商超管理资料

2020/3/412020/3/42武汉蒙牛乳业有限公司商超管理报告人：杨劲柏2020/3/43目录商超谈判技巧商超人员管理商超财务管理商超订单、回单管理KA店形象管理售后服务流程2020/3/44一、KA店谈判技巧A、谈判前的准备工作B、进场谈判C、价格谈判D、促销谈判2020/3/45A、谈判前的准备工作：越详细越好，具体从以下几方面进行：1、了解主要竞争对手的销售情况，及对卖场的支持与投入；2、确定自己的位置和销售目标，如是强势品牌，消费者认可的产品，进场费用由产品的品牌地位所决定；3、确定所能接受的进场费用最高标准，即谈判目标。2020/3/46B、进场谈判：这是一件非常艰苦的事，必须了解对方的基本心态。1、卖场一般不敢得罪市场强势品牌，同时又不希望你做得太大，使他处为弱势，所以自己产品在他的卖场处于什么位置，你必须明白。2、新品牌和强势品牌，通常是卖场索取费用的主要对象，总是不断提一些费用要求，前期必须将投入控制到合理范围之内。3、着重谈论我们产品的优势所在，避免抬高其它竞品的情况，并让对方认识到，如我们双方长期合作下去，会给他们带来哪些好处。2020/3/474、卖场通常在以下几方面对供应商施加压力：调整供价、售价、订单限量及促销政策和陈列要求等，正式进场销售前必须对上述问题有所了解，一定要保证公司利益。要自信并有耐心，双方是平等合作，不能一味的退让，某些时候要显示一下“霸气”。2020/3/48C、价格谈判：1、要对自己产品所处行业及竞品的情况有所了解，还有你在卖场所占的位置，让对手知道你是内行，那么他们就不会随便开价。2、卖场对自己的销量非常清楚，他们在维持一种平衡，希望能从每个产品中都能拿到利润，在保证公司利益的前提下，还得考虑卖场的利益。你的进场，必然造成竞品的销量下滑，竞品将会加大费用及促销等，以保证销售。这样他们就会从中受益，卖场会主动挑起品牌间的竞争，因为他们的利润来源不只是单一的产品销售，所以我们必须对自己的产品销量有个清楚的估算。2020/3/493、如双方谈判进入僵局时，尽量分散对方的注意力并暗示对方，并不一定非要进你的卖场，关键条件是我们是否能够接受，在谈论价格这个敏感问题时，尽量不要涉及到竞品的相关信息，向对方表明态度，我就这个价格，不过在保证公司利益的前提下，可根据实际情况灵活掌握。2020/3/410D、促销谈判：凡每次促销活动都有一个目标，且每次促销活动卖场都要收取相关的费用，在确定目标能够达成的前提下，而且要将各项资源费用控制到合理范围之内，做到最小投入最大产出，在此应注意以下几点：1、首先，让对方知道促销活动能给卖场带来的好处，如提升营业额、人气等来打动对方，让他积极主动的配合我们，如给好的陈列位置，还可协助我们宣传造势。2、表明我们为达到以上效果，所必须付出的资源，如赠品、折扣、人力等根据实际情况可适当夸大事实。3、不要着重谈洽活动期间产品的销售毛利，更不能提及竞品的相关情况，重点是活动所产生的优势所在。2020/3/411二、商超人员管理A、业务人员的管理B、促销人员的管理C、人员管理的关键C、表格管理的重要性2020/3/412A、业务人员的管理•每个业务人员分工明确，店面管理人与KA系统总部负责人职责分明，业务人员每天工作总结，填写《商超业务员行程日报表》，反映各个店内问题，晨会上讨论解决方案•严格实行OEC考核制度，加强业务人员的执行力•注重细节管理，从办公区的桌椅摆放到店内产品的卫生，严格检查，当场考核•巡查跟踪制，由巡查每日汇报店内检查记录，规定整改时间，并跟踪整改效果•注重提高业务人员的学习能力、领悟能力、沟通能力2020/3/413B、促销人员的管理•促销员管理工作由店面管理人员主抓，每天汇报一次工作，每周一次例会•以“促销员是公司的摇钱树”为指导思想，为促销员快速解决工作中的任何问题•每月明确促销员的销售目标，每天汇报“销售日报表”，做到销量心中有数•每周例会组织学习业务知识、商务礼仪、企业文化、心态调节等，加强促销员的培训2020/3/414C、人员管理的关键业务员、促销员，所有工作必须围绕着确保目标的完成努力，本项工作是日复一日，天天跟进的反复事务，同时也是决定公司成败的关键因素，必须做到：1、有针对性：对某一项工作，列出明确的操作方案；2、可以衡量的：即工作的好坏要有具体的衡量标准；3、有进取心的：积极主动去找问题，解决问题；4、实际可行的：工作要切合实际，能够执行；5、时间要求：每一项工作要有具体的时间排期；6、分析总结：总结经验，吸取教训。