传统企业跨境电商转型实务与案例20140519

传统企业转型跨境电商实务与案例分享2跨境电商行业分析透过案例看四步实现电商转型3跨境电商市场综述1,4491,2701,111972845723201220112010+15%2015E2014E2013E全球网购用户，百万人849726616521433355+19%2015E2014E2013E201220112010全球网络购物营收，十亿美元数据来源:兰亭集势招股书全球网购用户与全球网购销售额在2010至2012年之间实现了持续的增长，2012年全球网购用户达到近10亿人，销售超过5,000亿美元。预计至2015年，全球网购人数和收入将分别维持15%和19%的增长率。02332464355104785671159中国巴西法国美国德国英国日本2015E20122008全球各国网购收入占零售收入比例，%•尽管全球网购在过去3年经历了快速的增长，但在各国占整体零售的比例仍然偏低，未来增长空间巨大。•目前衣物、家居用品、电子产品等品类网上销售额绝对值较高，但较总销售额来说仍然占比较低，现仍有较多品类仍依赖于网下销售，网络销售未来开发空间巨大。21535465114218363055432525家庭护理家电消费健康衣服电子产品家居用品洗浴护理总销售额网络销售额2012年美国各品类总销售vs.网上销售，十亿美金全球网购总量增长迅速未来仍有大量增长空间中国外贸电商强势增长•兰亭集势是一家设立在中国的外贸电商公司，其销售额从2008年的620万美元增长至2012年2亿美元，年复合增长率达到138%。•兰亭集势是中国外贸电商的缩影。近年来，随着世界经济不景气，中国凭借低价劳动力的成本优势，吸引着世界各国的消费者。•在外贸B2C中，兰亭集势、DX、大龙网处于市场第一梯队；处于第二梯队的外贸B2C还有Milanoo、Tinydeal、Pandawill、Buyingcoins、Wd.com、Everbuying等。116.258.726.16.2200.0+138%20122011201020092008兰亭2008-2012年销售额，百万美元14,28612,01715,77917,35719,093122044100200050100150200250-5,00010,00015,00020,0002008200920102011E2012E中国外贸出口总额中国跨国B2C交易额跨境B2C占比仅~1%我国跨境B2C市场蓬勃发展，且潜力巨大亿美元数据来源：国家统计局，eBay,PayPal报告跨境B2C快速发展，仍仅占整体外贸出口极小比例。如切入贸易主流，潜力巨大CNUSUKDEBRAU亿人民币2013年预计五大跨境电商市场共有7570万消费者进行跨境网购，2018年将达1亿数据来源：PayPal报告，亿邦动力497743852182013E4外贸渠道分析国际主流电商平台国内外贸电商平台6跨境电商行业分析透过案例看四步实现电商转型7•目标市场•消费习惯•需求研究•政策法规•竞争分析•自建商城•综合平台•垂直平台•分销平台•本国综合平台•本国分销平台•本国垂直平台•代运营•品牌调研•定价策略•成本分析•产品差异化•营销计划•市场策划•备货计划•跨国物流•订单配送•库存管理•仓储软件•渠道管理软件•供应链金融卖得顺如何卖怎么卖到哪卖电商转型四部曲基本情况及业务目标运营执行策划及执行结果目录☞市场调研及品牌推广☞平台直销☞分销拓展☞消费者口碑☞电商ERP系统☞独立商城及海外官网☞仓储物流服务9ECOSS解决方案-案例中国某宠物食品集团成立于2006年10月，目前旗下共有6家子公司，资产超过10亿元人民币。并通过世界最严格的美国FDA的官方现场审核。HACCP认证、英国BRC认证、美国SLLIKE认证、SGS认证，加拿大CFIA（加拿大食品检测局）的现场审核和进口许可。2011年、2012年出口创汇均超1亿美元，连续两年在全国宠物食品行业中产销量和出口量排名中遥遥领先，是目前中国最大的宠物食品出口加工企业。2013年企业制定了电商转型的策略，并邀请4PX作为其海外电商一站式服务商，提供全球全网的电商营销解决方案。第一个月第三月深度数据调研企业品牌网站建设企业官方商城建设海外分销渠道拓展借卖网分销渠道垂直行业资源拓展第六月3-6家行业垂直资源2家以上行业引流资源海外媒体发布SNS社区互动启动搜索引擎优化第九月第十二月运营第一年KPI考核目标实施节点销量达到10W美金左右；50个词排在Google首页；第二批关键字优化；垂直合作资源覆盖到6-8家；海外媒体5篇；形成1-2个活跃讨论区；2次事件营销；100个词排在Google首页；垂直资源覆盖稳在6-8家；媒体新闻覆盖500家媒体；形成3-4个活跃讨论区；3次事件营销；多层次立体化品牌信息。累计2W累计10W累计30W单位：USD运营流程基本情况及业务目标运营执行策划及执行结果目录☞市场调研及品牌推广☞平台直销☞分销拓展☞消费者口碑☞电商ERP系统☞独立商城及海外官网☞仓储物流服务宠物零食热点国家分布北美、澳大利亚和英国热点城市相比宠物食品宠物零食在美国的城市分布较为均匀，依次为布里斯班、亚特兰大、圣弗朗西斯科等蓝色越深表示热度越大区域热度分析美国宠物行业宏观数据截至2013年6月，美国的宠物用品行业表现一直稳定，即使在经济萧条时期，该行业也仍然保持正数的销售额和利润。截至2013年6月美国宠物用品的线上总营业额达到159亿美元，总利润达到5.5亿。8年到13年的综合年增长率为3.4%，预计2013年到2018年的综合年增长率为4.0%，预计会达到193亿美元。据IBISWORLD预测，2013年宠物用品行业的平均利润率能达到3.5%，相比2008年的2.4%有所提升，而且到预计到2018年会达到3.8%。