厂商租赁公司的经营模式与盈利模式

1融资租赁公司的投融资理念与盈利模式新兴的设备投资和资产管理服务业制造和金融业链条延伸的必然趋势保障国民经济健康发展的运行机制成熟市场经济结构的重要组成部分2第一篇以理念创新破解投资瓶颈一认识不同类型的融资服务二掌握融资决策的正确方法三全面认识融资租赁的好处3一认识不同类型的融资服务（一）负债融资1银行贷款以企业业绩为基础，资产负债比例为轴心，信用担保和设备抵押为依托，审查借款主体，企业信用风险评估为主，融资成本相对较低银行遵循“锦上添花积极做、雪中送炭谨慎做、见死不救要坚持”的原则。资源配置嫌贫爱富，高端客户负债比例高企，中小企业、创业企业起步，难以达标2企业债券融资成本低，但市场尚不发达，手续繁，门槛高3分期付款或企业间商业借款厂家做大分期付款，无异于自杀，企业借款，有关系是关联，没关系谁给钱？4一认识不同类型的融资服务（二）资产融资1债权转让、票据贴现、保理融资成本定价，债权变现打折割肉，收益受损有限债权，规模受限追索保理，增加负债2资产典当、抵押贷款典当融资的成本高，放弃典当物使用权和处分权抵押贷款资产打折，放弃抵押物的处分权，放款人取得抵押物的优先受偿权5一认识不同类型的融资服务（三）股权融资1增资扩股原股东权益摊薄，减少持股比例，降低负债比例，转让未来的长期权益，融资额度以净资产和未来收益为基础，溢价幅度不确定，投资对象难寻2股权转让减少持股比例，净资产融资，降低负债比例，转让未来的长期权益，溢价幅度不确定，投资对象难寻3上市、增发期限长、手续繁、门槛高，原股东权益摊薄，降低负债比例，未来股东结构不确定，融资额度大。股权融资要会包装，融资技巧高，前期费用大，融资成本高，投资人的资本回报率均高于债务融资，一般在15%以上4股权质押股东背水一战，融资额不确定6一认识不同类型的融资服务（四）第三方的投融资服务1信托融资——私募、公募债务型信托计划资产支持性信托计划通过信托机构，利用社会资金，融资成本视具体项目的风险和期限，截然不同2租赁融资——以物为载体的投融资服务融资租赁：债务融资经营租赁：表外融资融资性或经营性出售回租:资产融资，资产变现出租服务：短期使用，买不起，租得起7二掌握融资决策的正确方法（一）完善股权结构，增强负债能力1根据企业初期发展目标，募集合理的股本金，具备信贷融资的基本条件2设置合理的股权结构，利用股东优势增信，提高负债能力3根据企业不同发展阶段，合理运用股权融资，不断充实股东权益（二）多渠道债务融资，保持合理负债1银行信贷主要用于流动资金，保持正常经营2债券发行主要用于设备投资，扩大经营规模3合理运用应（予）收应（预）付款，减轻支付压力，保持合理负债，控制经营风险8二掌握融资决策的正确方法（三）开展资产融资，减少流通占款，提高资金效益1根据市场规则，定价包含融资服务，为资产融资奠定基础，积极开展票据贴现应收债权保理融资，最大限度减少流通占款2资产抵押、典当、股权质押等融资成本较高、资产和权益打折较大的融资模式，应用于投资收益可靠、效益较高、回收期限较短的投融资或并购业务（四）积极利用第三方投融资服务，实现表外融资1利用信托机构开展股权、债权搭桥融资2开展项目或资产支持的信托融资，扩大投资规3运用融资租赁和经营租赁机制，减轻支付压力、均衡企业税负，合理配置资源、实现表外融资9二掌握融资决策的正确方法（五）正确区分融资租赁与租赁的不同1融资租赁：“你选我付款，质量厂家管”“你租我才买，我买你必租”“想要所有权，租金要付清”2租赁：“我的资产，你租用”“租用资产，必交租金3两种交易的主要差异：•相同点：所有权与使用权的分离，租赁资产不属承租人的破产财产•不同点：方便使用的出租服务与第三方的资本投入服务选择权与付款义务行使不同（出租人选择与承租人选择）交易形式不同（两方一合同与三方两合同）定价原理不同（市场供求定价与购买成本定价）服务性质不同（设备出租服务与资本投入服务）质量瑕疵责任承担不同（出租人与供应商）10二掌握融资决策的正确方法（六）融资决策中应避免的几个误区1股权融资，孤芳自赏，不肯让利2信贷融资，贪大求洋，不自量力3项目融资