第12章 推销管理

课程目录第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章电话推销第11章店堂推销第12章推销管理推销人员和销售经理让销售人员和经理各司其职推销人员和销售经理销售出身的经理VS非销售出身的经理推销人员和销售经理到哪里去找销售经理？推销人员和销售经理中等水平的销售人员经常能做好销售管理工作。推销人员和销售经理为杰出的销售人员铺就事业之路销售经理的主要职能建立预期提供针对各种预期的反馈招聘传授与指导团队管理推销计划推销控制推销人员激励推销人员绩效评估一、推销计划制订的依据（一）宏观经济环境（二）本行业基本动态（三）企业的总体规划（四）企业基本状况（五）企业的促销措施二、推销计划制订的程序（一）搞好市场调研与预测（二）确定推销配额（三）确定毛利标准（四）修正推销计划第二节推销控制-过程控制过程控制的核心在于实行目标管理，即将计划目标细分为若干小目标，分层落实，及时纠正偏差。过程控制-销售分析1.销售差距分析。例，计划以10元的价格销售某种牙膏40000支，总销售额为400000元。而到三月底，仅以8元的价格销售某种牙膏30000支，总销售额为240000元。2.销售完成进度和时间进度分析某公司2008年10月的销售目标是8000万元,截至10月20日公司实际累计完成销售额为7200万元,则这家公司的截至10月20日的当月销售完成进度为:%65%1003120%90%100800072002010时间进度日销售完成进度月3.地区销售量分析。4.市场占有率分析。5.销售费用率分析。确定销售费用指标大小时应该遵循四大原则：保证销售目标实现的原则节约原则效率原则分解到位原则销售费用分解表产品甲产品乙产品丙产品丁合计销售人员报酬广告费用公关费用业务费用售后服务费用销售物流费用合计6.费用结构20%10%19%35%2%14%员工工资分公司办公费用售后费用市场费用销售返利其它18%9%21%36%3%13%过程控制-方法一个表格走动管理现场管理突击检查法网上沟通法月中例会法第三节推销人员激励一、激励推销人员的原则（一）公平合理原则（二）明确公开原则（三）及时兑现原则二、激励推销人员的一般方法（一）环境激励（二）目标激励（三）物质激励（四）精神激励（一）环境激励环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地开展工作。（二）目标激励目标激励是指为推销人员确定一些拟达到的目标，以目标来激励推销人员上进。企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等。其中，制定销售定额是企业的普遍做法。（三）物质激励1.薪金制。2.佣金制。3.薪金加奖励制。（四）精神激励精神激励是指对作出优异成绩的推销人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。对于多数推销人员来讲，精神激励也是不可少的。三、激励推销人员的特殊方法推销竞赛四、问题推销员与明星推销员的激励方法第一阶段，冲动期第二阶段，怀疑期第三阶段，业务瓶颈期第四阶段，自恃期（一）问题推销员的激励1.对恐惧退缩型成员的引导2.对缺乏干劲型成员的引导3.对虎头蛇尾型成员的引导4.对浪费时间型成员的引导5.对强迫推销型队员的引导6.对惹是生非型成员的引导7.对怨愤不平型成员的引导8.对狂妄自大型成员的引导1.对恐惧退缩型成员的引导帮助他建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与销售技巧。2.对缺乏干劲型成员的引导指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管其下；陪同销售并予以辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品做特别挑战；给予短暂休假，调养神经。3.对虎头蛇尾型成员的引导带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段式考核；多作心理建设；规定各时段各作业区域的销售目标。4.对浪费时间型成员的引导晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间；严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。5.对强迫推销型队员的引导指出强迫推销的弊害及渐进式方法的好处；加强服务观念的教育，教授更多的推销技巧；改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。6.对惹是生非型成员的引导指出谣言对个人及团体的危害；追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育；尽量避免无心的玩笑。7.对怨愤不平型成员的引导给予劝导及安抚，将心比心；引导他多参加团体活动并充分发表意见；用事实说话，销售绩效上比高低，使其心悦诚服；检查公司制度有无不合理之处，有则改之，若完全是队员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如果各种方法都无法奏效，到无法容忍时即可予以解聘。8.对狂妄自大型成员的引导告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大；以事例说明骄兵必败；提高销售配额健全管理制度；肯定其成绩，多劳就多得；不搞特殊化。（二）明星推销员的激励1.树立其形象。2.给予尊重。3.赋予成就感。4.提出新挑战。5.健全制度。6.完善产品。第四节推销绩效评估推销绩效评估的数量标准和质量标准推销绩效评估的数量标准销售量销售额推销费用销售利润推销效率:推销配额完成率、推销人员人均推销额、用户访问完成率、订单平均订货量、订货合同完成率.某公司2007年销售人员的费用额为9331万元，年度实现销售收入为445744万元，这家公司的销售费用率为：销售费用率=9331万元/445744万元X100%=2.1%推销绩效评估的质量标准态度产品知识沟通技能个人形象对客户友善销售技能主动性团队合作【本章小结】推销管理工作要求规划、指导和控制推销活动。推销管理部门的基本任务就是要提出推销目标、制订推销计划，并监督、控制推销计划的实施。推销计划是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。推销管理部门在制订推销计划时，主要的依据有：宏观经济环境、企业的总体规划、本行业基本动态、企业基本状况、企业的促销措施。推销计划制订的程序是：搞好市场调研与预测；确定推销配额；确定毛利标准；修正推销计划。【本章小结】在推销计划的执行过程中，市场格局和销售环境的变化是在所难免的，为了确保推销工作高效率地展开，企业及推销部门必须及时对推销状况进行控制。所谓推销控制，就是企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的状况进行的监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称。。【本章小结】推销控制有利于推销计划的完成；有利于提高推销组织的工作效率；有利于对推销员的监督和激励。推销控制的程序和内容主要有：确定评价对象；确定衡量标准；实际工作绩效的检查衡量与改进；分析、改进绩效与修正标准。推销控制的基本方法有战略控制、过程控制和预算控制等，这些方法从不同的角度实现对企业推销活动的控制【本章小结】企业销售目标的实现有赖于对推销人员的激励。推销人员激励所应遵循的原则有：公平合理原则、明确公开原则和及时兑现原则。激励推销人员的一般方法主要有：环境激励、目标激励、物质激励和精神激励。激励推销人员的特殊方法——推销竞赛。对问题推销员与明星推销员亦应采用不同的激励方法。【本章小结】为了提高推销人员的推销效率，更好的完成推销任务，需要对推销绩效进行评估。所谓推销绩效评估指企业或推销人员对一定时期内推销工作的状况进行衡量、检查、评定和估价。目的在于总结经验和教训，进一步制订新的推销计划，改进推销工作，取得更好的推销业绩。推销人员的推销业绩可以通过销售量、推销额、推销费用、销售利润和劳动效率等几个方面来进行评估。推销绩效评估的方法有：对比分析法、分组分析法、评价分析法、因素分析法和比率分析法。推销员评聘工作中的主要依据有：推销业绩、专业技术、推销技能、工作态度和品行表现。不同级别的推销员应在工作责任和福利安排方面享受不同的待遇。结束