YX-OP002销售过程管理流程

销售过程管理流程编号：HM-OP-YX002版号：A/0页码：第1页共6页销售过程管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修订内容修订人审核人批准人销售过程管理流程编号：HM-OP-YX002版号：A/0页码：第2页共6页一、流程概况流程目的根据项目营销计划组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。适用范围适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。定义开盘：房地产项目正式开售。流程主导及参与部门项目事业部营销部（主导）、项目事业部财务部、项目事业部工程部、总部营销管理部上游流程名称下游流程名称子流程名称销售前期管理流程销售后续管理流程销售变更管理作业指引销售签约管理作业指引营销总结编写作业指引部门流程中承担职责总部营销管理部1、按权限审批项目营销计划/方案及其调整。项目事业部总经理1、按权限审核项目营销计划/方案及其调整。2、审阅重要宣传资料（媒体广告、VI系统、平面广告等）。项目事业部营销部1、组织项目开盘后的销售管理。2、销售现场的组织管理、业务人员行为规范的督导。2、负责接待客户及签署《认购书》，以及客户后续追踪。4、负责销售阶段的营销推广及推广效果分析。5、组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议。相关部门1、配合项目销售计划推动销售进程。销售过程管理流程编号：HM-OP-YX002版号：A/0页码：第3页共6页二、流程图销售过程管理流程（主导：营销部)支持性文件项目事业部领导总部营销管理部营销部置业顾问阶段活动推广效果分析销售现场监控销售主管：组织签署合同和物业公约并收集按揭资料来电来访客户意向登记表阶段广告效果分析促进客户成交签署预定客户分析组织阶段性营销总结组织项目开盘阶段包装效果分析成交客户档案签署认购书接待客户推广方案执行营销总结审批销售统计与分析调整阶段性营销方案收取订金销售后续管理流程销售签约管理作业指引是否调整营销方案销售日/周/月报是否销售变更？销售变更管理作业指引销售变更管理催收首期款现场工作安排表项目销售周例会会议记要月度营销总结总结备案销售过程管理流程编号：HM-OP-YX002版号：A/0页码：第4页共6页三.工作程序3.1.客户管理3.1.1潜在成交客户管理1)对于来电/来访客户，现场置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客户的二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录,《来电/来访客户登记表》需当天提交营销部进行录入和统计。2)销售主管每天对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪给出建议。3.1.2成交客户管理1)置业顾问指引客户到现场销售文员交付定金并开具发票，由置业顾问负责与客户签署《认购书》。2)置业顾问负责向客户催收首期款或全款，或带领客户去指定银行存款，由现场财务人员开具首期款或全款发票后，营销部按《销售签约管理作业指引》规定完成销售合同的签署工作及按揭资料的收取；同时完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》等。3.2.销售现场事务管理3.2.1现场销售变更事务的管理由营销部按《销售变更管理作业指引》执行。3.2.2销售回款在购房合同签署前、后由营销部负责催收。3.2.3销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，组织对客户及销售情况的统计与分析。3.3.阶段性营销总结3.3.1销售进程中，营销部组织完成月度销售总结，统计与分析销售情况数据、客户投诉处理信息，进行广告、活动推广和包装的效果分析。。3.3.2根据营销总结情况，如需要调整《项目营销推广方案》，若修订涉及项目营销推广总体思路或阶段广告诉求主题时，营销部负责编制《项目营销推广方案（调整版）》并按权限进行报批。3.4.现场管理3.4.1销售主管负责销售现场日常管理，进行分项巡视、督导现场，填写《现场工作销售过程管理流程编号：HM-OP-YX002版号：A/0页码：第5页共6页安排表》。3.4.2销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及工程部配合整改，及时与物业及工程部负责人联系解决。3.5.销售人员管理3.5.1销售主管在销售过程中对销售人员的纪律进行考核和管理。3.6.营销总结3.6.1阶段性推广工作推进过程中，营销部负责人应协调项目策划师根据销售情况安排发布楼盘信息、广告信息。3.6.2营销部每周组织相关人员召开工作例会，项目策划师根据周工作情况及会议结果，形成《项目销售周例会会议纪要》，如《项目销售周例会会议纪要》涉及修订、调整《项目营销推广方案》，则：1)若修订不涉及项目销售推广总体思路或阶段性广告诉求主题，则由项目事业部总经理批准执行。2)否则，还需按权责表进行报批后执行。3.6.3营销部负责人针对《项目销售周例会会议纪要》中的表述和结论性意见，组织分析、制定、提出并执行修正性措施。最终实施结果由项目策划师反映在《月度营销报告》中，并抄送项目事业部总经理。3.6.4项目分期销售任务完成或项目结案前，根据《项目营销计划》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销部完成《项目营销总结》。4、支持性文件4.1HM-YX-OP003《销售后续管理流程》4.2HM-YX-WI002《销售价格管理作业指引》4.3HM-YX-WI004《销售变更管理作业指引》4.4HM-YX-WI005《销售签约管理作业指引》销售过程管理流程编号：HM-OP-YX002版号：A/0页码：第6页共6页5.相关记录5.1附件1《来电/来访客户登记表》5.2附件2《成交客户登记表》5.3附件3《现场工作安排表》5.4附件4《销售周报》5.5附件5《项目销售周例会会议纪要》5.6附件6《月度营销报告》来电来访客户登记表.doc成交客户登记表.doc现场工作安排表.doc销售周报.xls项目销售周例会会议纪要.doc月度营销报告.doc