我国中小企业国际市场开拓的营销策略研究

我国中小企业国际市场营销策略研究常州工学院延陵学院09贸Y1傅文轩摘要：当前，后金融危机时代，对我国广大的中小企业的发展造成了很大的冲击，本文主要分析了目前在金融危机发展困局的过程中，我国中小企业在国际市场开拓过程中所遇到的种种困难，并在文章最后提出了相应的对策，以供我国中小企业在国际市场开拓过程中提供营销策略借鉴。关键词：中小企业；营销策略；国际市场一、引言目前，我们在册的广大中小企业已经超过了1亿多户了，基本上在中国企业总数中占99%，这样庞大的企业队伍，在最终产品与服务产值的提供中，约占了我国国内生产总值的60％多，在总的税收来源中，占国家税收总额的一半以上，值得一提的是，正是这些企业，提供了我国80％以上的城镇就业岗位，解决了很大一部分的农民工就业问题，同时，这些企业在出口总额中也占六成以上，同时，我国其他的项目，如专利项目的65％左右，企业高新技术创新方面的75％以上，各种新产品的开发项目上的80％以上，都是这些中小企业完成的，总体上来说，我国广大的中小企业，保证了我国国民经济大方向上的持续增长势头，也拉动了我国民间资本的活跃，同时带动了我们各地区就业的机会，对城镇就业压力的解决是一个好的信号，可以说，中小企业在我国各方面发挥的作用越来发挥重要。2007年以来，从美国开始的金融危机，它的涉及范围之广，影响程度之深，是前所没有的，在这个经济探低的过程中，世界各个国家，面对金融危机，都在采取措施应对，我国虽然受金融危机的影响不是最坏的，但也受到了很大的影响，特别是中小企业，很多都面临着灭顶之灾，当前，在经济已经到低，在国内市场已经既定的情况下，如果开拓国际市场，就成了我国中小企业当前最迫切的任务，因为，很多的中小企业在金融危机中，如此强烈的打击程度，让这些不少已经无法重新站起来了，在些情况下，如何使企业重新振作起来，特别是很多外向型的中小企业，要使这些企业重新振作起来的一个重要举措就是要有一个好的市场进入方式，一个成熟的国际市场的经营与营销策略，这些都是中小企业能够长远地立足于国际市场的必要条件。二、中小企业国际市场进入的模式研究当前，中小企业进入国际市场的主要模式，主要可以从以下几个方面进行考虑。（一）国际商务的方式进入在当前，由于中小企业本身在国际市场中，没有多少发言权，于加上，受这次金融危机的影响，本身就没有多少资金来开发新的渠道，他们对于国际市场的了解，很多都处于片面之中，无法作出正确的判断，同时，特别重要的是，很多的中小企业本身就没有多少外贸专业方面的人才，没有专门的处理外贸事务的能力，在处理与国际市场的客户特别是大客户方面的交往能力非常有限，再加上不少中小企业的产品还存在着结构雷同的现象，这些都制约了我国中小企业把产品出口国际市场的条件，无法实现企业产品的价值，当然也就无法实现企业的成长，因此，我国中小企业如果在这些问题面前，不能完好的解决的话，很难在国际市场中生存，更不要说走出国门了。（二）合同契约方式进入目前合同契约的方式进入国际市场，并不是所有的企业能做到的，只有部分企业，虽然这些企业的规模比较小，但这些企业本身具有独特的经营优势，也可以实现这种进入国际市场的方式，比如可以用管理合同、许可证贸易、交钥匙工程、特许经营、合同生产等，因为，这些企业本身资金比较缺乏，如果对国外直接投资，没有一定的资本是无法实现的，如果通过这种方式，就可以实现低成本国际扩张，不利之处在于，这种方式，对于企业在国际上其他国家的产品制造环节与营销环节的控制能力非常有限，而且，回报也不是太理想。