创业计划书的写作技巧

2020/2/25山西财经大学管理科学与工程学院1创业计划书的写作技巧主讲：敬春菊Email:[e-mail]2020/2/252准备回答评委的问题以中科招商创业投资公司向融资者提出的问题表（5个方面40个问题）为蓝本公司基本情况合作者人员方面的问题有关产品技术方面的问题有关产品市场的问题有关财务方面的问题2020/2/253公司基本情况公司的名称是什么？是什么类型的公司？公司的投资总额是多少？何时注册？投资结构是怎样的？公司的历史和背景？公司的组织框架如何？董事会成员有哪些？由谁来任命？公司的收益和风险在何处？2020/2/254合作者人员方面的问题公司职员的总体结构？公司职员是否具有主人翁精神？每个主要股东的背景如何？各主要职员在提议的投资领域有何专业经验？市场和销售方面的员工有何特长和能力？技术和生产方面的员工有何特长和能力？财务和行政方面的员工有何特长和能力？2020/2/255有关产品技术方面的问题产品技术过去的历史情况？产品技术目前的水平？产品技术的未来发展趋势？产品技术的理论依据和在实际生产上的可行性？产品技术的竞争力体现于何处？产品技术是否有专利、许可证、商标和其他商业秘密？产品技术在同业中所处的地位？政府对产品技术的有关政策？2020/2/256有关产品市场的问题市场的目前市场及潜在市场有多大？市场的分割情况？销售网络的结构模式？有关的价格策略？预计的市场增长以及进入或拓展市场有何障碍？主要竞争对手：名称及它们的市场销售情况？产品的目标市场？市场销售的应变能力？2020/2/257有关财务方面的问题公司财务管理的一般管理规则？财务人员的素质、能力情况、财务数据的真实性？公司近年来的财务报表及近三个月的月报表？公司的其他融资渠道是什么？本年度的财务预算表？获利水平分析及资产变现能力分析？投资资金将如何使用？投资回收预测情况？2020/2/258拟写创业计划书易犯的毛病过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分。如：强调技术功能，而忽视市场行销对市场占有率做大而化小之的粗略假设如何保证这份创业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视2020/2/259创业计划书拟写的原则呈现竞争优势与投资利益。呈现经营能力。市场导向。充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就。一致。前后基本假设或预估要相互呼应。实际。一切数字要客观、实际，切勿凭主观意愿估计。明确。要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。完整。2020/2/2510撰写创业计划书的十“要”1.要精简。2.要第一时间让读者知道公司的业务类型,可别在最后一页才提及经验性质。3.要声明公司的目标。4.要阐述为达到目标所制定的策略与战术。5.要陈述公司需要多少资金？用多久﹖怎么用？2020/2/25116.要一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略。7.要提交企业的经营风险。8.要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少。9.要将计划书附上一个吸引人但得体的封面。10.要预备额外的拷贝件以作快述阅读之用，还要准备好财政数据。2020/2/2512撰写创业计划书的三“忌”1.忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂得条款，使阅读这容易接受.2.忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，不要仅粗略说销售在未来两年会翻两番又或是在没有细则陈述的情况下就说要增加生产线等等。3.忌隐瞒事实之真相2020/2/2513从创业计划书中得到什么该公司或该项目具有什么样的独特之处？该公司是做什么的？该公司如何保持盈利？风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？该公司的管理能力是否足以执行创业计划书中描述的商业计划？财务预算是否合理？投资者是否能够退出？2020/2/2514完成创业计划书的步骤第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户和竞争者调查☆作业：客户调查:准备一份1到2页的客户调查纲要☆作业：竞争者调查:准备一份1到2页的竞争者调查小结第三阶段：文档制作☆作业：市场、目标和战略(交一份3到5页的文档)☆作业：运作(准备一份3到5页文档,哪些是最关键的成功因素)☆作业：团队(交上2到3页的小结)☆作业：财务(交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估)第四阶段：答辩陈词和反馈2020/2/2515创业计划书摘要1.01基本情况1.02管理情况1.03产品介绍1.04发展目标1.05市场分析（见后）1.06资金需求量及使用计划1.07经营及财务分析1.08风险分析（见后）2020/2/25山西财经大学管理科学与工程学院161.01基本情况：包括三部分内容。★公司名称、地址、电话、传真、邮编、联系人；★公司成立时间、注册资本、股东组成、持股比例；★公司当前总资产、净资产、市场销售情况。1.02管理情况：主要负责人简介。1.03产品介绍：描述产品的简介，技术水平及来源，独特之处和竞争优势，当前的市场占有率，商标、版权、专利情况。1.04发展目标：未来今年的发展规划及战略、实施的方式和进程。2020/2/25171.05市场分析：市场需求分析和营销策略，目标市场的容量分析，市场需求增长分析，市场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势。1.06资金需求量及使用计划：公司需要的投资额、银行贷款等融资计划，投资者股份比例。1.07经营及财务分析：对未来3年公司的财务情况进行预测，要求列出简单的表格或图。需要的财务数据包括总资产、总负债、净资产、销售收入、纯利润。1.08风险分析：指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策。2020/2/2518公司基本情况和未来发展2.01一般描述2.02业务的性质2.03业务发展历史2.04业务展望2.05独特之处2.06产品或服务2.07产品的消费者或购买者2.08行业或市场2.09竞争2.10营销2.11生产2.12生产特征2.13供应商2.14转包商2.15设备2.16厂房和生产设施2.17专利和商标2.18研究与开发2.19诉讼2.20政府法规2.21利益冲突2.22积压订单2.23保险2.24税收2.25公司组织结构2.26出版物和同业公会2.27公用事业2020/2/25192.01一般描述：“本公司位于……”然后在后面写上地址、电话和联系人2.02业务的性质：概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务。