北京拓客外拓方案.ppt

渠道拓展策略逻辑导图决定保证展开增加匹配潜在需求•游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度假物业购买意向，但并不排斥，说明在产品和需求相吻合的情况下，有可能会转换为实际购买行为——不是不买，而是没有合适的产品可买•市场容量的推算：根据绥中县政府工作报告，绥中县每年的游客数量达200万人次，折算成家庭约66万户-以目前在考虑购买度假物业的比例5%计算，3.3万户*40㎡/户=132万㎡-以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例50%计算，33万户*40㎡/户=1320万㎡说在前面的话成立北京及东戴河专项渠道团队双线作战、双管齐下，实现——1、宣传项目卖点2、缩短销售周期3、精准把控电访目标4、解决项目所需客户到访量5、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前，拦截到本项目渠道策略明确双线作战，以北京区域为主的拓客方针，将主力兵团布局北京区域，保证在暑期实现客流导入的精准及数量。现阶段执行工作重点归结为一个字就是：量之不存，价之焉附？首保销量，以量为本！量渠道策略渠道部目标分解2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。巨量●●意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战，策略成熟，意志力强大！渠道执行流程拓客方式及区域确定人员编制、构架、薪酬标准确定外拓团队招聘，项目培训暑期全面铺排，严格执行暑期结束，减员缩编为满足暑期客户到访量要求，组件潮汐式外拓团队，即旺季大兵团作战，暑期过后则减员缩编，针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。淡季后外拓方式调整。渠道部行销模式1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处，并进行竞品拦截和扫楼陌拜；2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主；3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合（蒲公英计划、异业联盟）；4、阶段性活动、优惠信息释放，雇佣小蜜蜂（兼职）执行并进行针对性培训；5、针对渠道部的独立策划，配合内场推广主题进行物料主题契合，并根据每天外拓工作的反馈进行及时的策略、铺排调整。渠道部职能外拓团队——东戴河主线1-竞品拦截外拓人员5名相比佳兆业东戴河项目，本项目站位应归于市场跟随者，竞品拦截主要以销售情况较好的几个项目为主线2-景点截客外拓人员5名据统计，每年5-8月东戴河、绥中地区接待游客约300万人次，景点以山海关、老龙头、止锚湾等地为主，在相应景点进行单页覆盖、礼品赠送等引导至本项目外拓团队——东戴河主线3-商区拓客外拓人员5名在人流集中的餐饮区、休闲区进行举牌、派单覆盖，集中宣传项目知名度、最大化吸引关注，累计客户厚度，释放项目各种“免费体验”信息外拓团队——东戴河主线4-交通拦截外拓人员5名在5-8月旅游旺季期间，针对火车站、高铁站、京哈高速万家镇出口、佳兆业东戴河门口、滨海公路、G102万家镇出口进行举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送0元油卡等服务外拓团队——东戴河外联团队主线1与绥中区域内海滩商家形成合作关系，发布外联奖励制度，按照推荐签约每套元进行异业联盟外联团队主线2与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系，释放外联奖励制度，按照推荐签约每套/进行异业联盟外联团队主线3与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联合作，按照推荐签约元进行异业联盟外联团队主线4与绥中区域内学校进行外联拓展，因项目总价较低，考虑到东北区域高考成绩比河北区域低100余分，客群覆盖面较大，所以针对秦皇岛区域学校进行外联合作。外联团队特殊渠道挖掘：1、与网络相关旅游自驾网站或论坛资源结合，收集确定日期内到访东戴河客户资料。2、通过特殊渠道收集东戴河呢地区尤其是竞品项目未成交客户信息。3、通过车牌等信息，铺设渠道收集当天竞品项目到访客户资料。4、将同区域购房置业客户纳入老带新奖励计划。渠道部架构——北京降渠道拓展做到极致，力求费效比最大化！北京3月4月5月6月我们定义为开盘客户拓展铺排期。