会员制管理及带来的效益问题

会员制目录1会员制的概述2会员制的诠释3会员制的类型4会员制概述•会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。•一般情况下，会员制组织是企业、机构及非盈利组织维系其客户的结果。他通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客户忠诚度计划。而加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织与会员之间的关系通过会员卡来体现，会员卡是会员进行消费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。会员制的诠释•会员制的组成•1，会员标识；2，记录工具；3，会员福利••传统的实现媒介•1，贵宾卡；2，账本；3，折扣••改进后的工具•磁条卡（芯片卡）；2，电子管理软件；3，会员待遇会员制的类型根据形式的不同，会员制可分为以下四种类型：1、公司会员制消费者不以个人名义而以公司名义入会，会员制组织向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适合入会公司部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员是入会公司对持卡购买人的一种信用担保2、终身会员制消费者一次性向会员制组织交纳一定数额的会费，便成为终身会员，永远不需要再续费，可长期享受一定的购物价格优惠和一些特殊的服务项目。3、普通会员制消费者无需交纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5%至10%的价优惠和一些免费用务项目。4、内部信用卡会员制适用于大型高档商店。消费者申请会员制组织的信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。通过历史可以看出企业是行会员制营销的目的是：•1、通过会员制计划及其活动的积极作用，提高产品品牌和公司形象•2、通过特别的促销、销售或其他活动，将客户吸引到零售网点，从而增加光顾零售店的次数•3、通过让客户将产品铭记在心来增加产品的使用和购买次数•4、针对客户的问题，形成解决问题的方案•5、通过在媒体上报道会员制组织的活动来支持公司的公关活动•实施会员制营销首先企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设计会员体系，选择最好的会员营销软件，有效的执行。一般来说步骤是：•1、设计会员体系，选择最好的会员营销软件；•2、发卡、记录消费记录；•3、分析数据，会员分类，开展针对性营销活动；•4、分析活动投入产出比，提出改进意见。•随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为企业的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势•主要包括以下功能：会员管理系统支持个人会员和团体会员管理。会员录入、修改、余额查询、会员卡挂失，换卡，会员分级等管理功能一应俱全。积分营销积分发放灵活，支持不同等级的会员不同积分奖励、不同的门店不同积分奖励、会员消费时，系统按消费额自动计算奖励并发放到卡内。积分用法多样，支持积分抵现、积分兑换礼品、积分兑换电子优惠券，充分发挥积分黏性作用，促使会员重复消费。会员储值储值优惠规则随意设置，支持储值时奖励储值金、积分或电子优惠券，会员储值时，系统按储值额自动计算奖励并发放到卡内。系统彻底解决了统一品牌下，直营店和加盟店联网储值的结算问题，各门店的应收应付款一目了然。电子优惠券员卡内可以存储电子优惠券，会员消费时系统自动识别优惠券的类型、面值、有效期和其他使用限制。较传统纸质优惠券的优势：便利—随卡携带，不会丢失、损坏；精确—基于客户消费能力的定制和赠送各种电子代金券，实行精确化营销最佳平台；效率—简单的操作流程，快速的营销效率，营销过程实时跟踪。