商务谈判(博商课件)

ahref=清华大学深圳研究生院/aahref=博商同学会/aahref=中国人民大学商学院/a《商务谈判》温馨提示：扫一扫，加关注！更多实用、前沿的企业管理资源第一时间发布，尽在博商微信。刘必荣老师介绍•刘必荣博士东吴大学政治系教授国际政治谈判大师谈判架构造成僵局谈判过程谈判双赢强者如何表现弱者如何表现情报搜集什么是谈判?•谈判是解决冲突,维持关系或建立合作架构的一种方式•谈判的目的是为了要解决冲突讨价还价解决问题细节解決衝突什么是冲突?•在了解冲突前我们先看右图的冲突的三个引爆点•冲突有三个引爆点1.资源,位子2.态度3.行为资源,位子态度生存,安定,归属行为法律,纪律,教育•若不尽早处理掉冲突,情势还会不不断地延烧到另外的两个角(扯进很多人),所以要尽早将引爆的点砍掉,最好的方法是不要让它引爆本来只是僧多粥少的资源分配问题,多煮两锅粥就可以了,但问题不早点解决的话,就会衍生敌意(态度)的猜忌,再不解决可能引发肢体冲突(行为)冲突的引爆点与延烧点成功谈判者的三要件1.首先在个性上,必须敢于提出自己的要求,并且给自己一个可以妥协的空间.谈判者不能有太强的自我,或太强的英雄感.有这些个性的人都不会和对方合作.2.不能有赢者全赢,输者全输的想法.谈判讲求的是“妥协”3.要多练习.练习谈判技巧,练习团队默契.谈判成立的要件:造成僵局造成僵局谈判过程谈判双赢强者如何表现弱者如何表现情报搜集谈判一定要造势•谈判一定要造势.把「势」造起来,才能逼得对方上桌,逼得对方跟你双赢.想要让对方上谈判桌,有三个条件,任一条件成立即可:1.造成一个无法容忍的僵局2.双方认为没有办法靠自己解决这个僵局的想法3.透过谈判解决问题的可行与可欲性如何制造一个无法容容的僵局当A大B小,A可以主宰全局,谈判桌上的东西可以全拿时,A是不会跟B谈判的.所以:B要想办法把自己变大,就是“小题大作”:1.增加议题2.结盟战术3.把情势提高AB1.增加议题过去美国曾要求台湾约束我们的流网渔船.我们拒绝谈判,于是美国人开挂钩:“如果你们不谈,我们就杯葛你们的水产品输美”流网渔船水产品输美挂钩甲议题乙议题…挂钩丙议题2.结盟战术有A,B,C三人.A有4票,B有3票,C有2票,加起来9票.可是任何案子要过半数,也就是要有5票才能通过.请问谁最具影响力?A4票+C2票=6票B3票+C2票=5票C最小反而力量最大3.把情势提高:可行可欲张三急着要移民,想赶紧把房子卖掉,第一个条件是“无法容忍的僵局”,因为现在房市景气很好,一直等到他发现房子乏人问津,只有一个李四要买,这时候就发生了第二个条件“双方体认,靠一个人的力量是没有办法解决问题的”.所以他只有坐下来谈判了.张三还要面对第三个条件,就是李四有没有加价的空间(这就是谈判的可行性).如果张三发现李四很硬,把价钱杀得很低,就不想卖房子了(这就是谈判的可欲性)造成无法容忍的僵局将成为不谈判的成本,是把对方推上谈判桌的推力;谈判的可行性与可欲性是谈判的效益,是把对方拉上谈判桌上的拉力.在这一推一拉之间,我们便创造出谈判的条件.谈判架构造成僵局谈判过程谈判双赢强者如何表现弱者如何表现情报搜集你是筹码多的A,还是筹码少的B?当你拥有以下的能力,你就是筹码多的A1.拥有惩罚对方的能力2.拥有承受惩罚的能力3.法理站在你这边4.时间越长,对你越有利惩罚的能力•惩罚对方的能力例如我们告诉对方:“老王,你如果真的这样做就得罪了我,从今以后,你要我帮你,门儿都没有….”•承受惩罚的能力两部车在只能容一辆车子通行的巷子里,其中一部车要先让开才能通行…谁先让?那要看谁的车子经得起刮了,如果我是一辆二手烂车,对方是一辆新进口车,那我当然不让他,了不起我的车子被刮两条,但他舍得吗?谈判技巧1:造成“即成事实”为什么要造成“即成事实”呢?