9贸易合同的磋商

浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程第9章贸易合同的磋商浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程【学习目标】•了解出口交易磋商的形式和内容及一般程序；•了解询盘、还盘的定义、特点及注意事项；•重点掌握构成发盘的条件，发盘的含义、有效期、生效、撤回、撤消和发盘的失效；•重点掌握构成接受的条件，接受的生效和撤回。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程9.1出口交易磋商的形式和内容交易磋商（BusinessNegotiation），又称贸易谈判，它是指交易双方就买卖商品的有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程。9.1.1交易磋商的形式•1．口头磋商口头磋商是指当事各方直接用口头语言进行沟通，包括面对面的谈判和电话谈判。•2.书面磋商书面的方式包括交易双方利用信函、电报、电传、传真以及国际互联网（EMAIL）等文书方式来进行洽谈的交易。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程9.1.2交易磋商的内容•1.主要交易条件（MainTermsandConditions）指商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付等条件。这些交易条件，因货物、数量、时间等不同，每笔交易也不尽相同，需要在每笔交易中进行具体磋商。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程2.一般交易条件（GeneralTermsandConditions）出口企业所拟订的一般交易条件通常包括：（1）有关主要交易条件的补充说明，如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批/转运、保险金额、险别和适用的保险条款、信用证开立的时间和到期日、到期地点的规定；（2）有关预防和处理争议的条件，如关于货物检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定；（3）个别的主要交易条件，如通常采用的包装方法、凭不可撤销即期信用证支付的规定等。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程9.2出口交易磋商的一般程序•9.2.1询盘询盘（Enquiry）是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。1.询盘的特点•（1）询盘的内容可以涉及某些成交条件，多数是询问成交价格，因此，在实际业务中，也有人把询盘称作询价。•（2）询盘是交易磋商的常见步骤，但不是每笔交易的必经程序。•（3）询盘是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保留条件的建议，对于双方均没有法律约束力。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程2.询盘时应注意的事项•询盘的对象应事先有所选择•对数量较大的进口或出口，应适当安排采购或销售进度，以免对方抬价或压价，造成不必要的浪费。•在询盘中要注意策略，一般不宜过早透露真实意图，以免处于不利地位，但对货物品种、规格、型号、技术等务求详实。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程2.询盘时应注意的事项•询盘一般采用下列术语和语句：：•请报价（PleaseQuote）•请告（PleaseAdvise）•请发盘（PleaseOffer）•对XX有兴趣（Interestedin…Please）•可供（CanSupply）浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程9.2.2发盘•发盘（Offer），又称“发价”，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。•发盘我国法律上称为“要约”。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程发盘一般采用下列术语和语句：发盘（Offer）发实盘（OfferFirm;FirmOffer）报价（Quote）供应（Supply）可供应（CanSupply）订购（Book;Booking）定货（Order;Ordering）可订（CanBook）递盘（Bid;Bidding）递实盘（BidFirm;FirmBid）。1.构成发盘的四项必要条件•根据《公约》对发盘所下定义，其构成条件有以下四项：•（1）向一个或一个以上特定的人提出。•所谓“特定的人”，是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。•非向指定受盘人提出的发盘仅应视为邀请发盘（InvitationtoMakeOffers）浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程•（2）表明发盘人订约意图（contractualintent）•即当其发盘被受盘人接受时，发盘人将承受约束的意旨，承担按发盘条件与受盘人订立合同的法律责任，而不得反悔或更改发盘条件。•表明承受约束的意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程•（3）内容必须十分确定•完整的：主要交易条件要完备•明确的：主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句•终局的：发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保留或限制性条件浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程•关于内容“完整的”补充说明：•《公约》认为，这提出的订约建议中，至少应包括下列三个要素（1）表明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；（3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法•关于内容“完整的”补充说明：•有些国家的法律要求对合同的主要条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付办法等，都要有完整、明确、肯定的规定，并不得附有任何保留条件，以便受盘人一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程•关于内容“完整的”补充说明：•判断一个发盘内容是否完整，不能孤立地看，而应该前后联系起来看。