中惠◎开盘22

12005年开盘前推广战略2销售篇3案名体量均价面积去化香城花园一期：25万二期：15万三期：未定3600-4000元/㎡2室2厅1卫：88㎡/93㎡3室2厅1卫：105㎡3室2厅2卫：115㎡/120㎡/130㎡/复式（165-200㎡）9月29日推出80套，115已售完，120仅余一层，130余一、二层，复式未售书香国际216户4000元/㎡（暂定）二房二厅一卫（100㎡）三房二厅二卫（127㎡）暂定10月开盘中国国际服装城多层：32户高层：135户多层：3780高层：4000二房二厅一卫（108㎡）二房二厅二卫（116㎡/129㎡）三房二厅一卫（141㎡）三房二厅二卫（154㎡）05-9-10开盘，当日去化10余套，至今仅售20余套湖景公寓（天亚水景城二期）364户3300元/㎡二房二厅一卫（108㎡）三房二厅二卫（130㎡、150㎡）四房二厅二卫（170㎡）复式（178㎡--200㎡）9月28日开盘，首批32套，现仅余2套复式市场纵览4嘉和丽园1500户3900元/㎡三房二厅（120㎡）四房二厅（133㎡--142㎡）多层基本销售完毕，在售为小高层，余房不多三江锦绣江南1400户多层：3900元/㎡小高层：3700元/㎡二房二厅（90㎡）三房二厅（120㎡）小面积房型已基本销售完毕，现主要剩下顶层复式大面积的房型，荣盛阳光名邸100000㎡小高层：3800元/㎡别墅：4680元/㎡三房二厅二卫（135㎡）三房二厅一卫（113--124㎡）四房二厅三卫（206㎡）一期联体和叠加别墅，二期为小高层，三期小高层；现剩余房源已不多，主要为小高层。5来电分析（8月18日—10月7日）来电量：284组因为本案近期的报纸曝光率较高，9月14，21日苏州日报，9月28日邮政夹报，10月2、4、6日姑苏晚报通栏，10月6日姑苏晚报整版，所以近十天内来电客户明显增加。其中9.26-10.2来电共60组，10.3-10.8来电共101组。现NP占总来电45.7%，网络分别占总来电量15.85%、夹报占总来电29.85%，户外看板占总来电量8.1%。从来电情况看，客户获知本案的途径和之前相比已比较丰富，媒体应该继续保持这种势头，在开盘之前充分发挥各种媒体的作用。6来人分析（8月18日—10月7日）：来人量：294组其中回头客60组（1）客户职业分析从业务人员对于客户职业分析来看。本案现积累的客户，从事制造业者占30%，个体经营者占25%，专业人员占20%。，服务业占15%。（2）购买动机分析随着客户对本案充分的认识，以及近期媒体的总导向，吸引了很多想改善住宅环境的客户。现换房的客户占总来人的52.08%、首次购房的客户占总来人的39.42%。（3）媒体分析现234组客源中，NP占20.26%，夹报占14.6%，网络占18%，介绍占16%，外户展板占10%。7（4）客户区域分析本案本月来访客源园区占20.9%，平江区占21.3%，沧浪区10.42%，新区5.13%,相城区10.86%。（5）客户年龄分析本案来访客户年龄集中在25-30岁占39.39%，31-35岁占24.24%，36-40岁占18.18%，41-50岁占17.4%。（6）价格分析9月28日丽岛别墅开盘，推出30套特价房，起价2900元/平方米，均价3300元/平方米。香城花园于园区参加住博会，均价3800元/平方米（一期小高层）。（7）面积分析从接待客户分析来看，90平方米以下占4.27%，90至110平方米占34.62%，110至130平方米占38.03%，130至150平方米占11.54%，150平方米以上占11.54%。来人分析（8月18日—10月7日）：来人量：294组其中回头客60组8VIP卡客户分析自10月2日至10月8日共办VIP卡60张,其中前期累计客户共办卡46张,10月1日以后新增客户办卡14张。