当对方的力量比我们大的时候,只能用“即成事实”来锁住自己,让对方知道,我们也是迫于情势…立法委员A的亲戚被某一分局长B所逮补,A不断地找B,却没有找着,经过3天总算找到了B,但是A的亲戚已被送出该分局.于是B向A调侃….“大哥,你早些出现不就好了,你出面那有什么问题解决不了,可是人都已经送出去了,来不及了,真是对不起啊.”B如何与强者A来谈判1.如何与长官谈判?长官可以输里子,但是不能失去面子.因为失去里子只输一次.若输面子则失去整个领导统御2.选择一个比较不正式的地方与A谈长官:“小何,你的脸怎么了?”小何:“被老婆扁了,也没什么,因为太久没有调薪水了…”小何经由这个事件间接告诉长官想要调薪的事B如何与强者A来谈判3.一次要个够,见好就收.不要一直要一直要,否则会长官误以为是得寸进尺可以:想要100,开120,得80最好不要:想要100,开40,得30,开40,得30,….4.替老板想一想,让给你,他损失什么.答应你的是为特例,不是开先例.“先例”是能够援引的例子,“特例”是不能援引的.所以打八折可以是先例,打三折却经常只是特例.谈判技巧2:“Yes,But…”某一长官请其部属参加会议,但是部属不能参加该会议,以下两种答案那一个比较好?No,But:长官,这次会议刚好与我的假期冲到,虽不能出席您所主持的会议,但我一定看您的会议记录,或者是到您办公室报到,您再告诉我配合事项…..Yes,But:答应长官出席这次会议.会议快到时再向秘书告假.那一种答案比较好,不一定.看公司文化及当事人的个性而言.若你是强者A要如何拒绝1.以一群人的方式拒绝B,如要委员会同意2.不讲任何理由3.当做是没有听到,顾左右而言他B:“我向你买了一部20万的老车,可是没有油怎么开回去呀?再帮我把油给加满吧”A:“哈,你就别开玩笑了,看看今天天气多好”4.用感受的方法来拒绝5.表示没有能力6.有问没答谈判技巧3:有问没答的公式有问没答的公式,若被Challenge可以藉以此回避之.“人家若问大,你就答小.若问小,你就答大”问大答小:你的问题太大了,真是大哉问,请再把问题范围缩小一点问小答大:你的问题并没有深入主题,请了解前因后果后,我们再随时讨论谈判技巧4:要如何提出方案方案要如何提出来呢?1.提出方案A,B,C2.使用切割法.让赢者不全赢,输者不全输3.给予协议后及可以修改的空间.给对方骑马找马的机会.如本契约仅适用3个月,3个月后再做调整谈判技巧5:锁住自己守住阵势1.用个“原则”锁住自己上谈判课程前学员与学院喊价钱,如果还没有开始上课,就被喊成,学院岂非失去原则.2.用“民意”锁住自己我们告诉群众:“兄弟们,住那边冲啊!”他们真的往那边冲了,可是跑了一阵子后,我们说:“够了,回来吧.”他们会回来吗?他们会回来才怪.3.用“白纸黑字”锁住自己比如买预售屋,对方告诉我们不能打折,我们可能不大会相信,可是如果指给我们看墙上“全国统一售价”,我们可能会相信没有打折.谈判架构造成僵局谈判过程谈判双赢强者如何表现弱者如何表现情报搜集为什么要控制我们的情绪•情绪只是会将我们的焦点模糊掉而已,让我们失去谈判的理性,所以要想办法控制自己的情绪•这里只谈治标,不谈治本.治本由修养开始如何控制我们的情绪1.把对方情绪当假的,因为世界没有多少事是真的2.能不能非常理性讲出自己的情绪.当主管夸奖或骂部属要精确,部属才学得到东西老王,你除了礼拜一二以外,三四五都迟到3.和他说同样的语言.要有同理心.认真地听完,就好象恋爱的感觉一般谈判技巧6:如何表现同理心•公式:感受,事实,事实,事实,感受1.感受:你当然生气了2.事实:你加班地那么辛苦3.事实:小孩现在还在医院里4.事实:工作上别的单位还不能配合你5.