2020/3/415D、表格管理的关键1、促销员日报表2、促销员周报表3、业务员单店销量日报表4、业务员工作日报表5、退、赠、临期商品报表6、中百便民单据流转表7、杯酸进销存日报表8、商超部退货审批表9、产品销量计划与实际完成量对比表10、低温要货表11、客户市场费用支持统计表2020/3/416附表1促销员销售日报表促销员：门店：时间：星期：品种进货量（件）送达赠品数量（件）试饮数量（袋/盒）销售数量（件）金额（元）赠品使用数量产品库存数量订货计划量合计广促物料使用情况：临期产品及退货情况：备注：2020/3/417附表2促销员周报表促销员：门店：年月日一二三四五六日合计利乐枕纯鲜牛奶1*12*500G利乐枕纯鲜牛奶1*24*250G利乐枕纯鲜牛奶1*24*200G利乐枕高钙鲜牛奶1*24*250G利乐枕高钙鲜牛奶1*12*500G利乐包纯牛奶1*24*250ML利乐包纯牛奶1*16*250ML利乐包高钙奶1*24*250ML利乐包甜牛奶1*24*250ML利乐包酸牛奶1*24*250ML利乐包酸甜爽1*24*250ML利乐包纯牛奶1000ML*6利乐包高钙低脂奶1*24*250ML心情乳饮料1*24*250ML125G*8杯酸原味125G*8杯酸草莓125G*8杯酸黄桃125G*8杯酸芦荟同类产品信息反馈：备注：本周计划销量：实际销量：差距原因：时间品名2020/3/418附表3直营大店销售日报表日期：年月日单位：元项目店名任务量日销量累计量累计进货量大枕库存大枕销售小枕库存小枕销售塑瓶销售应收余额帐期回款情况回款承诺中百水果湖中百珞狮路中百烽火店中百首义店中百梨园店中百江夏店中百古田店中百吴家山中百汉阳店中百宝丰店中百二七店中百北湖店中百友谊店中百唐家墩中百108街中百沿港店中百钢都中百沌口小计销量应收帐款2020/3/419附表4武汉蒙牛乳业有限公司商超业务员行程日报表部门业务员年月日时间地点日期\物料品项\价格促销人员促销执行试饮执行竞品信息订单\回款库存情况整改时间临时工作2020/3/420附表5退、赠、临期商品报表店名：进货量破损退赠临期品%率进货量破损退赠临期品%率进货量破损退赠临期品%率进货量破损退赠临期品%率合计品名备注上旬中旬下旬合计2020/3/421附表6中百便民单据流转表日期单据号总件数送货人开票室签字结帐人员签字备注12345678910111213141516171819202122232425262728293031业务代表：2020/3/422附表7订单量实销库存破损退赠日期订单量实销库存破损退赠日期订单量实销库存破损退赠日期订单量实销库存破损退赠日期合计草莓杯酸黄桃杯酸提子杯酸店名杯酸进销存日报表年月日备注：订单合计：实销合计：库存合计：破损合计：退赠合计：原味杯酸2020/3/423附表8店名：单据张数：序号产品名称破损质量问题压货退赠奖品退赠临期绑赠补库存售后服务客情调拨退货备注注：1、此表每星期三交上星期数据；2、大店每店一张，便民按片区填报；3、此表随退单一起上报审批；4、必须有杨劲柏签字，财务方可做帐；5、此表只填数量，不填金额；6、（1）（2）项必须有张贵签字方可上报；7、（2）（3）（4）（7）（8）项不计考核。