开门红规划报告

个险业务管理部2015年11月11日目录16年开门红特征和目标16年开门红规划、要点、资源全年节奏及开门红意义特征三：运作经验足特征二：参与队伍强特征一：备战时间长2016年开门红特征特征一：备战时间长。2015年提前达成全年计划，留出充足的时间和空间备战2016年开门红。2016年开门红特征达成进度快启动时间早南区以分公司为单位完成启动27日31日11日11月2日开门红产品种讲培训总公司开门红经营规划会（分公司层面启动）7-9日北区启动18-19日东区启动西区启动12-13日26日20日总公司开门红视频启动会（全面启动）系统即将达成，西区、北区、东区达成，南区正加紧追赶，11家分公司达成！特征二：参与队伍强。经过2015年持续的队伍建设，进入2016年开门红的队伍数量和战斗力均有大幅提升。2016年开门红特征2015年开门红2016年开门红季度月均人力36651599442015年1-3月2015年6-8月长险活动率34.08%37.63%特征三：运作经验足。2015年开门红和6-8月的成功运作给予了16年开门红更多的经验借鉴和想象空间，内外勤队伍挑战新高的信心足。2016年开门红特征第一战役/三五年运作经验（1-3月）：开门红89865万，保费占比69%，三五年的销售超出预期，业务充分前置，内外勤收入大幅提升；15年开门红队伍没有三五年销售经验大单能不能卖出去讲行业故事1月6亿百万大单9张保费王：380万件数王：36件（3年期3万）百万业务员：26人16年开门红讲述我们自己的故事！更有经验！更有信心！值得期待！6-8示范产酒会6-8日常产酒会片区到场客户数量预签件数预签保费（万元）东区431510412991南区22156701689西区28767721652北区389311883397直辖593175447合计13892384610176片区酒会举办场次到场客户数量预签件数预签保费（万元）东区110451206883611271南区5481351827984271西区6491873832293330北区32554514581249181直辖1133766542963合计56691323732352929015高端示范酒会的效果远高于日常产酒会！高端示范酒会111场，场均客户125人（约18桌），场均34.6件，场均92万，件均2.65万。日常产酒会5669场，场均客户24人（约3桌），场均4.2件，场均5.2万，件均1.23万。6-8月承保4.3亿，平台放量支撑是关键！6-8月示范+日常共举办5780场，到场客户14.6万，意向签单3.9亿。第二战役/示范+日常平台运作经验（6-8月）：大盈家运作43413万，保费占比33%“新增放量+以战练兵+平台放量+产品运作”爆发出更大的威力。2016年开门红经营目标2016年度考核标保：25亿开门红考核标保：18亿（年进度72%）季度人力：60000人长险活动率：45%92016年开门红目标测算（一）假设16年开门红队伍指标维持15年一季度不变，人力由15年一季度季均36356人增长为季均60643人，则测算保费为：管理部1季度季均人力考核保费6万人力考核保费增长率东区963926518161874453268%南区808717262135282887667%西区62711457195202212052%北区1075324018187004176874%直辖1606749627081264069%总计36356898656064314989867%102016年开门红目标测算（二）假设16年开门红维持15年6-8月长活率、人均件数不变，考虑件均折算和人力增长因素，测算2016年一季度保费为：管理部6-8月长活率人均件数件均保费6-8月月均人力标准保费折算为三年期件均不考虑人力因素6万人力考虑人力因素东区0.421.457186109041435821776435091618764589南区0.361.4759408746833118000252451352839049西区0.381.486321706575461915522867952030813北区0.361.395391142661142116336346091870045366直辖0.281.5384611534175825639532727089404总计0.381.44627342516434141900913155860643187648目录16年开门红特征和目标16年开门红规划、要点、资源全年节奏及开门红意义2015年开门红2016年开门红8.98亿18亿翻倍一季度翻倍的关键是一月！6亿到12亿，占比67%！2-3月翻倍（3亿到6亿）的可行分析：1、产品更聚焦。15年2-3月有五年期和十年期产品推动，16年聚焦三年期，翻倍难度降低；2、2月推动增员开门红，新政下新人上岗时效加快，新人新增保费贡献将助推业务翻倍；3、季均人力维持6万左右，人力的增量是翻倍的主要因素。2月1.7亿、3月1.27亿，合计3亿，翻倍到6亿。1月目标达成路径推演保费=人力*人均件数*件均保费60068万=37747人*0.77件/人*20723元/件120120万=60000人*0.77件/人*26000元/件+59%+25%16年1月开门红推演中总人力和产能的增长是关键因素！推动人力达标：1、机构追踪人力晋两级；2、开门红人力储备；推动产能提升：1、点亮心灯，推动高绩优人员占比；2、强化培训，方案撬动，提高件均保费；3、平台放量，稳固人均件数。1月核心指标达成的支撑点1、机构追赶人力晋两级。人力晋两级为机构在16年持续晋级打基础。2、中支人力奖上奖。四季度中支奖上奖推动。3、开门红人力储备。115500万=60000人*0.77件/人*26000元/件保费=人力*人均件数*件均保费1月核心指标达成的支撑点活动人均件数取15年重要节点1月和8月的均值，活动率须达到47%，人均件数才能达到0.77件/人；1月长活率须锁定在42%以上。