《谈判兵法》学习课件

東吳大學教授劉必榮博士和風談判課程林之卷：談判兵法風、林、火、山關於和風談判課程和風談判課程是台北東吳大學教授劉必榮博士融合西方談判理論與中國孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼谷子，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年所設計發展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭集序」中的字「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。和風談判課程，分成風、林、火、山四卷：風之卷：談判技巧林之卷：談判兵法火之卷：談判謀略山之卷：衝突管理與企業內部協商雙人﹑單面向買賣的七種形態9085755060657070擴大重疊區賣方買方資訊價值觀說服說服過程應包括哪些訊息？一﹑吸引對方的條件二﹑恐懼與威脅三﹑轉移注意力的東西四﹑對方可以同意的事項五﹑雙方達成協議的大原則六﹑這樣做才是對的探底線賣方買方擴大重疊區探底線議程戰術決定議題的排列順序水平談判？垂直談判？難的擺前面？容易的擺前面？然後再想：這些球丟出來，要丟得多快？多議題有兩種談判方式123132mustwantwantgive和拖拖看一個外商藥廠的案例就策略來講，他們的策略是：為什麼要開高，硬出牌？因為要操縱對方期待，開高得高。因為要拖時間，不想談。因為要引爆衝突，讓對方老闆出來。因為有影響市場的深層佈局。因為要聲東擊西，或開高走低。假如我們決定開高。。。也可以是聲東擊西戰術如何搭配？有時談判者會這樣。。把一個議題，一下切成兩半，變成多議題這一半不歸他管他自己這一半，他很溫和這仍算硬出牌看一個OEM廠的案例台灣製鎖的OEM工廠馬來西亞、大陸、台灣都有工廠美國客戶下單100多萬個2到3個月內交貨如果對方大題大作如果我們夠強勢，可以選擇不回應。可以推給內部人事改變可以推給內部人事改變也可以推給內部決策緩慢也可以推給內部決策緩慢日本人的根回碰到對方硬出牌時，我們如何反應？如果對方大題大作如果我們夠強勢，可以選擇不回應。擦邊球戰術，也是一種不回應。碰到對方硬出牌時，我們如何反應？什麼是用擦邊球回應？國際工程談判案例中東丹麥總造價降低12.5%如果對方大題大作你也可以考慮拒絕他。碰到對方硬出牌時，我們如何反應？D公司4﹑5千萬美元的OEM訂單A公司OEM談判案例如果對方大題大作你也可以考慮拒絕他。碰到對方硬出牌時，我們如何反應？如果我們真的想談，可以出其不意答應他，破他的局！大開一扇門，也可以有長遠的佈局我們說NO以後對方如何回應？突然放給他，改變談判情勢Pre-programmedreactionsanticipation預期預作反應被交情所困的採購甲集團乙公司業務上有求於乙公司A1233~4倍談判一方用主動讓步創造對照效果0200080010008001200如果對方大題大作不想說Yes，也不想說No，就打一張牌出來，說：If…碰到對方硬出牌時，我們如何反應？用對案去回應所以我們強勢的時候可以不回應，等對方降低要求，出第二張牌如果我們不強勢，一定要回一個對案，以免對方取得談判桌上的詮釋權如果對方小題大作我就要想如何換個話題，跳出對方的纏鬥。孫子兵法上說：圮地則行張預注：不可羈留也。孫子：行山林險阻、沮澤，凡難行之道者為圮地。反過來，碰到對方硬出牌時，我們如何反應？除了開高之外，我們也可能以開低為起手戰術這種戰術，可以表達善意，改變對方對我的態度也可以升高對方期待，讓他相信談判可行。更重要的是可以誘敵深入。誘敵深入誘敵深入談判開始過去所得足以彌補今後可能所失搭配談判結束軟出牌誘敵深入主從之間的戰略設計看一個失敗的案子美國買方A10年T2年100%20%80%J原料誰跟誰會結盟？日本市場兩家公司都有時第一，有時第二不銹鋼﹐彈性差塑料﹐彈性好請出價軟出牌誘敵深入談判的中場，主要在控制談判的進程控制談判的速度這就是兵法談判中場的心理戰術賣方買方看期待讓步所透露出的意義。。。1200800甲1000800乙控制談判進程的第一個方法，就是用先決條件控制速度。第二個方法，是讓黑臉出現，在談判中場給他一堵牆。第三個方法，是用小結去節外生枝。第四個方法，是用切臘腸戰術，放慢讓步的腳步。用先決條件控制談判速度先決條件在談判過程中間給他一堵牆$10.00$9.50$9.40黑臉出現，用「小結」控制速度小結口頭書面鼓勵鼓勵澄清澄清拖時間拖時間切臘腸戰術一步一步慢慢讓，目的是什麼？一步一步慢慢讓，目的是什麼？讓步的次數20萬x1次2萬x10次多易對方期待要求少難對方期待要求難?原始期待為020萬原始期待為20萬養大對方胃口消磨志氣次數加上幅度與速度立場時間立場時間96321091陡坡久緩坡談判的讓步技巧，其實就是四個字：大小快慢若能技巧搭配，可以配出談判的旋律。再看一個印尼採購發電機的案例世界上只有五六家公司生產這種大型發電機美日英法德談判中場的「賞罰分明」戰術，一樣要注意大小快慢他兇我兇他軟我軟什麼時候兇？什麼時候軟？讓步的藝與術一般讓步的目的，是希望以此傳達出底線的訊息，然後守住底線。透過讓步的幅度、次數、速度這就是「讓步的藝」讓步的藝與術但也有的時候，讓步的目的不在守底線，而在從讓步過程中，得到其他好處。這就是我們所稱，讓步的術。讓步的“術”作秀、宣傳作秀、宣傳蒐集內外情報蒐集內外情報出其不意，改變談判情勢出其不意，改變談判情勢用讓步建立形象AABBCC用小讓步去試探試探試探突然放給他，改變談判情勢Pre-programmedreactionsanticipation預期預作反應讓步的戰略與戰術為了議題交換為了獎勵對方行為為了我方形象為了改變對方態度為了升高對方期待為了凸顯我方原則為了改變情勢（大大小小﹑﹚可先可後（可大可小﹑﹚後（小﹑﹚先（小﹑﹚先（小﹑﹚先﹑多次（大﹑﹚先（大﹑﹚先在最後給他ㄧ堵牆談判進程在最後一刻減少數量﹐但仍要求同樣優惠。個案討論：「結緣」還是「堅守原則」？S公司下單R公司B誘敵深入﹐嘎然而止2300200021002050100萬斡旋金談判本來有一招叫「市義」〈買交情〉一定要他回報嗎？提出對等的要求順從對方意思很多次後﹐突然要求回報在最後給他一扇門加快協議的產生讓對方回得了家升高降低放給他在最後給他一扇門加快協議的產生讓對方回得了家出其不意：突然讓一個大的日航與麥道公司買飛機的例子麥道公司日航論點、證據20%discount！20%discount！6%6%10架另一個在收尾時突然讓步的例子521252003!期限整批交易與搭配戰術談判開始結束過去所得足以彌補今後可能所失搭配整批交易搭配多議題與單議題的辯證單變多，放出去多變單，收回來談完之後，小心對方提出的附帶條件不管成或不成，都不妨再多問一些問題，常會有意想不到的收穫。