聚成集团运营方案《绝密版》

地方美宝营销公司经营实施方案（重庆）根据美宝国际集团地方经营实施方案总则的方针路线，结合新出台的各项政策，从实际出发制定重庆美宝营销公司经营实施方案：一、重庆市场现状及分析；重庆地区现有仍在运营的经销商四家，分别为：重庆和平连锁有限责任公司医药保健分公司、重庆桐君阁大药房连锁有限公司、重庆科渝药品经营有限责任公司、重庆医药股份有限公司和平批发分公司。其6月份回款如下；单位名称欠款回款时间品种数量金额单价科渝药品经营有限公司06.06.20烧伤膏40g20003880019.40科渝药品经营有限公司06.03.31烧伤膏40g30005820019.40重庆医药股份和平批发公司06.03.31烧伤膏40g37967364819.40科渝药品经营有限公司06.06.26烧伤膏40g40007760019.40重庆医药股份和平批发公司06.03.31烧伤膏40g12042335219.40桐君阁医药批发公司06.06.16烧伤膏40g30005818019.39从回款分析，有60%回款为6月发货回款，7月份将面临库存消化问题，而重庆科渝药品经营有限责任公司是我方较大的一家商业客户。并且重庆地区先后与我方发生业务往来的经销商有近50家。从人员上分析，重庆地区现有业务人员2人，基本无终端建设，工作重心在经销商的沟通联络及回款，并利用经销商的渠道进行终端流通自然销售，其销售重心在郊县市场。从产品上分析，重庆地区现只销售烧伤膏，无功能性产品销售。从市场容量分析，重庆历来为一类市场，消费水平较高，地域及人口也较多，为商家必争之地。二、重庆市场近远期销售目标；2006，8-2007，2回款420万，月平均回款60万。2007，3-2007，7回款400万，月平均回款80万。在一年内成为公司一类市场。三、销售目标的达成步骤；1、完善组织架构及队伍建设；重庆美宝销售目标的成功与否其核心点就在队伍建设，首先要以现有人员为核心层，招聘社会的优秀人才加盟公司，确定三条线的总经理，把干部体系建立好，其次要根据重庆地区郊县市场的重要性，尽快建立郊县业务员队伍，巩固和开发现有的市场。向公司借贷一部分资金用于组织建设的细化，销售人员可以有多层次人员组成，一种是专职培养型，可给予一定的底薪加提成的办法让其成为业务人员的核心层，另一种是兼职盈利型，（主要是其他厂家的医药代表、药店坐堂医生等等）可给予较高的提成，无底薪运作的方式使其成为业务人员的外围层，还有一种是宣传盈利型，各地美宝营销公司在进行产品营销时会产生一定数量的忠实消费者加上自身营销队伍的亲朋好友以他们为核心进行口碑宣传，采取注册无底薪高提成的办法来进行家庭、小区推广，并学习安利无店铺直销模式，发展更多的销售宣传员来配合产品销售。三条线的业务人员运用的好的话就会形成一支庞大的销售队伍，并且在一段时间运作之后，通过无底薪业务人员的盈利点来进一步发展和壮大核心层业务人员的数量，最终建立一支职业化，专业化的销售队伍。2、好产品铺货及终端陈列；从重庆地区经销商情况分析，有必要再开发几家郊县经销商及功能产品经销商来拓宽销售渠道。在保证烧伤膏销量的前提下，按照集团地方美宝经营方案中第七条地方美宝经营的技术和产品要求做好烧伤创疡疤痕类和皮肤病类两大主线产品的工作。利用经销商的网络迅速的进行大面积的终端渗透，达到一定数量的终端覆盖，然后利用集团医疗技术学术教育力量来进行医院医生、药店店员的培训教育工作，以学习班、推广会、培训会的形式展开再生技术教育培训。另一方面加大终端促销力度，开展药店终端陈列竞赛、医生开药费、药店营业员首推有奖、赠送小礼品、大型小区促销活动、新产品试用推广会、疗效协议销售等促销手段拉动产品的销售。3、具体实施及盈利预期；7月份进行初期组织建设，人员招聘及培训，新经销商的调研，组织一场药店店员培训，一场烧伤创疡医生培训。投入：人员费用为：招聘培训费，1000元三线总经理，2000/3=4500元；业务人员，900/10=9000元；合计；12500元。终端促销费用为：医院医生烧伤、疮疡学习班1期200人，2500元（专家费用总部支付）药店营业员培训班1期200人，2000元/期医院，药店终端陈列费、个别终端进场费，5000元（完成10家终端A级陈列，20家B级陈列，50家C级陈列。）营业员首推奖励、小礼品赠送、宣传物料制作；5000元。房租、差旅费、办公等各项杂费；10000元。合计为；34000元。(人员工资不需当月投入)产出预估；1、烧伤回款，15万。2、疤痕平，止痒霜，粉刺霜等政策性奖励回款，5万。3、推广会、业务人员直销回款，3万。合计为；23万元。达到目的；1、 育医务工作者200人。2、育药店营业员200人。3、建立美宝形象终端80家。4、建立一支核心层13人，非核心层30人的销售队伍。8月份进行二期组织建设，业务人员再培训，新经销商的开发，组织2场药店店员培训，2场烧伤创疡医生培训。根据七月份运作经验及不足做微调，在队伍建设及培训上多下功夫，核心层业务人员再扩大20%，非核心层扩大50%,增加各类推广会，培训会的场次，并有计划的开展大型小区促销活动，普及家庭备药理念。