营销管理制度-04市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度一、营销渠道管理规定总则第一条内涵本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。第二条适用范围本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。直销商店第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于2次。第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。第二十二条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。经销商第二十三条经销商业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。第二十五条经销商可划分为A、B两种：A代表大型经销商（年营业额在20万元以上）；B代表小型经销商（年营业额在20万元以下，10万元以上）；10万元以下视为批发商，不签合同。第二十六条A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适当按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。第二十七条B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到付款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部损失。第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。第二十九条每年需对各经销商制定销售指标，依照指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万元以下的由分公司奖励，20万元以上的由行销部奖励。金额视为分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。第三十条几个经销商联合进货则全部不奖励。第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。第三十二条公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他地区市场，导致价格混乱，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其法律责任。第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担二分之一，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。批发商和零售商第三十六条有关批发商和零售商的管理，另参见公司《批发商管理办法》。二、经销商年终奖励办法总则第一条奖励期间自××××年×月×日至××××年×月×日止。第二条奖励对象凡从本公司进货（电子及电化制品）的立约经销商，均属于奖励预备对象。第三条奖励种类：1.电子制品：电脑、电视机、录音机、音响、收音机、汽车音响等制品。2.电气制品：电冰箱、空调、洗衣机、吸尘器、果汁机等制品。第四条奖励计算标准：1.根据前列电子及电化制品种类，以各制品批发价总金额（不包括保证金）综合计算。2.特价销售制品，不适用本办法。奖励项目第五条年度进货完成奖励：1.奖励期间：××××年×月×日起××××年×月×日止。2.奖励规定（如表所示）。奖励规定表级别年度进货完成金额应得奖金特级36万元3600元A级60万元7200元B级120万元16800元C级180万元28800元D级240万元43200元3.发放日期：××××年×月×日。第六条进货促销奖励：1.奖励日期：××××年×月×日至××××年×月×日止。2.奖励办法（如下表所示）。（1）以××××年×月×日起至××××年×月×日止的进货金额为M1。（2）以××××年×月×日起至××××年×月×日止的进货金额为B1。（3）B1=M1×150%以上者，一律以E级计算。（4）若为新开发经销商一律以A级奖励率x0乘以全年度进货金额计算。（5）各级奖励率：暂不公布。奖励核算表级别全年批发价进货完成利润奖励率应得奖金A级B1=M1×100%以上x0B1×x0B级B1=M1×115%以上x1B1×x1C级B1=M1×125%以上x2B1×x2D级B1=M1×135%以上x3B1×x3E级B1=M1×150%以上x4B1×x43.发放日期：××××年×月×日。第七条专售奖励：1.凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品者给予各商品批发价进货总金额1%的奖励，但公司无生产的制品不在此列。2.非专售者，给予进货金额0.5%的奖励。3.发放日期：××××年×月×日。第八条月份增长奖励：1.本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加10%以上者，给予0.5%的奖励金。2.本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加15%以上者，给予0.7%的奖励金。增长率计算公式：增长率=××××年当月进货金额-上年当月进货金额÷年当月进货金额×100%3.新经销商（无去年当月进货金额）按每月进货金额给予0.3%的奖励金。4.但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。第九条奖金的发放：1.各商店应得奖金应根据上列公式计算。2.奖金分二期发放：第一期：××××年×月×日第二期：××××年×月×日第十条付款奖励：1.付款日期：每月底应结清当月份全部货款。2.奖励率：凡超过50天以上者，则每天以0.05%计算，减发年度奖金。3.奖金的发放：于当月货款结算之日从中扣除。第十一条不动产抵押奖励：1.奖励对象向本公司提供不动产担保的经销商。2.奖励方式：（1）每年最高可得担保额3%的奖金。（2）月份平均进货金额不得低于担保额的1/3，如低于此标准者，则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准。（3）发放日期：××××年×月×日。第十二条同类价保证金：1.凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格，其保证金列为同类价保证金。2.发放日期：分二期。第一期：××××年×月×日第二期：××××年×月×日第十三条其他季节性奖励另行公布。附则第十四条本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取。第十五条本奖励办法内的特级，限定于交通不便、人口在5万人以下的区域。第十六条本奖励办法内的进货，是指向本公司进货（电子及电化制品），依批发价金额（不包括保证金）为计算标准。三、批发商管理办法批发商销售代表职责第一条本公司批发商销售代表必须履行以下职责：1.依据所负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分配销售指标。2.寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。3.做好批发商贷款回收工作。4.对当地批发价格进行管理和监控。5.做好批发商的库存管理工作。6.做好公司与批发商之间的信息沟通和反馈工作。7.对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。8.处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护好公司品牌的发展。9.做好对批发商和零售商的培训工作。10.依据公司销售行政管理规范，做好日常行政工作和报表填写工作。批发商销售代表的能力要求第二条本公司批发商销售代表需具备以下的能力：1.建立良好的生意伙伴关系。2.发掘批发商的需要。3.明确真正的需要。4.找出有可能发展的机会。5.表述解决问题的方法，推荐产品和服务。6.了解推销的好处（利益）。7.满足批发商个人及组织的需要。8.让批发商共同参与解决问题。9.激励批发商。10.应付反抗。11.寻求赞同。12.达成一致的解决方案。第三条本公司批发商销售代表需具备解决下列实际操作问题的能力：1.价格。2.折扣点。3.奖励。4.佣金。5.销售量。6.产品突出点。7.存货。8.产品组合。9.交货。10.付款。11.放账期。12.订货与交货的间隔时间。13.订单流程。14.装运时间。15.装运状况。16.运输事宜。17.培训。18.促销。19.广告。20.理货。21.取消订单。22.拒收货。23.旧货。24.接单不发货。批发商基本资料管理第四条基本资料：包括名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数目等。第五条财务状况：分析潜在的销售额、产品销售情况、月均库存数、价格折扣和折旧等。第六条竞争状况：包括所经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。第七条历史情况：了解本公司的新老客户，生意发展趋势、铺市或推广方法，经营的方法及其销售代表队伍。第八条其他重要情况：如销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。对批发商的评估第九条对批发商进行基本目标的定期评估，然后根据评估结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。第十条对批发商的评估内容：1.考察促销额的浮动情况。2.考察销售额达到或超过当年指标的状况。3.考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。4.考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。5.考察批发商库存量的合理程度和库存周转速度。6.考察批发商按公司政策付款的状况。7.考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。8.考察批发商在各种促销活动中的合作意愿，新产品上市时有效积极配合程度。9.考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。10.考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。11.考察批发商开拓新客户的数量和速度，以显示其更新市场的能力。12.考察批发商能否及时地利用电话跟进业务。13.考察批发商对转账服务利用的有效程度。14.考察陈列产品的种类、规格、数量是否足够，产品陈列位置是否显眼，是否具有好的陈列形式!陈列面。15.考察批发商使用的促销用品数量是否充足、品种是否齐全。16.考察批发商与二级批发商和零售商的商业交往状况。17.考察批发商按公司的价格体系执行的程度。区域销售计划第十一条销售计划制订的基本步骤：1.决定销售收入的目标额。2.分配