续期基础知识与经营运作系统介绍--营业部经理晋升培训

1续期基础知识与经营运作系统介绍21、掌握续期基础知识2、了解续期经营运作系统课程目标3课程目录续期基础知识介绍续期经营运作系统4续期基础知识介绍一、续期概念二、续期指标三、续期利益5【续期收费】是指对续期保费的按期收取。【续期保费】是指约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费。【二次保费】有效保单在第二年内应缴的保险费称为二次保费【三次及以上保费】有效保单在第三年及以后各年内应缴的保险费称为三次及以上保费。续期概念6续期概念【应缴日】保险单所载明的续期保费的交付日期。【宽限期】如到应缴日未缴纳续期保费的，自应缴日的次日起60日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，公司仍负保险责任。【停效】投保人逾宽限期仍未缴纳保险费的，在宽限期满的次日起保单停效，公司不再承担保险责任。【复效】自停效二年内，投保人可申请恢复保险合同效力。经公司审核同意后，投保人补交保险费及利息的次日零时起，合同效力恢复，公司继续承担保险责任。【永久失效】自停效超过二年的，保单将永久失效，投保人不能再申请复效，而只能办理退保手续。7认识寿险宽限期一年期以上长期险客户享有一定时限的续期缴费宽限期，宽限期满后如仍未缴费或缴费不足，则保单停效（万能险和有自动垫交功能的保单除外）。一般险种缴费宽限期为60天。续期概念举例：保单000000130056008，缴至日期为2009年3月3日，其宽限期为2009年3月4日起60天内，至2009年5月2日晚上系统自动进行失效批处理。8续期概念【在职单】是指原保险代理人仍然在职的保单【非纯孤儿单】是指原保险代理人已经离职的保单。【纯孤儿单】是指保单原保险代理人、其推荐人及主管均已离职，售后服务已转由公司提供的保单。【收费模式】在总公司保费部统筹管理下在职单、非纯孤儿单督导与补位；纯孤儿单收费模式。【保全员职责】督导在职单、回归保单；收取纯孤儿单【营销员职责】收取在职单及回归保单9【银行转账】银行转账是目前公司首推的收费方式。银行转账是指客户与公司签订续期保费银行转账协议，在缴费期内将足额保费存入指定存折账户，公司进行自动转账。【人工收费】人工收费是指公司派续期服务人员按客户提供的收费地址主动前往收费。客户在明确表示不愿通过银行转账交，又不愿自行到公司柜面交费时，我们可提供人工上门收费服务。【客户自缴】客户自缴是指客户直接在公司柜台缴纳续期保险费，可采用现金、支票和银行缴款单的形式。续期概念10续期系统批处理1.正常情况下失效处理时间：每日晚上由总公司系统自动做失效处理,所做失效的保单是截止当日已满60天宽限期仍未缴费或缴费不足的保单。2.遇节假日失效处理时间：在周六、周日及国家法定假日，系统不进行失效批处理。3.转实收批处理时间：每日晚上由总公司系统自动做转实收批处理。转实收批处理排在失效批处理前面。续期概念11续期基础知识介绍一、续期概念二、续期指标三、续期利益12续期核心指标年累计13月保费继续率年累计25月保费继续率续期保费计划完成率注：13/25个月前承保的保单不包括契撤件。13续期指标考察期间内出单之寿险新契约与生效后第十三个月实收保费（不含附约）该继续率是件数与保费的综合继续率13月综合继续率=考察期间内出单之寿险新契约保费（不含附约）考察期间内出单之寿险新契约与生效后第十三个月实收件数考察期间内出单之寿险新契约件数×50%×50%+14继续率的考察期间为12个月；每一张失效保单对业务员继续率的影响将长达12个月，必须关注失效保单；第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准；继续率奖金每月核发，对每月业务员的收入影响更大；计算时考虑了保单60天的宽限期；提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金；续期指标152009年6月第13个月年度保费继续率2007年5月1日