销售需要强盗逻辑

销售需要强盗逻辑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一保险网中国最大的保险资料下载网金融行业的从业人员，最大的感受是什么？•找不到客户很闹心！•找到客户遭受拒绝更闹心！•让人说三道四、冷嘲热讽更加闹心？你不够专业，不够自信我们真的足够专业吗？银行业证券业保险业投资业万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网正确的应对模式你需要强盗逻辑什么是强盗逻辑？•强盗逻辑，是指逻辑上根本讲不通，却强词夺理、蛮不讲理的思维方式。•强盗是唯一从不讨价还价和担心缺斤少两的人，在强盗的世界观和价值观里“我是强盗，我怕谁？”一直是根深蒂固的，而销售人员正是缺乏这样的自信强盗逻辑的成立建立在专业上：因为专业，所以自信因为专业，所以强硬是理财规划师，不是卖保险的！重点：足够自信，足够强硬告诫自己：强盗逻辑第一条：说的多不如问的多销售误区：销售人员一定是能说会道的角色，所以销售人员总在不停的想说服别人销售人员不能光说，还要学会听，认真的倾听，你觉得发现了新大陆，但最终你会发现，你能听到了，仅仅是人家想告诉你的!强盗的逻辑就是问：“你有多少钱?你的金条藏在哪里?你的银行卡密码是多少?”正确的途径：“说服”和“倾听”都是销售的逻辑;营销的逻辑讲究“发问”;有很多企业家都只有小学毕业，你觉得他们拥有千万以上的身价难以想象，每个企业家好象都是活电脑，他们什麽都懂!但当你走近他们，你就会知道他们成功的秘诀：问!不停的问!向老师问，向朋友问，甚至向同行问，向下属问。简单讲就是：问对问题赚大钱!多问问题，学会怎样问对问题，是从销售逻辑到营销逻辑的跨越!剧本示例：黄金三问挖掘需求第一问：你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？关键点：1）生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人保养和保健，人的寿命也一定会越来越长，更何况是女性。2）投资儿女身上固然重要，但别透支了自己的养老金，忘了投资自己的未来。提前解决养老问题，未来不给子女添麻烦，也是爱的一种体现。剧本示例：黄金三问挖掘需求第二问：你觉得养老成本是越来越高还是越来越低？关键点：1）今天的物价比十年前高很多，未来还要更高。一日三餐就算是10元盒饭，到八十岁也要吃掉几十万。2）我们对生活品质的要求也越来越高，在追求高品质生活的同时，所付出的成本也会对等增加。剧本示例：黄金三问挖掘需求第三问：你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？关键点：1）养老最不确定的风险——不是钱，而是寿命的长短，一个不小心活得太久，不知道养老金在哪里，怎么办？2）我们一直都在为两个自己在奋斗——年轻的自己和年老的自己；趁现在年轻，成本低，拿走以上担忧，完成未来养老心愿，为什么不做呢？多提问，多反问，越是不能反驳的问题越能达到效果强盗逻辑第二条：给的多不如要的多销售误区：销售的逻辑习惯于先展示实力，规划远景，描绘未来。然后再谈眼前应该怎麽做;总是习惯于提前告诉客户，我有多少东西，我能给你什麽东西，然后再说我要什麽?这也许对第一次接触有用，但如果你每次客户拜访都使用这个逻辑，你付出的就会越来越多，得到的反而越来越少!因为你要东西之前，你能给的人家都知道了!强盗的逻辑就是：“你要的越多，得到的也就越多。”正确的途径：销售的逻辑是先给再要;营销的逻辑是先要再给;要不来就不给。你不敢要求，不能要求，你给的再多也是白给。剧本示例：人生三保确认需求第一保：40岁的女人都希望靠保养来保持自己的美丽容貌客户现状分析：担心衰老，愿意为活得年轻、活得自在、活得自信不断投入，高档化妆品、名牌服装、品牌首饰……，用金钱换回年龄和自信。通过女性感兴趣的话题引入到保险话题中剧本示例：人生三保确认需求第二保：40岁的女人更希望通过保健拥有健康的体魄，才能长久享受生活客户现状分析：例如运动保健：高尔夫球、网球等；饮食保健：营养师量身定制保健食品；生活习惯：有规律、有节制、有计划。逐层推进引出保险话题剧本示例：人生三保确认需求第三保：40岁的女人必须要借助保险工具来规避风险，完成“人生三保”的心愿，缺一不可。客户现状分析：未来不管有任何事情发生，只有保险可以让自己拥有更多的选择和主动。引出保险话题，强势强调保险的重要性，是必须品，无需解释保险的收益或者利益强盗逻辑第三条：解释为什么不如告诉是什麽销售误区：销售人员于是不停的解释，解释个不停。销售逻辑的最大问题就是总是希望给出合理的解释!但从来就给不出客户满意的答复!强盗的逻辑就是：从来没有人问强盗为什麽抢劫!大家一看到那些蒙着面，拿着刀，把自己拦住的人就知道是为什么了!正确的途径：营销人员必须敢于义正严词的通报和执行公司规定!营销人员不必要解释规定为什么是这样，只需要跟客户讲清楚规定的具体内容。剧本示例：养老三要切入保险第一要：持续要点解析：品质生活是“上得去、下不来”，未来自己能挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在固定时间给你一笔钱，能够让你继续保养、保健，获得从容、美丽的人生。强化概念-解释为什么需要保险剧本示例：养老三要切入保险第二要：稳定要点解析：把不确定的养老变为确定，从而获得内心的安宁和安全感。因为养老无忧，现有的资金才会得到释放，敢花、敢用、敢投资。强化概念-解释为什么需要保险剧本示例：养老三要切入保险第三要：专属要点解析：养老钱它一定是专属于自己的，不因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝等而被随意挪用。强化概念-解释为什么需要保险有房、有车、有子女——叫养老渠道持续、稳定、专属——才叫养老金善用专业、敢用强盗逻辑，利用理念沟通-概念强化-方案推荐强势提出养老金方案如果有这样一个计划，能满足您持续、稳定、专属的养老账户需求，您一定有兴趣了解下。让我花几分钟的时间为您讲解一下：保险是一种储蓄方式，无须拿出更多的钱，只须换一种存钱方式，但它又比单纯的储蓄多一种保障，是更具价值的储蓄。，它用四个字形容就是“五福盈门”。1、祝福金：即交即领，每年祝福。每年给自己的一份礼物。2、养老金：养老加码，源源不断。让收入与生命等长。3、祝寿金：一次返还，祝寿大礼。安享品质晚年。4、红利金：年度红利，复利累积。专家理财，财富增值。5、复利结算金：附加万能账户，月月复利结算。二次增值，盘活财富。如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：你是强盗你怕谁?多问!多要!唯一必须解释清楚的就是公司规定!……登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也！——荀子《劝学篇》在人生这个大舞台上