太保寿个联(2010)377号-附件1：营销培训执行标准(2011版)

营销培训执行标准（2011版）总公司个人业务部附件1：2内勤外勤管理系列技术系列总经理分管总经理个险部经理培训部经理督导、企划高级讲师讲师助理讲师讲师高级组训组训助理组训组训高级人管人管助理人管人管外勤系列管理干部业务专务专务系列培训对象督导/总监业务经理业务主任主管系列业务员见习业务员新进人员基础系列兼职讲师总公司星级兼职讲师分公司兼职讲师兼讲3专务资格培训专务晋升培训专务研修培训主任资格培训主任晋升培训主任研修培训衔接训练转正培训提升培训1提升培训2经理资格培训经理晋升培训经理研修培训督导研修培训业务员业务专务业务主任业务经理业务督导/总监外勤系列培训新进人员代理人考试岗前培训外勤系列培训4外勤系列——新进人员对象培训项目目的目标内容新进人员代理人考试辅导通过代理人资格考试1、章节练习无疑义2、熟悉考试题型及答题技巧3、上机模拟考试成绩在及格以上风险与风险管理/保险概述/保险合同/保险公司业务经营的主要环节/财产保险/人身保险/保险代理人/保险代理从业人员职业道德/保险法及相关法律法规岗前培训认同行业、公司、体制，学会实务性的销售方法，尽快出单与转正1、会说2分钟公司简介2、学会“画图说保险”3、通过计划100，筛选出自己的缘故目标客户，并在培训中电话约访成功4、掌握由1个主险和1个短险组成的当期主推产品太平洋十佳营销员成功之路/公司介绍/营销体制与基本法/太平洋职场伦理与职业礼仪/保险的意义与功用/专业化销售流程/主顾开拓/电话约访/销售实务/产品/投保流程与实务/诚信合规对象培训项目实施要求追踪指标责任人检查时点时间方式师资教材实施录入新进人员代理人考试辅导通过增募系统拟签约1个月内人员集中培训结合日常辅导3+N天现场培训授权讲师总公司2009版教材四级机构四级机构组训参训率、考试通过率四级机构负责人中支公司岗前培训参加创说会后1周内4天现场培训授权讲师总公司2009版教材中支公司中支岗前培训岗参训率、3个月新人举绩率中支培训负责人分公司5外勤系列——见习业务员对象培训项目目的目标内容见习业务员衔接训练巩固基础知识、提升销售技能，提高留存率1、坚定对行业、公司、团队的认同感2、掌握寿险相关知识及销售技能3、熟练使用活动量管理工具，持续积累准客户客户在哪里-缘故市场/如何约访到客户/活动量管理及工具应用/熟练掌握产品-短期意外、短期健康险/如何让客户喜欢你－接触/如何介绍行业和公司/如何说明保险的功用－案例故事训练/熟练掌握产品-传统险/熟练掌握实务流程/如何说明保险的功用－案例故事展示/养成良好的工作习惯/积极的销售心态/客户在哪里－转介绍/保险理财基本知识/分红及投资类产品销售/拒绝处理/客户需求分析与建议书制作/保险法与销售/投保规则与销售/产品组合销售/目标市场开拓/客户服务与客户经营/基本法与职涯规划转正培训明确职涯发展路径1、强化专业化销售的要点及话术2、会用活动量管理工具并能自我诊断3、明确发展目标并制定行动方案专业化营销精神的建立/主顾开拓之转介绍/电话约访/客户需求分析/说明、促成/活动量管理与三联单/售后服务/我的未来我做主/先行者分享对象培训项目实施要求追踪指标责任人检查时点时间方式师资教材实施录入见习业务员衔接训练签约后一周内必修课程1个月内完成，选修课程2个月内完成职场训练授权讲师总公司2011版教材四级机构四级机构组训参训率、6个月留存率四级机构负责人中支公司转正培训参加衔训，签约满2个月，且已转正2天现场培训授权讲师总公司2011版教材中支公司中支转正提升培训岗参训率、6个月留存率中支培训负责人分公司6外勤系列——业务员对象培训项目目的目标内容业务员衔接训练巩固基础知识，提升销售技能，提高6个月留存率1、坚定对行业、公司、团队的认同感2、掌握寿险相关知识及销售技能3、熟练使用活动量管理工具，持续积累准客户客户在哪里/如何约访/活动量工具应用/短期意外、短期健康险/如何让客户喜