第一章出口贸易合同商订

外贸跟单实务第一章出口贸易合同商订出口交易磋商建立贸易业务关系第二节3第一节签订销售合同书第二节学习与考证要点建立贸易业务信函的主要内容交易磋商的主要交易条件交易磋商的主要环节及其内容构成有效发盘和接受的基本条件销售合同书的主要内容合同成立的有效条件第一节建立贸易业务关系出口交易前的准备工作（一）配备交易磋商人员熟悉国家方针政策；掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；熟练应用外语；具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。（二）选择销售市场1、调查商品的生产情况2、调查商品的供求关系3、调查商品的市场价格（三）选择具体客户（四）制定出口商品经营方案1、货物的情况2、国际市场的情况3、本单位的出口经营情况4、推销计划及措施关键是：寻找客户（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等）撰写建交函---开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的---介绍：对本公司及本公司产品进行介绍---结尾：盼对方尽快回音并表敬意一、建立贸易业务信函的内容国际贸易理论与实务广交会（中国出口商品交易会）国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务返回DearSirorMadam:Welearnedfromtheinternetthatyouareinthemarketfor(),whichjustfallintoourbusinessscope.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyouonabasisofmutualbenefitsandcommondevelopments.Ourcorporation,……..Enclosedisourlatestcatalogueon…..whichmaymeetwithyourdemand.Ifthereisn’t,pleaseletusknowyourspecificrequirement.Wecanalsoproduceaccordingtoyourdesignatedstyle.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyouourbestquotations.Wearelookingforwardtoyourpromptreply.Yoursfaithfully,……………………二、建立贸易业务信函的实例阅读P33圆圆小姐向高田商社撰写的信函。1.找出信函中表明信息来源并愿意和对方建立关系的语句。2.圆圆贸易公司经营的产品是什么？其产品有哪些特点？3.圆圆公司产品在市场上的供求状况如何？那句话表明她希望得到对方厚爱？建立贸易业务信函的其他表达形式1、开头部分。（1）说明信息来源。WelearnedfromthetheInternetthatyouareinterestedinChinesehandicraft.获悉（2）说明写信目的。例如想建立业务关系等Wehavethepleasureofintroducingourselvestoyouandexpressourdesiretoenterintobusinessrelationswithyou.有。。。荣幸与……建立贸易关系2、介绍部分。（1）公司介绍.包括经营范围、市场竞争力等1.例如：Wearealeadingcompanyinlampexportbusinessandhavegoodconnectionswithsomereputablemanufacturers.（2）产品介绍①当不明确对方需求时,宜对企业整体产品做笼统介绍(可附上商品目录等)Inordertogiveyouageneralideaofourproducts,wehaveenclosedourlatestcatalogueforyourreference.②当明确对方需求时,宜选择某类特定产品进行具体推荐.与。。。有着密切的联系。使。。。大概了解随函附上供您参考3、结尾。希望早日得到答复等。Wearelookingforwardtoyourearlyreply.盼望上海永胜进出口公司方达先生利用网络获悉英国MANDARSIMPORTSCO.LTD公司想进口裙子等产品。为此，方达先生立即用邮件拟写了一封建交函表示愿意与该公司建立长期的业务关系，介绍公司背景，随附产品目录，并希望对方能够尽快答复。参考答案：如何取得对方资料和说明去函目的。公司介绍和产品介绍盼望对方尽快回复回顾有关交易磋商的知识1、含义：又称贸易谈判2、形式：A口头（面谈、电话）B书面（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）3、内容：合同的内容A主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件B其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等第二节出口交易磋商4、一般交易条件（GeneralTermsandConditions）：指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的每笔交易都适用的一套共性的交易条件。A有关争议的预防和处理条件（如检验，索赔，不可抗力及仲裁的有关规定）B有关主要交易条件的补充说明（如品质的机动幅度，分批装运，保险险别等）C个别的主要交易条件（如通常的包装方式，付款方式等）一、交易磋商的基本程序询盘Inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptance判断询盘、发盘、还盘和接受9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，即装请报价9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIF科威特10月/11月装即期信用证限6日复到9月5日来电：你3日电歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复9月9日来电：你7日电接受如55美元D/P即期请确认9月10日去电：你9日电最低价60美元即期信用证限12日复到9月11日来电：你10日电接受再定购500架同样条件即复9月12日去电：你11日电确认请速开证（一）询盘（INQUIRY）概念：又称询价，指买方为购买商品或卖方为出售商品，向对方提出有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。种类：1、买方询盘——“邀请发盘”(较多)2、卖方询盘——“邀请递盘”特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束力。询盘的通常用语：买方常用：Pleaseadvise…请告…Pleaseoffer…请发盘…Pleasequote…请报价…Interestedin…please对…有兴趣，请卖方常用:Wecansupply…,pleasebook/order/bid我方可提供…请订货/递盘外贸函电中的买方询盘DearSirs,WelearnthatyouaremanufacturingandexportingavarietyofChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Asthereisasteadydemandhereforhigh-qualityChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wewanttoestablishdirectbusinessrelationshipwithyou.Wewillappreciateitverymuchifyoucansendusdetailsofyourpricesandtermsofpayment.Itwouldbemosthelpfulifyoucouldalsosupplymoreinformationconcerningtheproducts.Withbestregards.Yoursfaithfully（二）发盘（OFFER）概念：又称发价、法律上称为“要约”，是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。种类：1、买方发盘——购货发盘,递盘(bid)2、卖方发盘——售货发盘（较多）特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。常用术语：Offer,Offerfirm,Quote,Supply,Bid…外贸函电中的发盘例子DearSirs,WearegladtolearnthatyouareseekingforChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wespecializeintheexportoftextilesandarepleasedtoenterintobusinessrelationwithyou.Recentlywehavereceivedalargenumberofordersfromourclientsanditseemsthatthedemandisstillincreasing.Wehopethesamethingwillhappeninyourmarketandareverygladtoquoteasfollows:Commodity:ART.NO.bs-12USD136.62/dozenCIFC3DUBAI,1200dozensART.NO.bs-14USD147.21/dozenCIFC3DUBAI,1200dozensART.NO.pc-12USD25.02/dozenCIFC3DUBAI,2400dozensART.NO.pc-14USD31.10/dozenCIFC3DUBAI,2400dozensPacking:ART.NO.bs-12&bs-14topackedincartonsof12dozenseachART.NO.pc-12&pc-14topackedincartonsof24dozenseachone20'FCLfor200cartonstopackedinonecontainer外贸函电中的发盘例子Shipment:Shipmentistobeeffectedwithin30daysofthereceiptoftherelevantL/C.Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstallrisksandwarrisks.Payment:Byirrevocablesightletterofcreditforfullamountoftheinvoicevalue.Thisquotationisvalidfor7daysandwearelookingforwardtoreceivingyourorder.Bestregards!（三）还盘（COUNTEROFFER）概念：又称还价，法律上称为“反要约”。是受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。特点：既是受盘人对发盘的拒绝（发盘失效），又是一项新的发盘。原发盘人对受盘人的还盘内容不同意，也可再还盘，一笔交易往往经过多次还盘才能达成。DearSirs,WewritetothankyouforyourofferofMay10,2009.Howeverafteracarefulstudyofyourquotation,wefindthatyourpriceseemstobeonthehighside.Itwillleaveuswithalmostnoprofittoacceptyourprice.Weappreciatethequalityofyourproductsandaregladtohavetheopportunitytodobusinesswithyou.Wesuggestthatyoumakesomeallowanceonyourprice.Foryourreference,thehighestp