作观念的？观念一个观念没有不买保险的客户，只有不在你手里买保险的客户；没有不做保险的增员，只有不愿跟着你做保险的增员。二个习惯不想当将军的士兵不是好士兵，没有付努力就想当将军的士兵永远当不了将军！晋升增员做三种技能说问听－－“变革中”创新的销售法让我们感觉销售的简单－－“变革中”创新的增员法让别人感觉增员的简单－－“变革中”升级后的简易增员法我们将“简易风”进行到底三大增员观念一、组织发展是一切事业成功的必然选择二、组织发展是寿险业的命脉三、组织发展让我们享受更幸福的人生实例1政治：中国共产党创建新中国的历程，从7人小组到6000万党员；一、组织发展是一切事业成功的必然选择实例2宗教：云南省很边远的一个少数民族县禄劝县，不论长幼，都到基督教堂做礼拜，这个小小的县竟有200多座教堂和四、五万信徒。而这一切缘自于100年前一个英国的叫作“张儿常”（当地彝族发音）的传教士到过禄劝县；实例3、实业：李嘉诚从一个最低级别的推销员到成为华人首富，资本不断扩张的后面是人力的不断扩张，即越来越多的人在为李嘉诚工作、创造财富；实例4、动物：说到动物，人们首先会想到超级巨无霸――恐龙，这可曾经是地球的主宰者。可惜因为数量太少，再加上气候及环境的变化，早已灭绝了，现在我们只能在博物馆中，才能见到其硕大无比的骨架化石；而老鼠，俗称耗子，可谓家喻户晓人人皆知，但它却是和恐龙同一时期就有的动物，其个头体重与恐龙相比，几乎可以忽略不计，但经过几十万年的变迁，老鼠不仅没有灭绝，反而到现代数量比人类还多！这主要归功于老鼠的两大特点，一是繁殖能力，二是适应能力。亲眼所见1：已有136年历史的日本明治生命保险公司，其高级销售管理人士告诉我们，寿险经营最重要的就是“增员！增员！增员！”二、组织发展是寿险业的命脉亲眼所见2：在大连“世界华人保险大会”上，一位年近花甲、来自香港寿险业非常资深的祖师爷级的营业部经理黄老先生，其睿智的演讲，特别是他所育成的四代营业部经理的同时登台亮相，让人惊羡不已。在香港这么个弹丸之地，黄老先生的销售体系总人力超过2000人，他的年收入超过1000万港币，个人资产2个多亿。不可思议的是他告诉我们他现在“每天要做的事就是增员！”亲眼所见3：总部设在北京的中美大都会人寿保险公司，是业内最坚决执行“精兵政策”的寿险公司，但其2005年人力成长目标要从年初的400人快速增长到1000人以上。亲眼所见4：在北京寿险市场，排名前5位的均为大中资背景的公司，但近年来营销人力呈逐年萎缩趋势，竟无一例外！相反，有几家外资背景的公司营销人力逐年增加，大有今年就会跻身前5强之势！1.增加收入在大部分地区，寿险保单的件均保费为2000元左右，每个月能出4件、即每周一件保单的业务员就已经是很优秀的业务员了，但其月收入也仅为2500元左右；要想达到5000元以上的高收入，每个月就必须出8件保单，即每周两件！这对绝大多数业务人员来说，是一件很难办到的事。而事实上，在寿险营销队伍中月收入5000元以上的人比比皆是，经过仔细分析，发现这些人的一个共同点：90%的是业务主任和营业部经理，因为他们除佣金之外还享有丰厚的组织管理利益。三、组织发展让我们享受更幸福的人生2.扩大事业麦当劳、肯德基将连锁企业的完整经营模式带入了中国大陆，不管你是在北京还是在昆明，所尝到的汉堡包的味道以及所享受到的服务均是高度一致的；天南海北的麦当劳、肯德基连锁店的老板们也是高度一致的赚钱。当然，赚大钱的肯定是麦当劳大叔和肯德基上校了！寿险业的经营也是如此，如果你能将你的销售能力、管理能力成批的复制出去，你也能成为麦当劳大叔和肯德基上校。3.结识朋友读过水浒的人都知道，大名鼎鼎的水泊梁山108条好汉，却是由晁盖等几人通过“聚义堂”广交天下朋友发展而来。在寿险经营当中，客户是我们的朋友，业务员是我们的朋友；客户的朋友、业务员的朋友，以及这些朋友的朋友，都是我们的朋友，这是一个多么大的资源、一个多么大的市场！4.助人乐己人寿保险制度是人类历史近200年来一项最伟大的发明，是人类生存智慧的结晶，它让普通人及普通家庭也具备了风险管理的能力。但在中国大陆，由于真正意义上的人寿保险仅仅只有10年左右的历史，许多人对人寿保险的意义和功用尚缺乏最基本的了解。因此，我们需要号召更多的人来从事这项伟大的事业，让更多的人、更多的家庭能够享受到保险的好处，这是一项真正助人乐己的事业！I.——寿险推销是一份工作II.——组织发展是一份事业结论以成功吸引成功！1、缘故市场2、陌生市场3、人才市场4、转介绍（ABC沟通法则）5、报招6、其他二、增员市场他（她）们在哪里…？1、成交或未成交之客户如：对寿险，生命有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等增员来源提示录增员来源提示录9、日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等11、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等13、单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等14、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员根据增员来源提示录请写出1、20个缘故增员的名单2、20个老客户的增员名单3、5个增员推介人4、3个准备开发的目标市场及每个目标市场的三个增员对象（以上皆为一年内可达成的）1、邀约话术2、面谈话术三、增员话术增员邀约的三句经典话术1、王姐你好！我现在到了生命人寿，感觉很好（充满自信）2、我建议你去看一下，不要投资、也没有风险（加重语气）3、我只不过告诉你一个信息，你给自己一个机会，只需花一个小时，说不定能改变你的一生（期待的眼神）增员面谈增员的关键在于面谈；面谈的前提在于约见；约见是否成功在于约见的方式是否有吸引力！怦然心动增员话术（一）•有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？•有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？•有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？•哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？怦然心动增员话术（二）•生命人寿强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在生命也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。•有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？•有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？•有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？•有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？怦然心动增员话术（三）•什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？•有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。•有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？•有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？怦然心动增员话术（四）•有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。•父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！•哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。怦然心动增员话术（五）•用三个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用三个月的时间，全力以赴，等三个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！怦然心动增员话术（六）•最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。•国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！四、增员工具1、《新市场调查表》2、《保险故事》3、《（当地）某某报》4、工资条5、展业夹6、《增员手册》五、增员对象（什么样的人更适合做保险）增员对象增员过程心态接受训练生产力留存率发展潜力优秀人员较难较积极快且较易高高大一般人员较易易消极慢且较难低低小适合做寿险的高素质人员的特征：1.正直、诚实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。2.勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自己的事业。3.有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯。4.人缘好，亲和力强，善于沟通，有广泛的人脉关系。5.心态积极乐观，不轻易否定别人，面对问题总是积极主动想办法解决而不是抱怨。•不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可；•不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的；•不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障；•不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品；•不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；寿险营销成功五不要我们的口号：轰轰烈烈的增员快快乐乐的享受