销售精英培训

营销精英培训营销精英培训A.成为销售人员的意义B.销售什么C.销售技巧十招D.销售精英的特质E.大树理论F.销售就是聊天G.客户拒绝你时，怎么办？A.成为销售人员的意义1.一个月的收入是别人一年的收入！做销售的人，天空永远是蓝色的，永远不可能触摸到，既使你今天签了十个单，还有明天，还有后天。不过，当你停止了拜访客户的步骤，你的天空将会变成黑色，会变得失落、迷茫、郁闷和痛苦，所以永远不要停下来，永远不要放弃，你的天空会一直是蓝色的，一直充满着大量的希望。A.成为销售人员的意义2.是男人就要顶起一片天！▪从小的时候，父母就抱着非常大的期望，无论付出任何代价，也要让孩子读完大学，现在的高文凭的人太多了，学校学的东西，社会上根本用不上。竞争太大了，即使你胆子再大，也没有多少机会可追了，你卖的东西跟我卖的东西也没有什么不得了的差别，价格也不会低到哪里去，那我们到底怎么办呢？▪父母在等待着我们“胜利”的声音，亲朋好友在看着我们如何“表演”，老婆那个失落的眼神，你的心能平静吗？不能！~怎么办？▪竞争虽然大，那我就要比别人更努力，别人一天面谈三个客户，我一天谈八个，别人一天工作八小时，我一天工作十四小时，别人在聊天，我在谈客户，别人在看电视，我在整理客户资料，因为我是男人，是男人就在负起责任来，不能让自己的父母再劳累，自己不去辛苦，难道还要让自己老婆或父母去辛苦吗？A.成为销售人员的意义3.一生只做一件有意义的事！▪做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！永远像个新人，永远有谈不完的客户，其实这不是很难的事。▪想一想，你到底为什么做这份工作？你只是为了钱养活自己还是为了帮助别人？如果只是为了钱，你也许可以做五年，也可以坚持八年，但八年之后，你会发现，自己什么都没有，钱来的快，去的更快。一个人没有一个远大的理想，是干不长的，正如一些企业也是一样，目标不明确，最后昙花一现，说没就没。在你选择一个行业的时候，或选择一家公司的时候，想一想，除了钱之外，为什么做这个行业，只有你想好了，遇到困难时，你才不会退缩，只有坚持、再坚持的人，一生只做一件事的人，才能持续的成功！A.成为销售人员的意义4.自己不断的成长，销售带来的收获！▪我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会越多，其实就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！▪自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人，为了拿下更多的客户只好拼命学习知识跟人际关系▪行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想有自己的发展，很容易▪晋升的空间比较大，只要我们有能力你就可以晋升，销售行业靠的是实力！A.成为销售人员的意义4.自己不断的成长，销售带来的收获！(Cont.)▪可以锻炼自己对人、对事的判断力▪可以发现自己的潜能▪可以锻炼自己的意志，因为销售很苦▪可以锻炼自己的抗压力、抗击打的能力；因为100次得拜访，肯能遇到99次得的拒绝▪可以锻炼自己的创造力；因为你要想办法提高销量，所以要有新的创意和方法▪可以锻炼你的团队协调能力：因为你是连接上游和下游的中间环节▪销售让你懂得感恩B.销售什么1.销售过程中销的是什么?答案：自己▪世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;▪贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;▪产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;▪面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?▪不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?▪你要让自己看起来更像一个好的产品。为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。B.销售什么2.销售过程中售的是什么?答案：观念▪卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?▪是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?▪所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。▪如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。▪是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。B.销售什么3.买卖过程中买的是什么?答案：感觉▪人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。▪感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。▪它是一种人和人、人和环境互动的综合体。▪假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?▪假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。▪企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。▪在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。B.销售什么4.买卖过程中卖的是什么?答案：好处▪好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。▪客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。▪二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。▪对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。▪所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，▪当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!B.销售什么5.面对面销售过程中客户心中在思考什么?答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?▪你是谁?▪你要跟我谈什么?▪你谈的事情对我有什么好处?▪如何证明你讲的是事实?▪为什么我要跟你买?▪为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。B.销售什么5.面对面销售过程中客户心中在思考什么?(Cont.)▪举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?▪当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。B.销售什么6.如何与竞争对手做比较?答案：不贬低对手,强调独特卖点不贬低对手。▪你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。▪千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。▪一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。B.销售什么6.如何与竞争对手做比较?(Cont.)拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。▪俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。强调独特卖点。▪独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。B.销售什么7.在成交结束之后，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?答案：你的服务能让客户感动。服务=关心关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?让客户感动的三种服务：▪主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。▪诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。▪做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。B.销售什么7.在成交结束之后，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?(Cont.)服务的三个层次：▪份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。▪边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。▪与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?服务的重要信念：▪我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。▪假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。C.销售技巧十招很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的C.销售技巧十招1.第一招销售准备▪销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等▪准备的内容包括：服装，工具，资料，客户背景，澳洲大环境介绍，区域信息，楼盘信息，房产知识，常识等等C.销售技巧十招2.第二招调动情绪，就能调动一切▪良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。▪什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。C.销售技巧十招2.第二招调动情绪，就能调动一切（Cont.)a)忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。b)烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)沮丧时，可以引吭高歌作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。C.销售技巧十招3.第三招建立信赖感-------共鸣说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）,你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和