深化终端陈列，加快自有终端建设，使销售回款上一个新的台阶，如果各项工作到位，那八月份的回款比7月份至少会增长100%以上。投入；人员费用为，三线总经理，2500/3=7500元。业务人员，900/12=10800元终端促销费用；医院医生烧伤、疮疡学习班2期400人，2500元/2=5000元（专家费用总部支付）药店营业员培训班2期400人，2000元/2=4000元医院，药店终端陈列费、个别终端进场费，10000元；（完成30家终端A级陈列，60家B级陈列，150家C级陈列。）营业员首推奖励、小礼品赠送、宣传物料制作；5000元。差旅费、办公等各项杂费；10000元社区活动及直销，8000元。合计为；50300元。产出预估；1、烧伤回款，30万。2、速愈贴，疤痕平，止痒霜，粉刺霜等新经销商回款20万/Pp3、推广会、业务人员直销回款，5万。合计为；55万。9月份开始在前两个月运作的基础上，总结经验教训，以速愈贴为主突破口渗透重庆市区大医院，力争开发2-3个3甲医院，以曲咪新、清凉贴、疤痕平、止痒霜、粉刺霜等系列产品等系列产品打包营销建立药店销售大渠道，达到80%终端覆盖。进一步深化组织建设，加强人员培训工作，保证核心层业务人员以每月扩大20%，非核心层以每月扩大30%的速度进行扩充，增加各类学术推广会，培训会的场次，在全国烧伤创疡医疗网的技术带动下，实行地毯式技术普及和产品经营，并深层次的开展大型小区促销活动，普及家庭备药理念。加快自有终端建设，使销售回款稳步推进，达到月回款60-80万的水平，跻身一类市场的行列。前期借贷费用；由于重庆市场前期房租已到期，基本无组织及终端建设，需一定的资金投入，拟向集团公司借贷人民币5万元用于初期市场投入（具体见7、8月工作计划），在2006年12月份以前还清。市场营销策划书的内容，格式1.市场营销策划书执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。2.目前营销状况(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。(4)分销状况：销售渠道等。(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。3.SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。机率：市场机率与把握情况。威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。4.市场营销策划达到的目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）营销目标：销售成本毛利率达到多少。5.市场营销策划采取的营销战略目标市场：-定位：-产品线：-定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。分销：分销渠道（包括代理渠道等）。销售队伍：组建与激励机制等情况。服务：售后客户服务。广告：宣传广告形式。促销：促销方式。R&D：产品完善与新产品开发举措。市场调研：主要市场调研手段与举措。6.行动方案营销活动（时间）安排。7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-8.风险控制：风险来源与控制方法。营销策划书的步骤目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4P组合战略六、行动计划.封面·策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。策划书的正文部分主要包括：一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。二）、分析当前的营销环境状况。1、当前市场状况及市场前景分析：①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。②另一同类产品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。三）、市场机会与问题分析。营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。·促销方式不务，消费者不了解企业产品。·服务质量太差，令消费者不满。·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。五）、营销战略（具体行销方案）1、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。·以产品主要消费群体为产品的营销重点。·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。·给予适当