《情感营销―如何打动客户的心》剖析

销售的四个阶段1、抗拒销售、不情愿2、应该做销售3、习惯做销售4、热爱销售3您是如何理解销售的？享受快乐的过程，并得到想要的结果!4揭开销售的神秘面纱把话说出去——把钱收回来把自己的观点装到别人的脑袋里把别人的钱装进自己的口袋里5究竟销售的是什么？“情感营销”与“产品营销”情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。情感营销恋爱即是销售选择目标产生好感心灵触动热恋谈婚论嫁决定结婚结婚婚后生活开发客户建立信任发掘需求销售讨价还价决定购买成交售后服务产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。恋爱式销售的七个阶段1.选择目标：准客户开发2.产生好感：建立信任3.心灵触动：让他知道并接受4.激情浪漫的岁月：快乐的销售流程5.痛并快乐着：解除抗拒点6.坚定的信念：成交是不断要求的结果7.结婚：成交选择目标：开发客户1.你要娶什么样的人?2.共同价值观?3.生活习惯?4.这样的人在哪里出现?5.相貌、身高、体重、品行、职业?恋爱：1.谁是我的理想顾客？2.她（他）们出现在哪里？3.她（他）们为什么要购买我的产品？4.她（他）们为什么不应购买竞争对手的产品？5.她（他）们为什么要立刻购买？6.我为此该如何行动？销售：产生好感：建立信任1.见面就推销2.只讲不听3.过早或过晚要求成交恋爱容易出现的错误：1.过于直白的表露2.过于主动3.过早或过晚求婚销售容易出现的错误：1.得体的外表：男帅、女美2.礼貌、大方、幽默3.引起对方的注意4.自然的接近，而不过于主动5.创造机会，留下好印象6.了解对方的兴趣爱好7.留下下次见面的机会恋爱：1.专业的职业形象2.轻松的交流3.多聆听，少说话4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍）5.为顾客着想6.了解对方的真实需求（关切有效的发问）7.留下详细的联络方式销售：心灵触动：让她知道并接受如何让她（他）知道：1.眼神----放电2.肢体----美好的联想3.语言----诗一般的浪漫恋爱：1.倾听2.赞美与认同3.专业的表现4.深入的了解5.真诚的关怀销售：激情浪漫的岁月：快乐的销售流程爱是感性的，是冲动的！生日情人节第一次纪念日恋爱：销售：销售从感动开始销售是理性的构思，感性的表现！销售仅有激情是不够的，但如果没有激情==0销售从感动开始言：你讲的话行：你做的事思：你想的事真诚的心—感动痛并快乐着：解除抗拒点恋爱时的抗拒点：1.我要和家人商量2.现在不想结婚3.家人反对4.有情敌5.朋友、家人反对抗拒点的解决：1.给她美好的未来2.给她幸福的感觉3.给她安全的感觉4.把可能发生的问题想在她前面1.我要考虑一下2.没有钱3.我没时间4.我想比较一下5.我有了同类产品6.竞争对手的出现7.我现在还不想买8.给我打个折9.用过同类产品，效果不佳10.和别人商量销售时的抗拒点：1.不要制造抗拒点2.急于成交造成反感3.错误的发问例：你还有什么问题？你为什么不买？你想买什么？客户看商品时直接报价或打折只想卖利润高的产品，忘记了客户需求小心常犯的错误：解除抗拒点的最好办法是——让客户没有抗拒点卖一个他想买的，而不是你想卖的坚定的信念：成交是不断要求的结果例：成交的信念销售是为了成交！恋爱：例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚！销售：结婚：成交1.合同/契约2.让更多人知道，帮自己确认3.防止后悔恋爱：1.领证2.喜酒3.洞房中的交流——婚后生活销售：没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会离婚了!”美好的家庭来自“完美的售后服务”——情人式服务！最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心。情感营销五大核心的思想1.情感营销思想一：如何打动他（她）的心？2.情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖。3.情感营销思想三：过程有享受，结果有感受。4.情感营销思想四：要一辈子，不要一下子。5.情感营销思想五：沟通交流要感动；产品介绍要冲动；刷卡付钱要心动。成交客户的关键：不在于解答客户的问题而在于解决客户的问题情感营销沟通的三大原则1、客户的痛点（找到客户的问题，不买的坏处？）2、客户的利益点（找到客户的价值，买的好处？）3、客户的决策点（为什么要马上买的理由？）情感营销的五大循环系统一、见面打招呼1.如何与客户建立亲和力与信赖感？（没有亲和力，就没有成交）–建立亲和力4法则•脸要笑•嘴要甜•腰要弯•表现要积极2、如何创造良好沟通销售的氛围？*轻松自然的沟通*幽默开心的沟通*投其所好的沟通*顺势而为的沟通3、洽谈客户时的3大戒律*没有亲和力就切入主题*不了解需求就介绍产品*没有塑造价值就直接报价4、沟通客户时的8大准则（1）、保持微笑（2）、眼神的对视（3）、适度点头认同（4）、即时回应（5）、重复重点（6）、表达出关心（7）、给出合理建议（8）、客户自主决定二、探寻客户需求的4大技巧（1）、通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户的需要（2）、善意的倾听客户的意见（3）、通过自然的提问来询问客户的想法（4）、通过向客户推荐一、两件产品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望——望——闻——问——切三、介绍谈关键1、如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础）2、根据客户说的，然后做出相应的回馈3、产品介绍的4大戒律（1）、不卖产品卖故事，引发兴趣（2）、不卖价格卖价值，渴望拥有（3）、不卖成分卖结果，感受美好（4）、不卖承诺卖信任，直接购买4、展示产品的3大技巧（1）、展示同一品种不同档次的产品：有低档、高档（2）、不急不躁、循序渐进（3）、展示出各种相关的资料和数据、客户见证四、抗拒要打断1、所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性。2、解决抗拒首先要做的是：打断惯性。3、情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！4、解除客户异议的4大策略（1）、认同客户，表示理解（2）、讲有自己或者有同样的客户有同样的感受（3）、讲故事，讲案例，打比方，扭转观念（4）、运用顺势成交法，和二选一成交法、5、一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。五、成交须大胆1、如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交）2、决定成交客户的5大关键（1）发现成交信号（2）抓住成交时机（3）讲出成交话术（4）闭嘴等待成交（5）协助客户决定成交后的服务细节1、建立客户的档案。2、兑现所承诺的礼品或者服务。3、相关协议与发票的服务细节。4、定期的做客户的回访。5、做客户转介绍。