项目沙盘讲解技巧-文档资料

如何让介绍生动起来？【沙盘】讲解技巧如何让介绍生动起来？为此，我们需要学会——让产品介绍生动起来。如何让介绍生动起来？沙盘解说沙盘讲解沙盘是什么？如何让介绍生动起来？沙盘讲解意义在进行沙盘介绍时，人们可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。如何让介绍生动起来？从一个制作精良的沙盘，易能体现开发商实力。如何让介绍生动起来？沙盘类型区域沙盘项目沙盘景观沙盘户型沙盘如何让介绍生动起来？基本礼仪【手、眼、身法、步四大招术】如何让介绍生动起来？手势：左手指向沙盘所讲解的方位，要求五指并拢，掌心向内侧，起到指引的作用；右手，背到腰部，为沙盘讲解的规范动作；也可配合“激光笔”对讲解的方向进行指引。如何让介绍生动起来？眼神：在讲解的过程中，眼神随沙盘所讲解的内容进行跟进，并且与客户要有眼神上的交流，了解客户的购买意向。如何让介绍生动起来？身法：在站位上，选择站在客户左侧；在讲解时，身体略微前倾，随着沙盘讲解方位的变化，可以自然的进行身体的挪动，有效的引导客户进行观注；如何让介绍生动起来？步（语气）：沙盘讲解时间不超过20分钟，不易过长；语速不易过快.要具有感染力，运用生动的词汇，重点突出。如何让介绍生动起来？基本流程原则：按照由大到小由外向内的顺序展开讲解如何让介绍生动起来？说辞构成区域规划如何让介绍生动起来？产品解述产品位置开发商背景、项目总体规划、主要经济技术指标、规划位置、道路、项目所在位置、项目基本参数。产品配套小区内配套、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可持续发展。建筑风格外立面、建筑形式、结构特点、抗震性、材质、色彩、结构。园林风格园林覆盖率、园林形态、功能、规模产品户型分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节。产品价格起价、均价、最高价、性价比、折扣。物业管理物业公司介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准如何让介绍生动起来？项目卖点解述品牌区位价值区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通创新产品、规划、建筑单体、景观设计、户型、公建配套、物管服务、智能化概念如何让介绍生动起来？基本技巧【十大艺术】如何让介绍生动起来？语言艺术如，瞧，那就是泳池所在，泳池会分三个区域，有儿童活动区域、浅水区域、深水区域，四周会种上树，您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳，会多么好啊！当你们家小孩在游泳池玩耍的时候的一举一动你都能关注得到。如何让介绍生动起来？思维艺术如何让介绍生动起来？主导艺术这是在沙盘介绍中经常碰到的问题之一，我们在处理这个问题时尽可能不要先回答客户的问题，可以对他说，这个问题呆会我会做重点说明，或这个问题我们会在下一个环节介绍。你要记住：你正在描绘楼盘，在为客户做描绘，不能让客户牵着走。如何让介绍生动起来？演说艺术不够吸引力，不生动、语言不丰富；通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，也会根据客户的层次，进行适当的调整。像老师，我们会多用到文学化的语言;中彩票的农民，我们会多用口语化的语言。请记住：说话是一种技巧，它可以通过阅读和与人交流提升的。如何让介绍生动起来？造梦艺术想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想像。而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生活方式。如何让介绍生动起来？尊重艺术。如何让介绍生动起来？夸讲艺术你如何找出楼盘卖点呢？其实每个楼盘我们都会有专业的人员进行卖点设计，你只需要花时间记忆就可以了。卖点也会随时间、环境等改变，你可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，或者从其他人那里分享到新的卖点。你也可以通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解我们所在楼盘的吸引点。如何让介绍生动起来？虚实艺术如何让介绍生动起来？摸底艺术缺乏与客户的交流；有时候，我们太有激情，全然投入在描绘中，无法做到与客户的交流。结果，我们描绘得十分好，但客户没有听进去没有动心，或者他根本未被这些打动而我们也不知道。如何做到与客户的交流？像之前提到的，用手、眼的交流，适当的问一下他的感觉，从而有效的引导客户。如何让介绍生动起来？逼定艺术如何让介绍生动起来？善于给予客户提示进行比较【案例】客户：你们的价格太高了吧？**小区才卖6800元/平吧。销售人员：张小姐，您说的没错，他们的价格是比我们的低，但是我认为买房子不能单从价格方面来比较。刚才我已经提到了，我们的公摊率为13%，而他们的公摊率为16%。也就是说，同样的销售面积，我们的使用面积要比他们大的多。从这点来考虑，我们的价格不但没有比他们高，还比他们全家便宜了60元/平呢。如何让介绍生动起来？第三者佐证【案例】售楼人员：张先生，您这么孝顺，买下这套房子肯定会让您的母亲非常高兴的！四楼的王大爷也是因为儿子的孝顺住在这里来的。这里环境非常好，又有个社区活动中心，王大爷每天都去晨练，早上一起床就和隔壁的大爷大妈一起去呼吸新鲜空气，打太极拳；晚一点又可以去打牌聊天，或者到花园去逛一逛，一起看看电视节目，听听收音机。