办公家具行业典型用户应用解决方案

办公家具行业典型用户解决方案Page1of9办公家具行业典型用户解决方案一、企业背景：XXX办公家具有限公司，成立于1995年3月。自我公司成立以来，一直从事国内外著名品牌家具的代理，建立了稳定的销售网络和完善的售后服务体系以及良好的商业信誉，业已成为岛城家具行业中的知名企业之一，被青岛市工商行政管理局评为A级企业；被青岛市质量监督检验所评为质量信得过单位。公司目前主要业务为批发、零售、生产办公家具等几大部分。我公司拥有固定客户1000多家，销售区域覆盖青岛市七区六市以及烟台、威海、潍坊、日照等地区。公司在青岛市各大家具市场均设立了“服务形象店”。主要经营（alwork）兆生企业的高档办公家具,传统风格、现代风格均为行业领先,主要品牌有（VAGHI）唯格、（PRESIDENT）盛世杰作、（TaoGo）天高、（ELMA）艾马、（ALU）雅陆。对所属服务形象店实行“统一形象、统一价格、统一服务模式”的“流水线式”管理模式，使各项服务实现模式化、规范化。为客户提供售前、售中、售后全方位、立体化的服务。公司设有专门的培训部门，定期对员工进行培训和考核，增强了企业的凝聚力和战斗力。为了使服务更加专业化、系统化，公司设有专门的售后服务部门，针对客户在商品使用中出现的问题进行及时处理，解决客户的后顾之忧。二、企业需求分析：1、公司组织构架及销售模式：最前端：展厅，主要是形象展示，更多单客户的订单，采用的直销的模式，销售人员不在展厅等待客户，由销售人员在外面跑客户取得订单。后端：后台办公室，其他人员日常办公。3、需求分析：3.1客户管理重要：客户确定购买后生产基地订货，库存管理简单，但是因客户成交金额具大（可达百万），客户的含金量高，管理好客户，不丢失任何一个在跟进的客户、按时对家具需要周期性保养、办公家具行业典型用户解决方案Page2of9提升客户满意度及忠诚度，尽量不流失客户对企业来说非常之重要。3.2、销售管理难：销售人员分散，销售员基本是每天在外跑，至多早晚出现在公司，难以管理。。客户没有使用CRM以前对销售人员的管理方式是：每日由销售员下班之前回传至公司日程表，依靠此表进行管理，表内容大致包含下属几部分：拜访客户的类别联系方式等等客户来源：宾馆、DM，写字楼。。。（自定义加一个下拉框选择即可）今日活动安排客户及现在所处阶段，的需求情况下次约定（计划）另外：还有用到对销售人员的管理报表是：每天的工作日报、周报。采用这种管理模式：一是销售人员填写手工填写报表多，效率低。二是查询、汇总不方便：难了解到某个客户全方位的信息了解及历史跟进情况，下次跟进情况也不便于提醒、追踪。三是人力成本高，公司专程请了销售助理对销售人员汇报上来的报表进行汇总、整理提交给老总。3.3、沟通不顺畅：展厅与公司后台分开办公，展示无法第一时间或者后台的资讯，后台更无法了解展厅人员工作情况。3.4、家具的周期性保养问题:公司客户越来越多之后，光靠脑子去记忆什么时候需要上门保养，越来越难，需要自动提醒，。3.5.日益突出的费用管控问题:费用洪事前无法有效控制，费用支出高居不下，钱花了下去，单不知道有没有花在该花的客户上…………以上大大小小的困惑，让XXX办公家具有限公司XX总头疼不已，XX总经常加班到深夜,检视公司的经营收入、客户的情况、费用支出情况等运营问题。XX总经常感概:创业难、守业更难，我们不在前进中前进，就在前进中倒退，甚至倒下！办公家具行业典型用户解决方案Page3of9有什么可以帮到我呢……..在一次偶然的机会，管家婆CRM的渠道经理在展厅看到企业门店人员在填写客户资料报表，发现了企业实际存在的潜在需求，通过门店人员因引见了XX总，沟通了管家婆CRM可以轻松轻松解决客户存在的以上这些困惑，这正是XX总一直梦寐以求的，决定立马搭建管家婆CRM系统。管家婆CRM是如何解决企业存在的这些困惑的呢？下面我们来一一阐述。