年龄层次：主要集中在25——30（15组）、31——35（17组）41——45（15组）三个年龄段，与登记客户的情况基本相符。分布区域：平江区最多，有22组，其它主要为园区（8组）、相城区（7组）、新区（6组）、沧浪区（5组）。媒体通路：主要为报纸（19组）、介绍（19组）、过路（9组）。报纸和介绍是目前最为有效的两大通路。需求面积：90-110平方米:13组、110-130平方米:24组、130-150平方米:14组、150平方米以上:9组。相对登记客户而言，需求大面积的客户比例有很大提高。其中130——150平方米的客户主要来自相城区，150平方米以上的客户主要来自平江区。1、9需求房型：两房:20组、三房:31组、四房：2组、复式:7组。购房动机：首次购房17组，换房38组。价格反映：50组客户对我案均价4000的报价表示能够接受。考量因素：价格60组、面积58组、房型46组、车位34组。10本项目为苏州首个宽HOUSE洋房，推崇人性化居住空间，尽情享受阳光和空气，客户定位于追求生活品质的中产阶级和成功人士。本项目一期位于小区中央，多层全部为花园洋房，高层北依润元路。项目开盘时间初定在11月5日。针对一期的销售，我们建议采取以下销售策略销售策略1、凝聚人气，扩大知名度，创立品牌，积极扩大消费群；2、价格低开高走，相应第一批房源可体现平易近人，户型紧凑，总价不高的特点；3、第二批房源价格适当上浮，同时房源的附加值明显提高，使客户感受到物有所值，同时第一批客户也得到部分增值；4、第三批房源挟前两批旺销带来的旺盛人气，加大高层三房的数量，达到价升量增的效果.11推案顺序一期分三批推出，结合每栋楼的特点，具体分析如下：11#/18#：位于宽HOUSE洋房第一排，南面为三层联体别墅，不影响该两栋洋房的通风、采光和日照，因此该两栋洋房处于较好的位置。可放至第二或第三批推出，以凸显其附加值；14#/15#：西侧为小区中央广场（邀月广场），15#东侧为小区四大广场之一的土广场，景色秀丽，如此诱人的卖点应放在第二批推出，把旺盛的人气带入沸点；12#/19#：因所处位置居中，主要依托宅前屋后的景点的陪衬，缺少大面积花园绿地，却也独居幽静之地，可放在前两批推出；13#：小区唯一的四单元宽HOUSE洋房，位置居中，出行方便，略显过长，附加值与其它洋房相比稍嫌不足，可放在第一批推出；16#：为两单元高层住宅，两梯三户设计，一套三房，两套两房；17#：为点式高层住宅，两梯三户设计，两套三房，一套两房。12具体推案顺序开盘：11月5日（周六）（10月底房交会结束，现场售楼处正式公开一周内）项目类别栋号建筑面积（㎡）套数多层12#/13#7824.6856高层16#04-06室（西单元）553345合计13357.6810113第二批：11月26日（周六）对外推出该批房源项目类别栋号建筑面积（㎡）套数多层11#/14#/15#10191.4272高层16#01-03室（东单元）553345合计15724.4211714第三批：12月17日（周六）对外推出该批房源项目类别栋号建筑面积（㎡）套数多层18#/19#6794.2848高层17#553348合计12327.289615销售金额开盘项目类别栋号建筑面积（㎡）均价（元）总价（元）多层12#/13#7824.68390030516252高层16#04-06室（西单元）5533375020748750合计13357.685126500216项目类别栋号建筑面积（㎡）均价（元）总价（元）多层11#/14#/15#10191.42400040765680高层16#01-03室（东单