在这个阶段，必须为项目开盘储备足够意向客户，而滨海旅游旺季还没有到来，前期项目展示面及接待能力还不完善，所以建议采用常规体量团队进行行销拓展。我们定义为强销期。为保证销售任务达成，结合海景房销售特点，在这个阶段，我们必须大兵团作战，尽最大可能的增宽拓展渠道，在7到8月形成人流量的突破式增长。1000组/天，是我们的目标。7月8月9到10月：强销期已过，滨海旅游区人流量开始衰减，建议采取同3-6月相同的常规拓客班底。保证此阶段销售任务对到访量的要求。9月10月此阶段东戴河区域极难吸引北京客户到访，滨海旅游区人流量急速减少，建议采取缩编版拓客团队，以重点社区，商业区为主要目标，阶段性组织看房团，同时大客户团队持续深化企事业单位，团体挖掘，保证项目现场持续到访，节假日暖场活动中保证客户量充足。11月12月项重点区域散点重点区域中级展点北京展示中心大客户拓展重点区域散点重点区域中级展点北京展示中心大客户拓展新开拓区域拓展重点区域散点北京展示中心大客户拓展重点区域散点重点区域中级展点北京展示中心大客户拓展！3-6月7-8月9-10月11-12月拓客手段——北京北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费东戴河1日游”为噱头，吸引客户至东直门体验中心集合出发至东戴河项目现场；各目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展搭建、商家合作、中介合作等方式进行蓄客，并辐射以目标点为中心半径2公里。展点布置展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展点一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长安新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多展点布置展点位于丰台区小屯路城乡仓储超市，面积约为20㎡，费用为500元/天，超市内阶段禁止银行、地产类进入，户外可以洽谈合作，配置2人，周边辐射旅游学校、水魔方等展点布置展点位于石景山区永辉超市，面积约为4㎡，费用为500元/天，超市入口现阶段已有两家地产公司进行推介，分别为金地和中建项目，另有两家金融理财类产品，人流量较大展点布置展点位于丰台区大成路物美大卖场，面积约为8㎡，费用为15000元/月，卖场2-4层为物美超市，人流量较大，之前出口处有华银天鹅湖项目展点，一个月撤走，现有金融产品展位一个；另：北京物美只要让进都是这个价格展点布置展点位于丰台区七里庄华堂，商场市场管理部无法做出决策，联系总部说不接此类业务，考虑到商场位于七里庄地铁口，并且有较丰富的餐饮配套，建议可在地铁口按照一张桌子+两易拉宝进行铺单覆盖，拦截客户展场布置主线1-社区物业大客户1人北京渠道部大客户团队针对图上标注项目的物业公司进行深度洽谈合作，一方面考虑对社区的彻底清洗，另一方面考虑对物业公司及管理人员的团购促成大客户——北京主线2-教务系统大客户1人北京渠道部大客户团队针对北京西部、南部知名大学、重点高中进行关键联系人建立，对在校教师、教职工进行活动宣传，组织团购至东戴河项目现场进行接待、游玩大客户——北京主线3-企业陌拜大客户1人北京渠道部大客户团队针对北京西部集中商业运营团队、政府机关、企事业单位进行洽谈陌拜、尽力促成主打员工福利的旅游活动大客户——北京主线4-南部单位大客户1人北京渠道部大客户团队针对北京南部长途汽车站、产业集群、老干部干休所进行陌拜洽谈，主要以免费旅游作为噱头，进行团购推进大客户——北京可通过微信、微博等平台渗透进入自驾游、海边游等群组进行洗客带客，持续释放项目动态，吸引关注外拓团队——北京任务量分解端口人数目标拓展量外拓1组30人3组/天/人90组外拓2组30人3组/天/人90组外拓3组30人3组/天/人90组外拓4组30人3组/天/人90组外拓5组30人3组/天/人90组外拓6组30人3组/天/人90组外拓7组30人3组/天/人90组外拓8组30人3组/天/人90组大客户部——20组/天20组社区活动5个社区260组/天（周末活动均）260组北京外拓团队7-8月集中销售期拓客极限峰值为820组/天加之东戴河拓展团队210组/天的拓客数量，理论极限峰值为1030组/天。从数字意义上分解，261345的外拓策略能够实现北京地区客户到访量。目标实现保障战略规划的尽早落实，保证时间节点的可操作余地人海战略，大兵团作战需要集团的支持工程进度，现场展示面具备的节点要求现场应符合1000-1200人/天的接待条件，极限2000人庞大的行销团队及庞大的接待量需大量行销费用开盘续客策略