一课一练--第十二章--市场开拓

1【一课一练】第十二章市场开拓一、填空题1.市场主要由、、三个要素构成，其中任何一个要素发生变化，都会影响到市场需求的变动。2.在影响人们购买行为的多种动机中，必定有一种是、动机。3.公共关系不可能脱离组织的经营和服务，公共关系活动的开展又。由此看来，社会营销观念与公共关系有很强的性。4.产品价格关系到企业的，影响着产品的。5.品牌不仅是商品的，而且是一种。6.在自我推销中，是个非常关键的因素，它有时甚至要比实力的作用大。无论介绍自己还是宣传组织，都要有和。二、判断题1.个人可支配收入是决定个人购买力的重要因素。（）2.市场观念是随着商品经济和市场营销活动的发展而发展的。（）3.社会组织在其经济利益和社会利益发生冲突时，要两者兼顾。（）4.间接推销是建立在组织与消费者相互信任的基础上的。（）三、选择题1.下列不属于个人收入的是()。A.工资B.奖金C.租金D.稿费E.水电费F.利息2.下列对购买动机的分析，不恰当的是()A.人们的真实动机有时会被假象掩盖B.心理动机受外界影响较小，需求弹性小C.同一个消费者可能同时存在几种购买动机D.生理动机大量表现在购买生活必需品的行为中3.下列对定价策略的理解，不正确的是()A.取脂定价是一种短期价格策略B.渗透定价是一种高价格策略C.高价格策略有利于产品品牌和组织形象的树立D.低价格策略有利于产品品牌和组织形象的树立4.下列对推销技巧的认识，正确的是()A.商场张贴“大甩卖”广告，这是在进行暗示推销B.赠送销售的成本费用比较高C.借名促销要保证产品的质量D.从众推销具有一定的欺骗性5.当顾客犹豫不定时，销售人员说这种商品一上午卖出去了××件。这是在进行()A.借名促销B.从众推销C.暗示推销6.企业的几种产品分别设计不同的品牌。这在品牌策略中属于()A.不用品牌B.借用品牌C.家族品牌7.火车票软卧车厢比硬卧车厢价格高。这种定价属于()A.差别定价B.心理定价C.满意定价8.销售台历的包装盒中带有计算器和电子表。这采用的是()A.类似包装B.多用包装C.组合包装9.一台全自动洗衣机的标价是910元。这种价格策略属于()A.整数标价B.尾数标价C.单价标价四、简答题1.购买动机是建立在消费者需求基础上的，能引起其购买行为的愿望或理想。研究消费者的购买动机要注意哪些方面的问题?22.社会营销观念是随着社会的发展和消费者的成熟而提出的一种新的市场观念，它与以往的市场观念有什么不同?3.渗透定价是一种低价格策略，新产品上市时，采取低价格策略的利弊是什么?4.包装是市场开拓中的一项推销策略，历来受到经营者的重视，请你简要叙述包装的含义和作用。5.推销工作分为直接推销和间接推销,常用的间接推销技术有哪些?6.提高自我推销的能力,有利于我们更好地择业、交往和开展工作，请说说你对自我推销的理解。五、案例分析题1，流阳某家电销售公司经常采用与一般商家不同的经营方式和策略。例如，他们了解到深圳某电子厂产品大量积压，该产品在南方没有销路，在北方又没有知名度。于是，该公司把对方的产品放在柜台上最显眼的位置大力宣传，用了一年多的时间将对方的积压产品全部销完，并使之成为深受洗阳人欢迎的产品，此举感动了对方，在以后的合作中，不管洗阳的公司有没有现款，不管自己的产品多紧俏，他们总是先发往洗阳。