，信息不灵，盲目上马4资产融资，不知行情，打折贱卖5不懂金融，理念落后，渠道单一6重融资成本，轻机会成本和现金流匹配7重资产所有，轻资产运用和财务结构8财务不规范，造假报表，逃税避税，难登台面9不了解自身优势，不善于包装，捧金饭碗要钱10诚信观弱，重利忘义11财务管理17%消化应税额12%避免资产损失9%服务便利26%现金流管理36%（一）美国客户选择租赁的需求理由三全面认识融资租赁的好处12第二篇融资租赁的盈利模式与定价体系一融资租赁的盈利模式二融资租赁定价体系三租金定价原理与构成13一融资租赁的盈利模式不同的融资租赁公司具备的优势、资金来源渠道、市场定位和服务的客户群体的租赁需求都不尽相同，主要的业务模式也会有很大的差异，盈利模式必然是“有定规。无定式”。那种认为融资租赁公司就是单纯靠利差挣钱，是利率掮客，是放高利贷的看法是一种误解，是不正确的。融资租赁公司的盈利模式是灵活多样的（一）债权收益1融资租赁公司，开展全额偿付的融资租赁业务，获取利差和租息收益理所当然是金融租赁公司的最主要的盈利模式。利差收益视风险的高低，一般在1-5%2采用融资租赁的方式配置信贷资金，对中小企业银行可以通过提高利率或租赁费率控制风险，对优质客户也可不必降低利率。因为租赁的会计和税务处理与贷款不同，客户的实际融资费用并不会比贷款高或高的不多14一融资租赁的盈利模式（二）余值收益1提高租赁物的余值处置收益，不仅是融资租赁风险控制的重要措施，同时也是融资租赁公司（特别厂商所属的专业融资租赁公司）重要的盈利模式之一2厂商所属的专业融资租赁公司对设备具有维修、再制造的专业能力和广泛的客户群体，可以提供全方位的融资租赁服务，特别是客户欢迎的经营租赁业务。租赁物的余值处置对专业融资租赁公司来说，不应该是风险，而应该是新的利润再生点，租赁物经过维修、再制造后通过租赁公司再销售、再租赁可以获取更好的收益。这正是厂商融资租赁公司的核心竞争力之所在3根据融资租赁合同的交易条件和履约情况以及设备回收后再租赁、再销售的实际收益扣除应收未收的租金、维修等相关费用之后，余值处置的收益一般在5-25%左右，有些大型通用设备如飞机、轮船等收益会更高一些15一融资租赁的盈利模式（三）服务收益1租赁手续费租赁服务手续费是所有融资租赁公司都有的一项合同管理服务收费。但根据合同金额的大小、难易程度、项目初期的投入的多少、风险的高低以及不同公司运作模式的差异，手续费收取的标准也不相同，一般在0.5-3%2财务咨询费融资租赁公司在一些大型项目或设备融资中，会为客户提供全面的融资解决方案，会按融资金额收取一定比例的财务咨询费或项目成功费。视项目金额大小，收取比例、收取方法会有不同，一般在0.25-5%左右财务咨询费可以成为专业投资机构设立的独立机构的融资租赁公司在开展租赁资产证券化、融资租赁与信托、债券与融资租赁组合、接力服务中重要的盈利手段之一。也可以成为金融机构类的融资租赁公司的重要的中间业务16一融资租赁的盈利模式（三）服务收益3贸易佣金融资租赁公司作为设备的购买和投资方，促进了设备的流通，使生产厂家和供应商扩大了市场规模，实现了销售款的直接回流。收取销售的佣金或规模采购的折扣或是保险、运输的佣金是极为正常的盈利手段。收取贸易环节的各种类型的佣金往往市场上设立的专业化的融资租赁公司、或是与厂商签订融资租赁外包服务的大型贸易机构等财务投资人设立的独立机构类型的融资租赁公司主要的盈利模式。4服务组合收费厂商背景的融资租赁公司在融资租赁合同中会提供配件和一定的耗材供应、考察、专业培训等服务。这些服务有的打着“免费”的招牌，其实任何服务多不会有“免费的午餐”，融资租赁公司要么单独收费，要么包括在设备定价之内。