总览目标人群市场份额该行业的周期正处于增长阶段，资金的紧张度比较低，petsmart与petco两大垂直平台占据了65%的市场份额。43%22%36%市场份额PetsmartPETCO其他美国的宠物用品行业的集中程度为中等，根据IBISWORLD统计，截止至2013年，美国的宠物用品公司已经超过了13，470家。最典型的两巨头是Petsmart和PETCO。这两大平台在2013年占据了整个行业营业额的68.5%。在这些公司里头，有59.1%的公司只是小型公司并没有员工，83%的公司只有5名或者以下的员工，只有7.8%的公司有超过5名员工。造成这样的原因是美国当地的劳动力成本以及仓库的成本偏高，而且现在网络科技的发达，人们偏向于上网购物，和网络购物平台的兴起有着密切关系。对标案例学习-Hill’sHill’sbrandsfamily天然成分临床营养营养食谱宠物营养专家在线销售宠物收容所跨国分销零售实体宠物医院HILLS分销网络HILLS主要推广渠道分析搜索引擎社交媒体流量广告零售平台HILLS的主要流量来源搜索引社交流量广告零售平台HILLS网络分销渠道分布Onlineshop生活服务导购综合在线商城行业垂直网站Hills垂直分销网站分析注：Alexa流量排名为全球流量目标市场比重为网站流量比重在以上关于HILLS的案例研究中，我们发现，对于宠物用品行业，除了传统快消品线下渠道为主的常见分销网络以外，网络分销渠道已经非常成熟，有别于其他消费产品以综合平台分销为主的在线分销渠道，宠物用品行业具有专业性很强的特点，行业垂直销售网站非常繁荣，且已经具备了相当规模的在线分销资源。以Hills为例，我们发现以下特点：1.采取线上线下相结合的分销模式；2.分销渠道专业性强，以行业垂直渠道或网络为主；3.大量的行业垂直资源；4.重视用户互动，能有效利用社交媒体；5.品牌定位清晰，诉求明确，品牌知名度高。Hills案例分析小结知名品牌调研----品牌抽样抽样依据知名品牌调研----营销推广分析产品定位品牌定位BlueBuffaloNaturaldogfood，Nutritiondogfood，healthydogfoodScienceDietNutritiondogfoodEukanubaNutritiondogfoodKingdompetsNaturaldogfoodNaturalbalanceNaturaldogfood品牌名称品牌搜索结果网站全球排名北美排名网站跳出率日浏览量停留时间主要关键词网站访问的主要来源网站收录网站外链友情链接网站BlueBuffalo1720000001077252423230.10%3.53:23bluebuffalo16.00%bluedogfood5.94%bluebuffalodogfood4.79%bluecatfood2.96%blue1.google.com35.9%2.bing.com4.5%3.yahoo.com4.0%4.google.ca3.0%5.amazon.com2.8%23728hostgator.compixnet.netbubblews.comehow.comnbcnews.comamazon.comScienceDiet229000000708502058154.40%2.592:35thosewhocarefordogs5.13%hills3.47%sciencediet2.57%hill2.02%hillscompany1.37%1.google.com23.5%2.outbrain.com5.0%3.yahoo.com3.5%4.google.ca2.8%5.coupons.com2.5%6340636amazon.comkaskus.co.idhostgator.comblogspot.dereference.comEukanuba49200002125657389761.90%22:15eukanubaeukanubadogfoodeukanubalogocat.pheukanubaveterinarydietsgoogle.com15.0%grindtv.com12.8%facebook.com4.8%yahoo.com4.0%doubleclick.com3.1%1180247iams.comiamsco.comwebcrawler.comwalmart.comkijiji.cakingdompets21600000026848181无31.20%3.14:41kingdompetskingdomofpetsallkingdompetskindgomofpets"pets.com"无418无newegg.comyellowpages.comdogfoodadvisor.compagerankresearch.comnbcbayarea.comnaturalbalance592002420715671455%2.82:13naturalbalancenaturalbalancedogfoodnaturalbalancecatfoodbalancelogobuysyntheticfoodformulabbrowngoogle.com33.6%753114blogger.comhostgator.comblogspot.depixnet.netmeetup.com综合对比网站跳出率和日浏览量以及停留时间网站全球排名网站全球排名浏览网站的主要关键词BlueBuffalo官网:网站访问的主要来源宠物新闻网站（18%）：://://harrison.edu/://dyhas.com/第三方购物网站（5%）：://://