8月月均人力43675人，较年初有较大提升，通过平台运作维持活动人均件数至1.6。115500万=60000人*0.77件/人*26000元/件活动率*活动人均件数15年经验值1月1.67件/人6月1.41件/人8月1.60件/人1.64件/人取1月和8月均值47%保费=人力*人均件数*件均保费1月核心指标达成的支撑点1、时间充裕。11月下旬各机构开始准备，12月-1月18日一个半月时间，队伍开单时间充裕。2、平台放量。A、机构新产品上市发布会；B、日常产酒会。3、开门红特别奖。（长活率要求）4、方案激励。分公司资源将集中推动开门红绩优及长活。5、主顾开拓。全国性主拓案，话题、工具、方案等支持。保费=人力*活动率*活动人均件数*件均保费115500万=60000人*47%*1.64件/人*26000元/件1月核心指标达成的支撑点1、强化训练。新产品集中训练、日常训练、通关演练、早会分享等密集的产品训练提升产能；2、平台放量。A、机构新产品上市发布会；B、日常产酒会。3、方案激励。鼓励高绩优、鼓励高件均、鼓励高件数。4、点亮心灯。业务员1月对高目标（保费、收入）的信心和渴求。5、氛围营造。开门红营销氛围。保费=人力*人均件数*件均保费115500万=60000人*0.77件/人*26000元/件开门红18亿达成节奏1月翻倍2月维持3月创新高12亿2亿4亿集中资源打爆1月，前置拿下12亿甚至更高推动春节客户积累和增员开门红（2-3月新增1万人）开门红方案截止季度收官考核冲刺新人新增保费贡献1月是开门红期间士气最高、氛围最好的月份，资源前置打爆一月是季度达成18亿目标的关键！推高1月是必然选择！2月推动增员开门红和客户积累，保费维持。3月推动“新老合力、季度收官、方案冲刺”，达成18亿目标！12月11日收单日1月1日首爆日零点会议18日薪资截止1月冲刺31日1月2月3月19-20日一二把手现场经营会（衔接年度工作会议）2月1日3日增员开门红视频启动22日开门红截止29日首爆日8日初一15日假日经营（理财、增员）假日经营业务检视3月1日31日7日首周主管领航17日增员周运作15日增员周运作开门红方案冲刺季度达成冲刺队伍考核冲刺21日现场经营会25日个险总现场会10-11日一把手现场会5日发薪日（业务开门红/高端产酒会）（增员开门红/小交会/大创会）（季度收官/产酒会/大创会）开门红节奏安排4日视频检视会10亿12亿1.5亿4亿14日视频检视会打三仗、赢开门第一仗业务开门红第二仗增员开门红第三仗季度收官18亿/新增10000人16年开门红聚焦首仗四战推动单件3万人力活动率打方案截止和年前收入心灯亮氛围好理由多打先锋和管理达标事关增员开门红的业务再前置推动劳模和英雄推动平台的执行率推动绩优连星坚守业务底线追踪再开一单方案再下一城首战12.11首爆1.1首赢1.18守信2.12016年开门红决胜要点1、点亮心灯、放大格局很重要2、节奏统一、节点经营很重要3、产品运作、聚焦产能很重要4、示范带动、平台放量很重要5、资源前置、搭配撬动很重要6、氛围营造、督导追踪很重要7、持续新增、新人贡献很重要要点一：点亮心灯、放大格局不是运动是工程不是变态是常态根据业务和团队建设不同的主题，领导带头走进队伍、以人为本，通过有重点的、有针对性、有感染力的互动，打开心扉，建立信心，调动意愿，塑造习惯，实现共好。领导就是最大的资源！要点一：点亮心灯、放大格局1、借9%计入间佣的故事，点亮主管的心灯，业务翻一倍收入翻三倍。基本法科目15年加佣时收入16年调佣后收入犹豫期后FYC24604428加佣FYC1476个人业务津贴6001000增员津贴7381328管理津贴12792303收入65539059主任收入提升38%基本法项目15年加佣时收入16年调佣后收入犹豫期后FYC24604428加佣FYC14760个人业务津贴6001000增员津贴7381328管理津贴16733011经理津贴29525314育成津贴639611513收入1629526594经理收入提升63%测算数据：1、业务主任组人力8人，活动率50%，人均1.64件，件均3万；2、15年产品佣金率5%，加佣3%（不计间佣）；16年产品佣金率9%；3、营业部直辖5个案例小组；4、部经理和业务主任个人开单。要点一：点亮心灯、放大格局2、引导首爆日典范的标准，放大机构的节点格局。方案一、开门我最红——总裁开门红特别荣誉宴时间：2016年1月1日对象：分公司内容：1、16年1月1日当天承保考核标保100%达成1月企划任务目标（10亿分解）的分公司荣获“2016年开门先锋分公司”称号。2、入围分公司负责人和个险总将参加总裁开门红特别荣誉宴。要点一：点亮心灯、放大格局3、包装总裁16年机构行首秀，增强团队荣誉感，放大争先的格局。方案二、柳总有约——开启2016年总裁机构行时间：2016年1月1日-1月18日对象：分公司内容：1、16年1月1日当天承保考核标保最高的分公司，柳总将亲赴分公司慰问前线将士、颁发荣誉奖杯；2、至16年1月18日，每个片区月度任务达成率最高的分公司，柳总将亲赴分公司慰问前线将士、颁发荣誉奖杯。若规则1获奖分公司与规则2片区获奖分公司重复，则规则2中该片区达成率奖可顺延至第2名。要点一：点亮心灯、放大格局4、总部高件均、高绩优的奖励引导机构打开业务员的展业格局。追踪方案的入围即是典范榜样的培养，关注什么、得到什么。时间：2016年1月1日-2月1日对象：客户内容：活动期间，单件保费达到100万及以上的客户，获得1个浪漫之旅名额；单件保费达到300万及以上的客户，获得2个浪漫之旅名额。体验优美异域风光和历史文化。方案三、浪漫之旅——法国高端6日游要点一：点亮心灯、放大格局方案四、开门红顶尖高手奖时间：2016年1月1日-2月1日对象：业务员内容：活动期间，累计保费达到500万及以上的业务员，荣获“2016年开门红白金展业高手称号”，获得