保险公司健康保额销售核心技术训练

保额销售，助力产能提升保额销售核心技术训练思考几个问题？你的客户平均保额是多少？你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？经济条件、年龄不同的客户，保额是如何设计的？你有没有客户发生过理赔？理赔额度是多少？所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成TA的责任？2018年**分公司理赔数据身故理赔件均赔付：4.47万重疾理赔件均赔付：3.67万2018年，**分公司赔付总额5.24亿元，较去年增长1.39亿元，增幅达36.1%客户的保额远远不够，亟待大幅提升！这样的理赔额度能否很好地解决问题，客户会怎么想？又如何体现保险的真正价值？其实，从数据反馈来看，目前大部分客户和其家庭成员的保障，还远远不够，亟待大幅提高保额。中支重疾类险种客均保额1.重疾险客均保额远低于重疾30万刚需；2.各中支基础免体检保额足以满足大部分客户重疾保障需；求3.老客户享保额打折政策，优享更高保障。**分公司客均保额分析医疗通胀比我们想象的更可怕所谓公立医院医疗改革更是进一步的变相加重医疗支出负担：名义上要求降药价然后提高诊疗服务费。现在后者迅速实现了，而前者根本做不到，因为医院不会给你用便宜药。比如：青霉素感染，医院给你开的一定是200块一支的泰能，而不是2块钱一支的青霉素钠盐。保额销售法保额销售法是指运用需求分析表，帮客户计算保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送建议书的过程。该流程针对新客户，能很好的激发保险需求；针对老客户可进行保障检视，具有广泛的应用性。工具：《家庭保单检视表》第一层是解决基本生存需求：解决客户因病、死、残带来的基本生存需求，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存；第二层解决保值需求：解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准；第三层解决精神需求：这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求“保额销售法”销售逻辑一、提出“足额”概念——激发兴趣二、风险导入——强化“足额”需求三、深挖产品亮点——体现专业与竞争力四、强调“足额”刚需——强势促成保额销售通关话术①你有保险吗？客户：有③其实保险有了不等于够了，每个人收入、年龄、家庭结构不同，足额标准都不同的，我来给你讲讲啥是“足额”保险吧……②你买的足额吗？客户：啥是“足额”？客户：没有②为什么没有买保险呢？是不是没有找到合适的保险？我推荐一个适合你的保险吧？保额销售通关话术保额销售面谈导入：请问，人会不会变老？（会）老了会不会生病（会）生病了要不要看医生？（要）看医生要不要花钱？（肯定要）看病花钱有两种，一种是花国家的钱，另一种是花自己的血汗钱，万一，我是说万一，咱生病了花谁的钱更好呢（肯定是花国家的）其实社保报销的医疗费是有限制的，如果有商业保险，除了社保的报销外，还可以再额外赔钱，但也是有限制的，这个你知道吗？保额销售通关话术保额销售面谈导入：其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多少的问题，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个确切的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具，也就是《家庭保单检视表》，就像裁缝量体裁衣一样，能够精确测算出您需要的额度。您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！保额销售通关话术保额计算资料收集（支出）：业务员：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？客户：大概4000元左右吧。业务员：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大约144万元。对吧？客户：是的。业务员：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？客户：每年2万左右吧。业务员：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用共计是24万。还有没有其他的支出呢？客户：没有了。业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。保额销售通关话术保额计算资料收集（负债）：业务员：老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？客户：还欠银行的房贷共计100万吧。业务员：车贷有吗？客户：没有。业务员：应该没有其他的借款了吧？客户：没有了。业务员：你有买过什么寿险吗？客户：没有。业务员：那有买过什么重疾险吗？客户：也没有。业务员：如果没有，那这一项就填零了。保额销售通关话术《家庭保单检视表》需求分析讲解：业务员：然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了。业务员：也就是说假如你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。对吧客户：是的。保额销售通关话术《家庭保单检视表》需求分析讲解：业务员：另外就是重大疾病方面：发生重疾后是需要计算三笔费用的，医疗费用、康复费用和收入损失补偿。目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万；还有后续的康复费用，也是一笔不小的开支。再加上生病后3-5年不能正常工作，还需要考虑收入中断带来的损失。如果做了充足的准备，哪怕有事情发生也可以高枕无忧。你觉得准备多少才够呢？客户：30万吧。业务员：好的，因为目前你没有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是30万。