欢你/如何介绍行业和公司/如何说明保险的功用/熟练掌握传统险/熟练掌握实务流程//养成良好的工作习惯/积极的销售心态/转介绍/保险理财基本知识/分红类产品销售/拒绝处理/客户需求分析与建议书制作/保险法与销售/投保规则与销售/产品组合销售/目标市场开拓/客户服务与客户经营/基本法与职涯规划/交叉销售/续期管理提升1培训明确发展方向，系统掌握营销方法1、根据基本法职涯规划，设定自己发展方向2、学会寻找准客户的方法，重点运用转介绍3、掌握需求分析的方法3、学会增员的初步技能成长路法中行/开拓市场聚人脉/人生四季福相伴/增员初步/心有大未来提升2培训坚定从业信心，提升留存率1、再次明确基本法要求与利益2、学会运用现有人脉资源（尤其是影响力中心）进行主顾开拓3、提升客户服务意愿与技能法无疆任逍遥/经营人脉聚财富/人生四季金钥匙/他山之石/好习惯好人生/迈向成功路对象培训项目实施要求追踪指标责任人检查时点时间方式师资教材实施录入业务员衔接训练未参加完衔训者必修课程1个月内完成，选修课程2个月内完成职场训练授权讲师总公司2011版教材四级机构四级机构组训参训率、6个月留存率四级机构负责人中支公司提升培训1签约第5个月业务员3天现场培训授权讲师总公司2010版教材中支公司中支转正提升培训岗参训率、6个月留存率中支培训负责人分公司提升培训2签约第8个月业务员3天现场培训授权讲师总公司2010版教材中支公司中支转正提升培训岗参训率、13个月留存率中支培训负责人分公司7外勤系列——业务专务对象培训项目目的目标内容专务资格激发意愿，成功晋升专务。1、明确晋升专务的好处2、知道销售的“成功模式”与“发展模式，学会测验自身的业务能力3、学会用NBS对客户进行人生财务需求分析基本法专务晋升条件/销售成功模式/成功的销售计划/人际沟通与风格分析/NBS财务需求分析专务晋升明确晋升专务后的发展目标，实现新的飞跃1、设定晋升专务后的发展目标2、了解各阶段客户服务基本要领，制定A1-A20的拜访计划3、熟练掌握需求分析标准流程引航职涯挑战自我/客户服务/需求分析面谈要领与演练（上）/需求分析面谈要领与演练（下）业务专务专务研修提升专务人员的发展意愿、销售能力1、建立良好的销售习惯2、掌握丰富的财务规划专业知识3、全面掌握公司产品体系，能根据客户需求设计有针对性的保障计划顾问式行销SPIN的操作与演练/专业的服务行销/讲师授课技巧/讲师备课技巧/扩展服务的内涵/客户服务法定内容/服务等级区分/拓展服务研讨/保险理财/保险需求诊断理论篇/保险需求诊断实战篇/保险需求诊断案例与实战演练/太平洋产品体系与优势分析/保险需求诊断产品组合设计/保险需求诊断技巧对象培训项目实施要求追踪指标责任人检查时点时间方式师资教材实施录入业务专务专务资格FYC达到晋升标准50％，签约满3个月，具有个人发展意愿3天现场培训授权讲师总公司2010版教材分公司分公司专务培训岗参训率、3个月晋升分公司培训负责人总公司培训部专务晋升晋升专务后1个月内3天现场培训授权讲师总公司2010版教材分公司分公司专务培训岗参训率、6个月专务维持率分公司培训负责人总公司培训部专务研修每年2次3天现场培训授权讲师每年更新分公司分公司专务培训岗参训率、12个月专务维持率分公司培训负责人总公司培训部8外勤系列——业务主任对象培训项目目的目标内容业务主任资格培训激发意愿，促使晋升1、学会填写和分析增员P502、掌握专业化增员流程及相关话术3、了解晋升主任的标准，找出差距筑梦太平洋/增员开拓/增员电话约访/P50的填写与分析/增员接触与面谈/增员说明与促成/增员拒绝与处理/新人辅导初步－面谈/增员话术通关/目标制定与行动计划晋升培训初步掌握团队基础管理技能1、了解主任职责2、掌握4个基础管理动作从业务员到主任/基本法与团队发展/基础管理之人才增募/基础管理之衔接训练/基础管理之活动量化/基础管理之会议经营/业务室辅导初步/目标制定与行动计划研修培训持续激励，不断提升主任的组织发展