元）5533380021025400合计15724.4261791080第二批17第三批项目类别栋号建筑面积（㎡）均价（元）总价（元）多层18#/19#6794.28410027856548高层17#5533390021578700合计12327.284943524818量化指标：2006年1月15日止项目销售量（套）销售率（%）回笼资金（元）回笼资金/销售金额第一批75753588550170%第二批70603089554050%第三批48501977409940%合计1938655514019VIP卡置业增值活动；部分办理公积金贷款的客户，已缴存公积金数额较大（2—4万元），可允许其在贷款放款后用该笔公积金付尾款；超过144㎡为非普通商品房，2%契税由开发商承担；与银行协商后，允许客户首付一成；开盘首日优惠100元/㎡次日优惠80元/㎡三日优惠50元/㎡开盘促销措施20企划篇21前期推广总结从9月以来，中惠◎晨曦印象以“苏州首创宽HOUSE花园洋房”面市，以花园洋房的概念拔高项目的调性，决力打造一个品质楼盘。经过一个月的宣传推广，目前已经在苏州市场初具知名度。在推广的过程中取得一些成果的同时，也存在一些问题。这些成果与问题都将是我们以后推广中所应该坚持或者规避的依据。221、实现品牌推广第一步从中惠到晨曦印象，使公司品牌与楼盘品牌被市场认可！2、深化宽HOUSE花园洋房概念以宽HOUSE打开市场，提升楼盘品质的同时，扩大楼盘的知名度。3、为销售积累客户通过各种整合推广手段，为销售积累客户4、产品的本质属性特点得到释放退台式建筑、魔幻户型等卖点逐步释放，让消费者逐渐感知5、对媒体投放的有效性得到初步评估。通过各类媒体的投放，对媒体有了有效的评估，对后期推广具备指导作用成果231、多层与别墅的混淆宽HOUSE花园洋房概念让客户误解为别墅项目。修正：从文案与设计上增强对多层的诠释力度。让客户明了为多层产品2、过分强调多层一直以花园洋房概念出现在市场，高层宣传偏弱。修正：在推广上适当融入高层产品，突出多层，兼顾高层。3、推广力度相对弱虽然推广手段形式多样，但力度不强，导致效果不甚明显。修正：十月之后，构建立体传播模式，加强推广力度4、报纸版式选择缺乏冲击力以通栏为主，版式较偏小，缺乏冲击力。修正：改变版面格式，制造亮点，吸引眼球。不足24整合攻略之十月报纸夹报、晚报双报齐发报纸稿思路：以活动吸引眼球延续VIP卡活动，在报纸上表现活动动态以产品亮点引起关注从花园，露台、阳光活动室，以产品属性引发客户关注。25思路文字表现10月13日报纸：40m2私家花园，揭幕荣耀生活10月20日报纸：40m2星空露台，见证风景人生10月27日报纸：12m2阳光活动室，私享健康生活Vip活动、魔幻户型贯穿其中26整合攻略之网络、广播、电视网络（新视点、搜房）横幅（与报纸同期发布，持续三天）软文：贯穿始终，形成系列，在网络不断曝光。广播（生活、交通）交通频道（10月上旬正式发布）生活频道（10月密集发布）电视（家园）家园播出广告，10月15日之前开始。27已完成户外媒体：户外交通指示牌（相城大道10月上旬）高架看版（东环路10月上旬）高炮画面更换（10月上旬）车体广告（10月上旬）户外封杀新户外媒体拓展：引导旗（10月中下旬）日益路、干将路（相门桥至学士街）横幅（10月下旬，开盘前密集发布）相城入口看板目前为法泰电器广告28整合攻略之SP活动10月中旬观前街户外巡展及派单10月下旬秋季房交会29开盘整合专辑报纸11月3日（星期四）——苏州日报3个1/4版苏州日报整版11月3日（星期四）——姑苏晚报4个1/4版11月2日（周三）——邮政夹报网络横幅——巨幅——软文电视广告发布广播密集发布信息横幅相城区发布小区短信指定发送