（三）投资方式进入国际市场当前在国外进行直接投资，也是企业进入国际市场的一个重要的方法，因为，由于金融危机的影响，很多的国家都进行了贸易壁垒的控制，这些隐形的国贸易壁垒严重地影响了企业产品的出事，因此，通过对其他国家进行直接产品投资，可以使企业绕开国际贸易壁垒的影响，进而使企业进入国际市场，又不会受到这些国家的贸易控制，因此，一般而言，中小企业，主要从先劳动密集型的产业入手，然后，慢慢地进入到技术密集型的产业，通过这种过渡，可以使企业慢慢轻型到国际市场的发展大潮中来。（四）运用其他方式进入国际市场中小企业也可以用其他的方式进入国际市场，表现如下：第一种是贴牌的方式进入，由于中小企业本身没有多少知名度，这个时候，可以通过与其他世界知名的企业进行合作，通过为其他生产产品，通过贴牌生产方式或者诸如技术合作的方式与外国合作，可以提升中小企业产品的技术含量与品牌知名程度，能使企业实现低成本竞争，同时，也充分利用了国际知名企业的品牌，把企业的产品快速打入国际市场，快速提升企业的市场份额，这种方式，可以供一些在生产上有加工优势的中小企业适用；第二种是建议合资的企业生产模式，我国中小企业本身在资金、技术、设备等方面存在着严重的缺点，这些都制约了企业的发展，但我国中小企业最典型的一个特点就是劳动力丰富，且劳动力成本比较低，可以适合一些国外的劳动密集型企业的生产合作，这样，通过与外国企业的合作生产，可以利用外国企业在当地市场的营销渠道与在当地的市场信誉，利用这些企业在当地的供求网络，迅速进入国际市场，有的如果可以和国际跨国企业合作的话，不但可以进入国际市场，还可以提升企业自身的知名度，对企业进入国际市场更加有利。第三种就是运用电子商务的形式进入国际市场，当前，电子商务是企业进入国际市场的另外一个重要的路径，因为，现在随着信息技术的发展，特别是国际互联网的迅速发展，世界各国的企业，都会用电子商务的方式实现企业管理与营销战略，这样就为企业进入国际市场提供了新的市场环境，而且，这种方式，结合稳定的国际贸易的结算形式，可以实现更加快速的贸易拓展。三、我国中小企业国际市场开拓过程中面临的困难虽然我国的中小企业在发展中，依靠自己的努力有很快的发展，但由于当前受国际金融危机的影响，我国中小企业在国际市场的跨国经营过程中，也会造成非常重大的打击，特别是外向型的企业，很多企业在金融危机中倒闭，因为，我国的中小企业在国际市场开拓中必须会存在着一定的困难与问题。（一）抵抗风险的能力比较弱从我国中小企业的发展史中我们可以看到，我国很多的中小企业都是家庭作坊式的生产过程中发展起来的，也就是现在的家庭企业模式，也有部分是老的中小规模国有企业通过改制形成的中小企业，这些企业由于本身的资金能力，就决定了，它们一开始就是从给大企业进行产品加工特别是零部件的生产与简单低价值产品的加工形成的，很多没有企业自身的知道产权及其技术支撑，同时更加没有品牌的优势了，这些企业，无法形成自己企业文化，这样，员工就没有归属感，企业的人员来了走，走了来，就是正常的现象，稀释了企业自身的凝聚力，当然也就使企业的国际市场竞争能力非常弱了。（二）融资能力差，资金严重缺少当前制约我国中小企业发展的另外一个重要的因素就是中小企业融资难，特别是金融危机以来，银行一般都不敢轻易贷款给中小企业，因为，这些企业说不定哪一天收不回资金来，当然，这也是这些中小企业自身发展过程中所表现出来的，由于这些中小企业没有一定的资金供应，特别是流动资金不足，也就使企业很快陷入流动性危机中，进而有的企业很快就不能适应市场的发展，也就很快就倒闭了，就是有担保体系，也无法使这些中小企业能顺利的得到及时需要的资金。而这些中小企业，通过证券市场融资的能力更加小，这无疑一个瓶颈。