能力1、利用基本法壮大团队2、夯实4个基础管理动作优秀业务室的辅导训练/基本法与辅导训练/产品与辅导训练/基本法与角色定位/自我管理/人才培育/团队管理初始/团队KPI指标对象培训项目实施要求追踪指标责任人检查时点时间方式师资教材实施录入业务主任资格培训FYC达到晋升标准50％，有两个直接增员，具有个人发展意愿2天现场培训授权讲师总公司2009版教材分公司分公司主管岗参训率、3个月晋升率分公司培训负责人总公司培训部晋升培训晋升后1个月内3天现场培训授权讲师总公司2009版教材分公司分公司主管岗参训率、6个月维持率分公司培训负责人总公司培训部研修培训每年4次：分公司、中支公司各2次3天现场培训视频培训授权讲师每年更新分公司/中支公司分公司主管岗参训率、6个月维持率分公司培训负责人总公司培训部9外勤系列——业务经理对象培训项目目的目标内容业务经理资格培训激发意愿，促使晋升1、搭建合理团队发展架构2、掌握创说会、产说会流程，具备主办能力如何做好晋升前的准备/团队市场拓展与增员推动/创说会主讲与演练/如何运用基本法搭建合理的晋升架构/行动计划晋升培训掌握业务部经理应具备的工作能力与工作方法，了解业务部的运作模式与流程1、按照《基本法》的要求，订立业绩与人力发展目标2、强化4个基础管理动作3、掌握KPI指标进行分析诊断基本法解析、研讨及通关/成功运用基本法、研讨及发表/业务部经营之增募系统建立、研讨/新人突破训练的应用/业务部经营之活动量管理系统、研讨发表/业务部经营之会议经营/从主任到经理/优秀经理之路/KPI分析与目标规划/业务部经营研讨/业务部经理的一天/目标订立与行动计划研修培训持续激励，不断提升经理的组织发展与管理能力1、复制成功经验2、坚定组织发展信念职业经理人与均衡发展/成功经验分享/市场开拓与绩效评估/激励/面谈/领导的艺术/资深员工的管理与训练/行动计划对象培训项目实施要求追踪指标责任人检查时点时间方式师资教材实施录入业务经理资格培训个人FYC达到晋升标准的50％、直接育成一室3天现场培训授权讲师总公司2009版教材分公司分公司主管岗参训率、6个月晋升率分公司培训负责人总公司培训部晋升培训晋升后1个季度内4天现场培训授权讲师总公司2010版教材总公司总公司主管岗参训率、12个月维持率总公司培训负责人总公司个人业务部研修培训每年2次：总分公司各1次2天现场培训视频培训网络学习授权讲师每年更新总公司/分公司总公司/分公司主管岗参训率、12个月维持率总公司/分公司培训负责人总公司个人业务部10外勤系列——业务督导/总监对象培训项目目的目标内容业务督导/总监研修培训持续激励，不断提升督导的经营管理能力1、复制成功经验2、增强自身修养3、坚定行业信念个人寿险经营管理/销售管理/职业生涯的有效管理/影响绩效的因素/领导风格/人格魅力修养/授权艺术对象培训项目实施要求追踪指标责任人检查时点时间方式师资教材实施录入业务督导/总监研修培训每年1次4天现场培训视频培训网络学习授权讲师外聘讲师每年更新总公司总公司主管岗参训率、12个月维持总公司培训负责人总公司个人业务部11兼职讲师培训分公司兼讲总公司一~五星级兼讲兼职讲师培训分公司兼讲资格培训分公司兼讲研修培训总公司一~四星级兼讲研修培训总公司五星级兼讲研修培训12对象培训项目目的目标内容分公司兼讲资格培训强化意愿、掌握相关技能，尽快成为分公司兼讲1、了解分公司兼讲及总公司星级兼讲职涯规划2、学会做专业的演讲、授课、训练3、建立开放的态度4、增强信心，勇于接纳新事物分公司兼讲管理办法/总公司星级兼讲管理办法/成功的ＰＴＴ及自我管理/建立讲师威信/发问技巧/激发参与研修培训不断充实知识点，持续提升授课技能1、取得新人培训授权资格2、取得主任资格培训授权资格3、取得专务资格培训授权资格4、能够讲授常见专题教材专业化的销售流程/主顾开拓/电话约访/接触/说明/促成/客户服务/增员选材辅导/团队管理/基本法/产品对象培训项目实施要求追踪指标责任人检查时点