怎么样成为一个会籍顾问

怎么样成为一个会籍顾问A．武器1．随身准备的笔3支，为什么要3支笔？3个客人来怎么办？笔没油了怎么办？假如你就带来一支笔，两个客人一交流，客人是不是会逃单？所以要随你准备好你的笔，这是你做销售的第一步，也是最简单的一步，而且你要随时检查你的笔，有没有水了2．内场接单：准备好你的讲义夹，有客人随时可以拿到的地方，讲义夹准备好会籍合约，少于5份及时的去补充，讲义夹里面不要放任何私人物品，特别是培训资料和客户的电话，禁止放在里面。3．名片：随身准备好自己的名片，买个好点的名片夹，这样就可以把名片放在名片夹里面了，要求：第一时间让客人知道你的名字，个性介绍你的名字，让客人记住你。B．心态（为自己工作）1）.心态的概述:世间万事万物,你可用两种观念去看它,一个是正的,积极的,另一个是负的,消极的,这就象钱币,一正一反;该怎么看,这一正一反,就是心态,它完全决定于你自己的想法。好的心态可使人快乐,进取,有朝气,有精神,消极的心态则使人沮丧,难过,没有主动性。你认为自己是什么样的人，就将成为什么样的人。烦恼与欢喜，成功和失败，仅系于一念之间,这一念即是心态。心态决定很多方面。事情取决于我们如何看待它们。据研究,销售人员80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度.举例:Ⅰ什么是空杯心态？相传在很远的古代，知了是不会飞的。一天，它看见一只大雁在空中自由自在地飞翔，十分羡慕。它就请大雁教它学飞。大雁高兴地答应了。学飞是一件很辛苦的事。知了怕吃苦，一会儿东张西望，一会儿跑东窜西，学得很不认真。大雁给它讲怎样飞，它听了几句，就不耐烦地说：知了！知了！大雁让它多试着飞一飞，它只飞了几次，就自满地嚷道：知了！知了！秋天到了，大雁要到南方去了。知了很想跟大雁一起展翅高飞，可是，它扑腾着翅膀，怎么也飞不高。这时候，知了望着大雁在万里长空飞翔，十分懊悔自己当初太自满，没有努力练习。可是，已经晚了，它只好叹息道：迟了！迟了！在我们的身边，有多少这样的“知了”，就有多少这样的“迟了”。自满使我们目光短浅，安于现状；懈怠使我们固步自封，坐失良机。古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是“空杯心态”的起源，象征意义是，做事的前提是先要有好心态。如果想学到更多学问，先要把自己想象成“一个空着的杯子”，而不是骄傲自满。Ⅱ这个小故事告诉我们，生活中有许多不如意甚至不合理，也许凭我们个人的力量无法改变，但我们却可以改变自己的心情和态度。从某种意义上说，一个人心中有什么，他看到的就是什么。宋人的笔记中记载过苏轼与佛印交往的故事。苏轼是个大才子，佛印是个高僧，两人经常参禅、打坐。佛印老实，老被苏轼欺负。苏轼有时候占了便宜很高兴，回家就喜欢跟他那个才女妹妹苏小妹说。一天，两人又在一起打坐。苏轼问：你看看我像什么啊？佛印说：我看你像尊佛。苏轼听后哈哈大笑。对佛印说：你知道我看你坐在那儿像什么吗？就活像一摊牛粪。这一次，好像佛印又吃了哑巴亏。苏轼回家就在苏小妹面前炫耀这件事。苏小妹冷笑一下对哥哥说，就你这个悟性还参禅呢，你知道参禅的人最讲究的是什么？是见心见性，你心中有，眼中就有，佛印说看你像尊佛，那说明他心中有尊佛，你说佛印像牛粪，想想你心里有什么吧！这个故事适用于我们每个人。大家想想，为什么我们一样在这个世界上生活，有些人活得欢欣而温暖，有些人却整天指责抱怨？他们的生活真的相差那么远吗？其实就像我们面前有半瓶子酒，悲观主义者说，这么好的酒怎么就剩半瓶了！乐观主义者则说，这么好的酒还有半瓶呢！表述不同，源于心态不同。在今天这么一个竞争激烈的时代，保持良好的心态比历史上任何一个时期都更加重要。2)心态对销售的影响不同的人解释世界的方式不相同.对于不同的销售人员而言,也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上，人类的心理所创造出的结果，很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中，销售人员则可以很好地调整自己的心态，成功的进行销售。心态有两种：①正面积极的态度；②负面消极的态度。在拜访客户之前，销售人员首先需要树立正面积极的态度，清楚地相信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买很多。持续地告诉自己，顾客会购买很多东西，自我暗示最终会变为现实。积极和消极心态带来不同的销售结果。3）将积极的心态运用与销售工作心想事成是心理学中一个最基本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地苦难的事务能锻炼我们的意志，新的任务能开拓我们的才能，与同事的合作能培养我们的人格，与客户的交流能训练我们的品性。六种完善的心态1）.对自己的态度对自己应有两种态度:认识自己和喜欢自己一).认识自己:自我剖析-----随时用一只眼睛注视自己,随时反省别人批评-----人是有盲点的动物,往往只看到别人的过失,却看不到自己的错误,因此还需要依赖别人的批评与指正。二).喜欢自己:认为自己很优秀,不断持续的给自己增加自信.为此，要肯于暴露弱点，接纳自己；发挥长处，肯定自己；面对现实，敢走自己的路。正如英国文豪莎士比亚所言“对自己真实，对别人就不会虚伪了。”2).对销售工作的态度对销售工作的态度应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。现在销售工作被越来多的人认可，并且在一些西方国家中，销售工作属于热门的工作。３）对主管的态度主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。４）对公司的态度销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。对公司的态度是：相信自己工作的公司是产业最好的公司。