-2008年4月30日生效的新契约，在2008年5月1日-2009年6月30日区间内实收的第二年保费（含附约）2007年5月1日-2008年4月30日生效的新契约保费（含附约）＝举例：2009.6.302009.5.12008.4.302007.5.12007年5月1日到2008年4月30日承保的新契约2008年5月1日到2009年6月30日实收的第二年度续期保费13月保费继续率举例1613月继续率举例题目：计算业务员C个人09年5月的13月综合继续率须知条件：A、业务员C在07年4月至08年3月这12个月期间生效的保单总保费和件数，假定18件保费80000元B、业务员C在08年4月至09年5月收到上述期间的生效保单是16件续期保费为68000元计算：业务员C个人09年5月的继续率=68000元/80000元*50%+16/18*50%=85％*50%+88.88%*50%=86.94%17提升继续率的关键点新契约品质：新契约阶段讲解越透彻、保险计划越符合客户的实际需要和承受能力、手续越完整、客户资料越准确，契约品质越好，续收效果越好客户维护：对于客户的服务要求响应越好、平时越注重沟通联络，续收效果越好转账率：转账比例越高，续收成功率越高，也越简洁应缴月前后的沟通联络：一定要在应缴月前先沟通确认、应缴月实时跟进，同时，要注意应缴当月应尽量促成续收，宽限期缴费有时是客户不交的借口，落袋才能为安18续期基础知识介绍一、续期概念二、续期指标三、续期利益19公司的近期目标是2008年资产力争过百亿，三年后资产力争达到300亿，挑战400亿，跨步进入中大型寿险公司前列。中期目标是进军中国500强企业，逐步实现打平、盈利，并在2013年-2015年实现上市。远景目标是2020年构建完成合众金融控股集团。--摘自戴皓董事长08年工作会议上讲话20“续期保费”是公司长期经营根本，也是公司内涵价值的体现，更是长期稳健经营之基础；而二者间紧密联系的传承体则是公司所有人员的一致努力，所有人员对续期的关注度将成为续收工作达成的直接推动力。寿险公司的品牌、上市、利益与“续期保费”密切相关。续期保费对公司的重要性21目前合众人寿实行的是在总公司保费部统筹管理下的在职单、非纯孤儿单督导、补位，纯孤儿单收费模式。保全专员：纯孤儿单，督导在职单、回归单；营销员：在职单，回归单。收费模式22（一）13月保费继续率和25月保费继续率对机构相关领导执行季度考核。（二）年终全系统会议表彰重要奖项（如内涵价值奖等）。续期对业务团队的重要性23续期对业务队伍收入（一）续年度服务津贴：稳定的丰厚收入续年度服务津贴＝续年度保费×续年度服务津贴永泰、永诚、永祥、永胜、永福、永康、幸福人生等大多数产品年交20年以上续佣合计为30％左右（二）续年度服务奖金：月月都发的奖金续年度服务奖金＝续年度服务津贴×系数综合继续率90%以上85％-89.9％75％-84.9％74.9%以下系数30%20%10%0（三）长期服务津贴：终身制的续期利益最低期交保费的2%-2.4%，交费就有，伴随保单终身。24续期对队伍的稳定提高继续率有助于提升团队稳定性。09年基本法业务主任及以上职级人员在晋升与维持考核中对13个月综合继续率有明确要求：职级维持晋升业务主任个人综合继续率≥72％个人综合继续率≥75％高级业务主任个人综合继续率≥72％个人综合继续率≥75％营业部经理个人综合继续率≥72％个人综合继续率≥75％业务总监个人综合继续率≥72％25续期对队伍荣誉体系的影响股权认购方案10万养老金第三届营销高峰会IQA品质证书26续期对市场开拓的影响27课程目录续期基础知识介绍续期经营运作系统28续期经营运作系统一、续期流程二、续期推动29确立应收件寄《续期缴费通知书》客户预发清单分单抽档收费成功打印发票领取应收客户清单收费电话通知客户转账电话预约上门收费客户要求自缴告知地点初次上门收费不成功追踪客户再次上门收费收费不成功银行转账客户上门收费成功开具暂收收据每月提前提取报表数据25号前完成，保证没有挂空单25号进行后不再调整26号生成清单，留存电子版26号传送数据。