沙盘模拟竞单策略研究

最新【精品】范文参考文献专业论文沙盘模拟竞单策略研究沙盘模拟竞单策略研究【摘要】ERP沙盘模拟是一种综合性、对抗性的“体验式教学”模式，其对抗性最直接的体现为订单获取。订单获取分为选单和竞单两种方式，本文以用友商战实战平台为例，分析了竞单策略。【关键词】ERP沙盘竞单策略一、竞单规则竞单也称为招标，是从第四届用友杯沙盘大赛开始独有的一种获取订单模式，打破原先订单总价、交货期、账期都是事先规定好的限制，通过“暗标”的方式来获取市场订单。在商战实践平台中规则如下：参与竞拍的订单（和选单结构完全一样）标明了订单编号、市场、产品、数量、ISO要求等，而总价、交货期、账期三项为空。此三项要求各个队伍根据情况自行填写。系统默认的总价是成本价，交货期为1，账期为4。参与竞拍的公司需要有相应市场、ISO认证的资质，但不必有生产资格。中标的公司需为该单支付10W（等于最小得单广告额，为可变参数）标书费，在竞拍会结束后一次性扣除，计入广告费。（如果已竞得单数+本次同时竞单数）*最小得单广告额现金余额，则不能再竞。即必须有一定现金库存作为保证金。如同时竞3张订单，库存现金为54W，已经竞得3张订单，扣除了30W标书费，还剩余24W库存现金，则不能继续参与竞单，因为万一再竞得3张，24W库存现金不足支付标书费30W。为防止恶意竞单，对竞得单张数进行限制，如果{某队已竞得单张数ROUND（3*该年竞单总张数/参赛队数）}，则不能继续竞单。特别提示：ROUND表示四舍五入；如上式为等于，可以继续参与竞单；参赛队数指经营中的队伍，若破产继续经营也算在其内，破产退出经营则不算其内。最新【精品】范文参考文献专业论文如某年竞单，共有40张，20队（含破产继续经营）参与竞单，当一队已经得到7张单，因为7ROUND（3*40/20），所以不能继续竞单；但如果已经竞得6张，可以继续参与。参与竞拍的公司须根据所投标的订单，在系统规定时间（为参数，以倒计时秒形式显示）填写总价、交货期、账期三项内容，确认后由系统按照：得分=100+（5-交货期）*2+应收账期-8*总价/（该产品直接成本*数量）以得分最高者中标，如果计算分数相同，则先提交者中标。特别提示：总价不能低于（可以等于）成本价，也不能高于（可以等于）成本价的三倍；必须为竞单留足时间，如在倒计时小于等于5秒再提交，可能无效；竞得订单与选中订单一样，算市场销售额，对计算市场老大有效，违约扣违约金；竞单时不允许紧急采购，不允许市场间谍。二、竞单风险分析竞单规则中，由于每种产品都可以卖出直接成本三倍的价格，巨大的利润对每支参赛队来说都是一种无法抗拒的诱惑，甚至可能出现极端情况，将所有销售全部押在竞单市场上。但是由于竞单市场的数量有限，必然有组因为无法拿到足够的订单而导致大量库存积压；也会因为竞争太激烈而大打价格战，出现大幅降价倾销的情况，这种种不确定性都大大增加了竞单市场的风险。既然风险这么高，那是不是最好就不竞单了，只要在选单市场稳稳地接单销售，保持稳定增长就可以了呢？当然，如果采取保守策略，风险可以有效规避，但很有可能眼睁睁看着别人一夜暴富。根据往年国赛经验，竞单信息会提前一年下发给各个组，之所以如此，就是为了给各组充分时间考虑参与竞单会的策略。由于竞单会是在选单以后举行，这就意味着一但没有通过竞单销售完产品，将没有其他途径获得订单，那么只能造成产品库存。这就需要提前设计好竞单产品的品种、数量、价格、交货期及账期等因素。尤其在分配竞单会和选单会比例上非常关键，留下来参与竞单的产品数量越小，其风险就越小，但相对来说收益也可能越小；反之亦然。最新【精品】范文参考文献专业论文因此竞单环节的引入，大大提高了比赛博弈性，要在做好周密预算的基础上，充分吃透规则、因势利导、运筹帷幄，才能达到出其不意的效果。通过技巧性的违约和紧急采购，可以相对平衡风险和利润，达到灵活多变的效果，最终获取更高的利润。三、交货期、应收账款与总价关系分析在竞单中，有三个变量是需要我们手工填写的――总价、交货期、应收款账期。取得订单的条件是根据公式“得分=100+（5-交货期）*2+应收账期-8*总价/（该产品直接成本*数量）”，或“得分=100+（5-交货期）*2+应收账期-8*单价/该产品直接成本”，以得分最高者中标，如果计算分数相同，则先提交者中标。如果总价很低、账期很长、交货期很短，得分虽然高了，但是收益相对来说就非常低了；相反如果总价很高、账期很短、交货期很长，那么会导致得分很低从而无法获得该订单。因此除了利用市场准入、ISO限制等常规条件造成相对垄断情况外，如何设置这三个变量，找到得分和收益的最佳平衡点是竞单成败的关键。下面以表格形式说明为保证得分不变，不同产品交货期减少一季对单价之影响，及应收账期增加一季对单价之影响。表1交货期、应收账期变动与单价的关系产品直接成本交货期减1对单价影响应收账期增1对单价影响P120W/个+5W/个+2.5W/个P230W/个+7.5W/个+3.75W/个P340W/个+10W/个+5W/个P450W/个+12.5W/个+6.25W/个首先来看交货期对单总影响。从竞单公式中可以看出，交货期每降低一季，若保证总分不变，（8*单价/该产品直接成本）可以增2，以P1为例（直接成本为20W/个），单价可以提高5W/个。同理可以计算出P2、P3、P4对应值，如上表。应收账期每增加一季，若保证总分不变，（8*单价/该产品直接成本）可以增1，以P1为例（直接成本为20W/个），单价可以提高2.5W/个。同理可以计算出P2、P3、P4对应值，如上表。最新【精品】范文参考文献专业论文从上表中可以看出，交货期对单价影响较大，因此，如果压存货参与竞单，在交货期上保持优势，在竞单中胜算会比较大。通过分析，我们可以得知在订货会上尽量选择交货期靠后的单子，尽可能将交货期早的产品留在竞单市场，以谋取更高的利润。同时交货期的另外一个影响要素是产能，产能越大，相对来说可以早交货的产品就越多。因此大产能是在竞单市场中获得高利润的法定。四、结论竞单活动具有相当技巧性，必须根据现场情况随机应变，对参赛者是一个巨大的挑战。------------最新【精品】范文