有一时期，物价上涨，“抢购风”席卷全国，该销售公司却主动降低家电产品价格，让利于民，为平抑市场物价做出了牺牲，而这一举动得到了政府和广大顾客的信赖和回报，当第二年市场疲软的时候，该公司却仍是顾客盈门。(1)该家电销售公司的经营之道有什么特点？3(2)本案例对组织开展营销工作的启示是什么?2.“转灯”促销是瑞士商品销售的一大特点。所谓“转灯”，就是大商场雇几位口齿清楚男士或身着艳装的女士，由他们推着红灯，手执麦克风，从一个摊位走到另一个摊位，介绍特价碹品的范围、价格和钟点。等时间一到红灯开始闪烁，特价就开始生效，商品在已降价的基础上麟降50%。红灯闪烁时间很短，一般只持续10分钟。顾客们必须在闪灯期间挑选到满意的东西并及时交款。闪灯行动一结束，特价即告无效，恢复原价。瑞士商人降价促销奇招百出。为了防止不公平竞争，维持正常的商品秩序，瑞士联邦政府专门制定法规，明确每年只有一月份和七月份可以降价，每次持续时间为三周。（1）本案例中的促销有什么特点？(2)谈谈你对降价促销的看法。3.1955年索尼公司创办不久，创始人之一的盛田昭夫带着一种小型晶体管收音机去纽约兜售。他走访了许多有可能代销的零售店，其中一家公司看中了这款收音机，开口要进10万台。10万台的总值比当时索尼公司的全部资本还多几倍，对于初创的索尼来说，无疑是一个千载难逢的好机会，但对方的条件是要求在收音机上标明他们公司的牌号。盛田昭夫对这批订货失去了兴趣，尽管东京总部来电要他答应这笔买卖，但他还是拒绝了。这家公司的进货负责人生气地对盛田昭夫说：“我们公司是经过50年树立起来的名牌，谁也没听说过你们的牌号，你为什么不利用我们的名牌呢?”盛田昭夫回答说：“50年以前，你们公司的牌号大约也和今天我们的牌号一样默默无闻。我现在正推销一种新产品，我正在为本公司今后的50年迈出第一步我保证50年以后，我们公司的牌号也要俅贵公司的牌号一样赫赫有名。”(1)本案例推销活动的特点是什么?(2)你对盛田昭夫的做法有什么评价?44.战国时期，苏代要为燕国去说服齐宣王，但因为苏代的哥哥苏秦在齐国与大夫争宠被杀，弟弟苏厉险些被齐王囚禁，自己再去接近齐王就不邢么容易了。苏代听说齐宣王喜欢文学游说之士，而在齐国稷下聚徒讲学的名士淳于髡，被齐王视为座上客。于是苏代找到淳于髡，给他讲了一个故事：有人牵了一匹千里马去卖，一连三天站在马市上，但是没有人认得出这是一匹千里马。于是，他去找相马名人伯乐，对他说：“我有一匹千里马，想卖掉它，接连三天站在马市上，竟然无人问津。希望你到马市上，在人多的时候，围着我的马仔细看一看，离开以后再回头看看。我给你一天的报酬。”伯乐接受了卖马人的建议，真的到马市上走了一趟，邢匹马的价格竞上涨了10倍。苏代说：“现在我也想以千里马自荐，去拜见齐王，可是没有人为我引荐一下。先生愿意充当我的伯乐吗?”于是，淳于髡进宫向齐王推荐苏代，齐王接见了苏代，苏代就这样在齐国走上了施展才能的道路。(1)苏代在自我推销中是怎样获得成功的?(2)你从本案例中得到了什么启示?4.实习操作题1.某商场食品部购进了一批牛奶饮料，没想到出现滞销，眼看就要超过保庾期，经理忌惮：艮食不安，坐卧不宁。请你帮助制定一个推销方案或提供促销思路。2.有一家国内名牌企业要寻找一个生产汽车电器配件的合作伙伴，本地几个有生产能力的单位都想抓住这一难得的发展机会。假定你是其中一个单位的公共关系人员，厂长派你和生产科长一起去同对方接洽。你准备怎么做了`