组合服务是专业融资租赁公司重要的盈利模式之一17一融资租赁的盈利模式（四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营）1资金筹措和运作•财务杠杆融资租赁公司营运资金的来源可以是多渠道的，自有资金在运作时，可以获取一个高于同期贷款利率的收益，如果一个项目运用部分自有资金，再向银行借款一部分，租赁公司有了一个财务杠杆效应，不仅自有资金可以获取略高于同期贷款的租息收益，借款部分也可以获取一个息差收益•资金统筹运用融资租赁的租金费率一般都是相当于或高于同期贷款利率，但融资租赁公司作为一个资金运作的平台，在资金筹措的实际操作中，完全可以根据公司在不同时段购买合同的对外支付、在执行融资租赁合同租金回流和对外偿还到期借款的现金流匹配程度的具体情况、决定新的融资数额和期限，安全合理地获取资金运用和资金筹措之间的差额收益18一融资租赁的盈利模式（四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营）2产品组合服务融资租赁公司加强与其他金融机构合作，在资金筹措、加速资产周转、分散经营风险和盈利模式四个方面开发不同的产品组合和产品接力，同样可以获得很好的收益3规模效益规模经营是融资租赁公司提高股东的投资回报重要的举措。例如：一个有1000万美元注册资金的融资租赁公司，经过三年的运作，获得银行9000万美元的的贷款额度，形成了稳定的一亿美元的租赁资产规模。平均融资成本为6%，平均租赁费率为8.5%，净收益为2%。则每年自有资金可以获取8%的收益为80万美元，借款9000万美元，每年可获取2%的利差收益为180万，合计为260万美元。股东回报每年为26%19一融资租赁的盈利模式（五）节税收益在成熟的市场经济国家，非全额偿付的融资租赁业务（即：会计上的经营租赁业务）往往占到全部融资租赁业务的很大比例，特别是有厂商背景的专业融资租赁公司可以达到60%到80%。显然这种由出租人提取折旧，承租人税前列支，两头得好处，正是经营租赁业务出现巨大活力的原因所在，节税或延迟纳税也是融资租赁公司的收益来源之一1自身节税在融资租赁公司有一定的税前利润的前提下，融资租赁公司采用经营租赁的方式承租自身所需要的办公用房、车辆、信息设备，租金在税前列支，可以获取节税的好处2折旧换位为客户提供的经营租赁服务，出租人对租赁物提取或加速提取折旧做税前扣除，可以获得延迟纳税的好处20一融资租赁的盈利模式（六）风险收益（一）或有租金或有租金是指金额不固定、以时间长短以外的其他因素（如销售百分比、使用量、物价指数等）为依据计算的租金。或有租金在实际发生时可以作为费用直接在税前列支。对出租人来说，融资租赁公司更多地介入了承租企业的租赁物使用效果的风险，参与使用效果的收益分配。融资租赁公司风险加大，可能获取的收益也比较大（二）可转换租赁债开展可转换租赁债业务是专业投资机构采取的一种控制投资风险获取投资收益的新的投资方式融资租赁公司对一些高风险的投资项目，可以对其所需设备先采用融资租赁方式，同时约定在某种条件下，出租人可以将未实现的融资租赁债权按约定的价格实现债转股。这样做，可以获取项目成功后股权分红或股权转让的增值收益21一融资租赁定价体系（一）租赁标的定价体系1计划经济的定价体系•成本主导型折扣式定价体系设备定价的原则是生产成本加利润•批发主导型递增式定价体系制造企业不管流通中的零售价，随销售环节和服务内容增多，设备价格随着流通链条的延伸逐步递增2市场经济的定价体系•商家主导采购递减式定价体系厂商根据客户不同服务需求，不同的支付方式，给予不同的销售折扣•制造商控制终端服务定价体系厂商建立租赁营销体系是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证，是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心，是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键前提和基础所在22二融资租赁定价体系（二）租赁营销定价体系1在设备的租赁销售中的租赁报价，除了成本定价、服务定价、供求定价和品质定价外，还会根据融资租赁合同中一些具体的交易条款实行风险定价和余值定价2成本定价和品质定价是厂方收回投资、实现利润的保障，服务定价和风险定价和余值定价是销售商、租赁服务商收回投资、实现利润的保障3厂商所属融资租赁公司往往会掌握和控制全部的定价权，