（三）外贸专业人才缺少一个成熟的市场，需要一些专业的人才去开发的，我们中小企业本身的发展模式，使得这些企业无法正常的留住所有的外贸专业人才，而这些人才，一般都掌握了国际市场开拓过程中，所必须的外语能力、金融能力、市场开发能力、企业管理能力、理财规划能力等，这些能力人才的缺少，就限制了企业国际市场开发过程中所必须的这些专门人才，而且，另外一个角度，我国中小企业，其实本身对人才的意识也并不很是重要，他们只重视人才的使用，对于人才的留用等手段的掌握还不行，无法实现这些能力。（四）信息资源不顺畅当前，我们很多的中小企业，在国际市场的信息方面，不能多渠道获得有利的信息，经常会被动地依靠一些外国商人自己寻找上门，或者外贸代理上门来联系才有业务，主动走出去的动力不足，这样，对于国际市场上必须的信息也就无法及时获得，这影响了市场产品与市场渠道的开发决策。四、我国中小企业国际市场营销渠道的对策在当前金融危机处于底部运行的过程中，虽然经济受到一定的打击，但这个时候，正好是企业进行转机的一个大好机会，可以利用这个时候的波动进行国际市场规划。（一）苦练内功，增强实力，提高抵御风险能力我国中小企业首先要认识到，国际市场的开发必须要有一个完整的技术创新体系、产品质量管理体系、公司内部人员管理体系以及对各专业人才的管理体系等，这些体系的建立，能使企业增强自身的抵抗风险的能力，特别是要打破现在的技术低档次的现状，要引进国际先进的技术进行生产，在生产过程中，严格控制产品的质量，建立符合国际标准的产品体系，在公司制度的建设上，考虑员工的归属感，使企业能留得住员工，特别是要有一个完整的人才引进，培养与留用的制度，这样，每进来一个人才，都以发挥他们更加善长的能力，从而为公司的发展效力，这才是公司内功的主要体现。（二）拓展更加宽广的融资渠道当前解决中小企业一个重要的举措就是要给中小企业输血，这些中小企业，如果不能得到必要的血液即资金，很快就会停滞不前，当然也就无法进入国际市场了，这就必须要政府部门，各大银行等金融机会，还有第三方的服务机构等，这些方面共同为中小企业搭建企业融资的平台，同时建立信用保障制度，使这些企业能最快的得到企业在外贸业务过程中所必须要的资金，从而解决流动性的问题，然后，为企业提供结算的银行使得机制，使得企业能及时得到来自政府等方面的保护。（三）建立和完善中小企业国际化市场营销的配套服务体系我国目前有很多的国际贸易法律，但对于保护中小企业国际经营的法律并没有，这就需要建立与完善这些法律，明确中小企业在跨国经营过程中的地位及权利义务，以保护中小企业的利益。动员国家外贸管理机构如商务部进出口商会及我国驻国外参赞等这些对外工作机构，为我国的中小企业收集必要的信息，同时，协助这些中小企业尽量大范围的参加国际上的一些比较著名的展会等，为中小企业提供开拓国际市场的机会。（四）加快发展电子商务当前电子商务的发展趋势非常明显，很多企业都在利用这一营销渠道进行国际市场业务的拓展，特别是一些国际上知名的企业，已经适应了网上B2B的营销模式，既然国际上，网上采购等存在非常巨大的空间，那么，当前，我国的中小企业，必须完善自身的网络建设，加强企业信息管理，专门人员进行国际市场信息的收集与整理，增强企业接触国际市场的机会。参考文献：［1］周伟翔.中小企业从事外贸活动中的汇率风险规避[J].中国商贸，2010（17）。［2］蔡粤屏.中小企业国际贸易融资路径选择[J].企业经济，2007（21）。［3］任鄂湘.关于我国中小企业网络营销计划实施的思考[J].矿冶工程理，2007（3）。［4］戴淑芬.我国中小企业策略联盟动因及绩效研究[J].技术经济与管理研究，2010（5）。