用友培训之简单顾问式方案营销方法

UFSOFT2003CorporateUFSOFT2003Corporate简单顾问式方案营销方法演讲人：余强时间：2004年5月20日目录第一单元：USS简介意义和目的体系结构核心内容工具应用知识积累学习目标目标：目的和意义体系结构意义和目的现象：公司经常：年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题招聘—素质模型和能力模型培训—系统和规范的培训辅导—成长帮助前景—职业前景设计定位—对销售员的明确期望意义和目的漏斗数据分析现象：绝大多数的销售单自来源于单笔金额5万元以下的单子成交率低漏斗异常（单子偶然性很大、大单小做）原因：销售工具和技巧不足—成交率低产品销售占主导地位—大单小做知识不能有效地共享—能力难升意义和目的意义：构建能力体系的基石销售人员同意销售方法的指南用友销售文化传播载体之一目的：新员工能快速进入角色并健康发展老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制提高成交率和成交速度（数量）提高平均单产（质量）意义和目的量化的目标一成交比率提高量化的目标二销售员成长速度加快意义和目的小结现状分析意义和目的WHYTODOWHATTODOHOWTODO体系结构困惑产品线长，重点在哪里？有否大小项目之分，区分依据是什么？产品销售和方案销售的区别是什么，为什么？采用一种还是几种销售模式，为什么？如何统筹签单效率和效益问题？怎样才算是一个完整的体系？什么才算是一个好的流程？怎么样才算可操作性强？……体系结构销售的基本概念什么是销售？我们在销售什么？销售的分类？销售模式的类型？体系结构USS定位：方案式销售产品式销售体系结构USS理念“价值”贯穿销售过程用价值激发兴趣，用价值销售，用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”无形，结果不可视优秀的销售表现来源于“知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手博弈的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动体系结构设计原则体系化从历年、流程、步骤（方法、技巧、知识）组件化“关键活动”是最小的单位、以它为单位做组件统一性针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作表现形式简洁、流程可视化程度高，便于学习和掌握体系结构销售方法指南基础篇：介绍销售基本概念和基本技巧专业篇：整体流程、五个步骤、三种应用模式知识篇：销售过程中需要的知识积累工具篇：销售过程中需要的销售工具（表）体系结构小结困惑基本概念设计原则支撑理念核心内容USS核心内容一个整体流程五个核心步骤三种应用模式核心内容整体流程开发商机引导需求憧憬？----返回建立标准认可？----翻盘呈现价值接受？----翻盘参考案例----实现销售翻盘（小单用价值、大单用风险）和参考案例阶段命名以销售方为主体核心内容核心步骤核心步骤：开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售潜在意向方案谈判成交关键活动：挖掘商机准备拜访确认需求方案呈现收首期款初步评估拜访验证建立标准商务谈判转交服务探索引导提供方案签约实施启动建立憧憬核心内容应用模式快刀模式顾问模式战略模式目的销售特点解决方案竞争特点客户关心制胜关键核心内容小结流程步骤应用基本素质----诚实正直•诚实正直的形象诚实正直使我们心胸坦荡；赢得尊重和信任；获得长期利益•区分“销售技巧”及“歪曲事实”陈述简单的事实，向成功迈进一大步•四要四不要要真诚，不要夸大；要三思而行，不要替他人掩盖；要考虑其他表达方式，不要他人为自己掩盖；要用仁慈调和事实，不要说“无害的谎言”基本素质----诚实正直（续）•注意销售程序--先有事实后有宣传，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息；保证材料详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六要素（5W1H）；公开事实真相，在洽谈过程中报告来自各方的信息，不能有意隐瞒基本素质支撑游戏……基本素质--满怀信心•写下目标，制作个人使命承诺书清楚目前的职业、地位，你是否满意分析自己的知识、特长、经验发掘内心的愿望确定目标•制作行动管理表分解目标分配资源和精力（销售人员的成功路线图）基本素质神田三郎的故事……基本素质----雄心壮志•建立真实的“自我形象”•告诉自己“我做得到”•不断的更新自己的形象基本素质竞争对手的启示……基本素质----持之以恒•培养持之以恒的力量主动和能帮助你制定目标的人来往制定计划并得到他人的帮助与使你产生自卑感的人和环境保持距离切断过去不愉快经历的记忆始终明确目标不要膨胀自尊心基本素质吕思贤的故事……基本素质----积极进取•听不见消极的声音•积极心态蕴含无穷的潜能，同时具有巨大的魔力•要不断进取寻找机会学习向客户学习向其他销售员学习自己积累且即学即用•只要多付出一点，就会有意想不到的收获基本素质HITLER演讲的故事……IBM采购会议的启示……基本素质----影响他人•影响他人的技巧表里一致的可心度打动人心的说服力双赢的谈判技巧情非得已时，果断做决定基本素质2002年第一大单的故事……福州大学模拟招聘的故事……基本素质----敏锐机智•洞察力销售人员应该能捕捉信息通过表象看到本质•培养应变能力发散和逆向思维自信的心态有准备的头脑基本素质重要和紧急的选择……基本