责任人：年月日审批人：年月日商超部（）退货审批表2020/3/424附表9产品销量计划与实际完成量对比表部门：报表人：产品名称规格计划量（件）单价（元）合计金额（元）实际完成量（件）实际金额（元）实际完成与计划比（%）纯鲜牛奶1*12*500G纯鲜牛奶1*24*250G纯鲜牛奶1*24*200G高钙纯鲜牛奶1*12*500G高钙纯鲜牛奶1*24*250G纯牛奶1*16*250ML纯牛奶1*24*250ML纯牛奶1*6*1000ML纯牛奶1*12*1000ML酸酸乳1*24*250ML甜牛奶1*24*250ML酸甜爽1*24*250ML高钙纯牛奶1*24*250ML高钙低脂纯奶1*24*250ML心情1*24*250MLI喝1*24*250ML杯酸原味1*8*125G杯酸草莓1*8*125G杯酸芦荟1*8*125G杯酸黄桃1*8*125G杯酸无糖1*8*125G杯酸提子1*8*125G闲情1*24*250ML复合果粒杯酸、猕猴桃优爽总计合计合计2020/3/425附表10低温要货登记表要货时间店名杯酸双株LABS大果粒特品闲情益生菌合计2020/3/426附表111月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计销售总额费用总额★导购员工资★端架费★堆头费★灯箱投入费★产品促销费★客情费★节庆费★店庆费★司庆费★管理费★电话卡费★价格折让★返佣★其他费用销售与费用比备注客户市场费用支持统计表客户名称：客户分类：业务代表：月份项目2020/3/427三、商超财务管理Ａ、应收账款的控制途径Ｂ、应收账款的监控及管理办法Ｃ、应收账款的费用控制Ｄ、财务表格管理2020/3/428A、应收账款的控制途径1、源头控制，压缩应收账款，控制坏账发生降低企业资金风险。•宁可降低价格也要付足货款。•购货方承兑支付方案。•货款回收担保方案。2、建立客户资信调查评估制度，正确评估客户的资信程度。1)赊销限额2)信用期限3)现金折扣2020/3/4293、建立合同谈判内部控制机制与监督执行程序，实行源头控制，控制坏账发生，降低企业资金风险。1)确定责任人经办人，并将所有合同文件备齐归档，以做日后催款之用。2)缩短账期（视同买断如中百便民超市）。2020/3/4304、明确内部责任，严格考核制度1)业务部门（明确责任人）必须对客户的基本情况、赊销金额、已付金额、尚欠金额作出及时详细的记录，并按照客户设置相应的明细记录账，严格妥善管理并登记业务员台账，并及时对账随时为企业应收账款提供详实、可靠的依据。2020/3/4312)业务部门还要建立应收账款备查台账，以备随时与财务部核对。5、建立销货收款一条龙“责任制”，销售人员必需对每一项销售业务从签定订单到回收资金全过程负责，避免只重视账面利润，盲目赊销，而忽视被客户拖欠占用的大量流动资金。2020/3/4326、用制度强化销售人员风险意识。应收账款过大时不发货，减少销售人员业绩，避免只重销售不重回款。7、财务在核算业绩时（与工资挂钩）只计算收回货款的销售，只有结了款的销售才算是真正的销售。2020/3/433B、应收账款监控制度及管理办法•应收账款的监控制度及方法：（一）、动态跟踪分析，强化日常监督与预警评价管理。（二）加强催收，严格考核制度。2020/3/434（一）、动态跟踪分析，强化日常监督与预警评价管理。1、加强应收账款日常动态状况的传递与报送。1)财务部对逾期未结清的账款每旬通报一次。2)财务部定期向业务部门，责任经办人、企业领导传递应收账款的动态信息。2020/3/4352、关注往来客户的经营情况，加强日常询征。1)业务部门要随时了解对方的变动情况，以便采取措施，防止可能造成的风险。2)业务部要定时发送询证函，核实应收账款的真实性、完整性，超帐期达20天应加大函证催收并保证诉讼的时效性。2020/3/4363、建立定期和客户对账制度，动态跟踪，果断决策。1)定期对账，跟踪分析，若出现拖欠货款的，提出解决办法报财务，财务跟踪催款的结果并提出预警。2020/3/4372)要求客户还清前欠款后，才允许有新的赊欠，如欠款逾期未还要及时下发催款通知单或上门催收且欠款数额持续加大，应断然采取措施，停止供货。2020/