数据分析精准营销通过会员的资料，消费行为，习惯等等因素自由筛选会员群体，区分出优质会员、客单价待提高会员、消费频次待提高会员、不良会员等等，进而制定出精准促销活动。通过分析筛选出会员群体后，可在系统中轻松制定各种精准促销活动，并在活动结束后配有清晰的活动分析报告。短信通过分析筛选出会员群体后，发送针对性短信。会员关怀节日关怀——系统已经为您预先设置了很多温馨节日祝福短信，只要您设置为启用，系统可自动送出您对会员最真挚的祝福。生日关怀——可设置在会员生日当天后提前几天，送出您诚挚的生日祝福信息，同时还可以送上一张生日电子优惠券。统计报表全面的统计了会员的新增、交易情况以及积分、预存、电子优惠券的发放使用情况等等。其他功能交易提醒——可设置在会员卡发生交易时，进行自动的短信提醒，汇报会员卡的交易金额，以及实时余额等信息。异常监控——可设置在某些时间段、交易金额大、交易频次高等情况为异常交易行为，设置后系统自动监测，当此类交易发生时，系统自动发出短信通知和系统公告，确保风险产生。事件通知——向您展示最新动态。促销活动的执行结果如何？某家门店出现了一笔可疑交易，系统什么时候进行了升级，升级内容是什么等等这些内容，系统都实时的反馈给您。营业汇报——用户通过手机邮件等轻松了解营业状况。每天的消费额是多少？预存、优惠券、积分的发放和使用情况怎么样？都将自动按时发送到您的手机上或邮件上。为了减少终端操作人员的工作量，通卡营销通提供了标准的与收银软件的API接口，并提供系统对接服务，达到系统整合的目标。会员制营销的主要目标•实行会员制营销的主要目标就是留住客户，与客户建立长期稳定的关系，使他们转变为忠诚客户。企业发起的会员制所提供的特定产品或服务可以满足这些长期忠诚客户一生的需要。•会员制营销的第二个主要目标是吸引新的客户。首先，会员制利益本身的价值会吸引其他消费者加入会员制。其次，对会员制满意的会员会为会员俱乐部做口碑宣传，从而吸引新的客户加人。•会员制营销的第三个主要目标是建立强大的客户数据库。一个维护良好、可以持续记载最新信息的数据库是企业最强有力的营销工具，可以被广泛应用于各种营销活动中。因为只有在客户成为会员时，他所提供的个人基本资料（如姓名、年龄、住址等）以及购买行为（如喜爱的品牌、购买频率、购买数量等）才是最真实可靠的。这些详细的客户数据库资料正好可以支持企业的其他部门，使研发部、产品营销部、市场调研部等部门可以针对会员客户的具体情况，进行进一步的沟通，以获得更加宝贵的信息和意见。与会员的沟通能帮助相关部门找出现有产品存在的问题、可能被改进的领域以及他们对新产品的想法等许多其他问题。•第四个主要目标就是创造与会员沟通的机会，以加强与会员间的接触。与借助广告或邮件等大众沟通方式相比，会员组织与会员之间的频繁接触可以形成更直接的、更个性化的沟通，这有助于会员对会员组织产生归属感。会员制营销的客户资产客户资产是企业所有客户终身价值的贴现之和，它是实现企业利润的唯一来源，也是衡量企业综合竞争力的最重要的指标。通过客户关系管理可以提高客户资产价值，任何企业要想在激烈的竞争中生存下去，并实行可持续发展，以客户为中心是唯一正确的经营策略。面对我国目前投资环境恶化和新一轮产能过剩，更让很多企业面临经营效率的挑战。赢得一个新顾客，要比留住一个老顾客花费更高的成本，这是会员制的根本会员制的双赢之道会员制的实施可谓是双赢的选择，对于客户而言，不但可以让客户享受比其他消费者更为优惠的低价，而且在服务方面更能得到特别对待；对于企业来说，会员制可以拥有固定客户群体，让会员得到更多的实惠，增加持续的消费，得到更多的忠实客户。1234•会员制能为客户带来什么会员制对企业起到的营销作用会员制为企业带来的核心利益目录会员制能为客户带来什么•首先，我们要分清顾客与客户之间的区别。对于企业来说，顾客也许是不知名的，而客户则不可能不知名；客户是针对特定的某一类人或一个市场的一部分而言的，而顾客是针对个体而言的；顾客是由任何可能的人来提供服务，而客户是山那些指派给他们的专职人员提供服务。