例如：“本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。2.03业务发展历史：介绍公司成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，公司发展经历了哪些重要阶段等等。这部分尽量不要超过一页，最长不能超过两页。2020/2/25202.04业务展望：可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。风险投资人需要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想要达到的状况。这部分在篇幅上可长可短。如：“本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品，但在第三年将引入另一种同类产品”。这样的描述简明而又切合主题。2.05独特之处：给风险投资人的每份商业计划书都应该有一些独特之处。管理层独特、产品或服务独特、生产过程独特、有独特的金融基础等等，所有这些都可以囊括在内。正是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司。因此，你要着重强调你公司的独特之处。如果你的业务里有一个新产品，一个生产的专利，或是别的特别不寻常的方面，那么应该在这一节中列出。2020/2/25212.06产品或服务：如果公司有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。风险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力？你必须对此要有所准备。2.07产品的消费者或购买者：详细介绍公司产品的主要消费者。内容包括：哪些人使用该产品，其使用目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务。他们购买你的产品是否只是因为价格，还是因为其他方面的考虑？在这部分还需要列出本公司产品的前三名主要主顾、价值和他们各自购买的数量。这可以用分栏的形式来作，第一栏是公司，第二栏是价值，第三栏是购买的数量。当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。2020/2/2522写作模板：市场分析A.目标市场我们希望可以在……行业中……特殊的市场中展开竞争。根据……提供的资料，在…年…月以前这个市场在批发/零售已经接近……万元。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性、价值性，高质量，小型化等因素。根据……市场研究的数据报告，显示市场将会于…年…月出现上涨/萎缩至……万元的市场规模。我们希望在这一段时期内我们竞争的特殊市场上涨/萎缩/保持/停滞。对业务变化产生影响的主要因素是电脑产品的降价，基于家庭消费的发展等，行业成长的最大规模将是……万元。确认一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。2020/2/2523B.市场细分我们定义我们的市场细分……比如，为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者，这个市场在过去的几年里是稳定/不稳定。行业专家……预言在未来的几年中……。简要的列举市场的主要细分部分如下：abc……你想要争取到的客户的类型……比如，电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商。在a/b/c的细分部分产品依据产品的……（比如，型号），它的零售价格一般在……这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过零售商，制造商，销售代理，还是OEM。2020/2/2524基于……原因，我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品。他们想要购买我们的产品，是因为我们产品的价格/性能/质量。我们是从客户反馈/广告咨询/商业展览中获得这些信息的。我们感觉客户更关注我们的产品价值/性能/品味。尽管我们的产品存在价格高/品牌认知性不足等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的……定位，以克服我们的弱点2020/2/2525市场营销XX公司的营销计划是根据以下条件制定的：1.2.3.……我们希望成功渗透到……细分市场的中去，因为我们将零售/分销/邮寄/互联网销售作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得……%的市场份额。2020/2/2526市场定位我们将把我们的产品定位为低价/高质/物美价廉。这些将是我的竞争对手当前还没有注意到。我们根据人口统计资料……比如，人群特征/年龄代/受教育程度等对产品的不同需求适当的调整2020/2/2527定价我们的定价策略是……，主要依据成本/毛利润/还是市场。我们达到这个价格是根据毛利润，市场上的价格，成本，或可被认可的产品价值。我们每月，每季，每年都审定我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在利润。客户愿意在……价格下购买我们的产品，主要原因是……2020/2/2528分销渠道我们产品的分销渠道有批发、商场零售或其他方式。季节的变化/地理的位置/客户的特征等这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争采用这些途径批发、商场零售或其他方式，但我们的优势在于……前5位的主要客户是：1.2.3.45.用一两句话描述他们。详情可见附录，……图示我们是如何将产品送到消费者手中的过程。2020/2/2529广告、促销、商业展览我们的目标是在市场上介绍、促销、支持我们的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。XX公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，将会由最好的……公司来实施。我们希望在全国范围内的…商务杂志上或…贸易出版上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作