三、管家婆CRM应用解决方案：1、使用管家婆CRM的“客户管理”模块，建立客户关系中央数据库，管理好客户发掘、客户维护、客户关怀、产品保养。1、1、可以实现客户的分类管理：管理最有价值的20%的铂金客户，黄金客户，一般客户、劣质客户。1.2、客户具体的基本资料全部录入管家婆CRM系统，杜绝找不到客户联系方式的情况，包括：基本资料：客户名称，地址、电话、客户来源、客户行业、客户等级等等信息联系人：详细的联系人详尽资料，包括职位、生日、爱好等除此之外，利用管家婆CRM客户管理强大的关联，把公司与该客户的所有的接触记录全方位的管理好。包括：联系记录：（把销售每天的联系记录写到日程里面；就随时可以查阅了；），交易记录费用记录（在此客户上花多少钱，一目了然）、服务记录等等如上图所示页面中部的多达19项的关联，用户任何时候查询某个客户，都可以全方位办公家具行业典型用户解决方案Page4of9的了解到客户的基本信息及每一个接触点。如果有销售人员的变动，通过该系统不但可避免客户被带走，与此同时，新接手的销售人员可通过该处关联，清晰了解到此前销售人员对该客户的跟进及所有维护工作，销售工作立马可以接手。1.3、实现客户关怀及客户挖掘：生日和节日关怀，对客户精准营销，群发短信、群发邮件、信封打印直邮。客户主动服务及回访管理：通过服务提醒定期提示，实现企业所需的主动保养服务的提醒，大幅度提高客户满意度。2、销售管理和日程管理监督销售员。2.1、使用管家婆CRM“日程管理”，完成对销售人员每日工作量管理，如图：日程关联到客户，通过这种方式检视销售人员的工作量,销售人员的客户资料必进CRM系统.真正做到不遗漏客户资源.日常做了日程管理之后,我们通过就可以查询到：某人的日程安排；某段时间的日程安排；对某客户，公司所有人与该客户所有联系、维护记录；可以查询某部门，在一段时间的日程，或者和客户相关的日程；详细展开的各类日程，就是一张工作流水的详细报告，替代传统销售人员提交的工作日报、周报、月报。日程可以设置提醒和循环提醒日程（按间隔多少天、每周星期几提醒、每月几号、每年）不在线的提醒到手机，避免遗忘重大事宜。管理者还可以对日程批注，完成对员工的工作的反馈及指导。批注后以系统消息的形式提醒。办公家具行业典型用户解决方案Page5of92.2、使用管家婆CRM的“销售管理”模块实现对销售人员所跟进客户的进度管理：详细描述跟单的信息以及对该客户的需求分析、进展记录、竞争对手、SWOT分析、以及与之相关联报价、交易记录、关联日程等，实现对销售跟单的全角度描述。如图：通过这样对销售过程的量化管理，不仅能够对销售过程中每个单所处的销售阶段有个清晰的了解，例如：可以很方便地知道某个单处于什么阶段（是在意向阶段，还是价格谈判等阶段）；整个公司，某个部门，某个人现在的客户有多少个，在进行价格谈判的客户有多少个；还能对结果有个预计，以便在销售过程中及时进行调整，可以很方便地预测出整个公司，部门、销售人员未来一段时间能产生多少业绩，实现预见式管理，使整个公司业绩处于可控状态，如图：以及其它细化查询及分析，全面实现销售管理的精细化管理与控制。除此之外，让企业管理者惊喜的是：还可利用管家婆CRM的独有的“工作管理“模块，解决了企业老板最关注的销售任务、计划、执行情况，对企业直接创造利润的销售环节的进度有个宏观的进度控制，如果进度没有按计划进展，也能做到提前有应对措施，避免了计划到期后，才知道完不成任务的尴尬情况。办公家具行业典型用户解决方案Page6of9通过上图我们可以看出：任务可以关联计划：以便可将任务（目标）细化成具体的计划；计划可以关联日程：可有效的把计划再细化管理，细化到每一天，作出具体日程安排，同工作量检视结合；计划的进度，操作人员进行“进展及批注”回复，清晰了解计划的动态进展；管理者也可对该计划做出批注，实现对员工的计划的指导及意见反馈。