感受:如果我是你,我比你还生气你在分享他的感受,但是并没有同意他的行为如何当和事佬解决冲突1.当调停者一定要有身份,筹码2.调停者跟当事者最大的不同在于:调停者在乎要一个方向,而当事者则要的是一个方案3.调停者不止要想帮想点子,还要帮他们保住面子如果张三做…..你是不是也会响应在这一句话有两个涵意:“如果”,代表不确定性.是谁意思,大家都不知道谈判技巧7:谈判要用条件句•完全不给对方路走叫做“否定句”,让对方长驱直入就是“肯定句”.谈判要的是条件句如果你如何如何,我就如何如何.加了“如果”两个字,就能收能放了.假如对方没做到我们的条件,刚才的话就可以不算.•谈判之道其实无他,“开门”,“关门”而已.调停者解题的大原则1.一定要公平.中国人是社会主义的民族.不患寡而患不均2.如何化解双方的敌意3.要有认知.可不可能双赢4.如何让步,如何避免得寸进尺5.如何保留住下台者的面子.张三想下台,如果当调停的第三者身份够大,张三下台后还有面子,何乐而不为呢当调停者的艺术1.第三者不止要有身份,筹码,还要注意切入的时机点.介入的程度要像媒婆一样.不要帮他做决定.做调停,不做仲裁.可给参考答案,不给标准答案可以告诉他有甲乙丙三案,但强国都选甲案2.将协议后的决定写下来,允许半年后再做修改(给予呼吸的空间)3.A大B小,你帮那一边?当然帮B,但是不能帮到B大于A.是为了制造僵局,如此才能彼此分享利益调停技巧图解少多在乎不在乎调停是否在乎当事者的期望？补偿技巧整合技巧压力技巧顺其自然资源多寡谈判架构造成僵局谈判过程谈判双赢强者如何表现弱者如何表现情报搜集谈判为何要搜集情报•谈判的时候,谁能搜集到充分的情报,是成功的重要关键.谁对市场的信息掌握最多,对对方的价值偏好与战略战术掌握愈多,谁就谈得愈好.有2个课题:1.怎么搜集情报?2.怎么给人家情报?•谈判前的情报搜集与谈判中的搜集一样重要,除此之外,谈判桌上的动静也是情报之一.如何给人家情报•谈判时讲的话不必然,也不可能全部为真•为避免一下子全盘皆输,谈判一开始就降低对方的期待是个必要的工作•选择说谎,不如选择沉默•含糊一点的情报才像是真的情报在报价单上把几个重要的价格涂掉让对方不小心捡到我们的文件ahref=清华大学深圳研究生院/aahref=博商同学会/aahref=中国人民大学商学院/a博商管理科学研究院简介•博商管理科学研究院(BosumInstituteofManagementScience)成立于2006年，是我国专门从事管理科学研究、理论转化及咨询辅导的综合性研发教育机构。研究院整合国内外一流院校的学科优势、人才资源，为企业提供综合性的总裁教育、管理层训练、企业咨询和投融资服务，为企业尤其是成长型企业提供综合管理服务的平台。•博商管理科学研究院立足珠三角，服务于长三角、西南、环渤海等中国经济热点区域乃至全国，通过专业的服务与客户共同成长，为中国人才培养和经济发展做出贡献。机构已在中国十余个重点城市设立分支机构、建立了中国商界极具影响力的博商同学会。•博商管理科学研究院办院宗旨：•我们将继续集古今中西之智慧，追管理科学之前沿，探中外之文明，培育实业精英，兴举中华商道，致力于创造学术新知，崇尚知行合一精神，站在历史高度，四海守望、植根中国、面向世界、面向未来、达而济世，育一流人才、产一流成果、创一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世纪恢宏，为中国经济社会的发展贡献力量。ahref=清华大学深圳研究生院/aahref=博商同学会/aahref=中国人民大学商学院/a特色课程•博商管理科学研究院致力于为成长型企业提供整体解决方案，课程覆盖企业全员。现开设的各类课程包括3大系统分类，共计160余门。拥有的特色课程项目包括：•1、针对公司总裁开