项目运作渠道拓展

项目运作及渠道拓展思路了解项目信息，基本引导思路项目采购模式？政府采购中心招标还是业主委托第三方招标公司自行采购议标；客户关系支撑情况？---客户关系是否允许我方对整个项目进行引导，还是仅仅支持我对某些关键指标进行引导；主要参与友商是谁？---针对不同的友商，制定不同的引导策略；是厂家直投，还是集成商投标？优势集成商可以提供给我们很多新的资源，例如客户行业案例、相关资质证书等；多产品项目还是单产品项目？（网络、安全、存储、服务器、电源---是否可以引导我们优势产品，整合其他优势产品；项目立项如何从众多项目信息中分辨和筛选有效信息和重点信息预算：项目规模，刚性需求，弹性需求，操办人员提出的要求，决策领导提出的要求，我们投标产品的优势劣势，可能存在困难及对策竞争对手分析：与用户关系、方案进展、遇到的问题要点：在正确的时间，找准合适的合作方，做有把握的事（结合自身特点和获取项目信息的途径，选择有机会的项目去运作）时间和精力有限，选择比努力更重要将前期项目引导落实在招标文件上招标文件的核心：1、要求厂商/集成商必备资质；2、技术指标；3、评分标准；招标文件编写要点---资质/技术指标针对性：有利客户需求有利自己优点合理性：不能完全屏蔽对手，没人陪标了可操作性：商务成本考虑多方的利益“人无完人，金无足赤”，产品技术指标领先只是暂时的，综合竞争力才是永久致胜法宝。招标文件编写要点---评分标准评分标准的重要性：项目成败的关键之所在（平均分中标、标王中标、最低价中标）评分标准左右项目成交价商务、技术、价格分数的分配比例可以弥补厂商部分缺陷价格评分公式是评分标准的重中之重评分标准的导向是我们与代理商项目运作的方向，工程师的配合很重要评分标准是在法律范围内有效获得项目的手段！所以，控制评分标准者才是胜者！突破阶段、投标阶段、应标至中标决策链分析：哪些人对此项目有话语权和决策权，重点支持代理商、厂商或自己突破这些人的关系设备演示、测试、行业样板工程参观、原厂考察投标阶段重点与决策链人物的承诺，协调好操办人员通过厂商授权对围标的控制，特别是市场价格的控制，保护合作代理商的利益，把握好对承诺的兑现中标后保持低调，管住舌头。渠道规划（如何与新渠道沟通对新产品的需求）影响渠道选择的产品的属性：产品品牌：品牌知名度越大，销售过程所需解释说明越少；聚合性：是产品独立销售，还是作为集成解决方案的一部分；客户教育：就是客户在使用过程中需要给予的培训程度；谈判程度：就是与客户交易的过程中需要谈判的难度；利润空间：价格体系和项目授权保护尤为重要；供货效率：标准化定制库存，按要求定制产品的供货周期；服务质量：响应时间和解决问题的保障；分析好自己推广产品品牌的优势和劣势，如何做到扬长避短，吸引渠道项目合作的重要前提。渠道规划（支持）A、渠道支持：提供给合作伙伴市场上取得成功的手段，包括：营销支持、培训、技术、资质借用、信用账期、售前方案、售后安装等；B、营销支持的手法：对渠道提供项目方案、样机、用户端公关活动配合等；让合作伙伴享用厂商的品牌项目独家授权；C、营销培训：我们必须教会合作伙伴懂得如何推销产品；给意向代理商的项目经理和技术人员,售前工程师进行重点培训。D、平台支持：（资金、物流、备货、市场活动、标的支持、大项目资质借用）项目运作：有些渠道特别是地市的代理商只是客户关系特殊，必须依靠厂商或总代全程帮他操盘运作他的关系项目市场拓展策略1、各地市收集并拜访TOP10集成商，拓展当地有行业背景的渠道，通过项目不断的推进合作关系，建立项目反馈的信任度，并逐渐发展为合作伙伴；2、在各地市授权一些合作渠道，并一起对地市重点子行业信息中心负责人的拜访和品牌推荐工作；3、渠道反馈的项目信息做到及时反馈，代表厂商做用户端品牌宣传和信息评估工作，并对项目投入资源做到前期评估和有的放矢，参与招标参数的制定；4、定期市场推广活动，联谊渠道做好公关和锁定品牌工作，好的渠道招募过程将确保每一个合作伙伴都值得我们为其投入时间、精力和资金；5、具体项目的落实和业绩的体现：重点协同确定能真诚合作的渠道商对项目的参与和把控力度（售前技术支持及招投标工作），提高各项目的竞争力和成功率。渠道评定与管理评价渠道伙伴综合素质：（重点扶持的渠道标准）1.销售量：现在；2.销售增长率：将来；3.项目利润：健康；4.市场份额：行业竞争力；5.合作伙伴份额（占其业务总量的份额）：忠诚度；6.销量计划达成率：指标的合理性；7.潜在客户与达成交易的比率：销售能力；8.客户满意度：服务质量