而且，市场就在附近，王大爷说他有想吃的就去，方便又干净。对于这样的生活，王大爷可喜欢了。我想，您的母亲也会很乐意住在这里的！如何让介绍生动起来？激发想象力【案例】售楼人员：住在这里，您每天都可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声；你可以闻到松树，闲时，您还可以去那么的乡村商店走一走，拿起那里的草莓，尝一粒，那酸酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰冻货好多了，这种生活可是只有你们这些成功人士才能享受的。如何让介绍生动起来？少用否定句，多用肯定句否定句往往是否定意见，让人听了觉得不高兴。【案例】一位客户来到某售楼处，问售楼人员小林：五楼的还有三房的吗？小林回答说：没有了。客户很遗憾的走了。然后他又去了另一家售楼处，问了相同的问题。这一次接待的是售楼人员小张：“很抱歉，五楼的房子已经给别人定了，六楼还有同样房型的，要不我带您去看看？客户同意了。经过一番谈判后，小张的这个月业绩上又增添了一单。如何让介绍生动起来？恰当地使用转折语气【案例】比如，在你向客户介绍多层住宅时，客户可能会提出厅的面积不够大的异议，这时你不能说：怎么会呢，一个三房两厅的房子有25平的客厅，已经不错了？这种说法并不能消除客户异议，因为他本身就是想要求更大的厅显示气派，你应该先认同客户的观点，然后再拿出自己的意见：“对，厅再大些的确气派，不过厅再大的话一定会梁从房屋中间穿过，这就很不美观了。”这样，你不但通过认可客户的方式以保持良好的洽谈气氛，并且学能够很好的说服客户。如何让介绍生动起来？提高你的语言技巧语言清晰简洁对不同的客户说不同的话【案例】两位老人到售楼处看房子。售楼人员很热情的接待了他们，当引领看房时，方法一：售楼人员介绍说：您看看这套房子，它的建筑面积是155平，实用面积是130平。两位老人听后，面面相对，不知售楼人员说的是两个面积分别昌什么意思？方法二：这套房子的建筑面积是155平，实用面积是130平。买房的时候，建筑面积也就是我们签订合同时的销售面积，它包括实用面积、公摊面积和墙体面积等；实用面积也就是我们平常所说的地砖面积，它是我们真正可以享受到的面积。如何让介绍生动起来？克服你紧张情绪如何减少紧张情绪？熟悉现场，对现场越熟悉，紧张的气氛就会相应地减少；提前到场，这是非常重要的。如果你提前到了，那么意味着你是这个现场的主人，客户就只能是客户；如果客户先到，你后到，那么作为客人的你肯定会非常紧张；在介绍开始之前，和其他售楼人员或客户做一个简单的交流和沟通，这样也可以缓解紧张的情绪；熟悉所有销售工具，提前进行操作。在介绍的过程中会用到很多的销售工具，就不会手忙脚乱；进行自我激励，给自己打气。在脑海中树立起这样的信念，我行，我一定能成功；在介绍前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调节心态，使得紧张的情绪有所缓解。如何让介绍生动起来？使用销售魔法词在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是”，这句话对客户很受用。客户对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”比如“当你住在这样的房子时”就比“如果您住在这样的房子”，更能挑起客户的占有欲，引起兴趣。因为“当”具有暗示的效果，在客户的潜意识里已经拥有了，你现在并不是在说服他购买，而“如果”则会客户感觉——我也许拥有它，也许不会。如何让介绍生动起来？凡事要多问“为什么”。如果售楼人员不问“为什么”，销售就难以进行，甚至不可能成功。比如，如果客户说，“这不是我想要的”你的最佳策略是问：“为什么”？如果客户又说，“我也不知道，反正我就是不想买”。只要你面带笑容，就可以不昌犯客户的情况下，继续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直到客户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么”？这虽然是个小问题，却是人类语言中最具有威力的三个字。销售高手都喜欢用“我们来…”句型去刺激客户的购买欲望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”“我”是站在同一阵线，而不是相互对立的。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。比如，如果你对客户说“我们来看看，如果你今天购买这套房子，可以得到多少优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买，就可以享受到很多优惠”好听多了。虽然两种说法的结论是一样的，但是“我们来”的句型就让客户更容易接受。如何让介绍生动起来？当问你一个人“你对于那东西的感觉如何”？这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户“你对这套房子的感觉如何”？时，你的问句是完全中立的，绝对不会得到一个非常情绪性的反应。“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见”则是最肯定。当你问“依你之见”你就是在请这位客户提出最确定的立场。假如他是肯定的，他就会决定买。感谢聆听！