如果销售人员人为自己的公司在在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中的第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度使得销售工作非常容易，顾客的反对意见少，销售人远就减少了处理顾客反对意见的机会５）对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品，对产品和对自己的自信是分不开的。如果销售认可公司产品，那么在与客户的互动沟通中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。６）对未来的态度销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来的态度应该是：充满希望和憧憬。这样，销售才能脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。要建立完善的六种心态，销售人员需要不断地积极自我对话，建立积极的自我形象，积极健康地生活，结交积极的人物，积极的训练和发展，养成良好的习惯，最后转化为积极的行动力。就是比被人多做一点二是成功的奥妙所在，多做一点儿的动力来源与积极的行动力。积极的行动力在赢得更多顾客的同时，还给销售者带来极大的热枕。不断的成为为销售者奠定了良性循环的基础。行动越快，与顾客的成交率也会相应提高得越快。2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持第四次跟踪。跟踪的最终目的的形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“你考虑的怎么样？”跟踪工作初了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取教为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象。为每一次跟踪找到漂亮的借口。注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，每次跟踪切勿流露出你强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解你客户最近在想些什么？工作进展如何？请记住：80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成！C．形象要做一个专业的会籍顾问，在走访客户前一定要做好仪表的准备，穿着衣服要得体，其次你的修饰是不是专业，你用的包是不是有点档次，你用的笔、用的本子是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，你的语言、谈吐是不是幽雅并具幽默性，总的来说就是如何设计好你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。D．目标销售的重重之重，所有的销售错过了这条，那就会出现无头苍蝇一样，过日子那也就是混混了，没有去的地方，上班也不知道去那。E．专业1．简单问题的回答方式：1.你们这里年卡时间太长，我需要办短期卡的，比如月卡之类的……1).哦，不好意思，想问下您为什么想要短期卡？（先了解情况）因为会所是一家会员制会所，我们首先要确保会员的稳定性，如果出来月卡的话，会所里面的人就会变的很杂，有勃与我们开办会所的初衷。2).其实作为我们的会员，我们要充分确保您有一个舒适的健身环境。(点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望.)3).作为健身来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算.(点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对健身有一个正确的认识,即健身需要一个长期的过程.)4).我们健身房和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移.(点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握)5).其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是终生卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来健身,又怎么会不坚持呢?(点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移)6).我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。(点评:对方不愿意办年卡,有价格的因数在里面的,花工夫在这个上)7).在我们会所有这么好的锻炼的气氛,还有这么多朋友陪您一起运动,另外,我们还会定期推出新的课程,这样就可以让你在运动中始终保持新鲜感。(点评:从各个方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因数,足以确保他能坚持下去.)8).另外，若是平时你家里来了客人，也可以把他带到我们健身房来免费锻炼一次，到时候您直接来找我，我帮您到前台去签个字就可以了，其实说句最实在的话，今天我们现在做在这里，彼此之间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面彼此就像朋友一样了。(点评:用一些小恩小惠,促成对方下决心购买,并巧妙地缓解现场的气氛.)2.你们这里会员卡的价格太贵?1).我们这里的价格贵吗?您为什么会这么认为呢?您是用什么样的角度认为我们的价格贵呢?您说太贵了,想算便宜点是吗?请教一下,您是认为我的报价不实在或者说您的预算不准备花太多钱购买?那我只能说价格和质量是成正比的,正如你去买衣服,虽然捎贵些,但是面料和质感都不相同,档次不一样的.(点评:利用反问去了