因此，顾客加人会员制后就成了企业的客户，需要企业提供更加优质的服务和更有价值的待遇。通过下面“沃尔玛山姆会员店”的例子，可以看到消费者在加人会员制后能够享受到的种种优惠和服务案例:沃尔玛山姆会员的利益1983年沃尔玛创立了“山姆会员店”，这是一种会员制商店，没有柜台，所有商品以更低价格的批发形式出售，这种方式使沃尔玛的利润很低，却将大批消费者牢牢地吸引在它的周围，令时手无可奈何，“山姆会员店”光是营业额就超过了100多亿美元。沃尔玛山姆店提供给会员的并不仅仅是“低价”，还有归宿感和忠诚感，会员可以从中获取许多利益，例如：享受超低价优惠或特殊服务时于消费者来说，加入山姆店可以享受价格更低的优惠，一次性支出的会费远小于以后每次购物所享受到的超低价优惠，所以往往愿意加入会员店。方便购物消费者一旦成为会员之后，可以享受各式各样的特殊服务，例如，可以定期收到有关新到货品的样式、性能、价格等资料，享受送货上门的服务等。可利用会员卡馈赠亲友会员卡的形式很多，其中附属卡可以作为礼品转赠他人。山姆会员商店的会籍分为商业会籍和个人会籍两类。商业会籍申请人须出示一份有效的营业执照复印件，并可提名8个附属会员；个人会籍申请人只须出示其居民身份证或护照，并可提名2个附属会员。两类会籍收费统一，主卡年费均为巧0元，附属卡年费每张50元（以深圳］山姆店为例）。简便的入会手续，保证了每一位消费者都有成为会员、享受优惠的可能性。总的来说，会员制可以为客户带来以下价值：1．享有优先和优惠权利对于消费者来说，加入会员制后可以享有优先消费权，以及一定的商业促销优惠和消费折扣等价格优惠，这些消费带来的好处远远要高于会员交纳的会费，因此对消费者具有很大的吸引力。一般情况下，持会员卡的客户在消费时可以享受到比非会员更大的价格优惠。除此之外，很多企业还会对会员实施优待日活动，届时只允许有会员资格的客户进行消费。总之，企业会通过各种活动给予会员多方面的优待。2．享受特殊服务会员制俱乐部除了为会员提供价格优惠之外，通常还会为会员提供各种服务项目，以满足会员的不同需求。如零售企业提供免费送货、免费安装等服务，而服务性企业提供的特殊服务会更加多种多样。案例：在首都机场，中国移动与机场合作，设立了移动VIP用户候机室，只要是中国移动的VIP会员客户，即使买的是经济舱的机票，也同样可以享受到商务舱的绿色外交通道及贵宾礼遇。3.参加会员活动通常情况下，会员俱乐部会定期举办相关活动，如联欢晚会、郊游、竞赛活动等，让会员与俱乐部、会员与会员之间互相交流感情、沟通信息，在丰富会员生活的同时，扩大了会员的交际圈，增进了会员之间的感情。另外，会员还可以通过参加会员活动，实现自己的爱好和发挥自己的特长，尤其是当俱乐部是因共同志趣而成立时。4．显示会员身份和地位•会员在消费或享受服务时出示会员卡，都可以获得不一般的待遇，因此会产生优越感和荣誉感，尤其是加人高级会员俱乐部，会更加彰显会员的身份和地位，而且接触高层次的人的机会更多。会员制为企业带来的核心利益•案例:会员制为沃尔玛带来的核心利益山姆会员店是沃尔玛经营的一大特色，是其夺取市场、战胜西尔斯的一大法宝。实行会员制给沃尔玛带来了许多利益，如：•1.建立了长期稳定的消费市场通过会员制，沃尔玛以组织约束的形式，把大批不稳定的消费者变成稳定的客户从而大大提高了沃尔玛的营业额和市场占有率。2。培养了大批品牌忠诚者通过会员制，成为会员的消费者会长期在山姆会员店购物，这样很容易产生购买习惯，从而培养起消费者对沃尔玛这一零售商品牌的忠诚感。3。会费收入相当可观会费虽相对个人是一笔小数目，但对于会员众多的山姆店来说，却是一笔相当可观的收入，它往往比梢售的纯利润还多。事实证明，会员制作为成功的营销模式，不但可以建立长期稳定的客户群、加强双方之间的沟通，还可以提高企业新产品开发能力和服务能力、增加企业的会费收人，更重要的是会员制可以提升客户对企业的忠诚度，为企业创造长期稳定的客户资源。会员制能为企业带来什么？1．建立长期稳定的客户群会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业之间的关系，它与简单的打折促销的