为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。客户：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？业务员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？客户：每个月大概700元吧。业务员：每个月700元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看行不？客户：可以啊。业务员：请稍等几分钟，我给您设计一下（通过“掌上大师”直接设计建议书进行讲解）。保额销售通关话术两个档次计划书讲解：业务员：好了，我一共给你制作了两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的，接下来我具体给你讲一下...（建议书讲解内容略）。业务员：刚才我把这两份计划都给你做了讲解，相信你都明白了吧？你看还有什么不明白的地方？客户：都明白了。保额销售通关话术促成：业务员：其实买保险是要遵循以下几个科学原则的：第一是买对人：保险应该从承担家庭责任较高的成员开始购买，首先保障家庭收入支柱，再考虑其他人；第二是买对险种：首先是考虑意外、意外医疗和住院医疗，接着一定要购买重疾，然后是孩子的教育金，最后准备养老金。在您目前的年龄阶段，应优先考虑配置重疾保险。第三是买够保额：《保障需求分析表》就是帮助您测算出需要的保额，让您清楚了解您的家庭责任需求第四是付对保费：年交保费建议是年收入的5%-15%，既不影响家庭正常开支，又能获得需要的保障。业务员：这两个计划是按照这些科学原则进行设计的。您看您是一次性把保额买足解决后顾之忧？还是一步步来先解决一部分？保额销售通关话术促成：业务员：您可能还在考虑这个计划现在买是否划算，这个我可以理解，毕竟保险是长期投资；如果在50岁风险来临，49岁买保险最划算；如果在40岁风险来临，39岁买保险最划算；但是我们不知道风险会何时来临，所以早一点准备，早一天安心。业务员：您看，这是我们公司新出的金佑保障计划，非常适合您对保障的需求。与其无谓等待，不如现在就行动，让自己立刻拥有一份保障！业务员：而且最近公司正好有活动，……！这么好的机会，不抢就来不及了！你快把身份证给我，我帮你提交一下申请吧！保额销售通关话术促成——反复强调“足额”概念：业务员：现在的保险不是说你想买多少就能买多少，保险公司为了控制风险，是有保额限制的。30天—17岁最多只能保50万18岁--40岁最多只能保40万41岁--50岁最多只能保20万51岁--55岁最多只能保5万你看你今年46岁了，最多只能保20万（**地区），想多保都不行。保额销售通关话术异议处理1————新客户犹豫是否交保费、交多少保费：业务员：您出门是选择自驾还是选择公交车？您希望您的孩子享受更好的私人教育/国外留学还是国内的公共教育？当您面对疾病时您是希望在普通医院治疗还是在更高层级的知名医院治疗？我们都希望拥有品质的生活，到60岁、70岁时我们的收入能力不如现在，依然也想过上品质的生活，那就要用现在的储蓄去支持未来的品质。我们所缴的保费是为了通过保险的杠杆尽量满足您家庭的保障缺口，至少做到不依靠任何人、不拖累任何人，老来一直享受跟目前一样的品质生活。每月多缴费1000元，对您的家庭有很大的影响吗？有时候1000元也就是一顿饭的事。您看您是一次性加足还是？保额销售通关话术异议处理2————老客户不愿加保：您看您现在的保障跟您的收入完全不成正比，跟您的身份也不太匹配。保额就是您的身价，保额要随着您的经济能力水涨船高，收入越高、责任越大、身价越高。以我的专业，真的很希望您能做到跟您身价匹配的保障，这样无论任何保险人看了您的保单都能认可我的专业，也方便您帮我转介绍，当然，更重要的是对您和您的家庭有帮助才是我想看到的。您看您是一次性加足还是？保额销售通关话术异议处理3——客户觉得有社保有存款生个病影响没那么严重。业务员：没有关系。（草帽图讲解）业务员：所以我建议您提前做好规划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是如果万一罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收入损失。保险是保障人创造价值的能力，所以不是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力而应该购买。您看您是一次性加足还是？0岁终生60岁25岁支出线奋斗阶段养老阶段教育阶段收入线意外疾病保额销售通关话术提示：1、客户不愿意提供基本信息怎么办？业务员：没有关系，今天我不是一定要你买保险，作为一名专业的客户经理，我有义务和责任告诉您现在的保障情况。请您放心，您所提供的信息我会为您保密。2、客户计算费用支出时明显低于实际怎么办？业务员：你看咱们两个年龄相仿，生活水平也差不多，我在这方面每个月大概都要花费xx元，你应该也差不多吧？沟通注意事项先谈足额，后谈保费（“足额”概念先入为主，淡化保费）把10万保额当“一份”讲（减轻客户缴费的压力感觉）家庭顶梁柱必须是足额（为全家都“足额”争取机会）保额销售通关话术转介绍：业务员：非常感谢你对我工作的支持啊！你觉得我给你做的这个保障需求分析怎么样？客户：挺好的，不错。业务员：那好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗？健康险销售核心技术健康险销售核心技术训练3----理念沟通张图，背诵！3----理念沟通真相，背诵！3----销售金句板斧，背诵！准备好了吗？33草帽图社保报销V型图有无商保对比T型图三张图三张图0岁终生60岁25岁支出线奋斗阶段养老阶段教育阶段收入线意外疾病1、张姐，我们的人生就像这张图，25岁之前是教育阶段，所有的费用由父母承担。2、25岁到60岁之间是奋斗阶段，我们努力赚钱，就是为了生活的更好。你说是吧？3、60岁之后是养老阶段，子女的照顾和养老储备成了我们生活的依靠。4、赚钱一阵子，花钱一辈子。25岁到60岁期间，必须赚到一生需要的钱，包括：生活费用，买房、买车的费用，抚养孩子的费用，自己的养老费用，应急费用等等。才会生活无忧，您说是不是？5、但一个人再有本