与此同时，在管家婆CRM中，除了管理销售部门的任务、计划、执行、监督之外，其他职能部门也可以管理，比如项目计划、市场计划、财务计划等，以此完成团队管理中的上传下达，方便实现企业的团队管理。3、利用管家婆CRM的“沟通管理”将后台办公区与前台展厅及时协同。3.1：使用管家婆CRM灵活方便的“公司桌面”，如图所示：实现公司公告的即时发布，员工任意时间登陆系统，便可即时获取公司的公告，新闻、重大事项等；实现公司开放式的工作流：比如发货申请、资料申请等无需走严格审批流程的工作协同；针对某项的事情的群体讨论BBS；方便获取各种产品知识、营销资料等知识管理，实现老员工知识的沉淀，也有利于新员工的办公家具行业典型用户解决方案Page7of9培养。3.2、使用邀请阅读：邀请其他操作员阅读客户资料、公司桌面公告、信息，信息实时共享；结合使用销售跟单的协助跟单：可以方便地在线讨论某个客户情况、其跟单的情况，3．3、利用对工作管理的批注；日程的抄送、批注实现任务、计划等日常工作上的协同。3.4、内部、外部邮件的沟通。3.5、即时短信平台沟通，类似于QQ的内部沟通系统，即可避免与外界闲聊耽误时间，又可解决企业内部工作必要的沟通，少打电话，也有迹可循，进而强化员工的责任心，也大大节省沟通成本。通过以上各种沟通方式，我们可以发现：管家婆CRM沟通方式多样化，且是贯穿于管家婆CRM的设计思想，实现了企业的低成本高效的沟通，完成企业团队的必要的协同，进而大大提升了企业的执行力。4、费用管理：4.1、费用审电子化、流程化：销售人员无需拿着费用报批单漫天找费用审批者；且可随时随地查看到对审批者对费用审批的情况。4.2、费用查询、统计方便、费用事前可控：无需惊动财务，管理者随时可以查询费用支出情况，真正做到费用事前可控（可以很清楚的查看到某个客户、某员工、某部门花了多少费用，提前做好费用控制）。办公家具行业典型用户解决方案Page8of95、最后，出乎XXX办公家具公司意外的是，应用管家婆CRM，不只是解决了企业急需解决的客户管理、销售团队管理、团队协同、服务管理、费用管理等迫在眉睫的需求，还规范和严格管控其因人员分散而不受控制的内部流程管理。此前：企业的出差、请假广告费用申请表、工作评价表、销售周报、市场月报、客户意见回馈表。。。。。。这些表格以前是用EXCEL来做的，但是：1、审核人满天找审核人签字，领导又经常不在，送到领导办公室，到底签没签，经常跑过去一看，领导还在忙，还没签，无端端浪费了大把时间。2、没有统一规范的流程，总体感觉乱糟糟，出了问题，不知道责任到底是谁。3、不便于事后的查询、分析。管家婆CRM融合的工作流管理，解决公司的已经有固定表单格式进行的流程。比如：请假流程，如图：员工按时实现设计好的请假流程，添加自己请假的原因、天数等需要填写的信息，选择请假审核人系统自动提示审核人进行审批，审批意见后，自动通知请假人该请假单的审批情况。流程完毕后，还可以通过全局报表分析，进行分析，如图：办公家具行业典型用户解决方案Page9of9上图，总共两张“请假表”，可以获取相关信息：员工在哪段时间休年假的最多，哪个部门员工请假最多数据。数据型字段还可以得到金额的合计。2、使用公司桌面解决企业全开放流程。比如公司的制度、论坛、资料等；根据公司要求，设置不同的管理要素，一个栏目就是一个流程.3、使用工作活动模块，解决企业全封闭随意性流程。随意性的，没有形成固定的申请及审批流程,比如：市场活动申请四、XX总感言：通过对该系统的搭建，使我们：全面建立了企业客户数据库，游刃有余管理我们销售团队，大大增强了企业流程和执行力。相当于为员工提供24小时开放的办公室，企业24小时值班的常务副总，于此同时，帮助企业搭建企业文化平台，使我们企业奠定了基业长青的基础。管家婆CRM她应该是一套国内CRM+OA（办公自动化）集成度最好的CRM系统，是当之无愧的中小企业运营管理专家！备注：管家婆CRM是任我行CRM系列产品中的大众应用版版权规任我行CRM（）所有