追踪邮局寄发收费督导每周至少两次电话通知时注意事项支票退票及时通知续期流程30银行转账客户查对未成功原因通知客户寄发银行转账对账单上门收费成功开具暂收收据向公司上缴保费打印正式发票正式发票送达客户换回暂收收据交公司填写拜访客户的工具表上交公司保单失效寄发《人身保险停效通知书》两年内争取办理复效恢复为正常保单填写永久失效前拜访客户的工具表上交公司寄发《即将永久失效通知书》不成功成功不成功成功永久失效保单复效成功不成功寄发银行转账对账单电话预约上门收费初次上门收费不成功追踪客户再次上门收费再次银行转账直至成功下发转账成功及不成功清单转账期间不受理涉及保费变化的项目宽末保费主动上门收费最多24小时内必须上交续期流程31生成正式清单发放正式清单银行转帐或业务员预约上门保全办理或收取现金通知客户缴费打印对账单、打印发票续收流程生成提示清单保费部保全员业务员客户应缴月前1月应缴月及以后发放提示清单应缴前联络寄发通知书递送发票及对账单32续期经营运作系统一、续期流程二、续期推动33分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目1.统一思想2.层级督导3.月度分析4.强力追踪内容•重点机构视频、电话会议追踪•要求未完成指标的负责人述职•派人下机构督导•并定期召开追踪会议•组织全体营销管理人员参加续期月度分析例会,听报告，想措施•分析本月重点机构、重点保单,并提出相应的解决方案•形成分公司督导中支、中支负责营销服务部、营销服务部管理营业部的续收层级督导体系•强调续收及内涵价值的重要性•使外勤明确续收利益，建立奖惩制度•引导内外勤共同重视首期业务品质分公司在职单续收运作架构—总经理室34分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目5.参与收费内容•每周组织部门长例会，听取保费部经理汇报，营造全公司对续期指标的重视氛围•了解收费进度,重点及难点工作，下步计划，并给予点评及支持•集中调配资源，用于重点区域及重点保单•要求支公司总亲自主抓续收工作，有重视，有行动•高额保单，亲访在职单续收运作架构—总经理室6.部门长例会7.调配资源35分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目内容•强调续收及内涵价值的重要性•使外勤明确续收利益,建立奖惩制度；•引导内外勤共同重视首期业务品质。•形成支公司督导营销服务部、营销服务部管理营业部的续收层级督导体系，层层对续收指标负责•建立内外勤续收奖惩制度,鼓舞士气,提高续收战斗力•由保费内勤每周汇报各单位续收进度•了解续收重点及难点，并给予点评及支持１.统一思想在职单续收运作架构—支公司/管理部经理4.召开周例会２.建立系统3.奖惩制度36分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目内容•对5万以上的收费困难保单亲自参与回访，配合保费内勤做客户思想工作•引导业务队伍注重首期业务品质，为下年度续收打下良好基础(杜绝假人力、假保单、套取聘才和激励费等)，注重内涵价值•不定期向分公司总经理及分公司保费部汇报续收业务进展与需要的支持.•对1-5万的保单责任到服务部经理，做好疑难件的亲访工作•不定期听取保费内勤的工作汇报•对重点服务部或保单进行追踪在职单续收运作架构—支公司/管理部经理5.督导追踪6.参与收费7．注重品质8.汇报37在职单续收运作架构—营销服务部经理分公司总经理室营销员业务主任营业部经理总监营销服务部经理支公司/管理部经理项目内容•对续收业绩优秀的营业部、业务员给予表扬及奖励，营造积极向上的续收氛围•针对外勤统一思想，明确利益，建立长久经营理念，培养积极的续收意识和习惯，重视“回归单”，建立回归单是“利益”，是“资源”意识•了解收费难点及进度•对重点营业部或保单所在机构进行电话追踪１.统一思想４.表扬激励3.强力追踪•形成营销服务部内总监、营业部经理、主任、业务员的层级追踪系统，层层重视，“有续收，有收入，有队伍”２.建立系统38在职单续收运作