（1）联系前面的往来函电和谈判记录（2）若双方事先订有“一般交易条件”，则该条件是否包含了某些主要交易条件（3）老客户的习惯做法浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程（4）送达受盘人•发盘于送达受盘人时生效。•如果发盘在传递途中遗失，则该发盘不生效，对发盘人不再有约束力。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程•2.实盘和虚盘（1）实盘（FirmOffer，OfferWithEngagement）实盘，又称有约束力的发盘。实盘是表示发盘人有肯定订立合同的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。实盘的特征：第一，发盘内容明确。第二，发盘内容完整。第三，发盘无保留条件。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程（2）虚盘（Non-FirmOffer，OfferWithoutEngagement）虚盘是发盘人有保留地按一定条件达成交易的一种不肯定的表示。它通常没有肯定订约的表示、交易条件不完整、附有保留条件等特征。发虚盘的意图在于：试探对方交易态度、吸引对方递盘、使自己保留对交易的最后决定权。虚盘对发盘人没有约束力，发盘人可以随时撤消或修改发盘内容。如发盘中写有“参考价”（ReferencePrice），“以我方确认为准”（SubjecttoOurFinalConfirmation）、“以获得出口许可证为准”（SubjecttoExportLicenseBeingApproved）等都属于发虚盘。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程（3）邀请发盘邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方提出内容不肯定或附有保留条件的建议。这种建议对于发盘人没有约束力，它只起到邀请对方发盘的作用。在业务中往往是卖方货源尚未落实，提出的条件带有不确定性，或者为争取较好的价格，就同一批货向两个或两个以上的客户邀请发盘，以便择优成交。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程3.发盘的有效期（TermofValidity）•在发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人表示接受的有效期限。•发盘人在规定有效期时要注意：（1）要根据商品的特点和采用的通讯方式来合理确定。（2）有效期要具体明确，尽量避免“尽快答复”之类的词句。（3）最好明确有效期的到期时间和地点。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程•发盘人对有效期通常有以下三种规定方法：（1）规定接受的最后日期。例如“发盘限12月10日复到我处”（OfferSubjectReplyReachingHereDecemberTenth）；“发盘有效至我方时间星期二”（OfferValidUntilTuesdayOurTime）；（2）规定接受的天数或一段接受的期间。如“发盘限3天内复到有效”（OfferSubjectReplyHereInThreeDays…）；“发盘内有效三天”（OfferValidThreeDays）；浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程（3）不作明确的规定或仅规定答复传递的方式。例如“发盘……电复”（Offer...CableReply）“即复”（ReplyPromptly）、“速复”（ReplyImmediately）、“急复”（ReplyUrgently）、“尽快答复”（ReplyAsSoonAsPossible）等。第（3）种规定方法，由于其有效期不具体，容易引起纠纷，应少用或不用。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程•4.发盘的生效和撤回（1）发盘的生效对于发盘何时生效的问题，《公约》第15条规定，发盘于送达受盘人时生效。不论是书面的或是口头的发盘，只有传达至受盘人时才能对发盘人产生约束力。（2）发盘的撤回发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程•5.发盘的撤销和失效发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。因此，发盘的撤销不同于发盘的撤回。《公约》第16条第2款又规定，凡有以下情形的，发盘人不得撤销其发盘：（1）发盘中已写明了接受发盘的期限，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程6．发盘的失效（1）生效前被阻止未能生效。（2）有效期间的失效。其一，拒绝（Rejection）。其二，还盘（Counter-Offer）。其三，法律实施。其四，撤销（Revocation）。（3）有效期满的失效。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程•9.2.3还盘还盘（Counter-offer），又称还价，是指受盘人收到发盘后，对发盘的内容不同意或不完全同意，为进一步协商而提出修改建议或新的限制性条件的表示。还盘不一定是还价，对付款方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也都属于还盘的性质。一笔交易，有时要经过多次的发盘、还盘、再还盘才能敲定，但值得注意的是，还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便告失效。9.2.4接受（Acceptance）所谓接受（Acceptance），是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程1.构成接受的条件（1）接受必须由特定受盘人做出，而不能是第三者。•接受只能由特定的受盘人作出，才具有效力•其他人即使了解发盘内容并表示完全接受，也不能构成有效的接受。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程（2）接受的内容必须与发盘完全相符《公约》第19条第1款中规定：“对发盘表示接受但载有添加、限制或其它变更的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。”公约》第19第2款规定，将受盘人对原发盘的更改分为实质性（MaterialAlteration）和非实质性变更（NonmaterialAlteration）浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程（2）接受的内容必须与发盘完全相符•实质性变更（MaterialAlteration）。•“有关货物价格、付款