素质----有效管理•分出工作的有先顺序列出一年的重点实施日程表列出最近要处理的工作/事件列出每日最重要的重点•时间管理技能时间分配2/8原则基本素质计算利润的公式……基本素质----数理能力•数理逻辑能力，包括数理逻辑思维能力，以及运用这种能力解决问题的能力•销售中的数学，如：贡献、毛利、成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出等基本素质选择美女的考虑……基本素质----正确思考•归纳与演绎推理能力归纳—以未知的事实为基础推理演绎—以已知的事实为基础推理•归纳和演绎推理的步骤把事实与假设分开把事实分成重要的和不重要的•容易犯的两个错误轻信不相信不了解的事实销售人员的十大基本素质回顾数理能力敏锐机制影响他人能力正确思考有效管理精神持之以恒积极进取雄心壮志品性诚实正直满怀信心销售人员十大基本素质商务礼仪她们给你的感觉有什么不同？礼仪着装(男士/女士)个人习惯(站姿/卫生习惯)商务礼仪介绍握手递名片乘车相处(与上司/同事等)电话拜访就餐男士西装选择的技巧面料色彩图案款式造型尺寸做工穿西装的七原则要拆除衣袖上的商标要熨烫平整要扣好纽扣要不卷不挽要慎穿毛衫要巧配内衣要少装东西不同款式的领带斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处女士套裙选择的技巧面料色彩图案点缀尺寸造型款式化妆粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水职业便装职业礼服养成良好的个人卫生习惯头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物指甲：清洁，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干净配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了站姿坐姿上车下车拾东西行礼的方式30度行礼15度行礼45度行礼商务礼仪介绍的礼节先介绍位卑者给位尊者年轻的给年长的自己公司的同事给别家公司的同事低级主管给高级主管公司同事给客户非官方人事给官方人士本国同事给外国同事介绍他人案例演练：经过邀请，用友重庆分公司总经理周先生在他的行政助理仇小姐的陪同下到用友四川分公司进行商务拜访，四川分公司销售经理徐先生负责接待，并安排西南大区陈总与他们会谈，之前，徐经理与仇小姐对这次拜访当面沟通过。请模仿以上情景进行介绍。场景模拟握手的礼仪何时要握手?遇见认识人与人道别某人进你的办公室或离开时被相互介绍时安慰某人时交换名片的礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片辈份较低者，率先以右手递出个人的名片到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务接受名片后，不宜随手置于桌上经常检查皮夹不可递出污旧或皱折的名片名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西不要无意识地玩弄对方的名片上司在时不要先递交名片，等上司递名片后才递自己的名片会客室入座的礼仪1门ABDC会客室入坐的礼仪2ABCD门计程车的座位次序司机DCBA主人开车时的座位次序主人ADCB乘火车时的座位次序走廊DBCA商务交往的四忌举止粗俗乱发脾气飞短流长说话过头与下属相处的礼仪以身作则：“己所不欲，勿施于人”平等待人：忌拉帮结伙、任人唯亲；要惟才是举、平等待人礼遇下属：尊重关心下属：冷暖挂心上信任下属：“士为知己者死”接近下属：知无不言，言无不尽、上情下达与上司相处的礼仪理解：人人都有难念的经保持距离不卑不亢与同事相处的礼仪真诚合作同甘共苦：一个好汉三个帮公平竞争宽以待人：人非圣贤，孰能无过目光接触的技巧视线向下表现权威感和优越感，视线向上表现服从与任人摆布。视线水平表现客观和理智。电话沟通的技巧保持最优美的声音速度音调音量笑容接电话的技巧铃声响起拿起听筒报出名字及问候确认对方名字询问来电事项再汇总确认来电事项礼貌地结束电话挂电话打电话的技巧拨出电话自我介绍确定对方及问候说明来电事项再汇总确认礼貌地结束谈话挂断电话电话注意事项听到电话铃响，若口中正嚼东西，应迅速吐出再接电话听到电话铃响，若正嬉笑或争执，情绪平稳后再接电话接电话时的开头问候语要有精神电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言接听让人久等的电话，要向来电者致歉电话来时正和人交谈，应告诉对方有客在，待会回电工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话接到投诉电话，千万不能与对方争吵拜访客户的礼仪步骤1、事先约定时间步骤2、做好准备工作步骤3、出发前在与拜访对象确认一次,算好时间出发步骤4、至客户办公大楼前步骤5、进入室内步骤6、见到拜访对象步骤7、商谈步骤8、告辞中餐的礼仪正确地使用餐巾使用公筷母匙挟菜喝汤嘴内有食物，不要张口与人交谈敬酒谈话离座西式自助餐的礼仪依序取菜一次最好取一至二样菜不要混用专用汤匙或菜夹餐盘不可再用不可浪费遵守西餐的礼仪不可暴饮暴食西餐注意点正确地使用餐具各种食物的进食方法要正确进食的姿势要正确谈话奉茶和咖啡的礼仪步骤1、准备好器具步骤2、将茶或咖啡等用品放在托盘上步骤3、先将托盘放在桌上再端送给客人步骤4、奉茶或咖啡时客人优先步骤5、留意奉茶或咖啡的动作步骤6、拿起托盘退出会客室共乘电梯的礼仪步骤1、伴随客人或长辈来到电梯前步骤2、电梯来时步骤3、进入电梯后步骤4、到达目的地